Добро пожаловать в Trust Enablement

Помогая командам, работающим на рынке, учиться и зарабатывать

Отказ от ответственности: Когда вы совершаете покупку по ссылкам на нашем сайте, мы можем получать комиссионные без дополнительной платы для вас.  Узнать больше.

X

Коучинг продаж

Структурированный коучинг продаж - мощный инструмент

Коучинг продаж - это лучший способ повысить общую эффективность вашей организации продаж.

Команды Enablement должны стремиться внедрить коучинг в свою организацию, но признавать, что они сами могут обладать или не обладать этими навыками в зависимости от своего опыта. Если вы никогда не продавали и не проходили формального обучения коучингу, не пытайтесь делать это самостоятельно.

Что такое коучинг продаж?

Коучинг продаж является результатом персонализации тренинга продаж для конкретного продавца с целью улучшения конкретных навыков или конкретной ситуации.

Коучинг продаж в сравнении с тренингом продаж

При обучении продажам новые навыки преподаются в общем виде всему отделу продаж и всем менеджерам по продажам.

Несмотря на свою эффективность, такой обобщенный подход не является эффективным способом обучения информации, которая, как ожидается, приведет к изменению поведения ваших продавцов.

Чтобы оказать наиболее значительное воздействие, успешные тренеры по продажам персонализируют тренинг продаж и применяют его к потребностям каждого продавца в тот момент, когда это необходимо.

Отдельные представители, занимающиеся развитием продаж, с трудом совершают достаточное количество звонков? Отличный тренер будет сотрудничать с продавцом и его руководителем, чтобы определить и устранить личные барьеры на пути к успеху?

Возможно, горстка продавцов не может довести свои сделки до финиша; их показатели закрытия сделок просто ужасны. Опять же, чтобы оказать наиболее значительное влияние, эффективные коучи будут стремиться понять проблемы каждого отдельного представителя и разработать уникальный подход к поддержке каждого из них на пути к совершенствованию.

Затрудняетесь научить руководителей, как преподавать навыки продаж?

Почему коучинг так важен

Отраслевые исследования показывают, что структурированный коучинг является одним из самых мощных инструментов для повышения эффективности команд продаж.

Вот несколько статистических данных о тренерах

Исследование CSO Insights ранее показало, что ситуативный коучинг руководства отдела продаж приводит к худшим результатам - у вас должен быть формальный, структурированный подход.

  • По данным компании Vantage Point Performance, эффективный коучинг может повысить коэффициент побед на целых 29%.
  • По данным Aberdeen Research, компании, предоставляющие коучинг в режиме реального времени по конкретным сделкам, увеличили доход на 8,4% за год - на 95% больше, чем компании, не предлагающие такой уровень коучинга.

И,

Обратите внимание на эти факты:

  • Harvard Business Review отмечает: "Реальную отдачу от хорошего коучинга получают средние 60% - ваши основные исполнители. Для этой группы самый качественный коучинг может повысить производительность до 19%".
  • Дэйв Курлан заметил менеджеры по продажам, которые уделяют не менее 50% своего времени коучингу, имеют продавцов, которые на 13% лучше в квалификации и на 24% лучше в закрытии, чем продавцы, которых менеджеры по продажам редко коучат.

При хорошем подходе это приносит свои плоды.

Однако при плохом подходе это может привести к ухудшению результатов работы (как отмечали CSO Insights, когда они еще существовали).

 

Чем занимается тренер по продажам?

Отличный тренер может стать решающим фактором для вашего бизнеса.

Как эти профессионалы определяют свои цели в коучинге и на чем им следует сосредоточиться каждый день?

Давайте прочитаем дальше и посмотрим.

Как стать хорошим тренером

Хотите добиться лучших результатов? Хорошая новость: если вы готовы сначала планировать, а потом выполнять, вы можете использовать коучинг для повышения общей эффективности продаж.

Вот несколько лучших практик, которые вы можете использовать в рамках своей коучинговой программы.

