Представьте себе это: Это утро, когда начинается ваш глобальный старт продаж. Церемония открытия IBM Fast Start 2021 вот-вот начнется, поэтому вы и 18 000 сотрудников IBM заходите на сайт, чтобы присоединиться.

 И сайт не работает. 

Мы вложили 3 с лишним месяца в это цифровое обучение, и никто не может получить к нему доступ.

И что теперь?

Кто-то подбрасывает хорошую идею: давайте сразу перейдем к нашим IBM Watson Media Платформа потокового вещания позволяет обойтись без "колокольчиков" и "свистков" и обеспечить быстрый доступ к содержанию и феноменальному составу перспективных внутренних и внешних докладчиков, выступающих на наших сессиях Trailblazers.

Это были, наверное, одни из самых длинных 20 минут в нашей карьере!

Это было похоже на экстренный пит-стоп Формулы-1 под дождем.

Одной командной работы недостаточно; маниакальные навыки и неустанная преданность вашей команды - вот что может позволить вам восстановить силы и победить! 

На сайте IBMМы любим делать необычные вещи. Наш глобальный старт продаж, он же IBM Fast Start 2021, не похож ни на один другой в отрасли.

Мы так много вкладываем в развитие навыков, что посвящаем более трех месяцев планированию IBM Fast Start 2021 - действительно захватывающего обучения. Обычно мы собираемся вместе лично в каждой из трех географических стран. Однако в связи с затянувшейся пандемией нам пришлось перейти на полностью цифровой опыт для более чем 35 000 человек из IBM и нашей ценной партнерской экосистемы. Мы считаем, что обучение - это годичная практика, а IBM Fast Start - это стимул. Позвольте мне раскрыть нашу формулу:

1. Все начинается с подготовки. Наша предварительная работа "GetReady!" - это самообучение, которое позволяет каждому быть в курсе наших стратегических предложений. Часть предварительной работы включает ежегодную самооценку текущих знаний и навыков. 
2. Наша церемония открытия под названием Trailblazers включает в себя полдня церемонии в главном шатре с участием руководителей и внешних спикеров, а затем вторую половину дня - мини-главные шатры, посвященные конкретным брендам.
3. Затем мы тратим еще две половины дня на наших менеджеров в их "буткемпах" по лидерству и коучингу. 
4. Пот начинается в трехнедельных буткемпах (посвященных каждому географическому региону) с живыми спикерами для активизации обучения, практическими занятиями, обучением и соревнованием между коллегами. Наши буткемпы включают геймификацию, цифровую выставку, занятия по внимательности и веселые мероприятия. 
5. Наконец, в течение всего года обучения начинается компонент "Без отрыва от производства", в рамках которого основное внимание уделяется реальным сценариям работы с клиентами и передовому опыту работы в команде.

Мы уделяем особое внимание жизненной силе навыков, практике, а также тому, чтобы показывать, а не рассказывать. У всех участников есть много возможностей активно расширять свои знания и учиться у своих коллег, экспертов в данной области и тренеров.

Нет сомнений: для проведения высокоинтерактивных мероприятий такого масштаба и сложности крайне важно иметь правильные инструменты, и, к счастью, мы их имеем! Мы едим нашу еду и пьем наше собственное шампанское!

Для каждого из пяти вышеперечисленных этапов существует множество вспомогательных технологий! Чтобы упростить работу пользователей и централизовать доступ к каждой платформе, мы создали цифровое посадочное пространство. Это было супер круто и супер ловко, но самое главное, это скрыло "мосты" за кулисами, чтобы сделать опыт простым и восхитительным. 

 

Видение, прерванное

До сих пор больно думать о том, что мы отказались от многого из того, что было задумано, но когда вы находитесь в яме, вам нужно сосредоточиться на двигателе, а не на покраске. Так мы и сделали - мы сосредоточились на содержании и на том, что было необходимо предоставить. 

