Торговые представители фармацевтической отрасли работают в сложной сфере, и к ним обычно предъявляются более высокие требования, чем к другим торговым представителям.

Некоторые компании могут предпочесть, чтобы перспективные специалисты по продажам фармацевтической продукции имели степень магистра или выше. Степень в области фармакологии может быть ценной.

Кроме того, некоторые из них будут требовать или, по крайней мере, ожидать этого по мере продвижения по карьерной лестнице:

• Предыдущий опыт работы в фармацевтической отрасли (например, в сфере здравоохранения, медицинские работники и аналогичные роли).
• Постоянное обучение на отраслевых мероприятиях и тренингах в аккредитованном учебном заведении.
• Знание или способность быстро освоить медицинскую терминологию.

Быстро развивающаяся фармацевтическая промышленность потребует от вас таких научных навыков, выдающихся коммуникативных способностей и стремления к постоянному обучению.

Распространенные роли в сфере медицинских продаж

Что такое HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

Что такое КАМ?

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM) развивает и поддерживает отношения с клиентами.

Что такое MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

МСЛ могут быть очень влиятельными, поскольку часто имеют доступ к врачам, которые решают, какие лекарства следует назначать.

Что такое PCP?

PCP, или поставщик первичной медицинской помощи, - это медицинский работник, который обеспечивает профилактический и долгосрочный уход за своими пациентами. PCP часто служат первым контактным лицом для пациентов при обращении за медицинскими услугами, предоставляют диагностические услуги, лабораторные анализы, проводят медицинское просвещение и при необходимости направляют пациентов к специалистам.

Что такое KOLs?

KOLs - это ключевые лидеры мнений (key opinion leaders, KOLs) - медицинские специалисты, уважаемые за свои знания и опыт в определенной терапевтической области.

Почему KOL важны для ваших фармацевтических продаж и маркетинговых усилий?

КОЛ могут существенно влиять на процесс принятия решений другими медицинскими специалистами. Развивая отношения с KOLs, фармацевтические компании могут лучше понять потребности своего целевого рынка и создать более целенаправленные инициативы по продажам и маркетингу.

Справочная информация, связанная с продажами фармацевтической продукции

До глобальной пандемии средний торговый представитель фармацевтической компании большую часть своих продаж осуществлял лично. Однако, поскольку продажи перешли на удаленные подходы, удаленное детализирование и дистанционное детализирование стали чрезвычайно популярны.

Что такое eDetailing?

Edetailing involves making relevant sales content accessible to HCPs and other buyers digitally.  This grew in importance during the Covid-19 pandemic and has continued in importance for several reasons, including:

• HCP Preferences.  While healthcare providers have always had limited time for sellers, the pandemic further reduced their availability, and many professionals found they preferred remote communications.
• Содержание всегда актуально.  
• Tracking leads to personalized service.  Sellers know what doctors and pharmacists are reviewing and reacting to, allowing them to fine-tune their messages and share the most valuable information with these pros.

Что такое удаленная детализация?

Удаленная детализация - это процесс продажи фармацевтических препаратов медицинским работникам дистанционно.

Удаленная детализация - это логическое продолжение edetailing, когда все взаимодействие происходит виртуально.

Как проводят свой день представители фармацевтических компаний?

Торговые представители фармацевтических компаний проводят свои дни в поисках поставщиков медицинских услуг, посещая медицинские практики, кабинеты врачей и лаборатории.

Эти торговые представители понимают, что они работают в конкурентной отрасли и должны тратить время на более глубокое понимание продуктовой линейки своей компании, других препаратов, с которыми они конкурируют, и потенциальных взаимодействий между различными препаратами.

Фармацевтические представители также управляют и распространяют бесплатные образцы продукции, литературу о продукции, стартовые наборы для пациентов и другие маркетинговые материалы во время ежедневных визитов к врачам.

Плюсы и минусы удаленных продаж фармацевтической продукции

При обсуждении удаленной детализации или edetailing существует множество плюсов и минусов. Давайте начнем с преимуществ.

• Удаленное детализирование гораздо эффективнее. Вместо того чтобы ездить из лаборатории в лабораторию или между кабинетами врачей, торговый представитель фармацевтической компании может без задержек переходить от одной удаленной встречи к другой.
• eDetailing дешевле, поскольку не требует затрат на проезд.
• Удаленная детализация является более гибкой для покупателей. Медицинских работников часто сложно застать между пациентами, лабораторными работами, операциями и т.д.
• Представители могут предоставлять более богатый опыт с помощью удаленных технологий (в большинстве случаев). Посещение лабораторий в подвале здания часто означает низкий или нулевой доступ в Интернет, что заставляет продавцов фармацевтической продукции использовать бумажные распечатки и брошюры по сравнению с более продвинутыми технологическими решениями.