  • Сформируйте исполнительный совет, чтобы убедиться, что у вас есть заинтересованность, поддержка и активное участие со стороны руководства отдела продаж и других руководителей.
  • Используйте консультативный совет продавцов - это отличный способ определить, как улучшить работу и подготовить сторонников для поддержки усилий
  • Выявление индивидуальных областей совершенствования для всех членов команды
  • Определить личные навыки, которые позволят им в полной мере использовать свои природные достоинства
  • На основе того, что они узнают о личных слабостях и навыках отдельных представителей, они создадут уникальные планы действий для каждого продавца.
  • Настраивать каждую сессию коучинга в зависимости от потребностей отдельных торговых представителей в режиме реального времени
  • Передайте ответственность за коучинг в руки отдельных продавцов и менеджеров первой линии
  • Признайте, что лучшие коучи относятся к коучингу как к непрерывному процессу, а не просто к одной и той же беседе.

Модели коучинга

Полезно иметь модель коучинга, подробнее об этом будет добавлено в ближайшее время.

Какие возможности необходимы эффективным решениям для коучинга продаж?

И это важнейший вопрос.

  • Ваш бизнес должен определить поведение, ожидаемое от продавцов, и научить всех менеджеров по продажам тому, как выглядит хорошая работа.
    • Ваше программное обеспечение для коучинга должно учитывать эти правила и модели поведения. Мы не нашли ни одного инструмента для коучинга продаж, способного сделать это.
  • Ваши тренеры должны проводить тренинги регулярно и в микро-всплески, точно в срок.
    • Платформы для продаж могут в определенной степени анализировать разговоры и выделять ключевые фразы и темы, но не обладают достаточной функциональностью, чтобы быстро определить 1-2 лучших момента, которые необходимо отработать после любой встречи. Люди должны просматривать записи игр и давать обратную связь.
  • Коучи определяют области, над которыми нужно работать, а также помогают продавцам составить план улучшений, проверяют прогресс в соответствии с этим планом и, по возможности, улучшают показатели в режиме реального времени.
    • Инструменты коучинга продаж не помогут представителям составить план, проверить его выполнение и подтвердить, что продавец внес улучшения.

Сегодня инструменты коучинга продаж охватывают лишь небольшую часть вселенной коучинга и, как правило, делятся на две основные категории.

  • Инструменты для отработки навыков продаж. Эти платформы дают торговым представителям задание для выполнения, например, произнести elevator pitch, и просят их записать, как они выполняют это задание.
  • Инструменты анализа совещаний по продажам, которые анализируют беседы на предмет ключевых слов, тональности, тем и т.д. и предупреждают "тренеров" о необходимости просмотреть эти разделы.
Инструменты практики продаж

Многие из платформ Enablement, о которых мы рассказываем в нашем сертифицированный технический стек имеют возможность практиковаться.

Основные функции этих инструментов заключаются в определении того, что представитель должен записать, что он делает, и загрузить это для просмотра тренерами по продажам, менеджерами или командами Enablement.

Ни один из этих инструментов не может провести полезный анализ и определить значимые изменения, совместно создать план улучшения и подтвердить улучшение производительности на месте.

Эти решения создают много работы для рецензентов, поэтому часто видео так и не просматриваются.

 

Инструменты анализа совещаний по продажам

Инструменты анализа встреч по продажам, например, Gong, Chorus.ai, и многие другие, определяют места воспроизведения аудио/видео, чтобы помочь рецензентам точно определить ключевые моменты (на основе ключевых слов или аналогичных подходов).

Как и практические инструменты, решения не создают планы по улучшению и не подтверждают реальные улучшения на их основе.

Однако в отличие от практических решений, они работают с живыми разговорами, а не с практическими записями.

 

Как определить, какое программное обеспечение для коучинга продаж подходит для ваших нужд?

В идеале ваши команды будут использовать оба типа инструментов. К сожалению, учитывая, что многие из этих решений являются дорогостоящими, вам, возможно, придется принимать решения по этому поводу.

