Для успешного ведения переговоров по продажам необходимо эффективно использовать торговые предложения и научиться работать с закупками. Есть ли у вас для этого все необходимое?

В этой статье мы расскажем вам обо всем этом и повысим ваши шансы на успех в продажах.

Первый.

Разоблачение: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и приобретете товары, указанные ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны. Узнать больше.

Что такое переговоры по продажам?

Переговоры по продажам - это обсуждение и согласование цены и условий продажи продуктов, решений и услуг с потенциальным покупателем.

Лучшие практики ведения переговоров и закрытия сделок

Существует несколько лучших практик, о которых следует помнить, когда вы ведете переговоры и заключаете сделки:

• Не начинайте этот заключительный этап до тех пор, пока вы и потенциальные клиенты не придете к единому мнению о том, какие проблемы необходимо решить и как ваши решения соответствуют этим потребностям.
• Убедитесь, что вы глубоко понимаете потребности всех заинтересованных сторон.
• Четко определите текущий бюджет и потенциальные возможности дополнительного финансирования из других источников.
• Сосредоточьтесь на долгосрочном успехе клиента и общей пожизненной ценности (LTV) сделки.
• Не привязывайтесь эмоционально к сделке, будьте готовы уйти, если условия не удовлетворят ваши потребности.
• Подготовьтесь к распространенным возражениям - у вашей команды должна быть база данных/документированный набор возражений, которые часто встречаются на этом этапе.

Что такое торговое предложение?

Коммерческое предложение - это документ, в котором изложены условия продажи, включая продукты или услуги, которые будут продаваться, цены и другие важные детали.

Наиболее распространенные компоненты коммерческого предложения включают:

Исполнительное резюме

Необходимо включить краткий обзор бизнес-задачи и вашего решения.

Оглавление

Вам не нужно объяснять, что такое оглавление.

Введение

Предоставьте обзор вашей компании и важные детали, такие как:

• Как долго вы занимаетесь бизнесом?
• Текущее количество клиентов.
• Соответствующая финансовая информация, подтверждающая, что вы являетесь надежной компанией, с которой можно работать.

Постановка проблемы

Четко определите бизнес-задачи потенциального клиента, которые вы хотите решить вместе с ним.

Предлагаемое решение

Опишите решение их бизнес-задач, над которым вы работали со всеми лицами, принимающими решения, на протяжении всего покупательского пути.

Не стоит в этом разделе рассказывать о своих крутых возможностях; сосредоточьтесь на информации высокого уровня, демонстрирующей, что ваше решение может удовлетворить потребности покупателя.

Ценообразование

Определите ценообразование.

Предоставьте им выбор, если это уместно, но ограничьте возможности.

Нет ничего хуже, чем предложение, содержащее десятки вариантов цен - оно сбивает покупателей с толку и замедляет процесс.

Положения и условия

Включите свои стандартные положения и условия.

Приложения

В ходе беседы вы, скорее всего, узнали много подробностей. Все критически важные для проекта детали, включая сроки, ожидаемые действия со стороны покупателя или продавца и т.д., должны быть добавлены в приложение.

Лучшие методы построения коммерческого предложения

Существует так много плохих коммерческих предложений, поступающих к потенциальным покупателям; невероятно, что наши потенциальные покупатели просто не удаляют их все.

Если вы хотите выделиться, следуйте этим лучшим практикам:

• Используйте цифровые решения, такие как PandaDoc для автоматизации создания предложений стандартным образом.
• А затем персонализируйте предложения для каждого клиента. Например, включите персонализированное видеообращение с предложением, чтобы ваше лицо и ваше глубокое понимание потребностей потенциального клиента были на виду и в центре.
• Используйте соответствующие визуальные средства, чтобы сделать предложение привлекательным и соответствующим вашему бренду.
• Будьте кратки - никто не хочет просматривать десятки страниц плотного языка.
• Продемонстрируйте, что вы понимаете их проблемы, и подытожьте/напомните потенциальному клиенту, насколько ваше решение идеально подходит для их решения.
• Проверьте орфографию, грамматику и сделайте глубокую вычитку, чтобы убедиться в отсутствии ошибок.