К минусам такого подхода можно отнести следующее:

• Для некоторых покупателей дистанционные продажи, основанные на технологии, являются новыми и неудобными.
• Отношения сложнее строить удаленно, а продажи в фармацевтике зависят от прочных отношений между продавцами и покупателями.

Лучшие практики продаж фармацевтической продукции

Pharmaceutical sales reps must avoid falling into the transactional sales trap — believing they show up and HCPs will buy from them.  TO succeed in pharma sales, remember:

• Будет лучше, если вы будете помнить, что пациенты - это конечные клиенты.
• Always lead with empathy.  HCPs have a hard job supporting the humans we call patients.  It is often challenging and emotional in their shoes.
• You need to understand the science well enough to present data effectively.  Study this, and go deep.
  • Understand the safety and efficacy of the products you sell.  When to use them, and when not to use them.
• With the above in mind, you will never know more about medicine than those you help.  However, you need to know your products and the patient profiles of those your solutions help.
• Помогите HCP понять, какой профиль пациента подходит для вашего продукта, почему он является лучшей альтернативой, чем ваши конкуренты, и как его назначить.

Лучшие практики удаленных продаж фармацевтической продукции

Чтобы добиться успеха в удаленной детализации и edetailing, помните об этом:

• Практика делает совершенным. Практикуйте удаленные продажи с коллегами и тренерами. Язык тела и мимика могут быть интерпретированы по-другому, когда речь идет о встрече через Zoom. Практика.
• Вы должны легко привлекать вспомогательный персонал (например, MSL, CSL), обеспечивать доступ к членам команды и быстро привлекать их к удаленным совещаниям.
• Не скупитесь на технологии. Компьютер и сетевые мощности - ваши друзья.
• Что касается последнего пункта, не проводите сеанс удаленной детализации из местной кофейни. Находитесь в офисе в надежных, высококачественных сетях.
• Используйте платформы для повышения эффективности продавцов (например, Pitcher), которые позволяют быстро делиться экраном, показывать презентации в PowerPoint и обеспечивают отличный пользовательский опыт для покупателей.
• Убедитесь, что у вас есть распечатки удаленных документов и памятки для покупателей - на случай технических трудностей.
• Убедитесь, что вы можете легко показать последние клинические данные, готовые к представлению.
• Имейте план действий на случай, если вас отключат во время разговора.

Жизненно важные навыки фармацевтического торгового представителя

Хотя вы можете прочитать наш обзор всех навыков продаж, мы хотим отметить несколько навыков, которые не обязательно являются уникальными, но особенно важны для любого хорошего представителя фармацевтических продаж.

Полевые исследования

Полевые исследования в сфере фармацевтических продаж необходимы для любого успешного представителя. Оно включает в себя сбор подробной информации на местах и принятие непосредственных мер для влияния на результаты лечения пациентов и повышения продаж продукции. Это включает в себя изучение продукции конкурентов, определение врачей, которые могут назначить продукт, изучение тенденций рынка, постоянное обновление отраслевых нормативных актов, а также понимание потребностей и предпочтений пациентов.

Полевые исследования также требуют глубокого знания конкретных терапевтических областей, связанных с конкретным препаратом или продуктом. Важно понимать, как действуют различные методы лечения, как они могут взаимодействовать и каковы сопутствующие риски. Кроме того, представители должны быть в курсе последних результатов клинических исследований, которые могут повлиять на решение о назначении препарата.

Планирование территории

Планирование территории в фармацевтических продажах - это составление плана территории, закрепленной за представителем, чтобы помочь ему сосредоточить свои усилия, быть более осведомленным о том, что он продает, и стать более продуктивным в своей торговой деятельности. Оно включает в себя изучение целевых клиентов и демографических характеристик территории, сбор информации о конкурентах, изучение рыночных тенденций, понимание потребностей клиентов и определение областей с высокой стоимостью или целевых клиентов, которые принесут большую отдачу от инвестиций. Четкий план территории может иметь решающее значение для успешной стратегии продаж.

Эффективная стратегия планирования территории очень важна, поскольку она позволяет вам максимально эффективно использовать свое время и ресурсы, сосредоточившись на тех областях на вашей территории, которые с наибольшей вероятностью приведут к росту продаж. Это также поможет вам лучше понять ваших целевых клиентов, их местоположение и то, какие продукты или услуги могут удовлетворить их потребности.

Пытаетесь попасть в отдел продаж фармацевтической продукции?

В этой области может быть непросто пробиться - примите во внимание эти советы.

• Попросите своего врача или фармацевтов познакомить вас с лучшими представителями фармацевтических компаний, с которыми они работают.  
• Сядьте с этими представителями и поразмыслите над их мозгами.
• Be patient as you apply, and be respectful.  You will receive a lot of rejection as a seller, be prepared to receive and manage the rejection in the interview process.

Вы проходите собеседование на вакансию продавца фармацевтической продукции?

Если вы являетесь менеджером по подбору персонала, ознакомьтесь с большим списком вопросы для интервью, которые мы собрали в этой статье.