 

Программное обеспечение для коучинга продаж - практические инструменты

Мы рекомендуем Sales Hood в качестве доверенного поставщика инструментов для практики продаж, но также рекомендуем Allego в качестве участвующего поставщика.

Следите за SecondNature.ai, так как эта команда внедряет инновации в глубину реальных ролевых игр для тех, кто хочет создать более надежную среду для практики.

Оценить Saleshood
Оценить Аллего
Оценить вторую природу

Книги по коучингу

Раскрытие информации: Рекомендуемые книги по коучингу являются партнерскими ссылками. Если вы решите приобрести любой из этих ресурсов, я получу небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны. Я рекомендую эти книги только потому, что прочитал их и считаю, что они принесут вам пользу. Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с моей политикой раскрытия информации здесь.

Общие советы и идеи по коучингу

Региональный ведущий для Африки, Дэйв НелОн обожает коучинг. Он любит его настолько, что берет интервью у тренеров по всему миру через свой сайт. Движение Жизненный коучинг Бизнес. Все эти видеоинтервью доступны на LinkedIn, и мы просто предоставляем вам легкодоступный указатель интересных бесед.

Идея заключается в том, чтобы учиться у экспертов-коучей со всего мира. Не все беседы посвящены коучингу продаж, скорее, речь идет о концепции коучинга. Эти короткие видеоролики дают представление о концепции, которую, если она вас заинтересовала, вы можете изучить дальше, связавшись с тренером напрямую или проведя собственное исследование.

Коучинг полной воронки

Мы беседуем с экспертом-тренером Роланд Кокс. Коучинг - это изучение полной картины. Чтобы помочь своим клиентам сдвинуться с места, необходимо понимать, что происходит в теле, эмоциях и языке вашего клиента. Послушайте Роланда и не стесняйтесь связаться с ним, если вы хотите узнать больше.

Доверяйте своим инстинктам

Мы говорим с экспертом по продажам Enablement Пуджа Кумар. Коучинг имеет множество инструментов, структур и методологий. Эти инструменты могут быть действительно полезными. Но они могут и отвлекать от коучинговых отношений и процесса. Полюбите вопрос: "Что вы можете сказать мне такого, чего я не знаю сейчас?".

 Найдите баланс между использованием инструментов и присутствием в общении с клиентами. Послушайте и затем не стесняйтесь связаться с Пуджей, если вы хотите узнать больше.

Предвзятость в коучинге

Мы поговорили с мастером-коучем (MCC) Сони Бхаттачарья о влиянии наших собственных предубеждений в голове. Проверка того, какие предположения или предубеждения вы можете привнести в коучинговую беседу, имеет ключевое значение. Предвзятость может ограничить те области мира клиента, которые вы исследуете. Супервизия - отличный способ получить обратную связь о вашем коучинге и о том, какие предубеждения вы можете привнести.

Послушайте и не стесняйтесь связаться с Сони, если вы хотите узнать больше.

Коучинг женщин в сфере лидерства

Мы поговорили с коучем, который работает с женщинами в бизнесе, чтобы помочь им обрести свой голос. Синдром самозванца и внутренний критик есть в каждом из нас. Коллин Свартс дает нам представление о страхе и реакции бегства, к которым мы часто прибегаем. Коллин говорит о самовнушении "НЕ СЕГОДНЯ!

Послушайте и не стесняйтесь обращаться к Коллин.

Важность постановки цели

Для того чтобы создать реальный сдвиг в коучинге, необходимо иметь цель или цель процесса коучинга. В этой беседе Дэйв Нел рассказывает о том, как поставить цель в коучинговых отношениях. Установите конечную цель и четко определите, как вы узнаете, когда достигнете ее. Коучинг - это содействие сдвигам для ваших клиентов.

Послушайте и не стесняйтесь обращаться к Дэйву по адресу Движение Жизненный коучинг.