1. Предварительная работа: Мы развернули дорожные карты GetReady! Дорожные карты обучения, они же самообучающаяся предварительная работа, на наших IBM Ваше обучение платформа работает на нашем Публичное облако IBM - наиболее открытой и безопасной публичной облачной платформы для бизнеса. Мы разработали 25 дорожных карт обучения для всех сотрудников отдела продаж.

2. Открытие сессий: Мы поставляем все наши самые большие палатки Trailblazers и Mini Main с IBM Watson Media потоковая платформа:

• 28 сессий, 70+ часов содержания
• 25 000+ ежедневных участников из более чем 101 страны мира
• 8,000+ сообщений в чате/опросов

"Я осмелился быть другим, я хочу вдохновить других на то же самое". – SusieWolff

"Секретов успеха не существует. Это результат подготовки, упорного труда и обучения на неудачах". – CareyLohrenz

"В экстремальных условиях вы значительно увеличите свои шансы на успех, если добавите к этому надлежащее обучение и подготовку". – AlisonLevine

"Вы должны быть готовы потерпеть неудачу и попробовать снова. Суть не в том, чтобы научиться терпеть неудачи, а в том, чтобы научиться возвращаться назад". – LewisPugh

"Мы должны ставить перед собой дерзкие цели - так, как это делают первопроходцы и следопыты. И осмелиться вывести себя за пределы зоны комфорта". – SteveSmith

Свет ударяет дважды

До сих пор я упоминал только об одной крупной катастрофе на этом мероприятии. Как будто этого было недостаточно, во второй день, прямо в 9:00 утра по восточному времени, когда все подключались к нашей перенаправленной платформе Watson Media для основных шатров дня, мы столкнулись с перебоями в работе интранета w3, повлиявшими на вход в систему. Это продолжалось 30 минут и затронуло каждого входящего в систему. 

Да, сбои случаются, и отказоустойчивость срабатывает, но когда тысячи людей по всему миру пытаются войти в одно и то же место в одно и то же время, это невозможно скрыть. Как говорится, "когда идет дождь, он льет." После такого тяжелого начала, поверьте мне, вы задаетесь вопросом: "А не закончили ли мы платить взносы?".

И снова мы одержали победу и смогли обеспечить невероятный опыт. 

Затем мы должны были направить всю нашу энергию и внимание на проведение первого недельного буткемпа, до которого оставалось всего десять дней. Boot camp был гораздо более сложным и интенсивным мероприятием, чем Trailblazer, поэтому нам пришлось потрудиться. К счастью, к тому моменту я и моя команда освоили поворот мантра. 

 

С нуля до Bootcamp за 10 дней

Примечательно, что нам потребовалась постоянная доза осознанности, чтобы оставаться в здравом уме в течение 10+ бессонных ночей, которые последовали за этим. Тем не менее, благодаря исключительным навыкам и преданности своему делу, которые, к счастью, есть в моей расширенной команде, мы справились!

Всего за десять дней моя команда разработала и запустила новую целевую страницу для обучения, перезапустила цифровую выставку, сохранила элементы обучения людей и создала 900+ учебных занятий для каждого из трех различных недельных интенсивных учебных лагерей.

Вы можете создать идеальный план, но вы не можете предсказать будущее. За последний месяц я стал свидетелем того, что можно назвать "намеренным чудом". Я делюсь нашей историей в надежде, что она вдохновит вас на борьбу с любыми трудностями, с которыми вы можете столкнуться - и если у вас есть свои приключения в SKO, я с нетерпением жду ваших рассказов!

Я хотел бы выразить особую признательность и благодарность Гордон Фуллервице-президент и директор по обучению IBM, и его команда, которые сделали все возможное, чтобы помочь нам добиться успеха.

Обращаем наше внимание на предстоящий значительный поворот

Теперь нам предстояло провести недельный буткемп всего за десять дней. Наш подход заключался в том, чтобы разделять и властвовать. Контент существовал, но у нас больше не было средства его доставки.

