Системы управления контентом в продажах жизненно важны для предприятий любого размера. Однако определить лучшее решение для вашей компании слишком сложно.
В этой статье мы рассмотрим:
- Что такое управление контентом продаж?
- Зачем вам нужна система управления контентом в сфере продаж?
- Лучшие практики управления контентом для продаж
Давайте погрузимся.
Что такое управление контентом продаж?
Управление контентом отдела продаж - это просто процесс, используемый для организации и доставки контента, используемого организацией продаж.
Просто, правда?
Что такое система управления контентом продаж?
Система управления контентом отдела продаж, часто называемая решением Sales Enablement, - это любой инструмент, программный пакет или платформа, способная хранить контент для ваших отделов продаж.
Но учтите, что не каждая платформа управления контентом подходит для продавцов, и уж тем более не для всех ролей в продажах. Давайте определим наши требования к отличной платформе для управления контентом отдела продаж.
- Он должен интегрироваться с системами, которые регулярно использует ваш отдел продаж. Это может быть ваша CRM, почтовый клиент, инструменты для вовлечения в продажи или другие платформы, которые в первую очередь предназначены для выполнения их функций.
- Если платформа будет использоваться удаленными, канальными или внешними отделами продаж, она должна иметь мобильное приложение, которым легко пользоваться.
- Решение должно генерировать данные, которые информируют создателей контента об эффективности их контента для получения дохода и предоставлять информацию, связанную с окупаемостью инвестиций.
- Система управления контентом для продаж должна автоматически обновлять CRM с информацией об отслеживании, когда контентом делятся с потенциальными клиентами, просматривают, скачивают или используют иным образом.
- Решение должно помочь продавцам определить, какой контент следует использовать для конкретных персон, сценариев использования и продуктов, сокращая необходимость поиска нужного контента.
- Инструмент должен поддерживать управление контентом чтобы командам было легко найти самый свежий и актуальный контент. Несоблюдение этого требования может не только стоить вам продажи, но и репутации бренда, а также привести к нарушению законов и штрафам или тюремному заключению.
Итак, теперь, когда мы знаем, что подразумевается под управлением контентом продаж, давайте убедимся, что мы все согласны с тем, зачем нам это нужно.
Зачем вам нужна система управления контентом в сфере продаж?
Мы знаем, что отделы продаж тратят около 33% своего времени только на активные продажи. Остальное время уходит на поиск и создание контента, а также на административные задачи, такие как обновление CRM-системы. Более подробную статистику см. в этой статье.
Ваша платформа контента для продаж должна дать продавцам больше времени на продажи, сократив административные расходы и упростив поиск необходимого контента.
Мы также знаем, что почти 2/3 всего контента, создаваемого маркетинг для продаж команда никогда не используется (см. ту же статью Trust Enablement). Причины этого включают:
- Имеющийся контент не отвечает потребностям представителей.
- Контент трудно найти.
Ваше решение по контенту поможет решить вторую проблему, а благодаря отчетности поможет маркетингу и другим командам узнать, что уходит впустую, а что потребляется, и скорректировать инвестиции в контент, чтобы он лучше соответствовал потребностям команды.
Лучшие практики для эффективного управления контентом в сфере продаж
Мы охватываем управление контентом в другой статье и не буду повторять эти мысли здесь. Вам стоит прочитать статью, если у вас есть время.
Теперь перейдем к лучшим практикам эффективного управления контентом для продаж.
Покупка правильной платформы, лучшей системы управления торговым контентом для ваших нужд.
Эта таблица должна помочь вам определить, какие платформы следует рассмотреть для наиболее распространенных сценариев.