Советы со всего мира

"Коучинг продаж - это мощный инструмент для дальнейшего развития потенциала каждого торгового представителя, который позволяет выявить области для улучшения с помощью техники вопросов; усовершенствованный с помощью данных и инсайтов коучинг продаж может раскрыть еще больший потенциал: он позволяет коучам и тренерам проводить более содержательные и основанные на фактах коучинговые беседы, фокусируясь на правильных областях для улучшения производительности и развития. Это также называется коучингом продаж на основе данных".

Штефан Функруководитель глобальной программы, коучинг продаж на основе данных, SAP SE


? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [SDR Enablement]

✅ Создайте схему звонка, которая имеет четко определенные фазы - например, разрешение на продолжение, затем предложение, затем закрытие.

✅ Затем создайте диспозиции звонков, соответствующие этим фазам. Это подскажет вам, с какой частью звонка борется каждый SDR.

У вас есть воронка с коэффициентами конверсии от этапа к этапу, и вы можете проводить тренинги по коэффициентам конверсии.

-, старший научный сотрудник. Директор по глобальному Enablement в Redis Labs


Региональный ведущий по Африке Дэйв Нел делится некоторыми замечательными идеями о системе "Я знаю, я забочусь, я могу" группы Miller Heiman.

-Дэйв Нел, Национальный руководитель отдела продаж Enablement в Investec


Гейл Чарач поделилась своими соображениями о том, как преодолеть синдром самозванца при проведении тренингов по продажам.


Совет - В коучинге продаж нет понятия "я чувствую". Как тренер или менеджер, то, что я чувствую по отношению к своему представителю или команде, не имеет значения.

Все дело в данных, дисциплине и самоотдаче, которые тренеры должны передать своим представителям и командам, проводя тщательный мониторинг звонков и наблюдая за каждым действием по взаимодействию с клиентами.

-Бисваруп Бхаттачарджи (BB) Тренер по продажам и ведущий по внедрению Autodesk


Второй совет по коучингу мы получили от регионального представителя по АСЕАН и Индии Пуджи Кумар. В этом шестиминутном видеоролике Пуджа делится своими мыслями о том, что такое коучинг продаж.


"Чтобы стимулировать продажи, необходимо мыслить как продавец и понимать этапы продаж вашей компании. Создавайте контент на основе того, как ваши продавцы будут его использовать, и составляйте карту маркетингового контента таким образом, чтобы он был понятен продавцам".

-Пэм Диднер, консультант по маркетингу B2B и автор книги "Эффективные продажи Enablement".


КОУЧИНГ ПО ЗВОНКУ ДЛЯ ОТКРЫТИЯ АЭ
(Это работает только в том случае, если вы записываете звонки по продажам)

? Создайте руководство по проведению звонков, в котором будут указаны ожидания относительно того, что должно произойти, а также 4-7 критериев, по которым будут оцениваться звонки.
? Установите ожидание, что каждый месяц AE должны оценивать 1-2 своих звонка и 1-2 звонка другого AE, используя эти критерии.
? Затем попросите менеджеров назначить повторяющиеся сессии коучинга по звонкам с каждым из их помощников по персоналу. Во время этого разговора они прослушивают один из записанных звонков помощника, а менеджер предоставляет обратную связь по мере прослушивания - затем в конце коучинга менеджер оценивает этот звонок, используя те же критерии.

-, старший научный сотрудник. Директор по глобальному Enablement в Redis Labs


Очень важно, чтобы вы поняли, как клиент ценит тот или иной элемент предложения и в какой степени.

Майк Макиочи
Тренер по продажам, помогающий торговым командам ускорить продажи и улучшить качество обслуживания клиентов


"Помните, что каждый человек, которого вы тренируете, - это уникальное человеческое существо. Чтобы помочь им, сначала потратьте время на то, чтобы понять их. Будьте любознательны, задавайте содержательные вопросы, активно слушайте, а затем спрашивайте еще. Это более глубокое понимание поможет вам приспособить ваш коучинг продаж к их реальным мотиваторам для достижения долгосрочного эффекта, избегая "ванильного" коучинга, который мало что сделает для изменения поведения или улучшения результатов".