Небольшие группы сосредоточились на элементах, которые нам нужно было создать. Небольшая команда, возглавляемая бесстрашным лидером, сосредоточилась на воссоздании всех 900 сессий продаж и их дублировании в трех наших буткемпах, ориентированных на конкретные регионы. Последовательность, коммуникация и терпение друг к другу были критически важны. 

 

Оставайтесь на связи с помощью Slack

Необходимость быстро общаться с большой аудиторией изначально оказалась сложной задачей. Мы живем в эпоху, когда электронная почта вытесняется более быстрыми формами общения, такими как текстовые сообщения и мгновенный обмен сообщениями. Несколько лет назад IBM внедрила Slack для внутренних коммуникаций, и мы решили воспользоваться этим, чтобы мгновенно охватить 18 тысяч человек. Мы использовали функцию бота, чтобы быстро и эффективно отвечать на вопросы. Мы также создали специальный новостной Slack-канал и добавили в него приглашенную аудиторию. Ограничение возможности публикации сообщений на канале "Новости" только планировщиками мероприятия обеспечило публикацию только самых важных сообщений (примечание: у нас были и другие открытые каналы Slack для вопросов и комментариев). Slack позволил нам держать нашу аудиторию в курсе событий во время поворота.

(Контейнерный) контент - король

Помимо четких коммуникаций, самой важной валютой, которой мы располагаем, является наш контент.

Очень важно было найти способ донести его до нашей аудитории продавцов и деловых партнеров.
В условиях масштабных изменений в IBM мы разработали подход к обучению с использованием контейнеров. Идея (взятая из открытой архитектуры) заключалась в том, чтобы определить общие элементы для всех наших ролей и области, в которых требуются разные навыки.

Такой подход позволил нам повторно использовать один и тот же стандартный контент для всех функций и немного облегчил процесс миграции.

Тренировка тренеров

Поскольку наши менеджеры являются основой организации, мы знали, что успех нашей новой структуры продаж зависит от их лидерства и способности принять изменения. 

Программа Managers Bootcamp была разработана для мотивации, обучения и активизации менеджеров, чтобы они могли тренировать и вести своих продавцов к успеху в 2021 году. Наш темы для начала продаж были основаны на том, чтобы помочь руководителям расширить возможности своих команд, воспринимать изменения как возможность, привить неустанное стремление к победе, создать безопасную среду для риска и воспринимать неудачи как обучение, которое продвигает нас вперед.

Приоритетом было создание интимной и интерактивной среды обучения, в которой руководители были готовы открыто и прозрачно рассказать о своих проблемах, возможностях и передовом опыте. 

Managers Bootcamp состоял из занятий под руководством инструктора, панельных дискуссий, историй, опросов и активных чатов, которые использовали опыт менеджеров всех уровней. Наш вдохновляющий приглашенный спикер, Элисон ЛевинОна воплотила в себе все наши темы, рассказав захватывающие истории и уроки, полученные при восхождении на Эверест. Особое "спасибо" ведущим нашей премии, Дрю Тарвин, и диджеи Терри Берд и Ашвин Балу за создание веселой атмосферы в конце каждого мероприятия; а также тем, кто за кулисами обеспечивал плавное течение событий: Кэм Скотт и Ширетта Шоу.

Более 3 тысяч менеджеров и руководителей по всему миру участвуют в прямом эфире в "Учебном лагере для менеджеров", а 50 представителей малого и среднего бизнеса, менеджеров-волонтеров и лидеров делятся своим опытом на местах, чтобы придать содержанию реальную основу. В завершение сессии мы наградили 45 наших менеджеров современными продающими чертами менеджера в разных географических регионах. Все сессии были записаны и доступны для повторного просмотра и размышлений.

