Устав Sales Enablement - единственное руководство, которое вам нужно

гипериз
Что такое устав по содействию продажам?

Устав Enablement включает в себя программное заявление о содействии продажам и предоставляет бизнесу краткую информацию о том, чем занимается команда Enablement, кого она поддерживает и как она будет измерять результаты.

Ваш устав - это программное заявление вашей команды о содействии продажам.

Он обеспечивает руководство для ваших усилий по содействию продажам и формирует вашу общую стратегию содействия продажам, структуру вашей организации и все остальное, что необходимо для вашего успеха.

Примечание: Внизу этой статьи мы привели шаблон устава по стимулированию сбыта, который можно скачать.

FYI: If you are unclear what Enablement is, read our Полное руководство and dive into our Академия to start our year-long course on enablement.

Наши еженедельные советы по Enablement

Каждую неделю мы будем делиться советами по внедрению и другими ценными сведениями. Не пропустите.

    Мы уважаем вашу конфиденциальность. Отпишитесь от рассылки в любое время.

    Почему важен устав Enablement по продажам?

    Когда опытные люди обсуждают лучшие практики Enablement, Устав продаж Enablement занимает одно из первых мест в списке.

    Для многих менеджеров по продажам Enablement создание формального устава поддержки продаж, который помогает определить роль поддержки продаж в вашем бизнесе, является первым шагом, который они делают после прихода в компанию.

    Смотрите 30 60 90 дневный план для новые менеджеры по продвижению и увидеть, что мы должны выполнить его во втором месяце; это так важно.

    Ваши первые 90 дней в качестве нового менеджера по продажам Enablement

    Разоблачение: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и совершите покупку товаров, указанных ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны. Узнать больше.

    Примечание: Мы создали его с помощью Lucidchart и мы будем рады поделиться проектом с вами напрямую, просто свяжитесь с нами, и мы поделимся с вами проектом, если это будет полезно.


    Хартия - это соглашение между командой Enablement и командой по выходу на рынок (т.е. торговыми представителями, лидерами продаж, маркетингом, клиентским успехом и т.д.).

    В этом документе определено, какие услуги продавцы могут ожидать от команды Enablement, данные, платформы для содействия продажам и предоставляемые услуги.

    Такое общее понимание ведет к лучшему сотрудничеству, более четким ожиданиям и более плавной работе машины Enablement.

    И в конечном итоге успешная программа приведет к повышению продуктивности продаж и измеримому положительному влиянию на ваш бизнес.

    Что вы включаете в свой устав?

    Специфика отличного чартера Enablement может варьироваться от предприятия к предприятию, но следующие ключевые компоненты должны присутствовать обязательно.

    Ваши продажи Enablement Заявление о миссии

    Почему ваш бизнес инвестировал в Sales Enablement?

    Ваше заявление о миссии Sales Enablement должно отвечать на этот простой вопрос.

    Какие услуги поддерживаются?

    Каковы основные услуги ваших инициатив по содействию продажам? Являетесь ли вы:

    • Сотрудничество с отделом продаж для оптимизации процессов продаж
    • Проводите ли вы непрерывное обучение сотрудников, работающих с клиентами, по важнейшим ключевым компетенциям, включая навыки продаж, ваше ценностное предложение, продукцию компании и т.д.?
    • Предоставляете ли вы услуги коучинга?
    • Обеспечивают ли они управление контентом, создают ли они соответствующий контент и собирают ли нужный контент со всей организации?
    • Вы разрабатываете и управляете инструментами?
    • Способствуете ли вы согласованию продаж и маркетинга посредством регулярных встреч?
    • Сотрудничаете ли вы с менеджерами по персоналу и руководителями, работающими с клиентами, для обеспечения многообразия, равноправия, инклюзивности и принадлежности в вашем бизнесе?

    Не существует единственно правильного ответа на вопрос о том, какие услуги вы предоставляете.

    Роль Enablement заключается в том, чтобы помочь организации, работающей с клиентами, преодолеть трудности, усилить то, в чем они хороши, и снизить риск там, где они не могут полностью его устранить. Набор предоставляемых вами услуг должен соответствовать вашим приоритетам в этих областях.

    Помните, что ваш покупатель - это конечный потребитель ваших услуг.

    И признайте, что путь покупателя не совпадает с вашим циклом продаж.

    If you focus exclusively on making the lives of your продажи и маркетинг team easier without taking into account the downstream impact on the buyers, you are failing. The same holds if you create terrific buyer experiences while making the lives of your employees miserable.

    Вы должны найти баланс.

    Кому оказывается поддержка?

    Если вы используете традиционную программу Enablement для продаж, ответ может быть прост - это ваш отдел продаж.

    Ищете ли вы возможность выполнять любую из следующих ролей или все из них?

