Операции с доходами (Rev Ops) - это новое громкое слово, но что это такое? И как она соотносится с операциями по продажам?

Revenue Operations должна обеспечить полный подход к вашей стратегии выхода на рынок, в паре с Revenue Enablement для повышения эффективности и результативности и ускорения роста бизнеса.

Давайте углубимся.

Что такое сбытовая деятельность?

Операции по продажам сосредоточены на процессах и деятельности в организации продаж, которые позволяют, поддерживают и стимулируют передовые отделы продаж к повышению эффективности.

Sales Ops создает системы и структуры, внедряя технологии для поддержки основанных на данных и постепенных улучшений в процессе продаж.

Что такое доходные операции?

Если Sales Op сосредоточен исключительно на продажах, то Rev Ops смотрит на ситуацию гораздо шире.

Как и Revenue Enablement, команды Revenue Operations рассматривают путь покупателя через маркетинг, продажи и финансы, а затем через путь клиента через продажи, успех клиента и поддержку клиентов.

Такой более широкий взгляд позволяет выявить трения для потенциальных клиентов и продавцов на всех этапах, создавая возможности для улучшения в любой точке, охватываемой вашей стратегией выхода на рынок.

Операции с доходами в сравнении с операциями по продажам

Операции с доходами представляют собой осознание того, что компании должны поддерживать путешествие покупателя и клиента с помощью данных и технологий. Операции по продажам также сосредоточены на данных и технологиях, но они фокусируются только на путешествии по воронке продаж.

Три совета по эффективным операциям продаж

Несмотря на то, что в наших рекомендациях есть общие черты, давайте отвлечемся и расскажем о нескольких лучших практиках для команд, занимающихся продажами, а затем сделаем то же самое для команд, занимающихся доходами.

Для эффективной работы отдела продаж необходимо учитывать следующее:

Управление данными и отчетность

То, как вы управляете данными и составляете отчеты, может сделать или сломать ваш отдел продаж. 

Отсутствие эффективной системы управления данными, обеспечивающей обновление всех лидов, счетов и конвейеров и их передачу в соответствующие отделы, может привести к потере бизнеса.

Надежный подход к управлению данными помогает принимать решения и информировать руководство и заинтересованные стороны об успехах.

Использование новых технологий

С появлением программного обеспечения для управления проектами и задачами нет оправдания десяткам электронных таблиц, папок в электронной почте, различных календарей, записок и так далее.

Мы все совершаем ошибки и забываем о чем-то. При нормальных обстоятельствах это, как правило, нормально. 

Но в сфере продаж это дорогого стоит. 

Использование нынешнего богатства технологий и создание собственного технологического стека для операций продаж может помочь упорядочить рабочий процесс и обеспечить правильную работу всех сотрудников.

И построение этого технологического стека на основе вашей текущей CRM имеет решающее значение. Ознакомьтесь с нашими рекомендациями по лучшим инструментам продаж (наше исследовательское подразделение) для предприятий, использующих Salesforce, Microsoft, или Hubspot бэкенды.

Больше времени уделяйте продажам

Эффективные торговые операции помогают вашим торговым представителям тратить время на продажи, а не на ввод данных.  

Основную часть времени торгового представителя должны занимать: звонки, встречи, планирование и организация демонстраций вживую, а также работа с маркетингом над призывами к действию и сообщениями для кампаний.

Автоматизируйте то, что можно автоматизировать, чтобы торговые представители могли делать больше того, что приносит им и организации продажи.

Три совета для эффективной работы с доходами

Советы по эффективному управлению доходами удивительно похожи на рекомендации по управлению продажами.

И это потому, что действуют одни и те же принципы. Управление данными жизненно важно, как и правильный набор технологий. Однако сотрудничество и коммуникация еще более важны в Rev Ops.

Sales Ops - это все об информации внутри отдел продаж - сделки Rev Ops с операциями в масштабах всей компании.

И действительно, Revenue Operations и Revenue Enablement облегчают взаимодействие между различными отделами организации. Такое расширенное сотрудничество и коммуникация повышают эффективность обслуживания клиентов и удержания персонала.