"Отличная работа по упаковке этого интегрированного обучения в творческий способ. Понравились размышления и обмен опытом". - Менеджер по продажам

Экспериментальное обучение

Для наших продавцов IBM и технических продавцов наша цель - внедрить передовой опыт через прикладное обучение - проведение демонстрации, преодоление возражений или прослушивание рассказов других продавцов с места событий для наших продавцов IBM и технических продавцов.

Мы фокусируемся на историях успеха и на том, где мы промахнулись, где другое действие могло бы привести к другому результату. Развитие глубоких технических навыков - еще одна основная цель IBM Fast Start, особенно для наших технических продавцов. В рамках Bootcamp они проводят время с экспертами, обучаясь на практике, чтобы применять решения для решения задач клиентов.

Сессии Fast Start, начинающиеся с подхода "извне", основанного на проблемах клиента, помогают нашим продавцам вдумчиво общаться с клиентами и интерпретировать их потребности, чтобы помочь им - и IBM - добиться успеха.

Высококачественное производство

Все это было бы невозможно без Том Лучано и наш SteadyNow производственная команда. Я также хотел бы отметить Трейси Вебергенеральному директору IBM Digital Commerce & SaaS и ее команде за их усилия во время нашего поворота. Том и наша выдающаяся производственная команда работали сверхурочно (до поворота), чтобы обеспечить качество на уровне кинотеатра, и каким-то образом превратились в ловких ниндзя и поворачивали, когда нам это было нужно. Мы не были бы там, где мы находимся сегодня, без их сосредоточенности, креативности и преданности нашему успеху. 

Вы можете узнать больше о блестящей работе, которую они проводят на сайте https://www.steadynowpro.com.

В конце концов, это был качество содержанияа не способ доставки, что имеет значение.

За кулисами IBM Fast Start 2021

В заключение я расскажу о том, как мы приняли опытное обучение, сфокусировались на эмоциональном интеллекте и нейронауке, чтобы разнообразить опыт обучения, восхитить наших участников на 360 градусов и обогатить человеческий опыт с помощью рассказов и осознанности.

И многое другое.

Обогащение опыта

Наша цифровая выставка осталась неповрежденной и функционирующей, поскольку перебои в работе не оказали на нее прямого воздействия. 

Единственной проблемой, с которой мы столкнулись, было создание простого способа входа в среду. 

Мы уже определили и включили в программу все флагманские качества, которые хотели получить (например, общение, взаимодействие и беседы у костра). 

Мы также предоставили возможность общаться по клику, просить сувениры и спонсировать цифровой стенд для 70 партнеров (а также всех основных брендов IBM). 

Мы открыли выставку с большим количеством нервных спонсоров, и в итоге это оказался выдающийся опыт. 

Это достижение было бы невозможно без Сью Хили и Невероятный дуэт Энди Макклоскикоторые действительно трудолюбивы и ориентированы на детали. Они отказались признать поражение и преодолели все трудности, чтобы создать незабываемые впечатления для наших спонсоров и участников, которые можно прекрасно выразить в коротком отклике, который мы получили.

"Должен сказать, что это лучшая виртуальная торговая площадка, в которой я участвовал с тех пор, как компания Covid начала свою деятельность.."

Миссия выполнена. В любом опыте очень важны динамичные форумы для общения и установления связей. 

Именно из-за этой потребности в вовлеченности цифровая выставка включала в себя такие вещи, как живой чат и даже возможность попросить сувенирную продукцию. 

В наших буткемпах мы планировали отметить наиболее активных и вовлеченных коллег даже при пересмотре опыта.

Спасибо нашим партнерам из BI WORLDWIDEкоторый сделал все возможное, чтобы создать для нас эту платформу.

Вовлечение с помощью геймификации

В этом году мы заняли другую позицию в отношении геймификации. 

В предыдущие годы мы использовали таблицы лидеров, чтобы проанализировать черты соревновательного поведения наших команд. 

Проблема крупного предприятия заключается в том, что на самом верху всегда будут находиться лишь несколько человек. 

