На этой сессии, Пол Петроски, Лидер продаж Enablement на IBM Watson Health присоединился к команде The Collaborator, чтобы поделиться своими мыслями о структурированных программах чемпионов по продажам. Это чистое золото.

Программы чемпионов помогают следующим образом:

? Предоставление информации о том, что действительно нужно командам.

? Становятся для организации доказательством эффективности и важности внедряемой программы.

Чтобы узнать, как Пол и его команда проводят эти программы для чемпионов продаж, послушайте и не теряйте любопытства.

Или просто прочитайте наши заметки под видео.

Что такое чемпион по продажам?

Чемпионы продаж - это советчики и защитники в организации продаж. Они должны быть осведомлены о проблемах, с которыми команда сталкивается в данный момент.

Что такое программа "Чемпион продаж"?

Программа "Чемпион продаж" - это когда команда Enablement собирает вместе представителей команды по продвижению на рынок, чтобы лучше понять текущие потребности команды, проверить концепции и стимулировать принятие бизнесом новых программ Enablement.

Как программа "Чемпион продаж" поможет вашей программе Enablement?

Эти внутренние чемпионы помогут вам лучше понять, что нужно вашим отделам продаж для достижения текущих бизнес-целей.

Основные преимущества программы заключаются в следующем.

Понимание текущих потребностей

Даже если ваша команда Enablement состоит из людей, которые ранее занимались продажами в вашей организации, их понимание повседневных проблем становится менее ценным с каждым днем.

Ваши внутренние чемпионы позволяют вам понять, с чем сейчас сталкиваются ваши команды, и будут позволяют вам определить, какие программы необходимы для преодоления текущих проблем или использования новых возможностей.

Они подтверждают правильность ваших программ

Конечно.

Вы прислушивались к мнению своих продавцов.

У вас есть программа для удовлетворения их потребностей.

Но правильная ли это программа?

Ваши чемпионы по продажам - это ваши советы, которые подтверждают и улучшают ваши идеи, прежде чем вы их реализуете.

Они заставляют людей пользоваться программой

Если вы создали фантастическую программу, но никто ею не пользуется, стоило ли оно того?

Конечно, нет.

Ваши чемпионы по продажам помогут другим понять, ПОЧЕМУ программа важна, как они ее используют, и помогут стимулировать принятие программы на местах.

И.

Если ваша программа не оправдала надежд, они передадут вам отзывы с мест, что позволит вам быстро внести коррективы и достичь тех результатов, на которые была направлена программа.

Как вы создаете и развиваете свою программу?

Приступить к реализации программы "Чемпион по продажам" просто, но для этого нужно хорошо потрудиться.

• Определите свои цели и задачи для программы
• Добиться одобрения программы со стороны руководства
• Сообщите другим командам о программе
• Установите правила взаимодействия с этими командами в отношении того, как поступает информация и как вы будете обмениваться мнениями и информацией.
• Не забывайте о том, что необходимо получить сочетание высокоэффективных и менее эффективных продавцов, глобальных и разнообразных точек зрения.

 Во многих отношениях это легкие части.

Выбор внутренних чемпионов

Ваши цели для программы чемпионов продаж определят, кто должен участвовать в ней в качестве чемпиона продаж.

Однако всегда следует помнить о следующем.

• Разнообразие мышления и биографий приносят лучшие результаты.
• Подумайте о продолжительности обязательств. Будут ли продавцы участвовать в акции в течение квартала, двух кварталов или какого-то другого периода времени?
• Включите в список продавцов, испытывающих трудности, а также тех, кто добился наибольших результатов. Каждый из них привнесет что-то уникальное.

Видео

Вы также можете найти полное интервью на YouTube.