    • Вся организация продаж и все специалисты по продажам, входящие в нее (менеджеры по работе с клиентами, представители по развитию продаж)?
    • Являются ли менеджеры по продажам специально поддерживаемой группой?
    • Партнеры?
    • Инженеры по предпродажной подготовке
    • Маркетинг
    • И так далее.

    Вы включаете все функции, связанные с клиентами, и стремитесь обеспечить более широкий подход (повышение доходов)?

    Рассмотрим эти роли, связанные с клиентами:

    • Поддержка/обслуживание клиентов
    • Успех клиента
    • и так далее

    И, как будто этого недостаточно, по мере развития вашей программы Enablement по модели зрелости от Отсутствующей до Преобразующей, вы обнаружите, что сотрудничаете со всеми фронтами и тылами бизнеса, и вы можете быть как потребителем, так и сторонником услуг от таких команд, как:

    • Продукт
    • Маркетинг продукции
    • Финансы
    • Инжиниринг
    • и так далее

    Смотрите наш Модель зрелости Enablement если вы хотите понять, как развивается Enablement во время его использования в бизнесе.

    Вам нужно многое учесть, и вы не можете позволить себе идти, прежде чем бежать.

    Однако вы должны понимать, на что вы способны сегодня, и иметь в голове картину того, куда вы идете.

    Кто платит за Enablement? Кому принадлежит бюджет?

    В вашем уставе по содействию продажам это должно быть прописано.

    В конечном счете, вы хотите контролировать свой бюджет, но реальность такова, что большинство команд Enablement сегодня не управляют своими бюджетами. Кто финансирует ваши усилия?

    • Продажи?
    • Операции?
    • Маркетинг?
    • Управление продуктами?
    • HR или L&D?
    Как вы будете измерять воздействие Enablement?

    Как вы будете измерять успех?

    Здесь нужно быть внимательным и использовать сочетание запаздывающих и опережающих показателей, чтобы определить, насколько хорошо ваша организация Enablement выполняет свои бизнес-цели.

    Я бы рекомендовал просмотреть наши руководство по бизнес-метрике.

    Тем временем, вот несколько ключевых показателей Enablement каждого типа для рассмотрения:

    Ведущие индикаторы

    Это показатели, которые видны сразу. Рассмотрим такие показатели, как:

    • Процент лиц, посетивших тренинг.
    • Время, необходимое для завершения адаптации новых сотрудников.
    • Процент доступа продавцов к контенту.
    • Часы, которые сотрудники, работающие с клиентами, проводят непосредственно с клиентами.

    Эти показатели составляют лишь небольшой процент от всех опережающих индикаторов, которые вы можете рассмотреть. Вы видите, что напрямую влияете на эти результаты, но это не те показатели, о которых будет беспокоиться руководитель.

    Отстающие показатели

    Эти показатели возникают как следствие или побочный эффект ваших усилий и усилий других сотрудников вашей организации. Однако именно эти показатели зачастую больше всего волнуют руководителей и ключевых лидеров. Рассмотрим:

    • Доход от нового бизнеса
    • Показатели побед
    • Коэффициент оттока
    • Средняя предоставленная скидка
    • Скорость сделки

    Как видите, вы не оказываете прямого влияния на эти показатели, но ваши действия всегда должны быть связаны с отстающими показателями и влиять на них.

    Как часто вы должны обновлять устав по содействию продажам?

    Ваш устав содействия продажам должен быть живым документом, который развивается по мере изменения потребностей вашего бизнеса. Вы видите значительные улучшения в одной области, но не можете добиться результатов в других?

    Вам может потребоваться дополнительное обучение и ввод в должность, если вы набираете сотрудников.

    Вам может понадобиться гораздо больше контента, если ваша стратегия выхода на рынок меняется.

    Не реже одного раза в квартал пересматривать устав по стимулированию продаж с важнейшими заинтересованными сторонами и обеспечивать его соответствие потребностям бизнеса.

    Помните, что Устав - это критически важный компонент для вашего бизнеса, поскольку вы строите основы отличной функции продаж Enablement - вы уже создали его?

    Шаблон устава по продажам Enablement

    Напоминание: Загрузите свой шаблон устава по содействию продажам.

    Ваш Устав "Продажи Enablement" включает в себя заявление о миссии "Продажи Enablement" и содержит краткое описание того, как вы будете работать

    Требуется время: 30 дней.

    Резюме: Какую информацию я должен включить в устав по содействию продажам?

    1. Каково ваше программное заявление?

      Почему ваш бизнес инвестировал в Sales Enablement?

    2. Какие услуги поддерживаются?

      Проводите ли вы обучение? Коучинг? Создание контента? Другие услуги?

    3. Кому оказывается поддержка?

      Поддерживаете ли вы продажи? Успех клиентов? Другие?

    4. Откуда берется бюджет?

      Есть ли у вас собственный бюджет или он поступает от другой команды?

    5. Какие показатели будут использоваться для измерения воздействия?

      Как вы будете подтверждать, что следуете намеченному курсу, и как вы будете сообщать об изменениях?

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.