Если вы окажетесь на позиции 758, это хорошо? 

В конечном счете, мы хотим видеть таблицу лидеров, где IBM занимает первое место - и для этого нам потребуется объединить усилия всей экосистемы salesforce. 

Это означает переход к геймификации, которая подкрепляет различные модели поведения - соревновательные, да - и культуру наставничества, предпринимательского мышления, принятия риска и сопереживания. 

Поэтому наша команда отслеживала эти новые модели поведения при продаже и ежедневно поощряла продавцов, которые их поддерживали. 

Мы создали большую сцену для *многих* победителей на вершине общей таблицы лидеров. Победители награждались на основе того, что наблюдал каждый из организаторов сессии - участие в чатах, открытых дискуссиях и вклад в интерактивные мероприятия, проводимые в рамках цифровых сессий. 

Особая благодарность Ребекка Рейес и команде за руководство этой работой на ряду с другими направлениями работы. 

Увлечение с помощью повествования и осознанности 

Эмоциональный интеллект, осознанность и обмен личными историями о женском опыте являются жизненно важными компонентами нашего ежегодного обучения.

Мы предложили занятия по изучению человеческого опыта для каждого сегмента нашего ежегодного обучения - "Всемирный старт", "Учебный лагерь менеджера" и "Учебный лагерь продавца".

Сессии "Человеческий опыт" были посвящены осознанному дыханию, осознанному движению, осознанному поиску, юмору, разнообразию и инклюзии.

Беседы у костра завершили программу "Опыт человека", в ходе которой участники исследовали нейроразнообразие, межсекторальность и применение ментальности.

В нашей сессии "Опыт женщин" приняли участие 24 докладчика IBM из наших буткемпов в Северной и Южной Америке и регионе EMEA. Они поделились своими личными историями о трудностях, триумфах, силе, уязвимости и вдохновении.

Целью "Человеческого опыта" было увеличение связи - связи с самим собой, связи с клиентами и связи с более широким мировым сообществом. Большинство сессий Human Experience предоставляли возможность практиковать осознанность - осознанное дыхание, осознанное движение и осознанный юмор.

Когда мы завершили 2020 год и смело вступили в 2021 год, компании продолжали сталкиваться с проблемами удаленной рабочей среды - выгоранием, изоляцией и снижением вовлеченности сотрудников. 

Многие компании по всему миру приняли внимательность программы для борьбы со стрессами виртуальной рабочей среды и повышения вовлеченности и продуктивности сотрудников. 

Одна американская страховая компания обучила 13 000 сотрудников навыкам осознанности, что привело к снижению стресса на 28% и повышению производительности труда на $3 000 человек в год. 

Команда IBM Fast Start осознала, что включение в наш виртуальный тренинг части, посвященной осознанности, положительно повлияет на участников, повысит эффективность обучения и общую вовлеченность. 

Между нашими занятиями в буткемпах в регионе EMEA и Северной и Южной Америке 24 058 сотрудников IBM посетили хотя бы одно занятие по программе Human Experience. В подавляющем большинстве случаев мы получили отличные отзывы:

 

"Мне 60 лет, и сегодня я впервые посетила занятие по йоге - я проработала в IBM 35 лет - и никогда не думала, что увижу йогу в IBM - но это здорово!".

"Восхищен тем, что IBM уделяет особое внимание личностному росту как основе для профессионального роста".

"Превосходно - нам нужно больше такого в IBM в наши дни".

"Я никогда раньше не занималась медитацией и могу по-настоящему использовать полученные знания".

Только по-настоящему увлеченные практики Mindfulness, такие как Патрик Козакевич и Марта Хейнс может создать такую волну!