Технология

Правильный стек технологий Rev Ops обычно включает в себя:

• CRM - см. наш Руководство по выбору CRM
• Управление заказами клиентов
• Инструменты автоматизации маркетинга
• Аналитика веб-сайта
• Управление взаимоотношениями с партнерами
• Отслеживание общения с клиентами

Преимущество этого технологического стека в том, что он поможет вам настроить, внедрить и масштабировать Rev Ops таким образом, чтобы обеспечить постоянное поступление доходов. 

Управление данными

Поскольку в Rev Ops гораздо больше отделов, чем в Sales Ops, необходим не только анализ данных и отчетность, но и отслеживание KPI.

Не каждый отдел, участвующий в Rev Ops, непосредственно отвечает за продажи. Необходимо с самого начала установить четкие KPI, что поможет обеспечить четкие ожидания для каждого отдела.

Межфункциональное сотрудничество

Чтобы ваше подразделение Rev Ops добилось успеха, вам необходимо привлечь людей из разных отделов. В частности, из отделов обслуживания клиентов, продаж и маркетинга.

Межфункциональное сотрудничество фокусируется на важности общения, решения проблем и использования каждым человеком своих сильных сторон. Межфункциональная команда, работающая правильно, будет иметь решающее значение для постоянного успеха и масштабируемости Rev Ops вашей организации.

Какие роли входят в состав команды по управлению доходами?

Хотя ваша стратегия операций с доходами определяет точные роли и размер команды, команда по операциям с доходами обычно состоит из следующих должностей.

Аналитик по доходам

Аналитик по доходам отвечает за анализ данных и предоставление информации, которая поможет увеличить доходы.

Менеджер по операциям с доходами

Менеджер по операциям с доходами отвечает за контроль над всей командой Rev Ops.

Прочитайте следующий раздел, чтобы узнать больше об этой роли.

Менеджер по маркетинговым операциям

Менеджер по маркетинговым операциям отвечает за контроль данных и технологий всей маркетинговой команды.

Менеджер по работе с успешными клиентами

Менеджер по работе с клиентами отвечает за контроль над данными и технологиями всей команды по работе с клиентами.

Менеджер по работе с партнерами

Менеджер по работе с партнерами отвечает за контроль над данными и технологиями всей команды партнеров.

Примечание: Только крупные команды будут иметь более сегментированные позиции для команд маркетинга, партнеров и успешных клиентов.

Давайте обсудим вашего менеджера по операциям с доходами

Менеджер по операциям с доходами является основой команды Rev Ops. Он отвечает за обеспечение достижения и превышения целей по выручке.

По данным Glassdoor, в США средний менеджер по операциям с доходами зарабатывает $92,472 в год.

Как обстоят дела с вашей зарплатой?

5 лучших практик для менеджера по операциям с доходами

• Добиться глубокого понимания целей корпоративного дохода.
• Сотрудничать со всеми командами по работе с доходами для понимания стратегий и тактик, которые не используются.
• Создавайте процессы для масштабирования - но только тогда и там, где это необходимо.
• Помогайте команде ориентироваться в данных - сообщайте ведущие и отстающие показатели, чтобы направлять их в нужное русло.
• Разработка и использование интегрированного технологического стека

 

На каких показателях фокусируется операционная деятельность?

Примечание: Чтобы узнать больше о каждом из них, прочитайте нашу подробную статью о бизнес-метриках.

Список возможных показателей длинный, но какие из них наиболее распространены среди команд, занимающихся операциями с доходами?

• Пожизненная ценность клиента
• Рост выручки
• Стоимость привлечения клиентов
• Отток клиентов
• Годовой повторяющийся доход
• Маркетинговые расходы
• Точность прогноза
• Прогнозируемость доходов
• Скорость трубопровода

И, конечно, их всегда волнует вопрос повышения качества данных во всех технологиях, используемых командами по выходу на рынок.

---

Когда вашему бизнесу следует инвестировать в доходные операции?