| Возможности | monday.com | Data Dwell | Enable.us | Saleshood |
|---|---|---|---|---|
| Идеально для чего? | Контент по продажам предназначен только для внутреннего использования, для подготовки команды, не для обмена с клиентами. | Для компаний, построенных на технологическом стеке Salesforce CRM. | Для ситуаций, когда интерактивные, цифровые продажи являются ключевыми, и вы используете взаимные планы действий для создания общего графика. | Для других вариантов использования управления контентом отдела продаж |
| Цифровые торговые залы | Недостаточная надежность Рекомендуется для внутреннего использования, а не для работы с клиентами. | Сплошные возможности, динамический контент (опционально), безопасность, возможности чата/разговора. | Сплошные возможности, динамический контент (опционально), безопасность, возможности чата/разговора. Поддерживаются планы взаимных действий. | Солидные возможности, динамический контент, но нет безопасности. |
| Воспроизведение содержимого | Основной, без аннотаций и примечаний | Основной, без аннотаций и примечаний | Основной, без аннотаций и примечаний | Основной, без аннотаций и примечаний |
| Поиск | Название, описание | Название, описание | Название, описание | Название, описание |
| Отчетность | Минимальный, но достаточный для внутреннего использования. | Наиболее полная отчетность из всех решений, позволяющая точно определить влияние контента на сделки. | Продавцы могут использовать отчетность для выявления вовлеченности клиентов, определения того, с кем связаться и что обсудить. | Продавцы могут использовать отчетность для выявления вовлеченности клиентов, определения того, с кем связаться и что обсудить. |
| Интеграции электронной почты | Gmail, Outlook | Нет | Gmail* (новые, но не проверенные нашей командой) | Нет |
| Интеграции CRM | Salesforce, Pipedrive | Salesforce (доступно только как встроенное в Salesforce) | Salesforce, Hubspot (* только в тарифном плане Growth Plan) | Salesforce |
| Ценообразование | Индивидуальный Бесплатно - 2 Пользователи - Хранение до 500 МБ файлов Основной $8/пользователь/месяц - Неограниченное количество пользователей - Хранение до 5 ГБ файлов Стандарт $10/пользователь/месяц - Неограниченное количество пользователей - Хранение до 20 ГБ файлов Pro $16/пользователь/месяц - Неограниченное количество пользователей - Хранение до 100 ГБ файлов Предприятие Ценообразование Не указано - Неограниченное количество пользователей - Хранение до 1000 ГБ файлов | Реактивный пакет ($450/месяц) - 2 администратора - 3 опытных пользователя + 45 стандартных пользователей - Первые 50 ГБ данных включены - Подробнее на странице с ценами. Ракетный пакет ($800/месяц) - 5 администраторов - 20 опытных пользователей + 125 стандартных пользователей - Первые 200 ГБ данных включены - Подробнее на странице ценообразования | План запуска $25/пользователь/месяц - Неограниченное хранилище контента для документов, видео, инфографики, PDF и т.д. - Управление контентом, включая атрибуты, контроль версий, разрешения и т.д. - Цифровые торговые залы - Отслеживание вовлеченности на основе контактов - Аналитика торгового зала План роста $50/пользователь/месяц - Интеграция CRM (Salesforce и Hubspot) - Интеграция видеоконференций (Zoom и RingCentral) - Интеграция репозиториев контента (Google, Microsoft, DropBox) - Аналитика на уровне контента - Совместное использование ссылок на отдельные материалы с подробными показателями отслеживания - Планы взаимных действий - Идеально подходит для команд с 3 и более пользователями Предприятие Ценообразование не опубликовано - Пользовательское доменное имя доставки - Управление справочниками - Оформление торгового зала и плана взаимных действий - Пользовательские интеграции | Попробуйте бесплатно $50/пользователь/месяц Все ценообразование |
| Основные вертикали | Неизвестно | Технология | Образование, здравоохранение, электронная коммерция, искусственный интеллект, технологии | Технологии, Чистые технологии, Технологии здравоохранения |
| Вторичные вертикали | Неизвестно | Недвижимость, финансовые услуги | Строительство, Enterprise SAAS | Благотворительность, Финансовые услуги, Правительство |
| Год основания | 2012 | 2016 | 2020 | 2013 |
| Финансирование на сегодняшний день | Публично торгуемые | $1,3 млн. | $4.5M. | $1.8M |
| Размер идеального клиента | Все размеры | Средний бизнес | От среднего бизнеса до предприятий | От среднего бизнеса до предприятий |
| Попробуйте сейчас | Попробуйте сейчас | Попробуйте сейчас | Попробуйте сейчас |
Оценивайте эти платформы со всеми ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы убедиться, что они отвечают вашим основным потребностям, и работайте с поставщиком, который хорошо знает вашу отрасль и демонстрирует готовность к сотрудничеству и открытому общению.
Создайте процесс создания, курирования и утверждения контента
Обзор нашего контент для продаж лучшие практики статья чтобы узнать больше.
Постройте таксономию
В большинстве систем таксономия влияет на поиск контента и на то, как решение определяет, какой контент где отображается при интеграции с другими системами (например, CRM).
Какие вопросы у вас остались?
Дайте нам знать, мы всегда готовы помочь.