Бен Гастон, директор по продажам в Великобритании, Toshiba


"? ЛЮБИМЫЙ ТРЕНЕРСКИЙ ПРИЕМ ?

Это так просто... и ценно!

Все AE, проходящие через программу onboarding, прослушивают несколько звонков с целью ознакомления и демонстрации.

Они будут использовать ту же систему оценок и баллов, которую используют менеджеры по продажам.

Я спрашиваю их мнение и опыт о том, что они могли бы сделать по-другому и что, по их мнению, было эффективным.

Некоторые могут остановиться на этом, но в духе коучинга для всесторонне развитого продавца я попрошу их запланировать сессию обратной связи с AE, которую они просмотрели, и дать обратную связь.

Коучинг "равный-равному" невероятно эффективен!

Это помогает мне понять нового сотрудника с точки зрения того, что он думает о подходе к продажам, как он относится к предоставлению обратной связи и как он сам будет тренировать.

Это можно сделать даже с вашими постоянными сотрудниками.

? Win-Win?"

Кристалл НикосейМенеджер по продажам Enablement, облачная академия


Trust Enablement Соучастник, Питер Хокинсделится своими соображениями о том, как стать тренером-мультипликатором. Это видео длится всего пять минут и стоит вашего времени.


АСЕАН и Индия Региональный ведущий, Пуджа Кумар и лидер в области внедрения, Липика Суббиах (она/он) провел отличную передачу на тему "Коучинг продаж, от концепции к практике". Посмотрите.


Кристалл Никосей поделилась своим понимание коучинга на уровне коллег.


Анита Нильсен поделился замечательными мыслями:

"Доверие в контексте коучинга выходит за рамки ожиданий. 

Конечно, те, кого тренируют, должны доверять опыту и знаниям своего тренера и знать, что он способен их поддержать. 

Столовые ставки.

Но главное влияние происходит, когда человек, которого тренируют, полностью доверяет тренеру, что его тренер преследует его интересы и стремится помочь ему добиться успеха, превосходящего его собственные ожидания.

Есть много причин, по которым этот уровень доверия очень важен, и есть одна, которую вы, возможно, сначала не осознаете: Люди должны верить, что их коуч находится в их углу и поможет им решить проблемы, которые мешают им достичь своих целей. Даже если это означает подтолкнуть их с их собственного пути.   

Это ключевой момент. 

По моему опыту, "жесткая любовь" помогает людям расти очень и очень долго. Однако для того, чтобы это сработало, человек, которого тренируют, должен верить, что трудно слышимая обратная связь исходит из места ЛЮБВИ. 

Часто люди, которым трудно держать себя в руках, легко достигают гораздо большего, когда чувствуют ответственность перед кем-то, кто, как они знают, инвестирует в них - этот более глубокий уровень доверия.

В этом и заключается разница между обычным коучем, который проверяет все коробки и следует жесткой методологии или структуре, и лучшими коучами. Коучи, которые действительно оказывают длительное влияние на своих клиентов, знают, как вкладывать голову и сердце в свои коучинговые беседы и отношения.  

Коучинг может быть таким чистым, позитивным взаимодействием человека с человеком - сердце и человечность в этом взаимодействии являются ракетным топливом для достижения желаемого роста и позитивных изменений. "


Trust Enablement Соучастник, Питер ХокинсОна делится своими соображениями о том, что нужно и чего не нужно делать, когда речь идет об эффективных 30/60/90-дневных коучинговых планах.


DE: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
EN-UK: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
EN: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
ES: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
FR: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
IT: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
PT (BR): Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия
RU: Политика конфиденциальности | Политика использования файлов cookie | Положения и условия

Авторское право © 2022, Trust Enablement. Все права защищены.



Владелец Коллаборатор, ООО