Хотите ли вы постоянно проводить отличные демонстрации продаж? Когда вы проводите демонстрацию для победы, вы фокусируетесь на потребностях потенциального клиента и проводите демонстрацию, которая оставляет у него уверенность в вас, вашей продукции и вашей компании.

В этой статье вы узнаете:

• Что такое демонстрация продаж?
• Как определить отличную демонстрацию продаж?
• Лучшие практики для проведения качественной демонстрации.
• Послушайте, как эксперт по демонстрациям Эд Джаффе делится своими мыслями о том, как проводить демонстрации, чтобы побеждать.

Что такое демонстрация продаж?

Демонстрация продаж - это действие, при котором торговый представитель проводит потенциального клиента по функциям и возможностям продукта, чтобы продемонстрировать, как решение может быть способно решить проблемы потенциального клиента.

Это не свалка функций или бездумное перечисление возможностей продукта.

Когда вы проводите демонстрацию, чтобы победить, вы начинаете с четкого понимания потребностей потенциальных клиентов и укрепляете их уверенность в том, что ваше решение способно удовлетворить эти потребности.

Лучшие практики проведения демонстраций продаж

Давайте погрузимся в суть темы, чтобы раскрыть путь к эффективной демонстрации продаж.

Четкая программа демонстрации продаж

Когда вы проводите демонстрацию, чтобы победить, каждый участник знает, зачем он встречается, и все согласны с тем, что это хорошее использование времени.

Для этого встретьтесь с ключевыми заинтересованными сторонами для анализа:

• Что им нужно узнать, увидеть, услышать, чтобы сделать следующий шаг?
• Кто должен присутствовать на демонстрации, и какие важные вопросы у них возникнут?
• Сколько времени должно занять совещание?
• Имеется ли справочная информация о потенциальных конкурентах, ключевых лицах, принимающих решения, и их предубеждениях?
• Есть ли у предприятия видение будущего состояния, которое повлияло бы на то, что мы обсуждаем?

Помните, что вы должны учитывать потребности потенциального покупателя и свои собственные, чтобы обеспечить отличную демонстрацию продаж.

Не упустите золотую возможность вдохновить на действия!

Отрепетируйте свою "убийственную" демонстрацию продаж

Вы можете снова и снова повторять одну и ту же демонстрацию продаж.

Однако каждая конверсия уникальна, и хороший способ произвести впечатление - адаптировать демонстрацию в соответствии с целями встречи.

Когда вы проводите демонстрацию, чтобы победить, вы создаете сценарий демонстрации продаж для каждой демонстрации и отрабатываете его самостоятельно и с коллегами.

Потренируйтесь в демонстрации с партнером, который будет задавать типичные вопросы и проблемы, которые могут возникнуть у вашего потенциального покупателя.

Практика во всем имеет значение.

Подготовьтесь к проблемам

Все всегда идет не так.

Возможно, конкурент только что продемонстрировал убийственный продукт, и вам нужно преодолеть его натиск.

Может подключиться другая часть бизнеса с новыми вариантами использования, которые вы никогда не обсуждали.

Возможно, проектор, веб-встреча или другая технология подводит вас в последний момент.

Подготовьтесь и потренируйтесь, как вы будете обходить и преодолевать эти трудности.

Подтвердите ожидания в начале разговора

У вас есть согласованная повестка дня, все ли участники по-прежнему согласны с ней?

Если нет, не торопитесь и не выступайте с плохо подготовленной демонстрацией. Возможно, вам потребуется провести отдельную демонстрацию, чтобы осветить эти дополнительные моменты, или включить эту информацию.

Делайте то, что нужно, чтобы каждый раз выигрышно демонстрировать продукт, а не просто делайте все, что в ваших силах.

Подтвердите, что вы успешно провели демонстрацию

Оставьте время в конце демонстрации, чтобы ответить на вопросы и подтвердить, что вы достигли целей, поставленных в плане и рассмотренных в начале демонстрации.

Согласовать следующие шаги

Если вы справились с задачей и провели успешную демонстрацию продаж, переходите к следующему шагу.

Согласитесь, что эти действия не следует выполнять до окончания демонстрации.

Последующие действия

Отличная демонстрация продаж - это не цель. Конечно, ваш отдел продаж и инженеры по продажам, вероятно, провалили перспективный клиента, но вашей целью было добраться до следующего шага.

После окончания встречи составьте электронное письмо или документ, в котором:

• Подтверждает согласованные дальнейшие шаги.
• Укрепляет положения, сделанные во время демонстрации.
• Обеспечивает последующие действия, которые вы обещали участникам.

Продолжайте укреплять доверие, выполняя свои обещания относительно других последующих шагов.

Post-Mortem

Ни одна хорошая демонстрация продаж не является безупречной.

Просмотрите демонстрацию с теми людьми в вашем бизнесе, которые участвовали в сессии.

Ищите честную обратную связь о возможностях стать лучше.

 

Эти советы по демонстрации продаж должны принести вам много пользы. Если вы хотите узнать больше, продолжайте.

Примечание: Ищете больше советов по продажам? Ознакомьтесь с нашим постом о правила заключения договоров.

 

Слушайте этот эпизод подкаста о том, как избежать неудач при демонстрации продаж

Эд Джаффе является основателем компании Demo Solutions. На этой сессии мы изучили основные причины неудач демонстраций продаж и способы их избежать.

Эд занимается тем, что помогает компаниям проводить отличные демонстрации продаж, и его советы по демонстрации продаж являются первоклассными. В этой беседе мы рассмотрели тему с точки зрения написанной им статьи в блоге о неудачах демонстрации.

Вот несколько советов, которые мы рассмотрели:

1️⃣ Сбавьте обороты. Перестаньте тратить время на разговоры о том, какой вы замечательный. Стремитесь понять своего клиента и его потребности. Помните, речь идет о них.

2️⃣Нарочитая демонстрация. Перестаньте читать слайды и рассчитывать на плотный текст слайд-деска. Если они просматривают ваши слайды, они вас не слушают. Это важнейший совет по демонстрации продаж!

3️⃣ Когда вы совершаете ошибку в демонстрации продаж... Потратьте время на планирование демонстрации, на то, как вы будете общаться, и на все остальные аспекты вашей демонстрации. Сделайте это правильно.

Мы потратили время на изучение изменений, важных для проведения демонстраций продаж в нашем виртуальном мире, и многих других тем.

Послушайте и будьте любопытны.

Или,

Посмотрите видеозапись нашего интервью.