Бостонское отделение Продажи Enablement Общество недавно встретились, чтобы обсудить роль 1ТП1Т в снижении влияния оборота продаж на наши предприятия.

В этой статье обобщены проблемы, с которыми мы сталкиваемся в связи с оборотом продаж, и мнения тех, кто присутствовал на конференции, о том, как Enablement может смягчить их влияние на наш бизнес.

Текущее состояние оборота продаж

По оценкам Gartner что ваш бизнес теряет 7,5 месяцев производительности каждый раз, когда продавец покидает вашу компанию. Учитывая, что средняя текучесть кадров среди продавцов до начала продаж составляет почти 1 к 3, это, вероятно, оказывает одно из самых значительных негативных воздействий на ваш бизнес.

И.

Становится только хуже.

На Национальной конференции Общества Sales Enablement 2021 года, Илай Джонсон затронул тему текучести продавцов и времени, затрачиваемого новичками, и поделился следующими соображениями.

• PWC опросили несколько тысяч сотрудников и 752 руководителей и выяснили, что 65% работников в настоящее время ищут работу (это почти в два раза больше, чем до ковида).
• Хотя компенсация является самой большой причиной для перехода в другую компанию, благополучие, повышение квалификации и карьерный рост не намного отстают от компенсации.

Все это приводит к тому, что в наши организации вступает много новых людей. 

И.

Ситуация продолжает ухудшаться.

Мы знаем, что срок службы сотрудников отдела внешних продаж по-прежнему составляет около 30 месяцев и что во многих организациях продавцы выходят на полную мощность только через девять месяцев.

Время на полноценные продуктивные продажи крайне ограничено.

И.

Мы знаем, что Великое увольнение увеличило текучесть кадров по всем должностным функциям во всех вертикалях.

Эта проблема не исчезнет в ближайшее время.

Итак.

Как Enablement может снизить коэффициент оборачиваемости продаж?

Как говорилось ранее, существует множество причин для текучести кадров.

Поддержка карьерного роста

Профессионалам Enablement необходимо наладить межфункциональное сотрудничество в своей работе - от HR до руководства отдела продаж и других подразделений компании, чтобы дать возможность руководителям среднего звена вести открытые разговоры о карьерном росте и личностном развитии.

В идеале эти разговоры должны начинаться в процессе найма и быть частью планов развития продавца.

Однако даже если вы не включили эти беседы в программу подготовки к работе, помощь вашим менеджерам в проведении таких бесед пойдет на пользу вашим сотрудникам и вашему бизнесу.

Эти разговоры имеют решающее значение для развития карьеры - обеспечение их проведения является частью вашей работы.

Упрощение и оптимизация работы продавцов

Ваш отдел продаж состоит из людей, которые хотят тратить свое время на продажи.

Не вносит информацию в CRM.

Не пытаются найти нужную информацию в огромном количестве полезных писем и контента.

Не сидеть на многочасовых тренировках.

Как профессионалы Enablement, если мы делаем свою работу правильно, мы можем дать нашим продавцам больше времени, чтобы сосредоточиться на эффективных продажах.

Мы должны сохранять гибкость мышления по мере того, как меняется мир, рынок, на котором мы работаем, и компания вокруг нас.

Компетенции, которым мы обучаем, растущая осведомленность о влиянии проблем психического здоровья и так далее - это возможности для стратегического партнерства и поддержки наших команд.  

Наставничество

При правильном подходе наставничество создает прочные взаимоотношения, поддерживает коучинг и обучение на уровне коллег и обеспечивает фантастическую ценность для обеих сторон.

Создайте официальную программу наставничества в вашем бизнесе, чтобы у каждого был человек, на которого он может положиться.

Наем подходящих специалистов

Успех в предыдущей роли не гарантирует успеха в новой должности.

Поймите, как уже говорилось выше, какие компетенции и опыт действительно важны для успеха в вашем бизнесе.

Поймите, каким компетенциям вы можете обучать, а какие компетенции должны быть у новых сотрудников с первого дня работы.

В соответствии с поддержкой карьерного роста, проводите открытые беседы с людьми во время приема на работу и в процессе адаптации, чтобы понять их ПОЧЕМУ.

• ПОЧЕМУ они пришли именно в вашу компанию, а не в другие, в которых они проходили собеседование?
• ПОЧЕМУ они встают с постели каждое утро и делают то, что делают?

И.

Включите классический доклад TED Саймона Синека на тему Начиная с "Почему когда вы будете вводить эти беседы во время занятий по введению в должность. Это открытие, которое стоит услышать и обдумать.

Что может сделать Enablement, чтобы уменьшить количество потерянной производительности из-за текучести кадров?

Реальность такова.

Люди будут уходить из вашей компании.

В отличие от моих отца и матери, а может быть, и ваших, мало кто проводит на одном месте более 30 лет.

Создать структуру

Убедитесь, что у продавцов есть четкое руководство, рамки и набор процессов, которые они используют в вашем бизнесе.

И документируйте все это.

И относиться к нему как к живому документу.

Убедитесь, что новые продавцы знакомятся с этой информацией, а существующие продавцы просматривают ее ежеквартально.

Такие структуры упрощают процесс внедрения и ускоряют внедрение систем и процессов, необходимых для достижения успеха.

Выгрузка

Я работал в слишком многих компаниях, где к уходу сотрудников относятся как к секрету, который нельзя произносить вслух.

Поработайте с менеджерами по продажам и HR-отделами, чтобы они приняли участие в процессе увольнения (или возглавили его создание).

Получение такой информации об оттоке сотрудников может дать вам понимание того, как улучшить опыт следующего продавца, что приведет к постепенному улучшению ситуации в целом.

Не упустите такой шанс.

Компетенции

Действительно ли вы понимаете, на какие компетенции вы нанимаете сотрудников, а каким компетенциям вы должны обучать?

Честно говоря, слишком мало предприятий действительно это делают.

Многие не понимают, как начать.

В других случаях высшее руководство может быть настолько сфокусировано на показателях, что не видит окупаемости инвестиций и не поддерживает их.

Успешная программа Enablement, которая стремится минимизировать время выхода на рынок и оставаться гибкой при изменении рыночных условий, должна понимать и использовать модели компетенций.

Открытая и честная культура

Это трудная, но жизненно важная задача.

Понимают ли ваши менеджеры и руководители, что людям нравится делать, где лежат их навыки (или компетенции), достаточно ли для того, чтобы не оставлять кого-то в роли, в которой он не справится?

Возможно, ваш борющийся с трудностями внешний продавец мог бы стать отличным специалистом по успешной работе с клиентами - в любом случае, хотят ли они быть именно там?

Научите руководителей и сотрудников вести открытый диалог, в котором основное внимание уделяется не только краткосрочным бизнес-показателям, но и истинному развитию сотрудников.

Это настоящая победа и даже возможность для нового сотрудника сотрудничать с тем, кто переходит на новую роль, чтобы ускорить процесс перехода.

Командная продажа

Мы все там были.

Крупная сделка проходит по конвейеру, а лид продаж уходит из бизнеса.

Сделка срывается.

Если вы используете командные продажи и вовлекаете в работу с клиентами большее количество людей, последствия ухода одного человека будут сведены к минимуму.

 —

Это была замечательная сессия, и я надеюсь, что все читатели этой статьи извлекут из беседы столько же пользы, сколько мы все извлекли из нее в прямом эфире.

Присоединяйтесь к группе LinkedIn Бостонского отделения общества Sales Enablement и следите за информацией по теме следующего месяца.