Тем не менее, вот несколько вещей, которые вы должны знать, если вы проходите собеседование на должность продавца.

Подготовка к собеседованию с торговым представителем фармацевтической компании

Pharma sales reps should prepare similarly to their peers in other industries (of course).  Here are the steps we recommend you follow to nail the interview.

• Review the job posting carefully.  While some postings may be templated, assume that every requirement is necessary.  Prepare to answer questions clarifying why you meet the stated needs, have stories to share, and be able to demonstrate outcomes/results.
• Изучите веб-сайт компании, обращая особое внимание на последние новости, продукцию, которую она продает, и клиентов, на которых она ссылается (особенно отзывы клиентов).
• В связи с вышеизложенным, просмотрите видеоролики с канала компании на YouTube, уделяя особое внимание контенту, выпущенному за последние 3-6 месяцев.
• If the company is public, review its recent annual report.  Where are they focused?
• Does the company deliver products that tie back to you personally?  For example, if they create drugs to treat Alzheimer’s, can you share why you are passionate about beating it?

Какова средняя зарплата торгового представителя фармацевтической компании?

Пересмотр последняя информация на Glassdoor для торговых представителей фармацевтических компаний показывает, что средняя общая компенсация в США в настоящее время составляет $102 169.

Что такое сертифицированный национальный фармацевтический представитель (CNPR)?

И как им стать?

Сертифицированный национальный фармацевтический представитель (CNPR) - это профессиональный сертификат, выдаваемый Национальной ассоциацией фармацевтических представителей (NAPR) лицам, продемонстрировавшим знания в области фармацевтики и смежных областях продаж и маркетинга. Чтобы стать CNPR, претенденты должны сдать комплексный экзамен, охватывающий знание продукции, обслуживание клиентов, соблюдение нормативных требований и технику продаж.

Перед сдачей экзамена претенденты должны иметь опыт работы в фармацевтической отрасли не менее одного года или пройти утвержденную программу NAPR. Сдавшие экзамен получают сертификат NAPR на три года, после чего они должны подать заявление на повторную сертификацию.

Лучшие инструменты для продаж в фармацевтике

Следует рассмотреть две основные альтернативы:

• Pitcher + Salesforce CRM (Лучшая рекомендация)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

Есть другие?

Хотя некоторые торговые представители фармацевтической отрасли не нуждаются в этих возможностях, вот несколько других инструментов, которые мы рекомендуем для различных потребностей.

• Если ваша работа требует большого количества наборов, рассмотрите вариант BatchDialer (обзор доступен здесь).
• Необходимо разрабатывать планы проектов за пределами вашей CRM?  Читайте наш обзор monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

Что еще мы должны были включить в наш список лучших инструментов для торговых представителей фармацевтической отрасли?

Омниканальный маркетинг и продажи в фармацевтике

We’ve spoken a lot about edetailing already.  This is a critical channel of an overall approach to educating pharma clients, but not the only one.

Помимо удаленных встреч с использованием edetailing, другие каналы часто имеют решающее значение для HCP, включая:

• SMS-сообщения
• Сообщения в чате с использованием таких сервисов, как Viber, WeChat и WebApp.
• Электронные письма
• Социальные сети
• Веб-сайт компании
• Вебинары и другие мероприятия (как очные, так и виртуальные)
• Личные беседы, включая краткие встречи между посещениями пациентов.

Управление согласием позволяет каждому ЛПУ определить, как и когда можно/нужно использовать тот или иной канал, но компании борются за соблюдение этих рекомендаций на нормативном, юридическом и брендовом уровне.

Например, если торговый представитель фармацевтической компании делится информацией и контентом с HCP через WeChat, поставщик теряет весь контроль над сообщением, а возможность аудита сообщений отсутствует.

Именно поэтому многие предприятия обращаются к таким решениям, как Pitcher and Salesforce CRM (as a combined solution).  Why?

• Pitcher поддерживает управление согласием, соблюдая правила относительно того, какое содержимое может быть передано и при каких обстоятельствах.
• When messages are sent through chat platforms and others, it is auditable.  For example, if you send a message through Viper, it is first tracked in Pitcher, and the content can be viewed for compliance and to drive more profound insights into what matters for the HCP and their patients.

Learn More – Как обеспечить исключительное фармацевтическое многоканальное взаимодействие с клиентами.

Продажи фармацевтической продукции в сравнении с продажами медицинского оборудования (видео)

Pharmaceutical Sales Role Playing

It is critical to practice your HCP conversations, so we have developed a free role-playing tool for you to do so.  Try our Free Pharmaceutical Sales Role Play tool now.

Заключительные мысли

У торговых представителей фармацевтических компаний сложная работа. Они должны быть не только отличными продавцами, но и экспертами по сложным фармацевтическим продуктам.

Удаленные продажи добавляют еще один уровень сложности, и мы надеемся, что эта статья содержит советы, которые помогут вам быть более успешными.