В соответствии с темой "Верь в себя, будь собой", женский опыт сосредоточился на историях IBMer, чтобы укрепить понимание, стимулировать союзничество и создать еще более инклюзивную среду. Аутентичность была ключевым моментом всего Женского опыта. В ходе основных сессий (а также поддерживающих их бесед и программы наставничества) мы смогли откровенно и достоверно рассмотреть самые разные вопросы, начиная от психического здоровья и синдрома самозванца и заканчивая такими аспектами инклюзивности, как пол, раса, сексуальная ориентация, физические способности, нейроразнообразие и гендерные предрассудки в технологиях. 

Сотрудникам IBM было предложено поделиться своими историями с помощью видео в галереях "Будь собой". Вы можете посмотреть некоторые из этих историй здесь. Основываясь на успехе программы в рамках Fast Start, послание "Верь в себя, будь собой" продолжается в женских группах IBM на нескольких рынках. 

"Спасибо вам всем - прекрасные послания, и мне нравится "быть настоящим", это так важно, чтобы мы были честными..."

“Thank you for sharing and helping us break barriers – opening up and getting accepted with the difference is absolutely wonderful thing 🙂 BRAVO!!”

"Абсолютно вдохновляюще! Сила веры... веры в себя и удержания рядом людей, которые верят в нас!".

Результаты

Никому не нравится "провал" в провале вперед.

Все ли прошло гладко?

Не все, особенно вначале.

Некоторые аспекты были определены и доведены до сведения по ходу дела. Однако мы взяли на себя обязательство предоставить этот опыт обучения, и мы сделали все возможное, чтобы это произошло в запланированную дату запуска. Возможно, мы потеряли некоторые "хитрые" функции, но мы верили в себя и верили в цель: дать нашим продавцам возможность обучаться, что необходимо для достижения успеха.

Льюис Пьюодин из наших замечательных основных докладчиков сказал.

"Если вы первопроходец, вы не знаете, что произойдет, пока не погрузитесь в воду, потому что никто еще не был там раньше. Поэтому все заботы - весь страх - ложится на ваши плечи. Гораздо легче идти вторым".

Мы прокладывали свой путь через ежедневные звонки и обмен знаниями о том, что мы можем сделать и как это осуществить. Разочарования и давление были тяжелыми, но мы знали, что мы в этом деле вместе и были преданы друг другу так же, как и цели.

Мы справились с этой задачей.

Мы боролись с турбулентностью и шли на риск.

Мы сделали это вместе, как первопроходцы.

Я безмерно горжусь своей командой и расширенной семьей IBM за приверженность, стойкость, гибкость и творческий подход, которые они проявили, чтобы выполнить в срок наше обязательство по обеспечению продаж мирового класса, несмотря на непреодолимое препятствие.

Мы провели время, сотрудничая и объединяясь во время этого "поворота", чтобы стать ближе, как команда и как организация.

Несмотря на первоначальные технические трудности, наши результаты доказывают, что все часы, кровь, пот и слезы окупились. Средняя оценка NPS сессий в Северной и Южной Америке и регионе EMEA составила 62! Экспо собрала более 13,5 тысяч уникальных посетителей! Сессия "Женский опыт" получила NPS 81! Наш семинар для менеджеров получил NPS 61! Мы выдали почти 500 технических сертификатов!

Я безмерно благодарен многим верующим в это глубокое обучение: специалистам по продажам по профессии и другим по страсти - их приверженность одинаково неоспорима.

И наконец, моя особая благодарность, Оливия Дэвис мозг и душа дизайна цифрового опыта, и многое другое. Мелисса Физпатрик и Алана Роуч нашим ниндзя из отдела коммуникаций за их бесконечную эластичность в поиске нужных слов, цвета и тона. И особенно Алекс Джозефс и Соня Кобдиш которые были со мной на этих американских горках на каждом шагу, катаясь на каждой "капле желудка", неустанно, как никто другой #NeverGiveUp!

На очереди - Азиатско-Тихоокеанский регион и Япония. Каждый год Fast Start ставит перед нами уникальные задачи и препятствия. Я не думаю, что скоро забуду этот.