См. сводную таблицу из нашего сравнение PandaDoc и Proposify.

 

Возможности	PandaDoc	Proposify
Рейтинги G2	4.7/5.0 (1547 отзывов)	4.7/5.0 (834 отзыва)
Платное ценообразование	$49/пользователь/месяц	$49/пользователь/месяц
Шаблоны	400+	60+
Интеграции CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Юзабилити	8/10	9/10
Поддержка CPQ	Да	Нет
Дополнительные надстройки	Да	Нет
Установить порядок подписания	Да	Нет
Переменные и пользовательские поля	Да	Да

Пять советов по работе с группами закупок

Как вы работаете с командами закупщиков, чтобы закрыть сделку?

Как только вы вступаете в закупки, начинается новый этап, в котором участвуют разные игроки.

Иногда кажется, что вы начинаете все сначала.

Вот пять советов по эффективной работе с командами закупщиков, которые повысят ваши шансы на успех.

Понимание целей закупок

Команды по закупкам стремятся обеспечить две вещи:

• Они платят по самым выгодным ценам. Они выбьют из вас скидки и условия финансирования.
• Они покупают правильный продукт у компании, которая будет существовать долгое время. Являетесь ли вы безопасным выбором?

Заблаговременное включение закупок

Слишком часто закупки остаются в стороне от процесса заключения сделки до самого конца.

Это означает, что вам придется начать все сначала, помогая им понять бизнес-задачи, почему команда выбрала именно ваше решение, почему они должны вам доверять и т.д.

Привлекайте их к работе на ранних этапах, чтобы свести к минимуму количество переделок по мере завершения сделки.

Выстраивание отношений с закупщиками

Это не всегда легко.

Не стоит также переходить этические границы, чтобы они не подумали, что вы пытаетесь их подкупить.

Однако по возможности включайте их в обеденные встречи, беседы за чашкой кофе и т.д. и узнавайте их как людей, а не только как специалистов по закупкам.

Не заставляйте их ждать

Команды по закупкам часто реагируют медленно, и ваш проект редко является их приоритетом.

Когда они обращаются с вопросами или оставляют отзывы, отвечайте им как можно быстрее.

Если они согласны на телефонный звонок, личную или удаленную встречу, используйте эти методы. Вы хотите, чтобы вас воспринимали как реального человека, а не просто неизвестного субъекта по ту сторону электронной почты.

Будьте проактивны

Продавали ли вы более чем одному клиенту в их отрасли?

Есть ли у вас представление о том, что хотят знать такие команды закупщиков, как они?

Будьте проактивны и предоставляйте им необходимую информацию заранее.

Если они просят какую-то информацию, а вы знаете, что им понадобятся дополнительные подробности, скажите им об этом и расскажите все заранее.

Ценовая привязка

Как вы думаете, можно ли изменить мышление человека с помощью цен, которые вы перед ним ставите? Конечно, можете - ценовой якорь позволяет нам сделать именно это, позволяя вам взять под контроль разговор о цене и ценности.

Первоначальная цифра, которую слышит потенциальный покупатель, в значительной степени влияет на его восприятие ценности. В этом видеоролике представлены приемы, используемые для закрепления цены и создания у клиента ощущения, что он получает более высокую стоимость. После его просмотра ознакомьтесь с рекомендациями Аарона по информированию о ценах.

 Аарон Эванс в очередной раз дает краткий набор советов по обучению для тех, кто хочет лучше понять эту концепцию.

Наиболее распространенные возражения

Когда вы доходите до конца сделки, а это конец соглашения, может быть обидно и сложно сохранять спокойствие.

Вы хотите знать, какие возражения чаще всего выдвигают ваши клиенты в конце сделки.

Ваши команды должны документировать их, наряду с простыми в использовании ответами.

Если ваша команда не фиксирует эти возражения, работайте с Enablement, операционным отделом и руководством отдела продаж над созданием этого процесса как можно скорее.

Последние мысли о преодолении финишной черты

Переговоры и завершение продаж могут быть непростыми, но если вы будете помнить об этих лучших практиках и советах, вы добьетесь большего успеха.

Какие советы вы бы добавили?