- Что такое удаленная детализация?
- Что такое eDetailing?
- Что такое MSL?
- Что такое CSL?
- Что такое KOLs?
- Как попасть в сферу фармацевтических продаж
- Как проводят свой день представители фармацевтических компаний?
- Плюсы и минусы удаленных продаж фармацевтической продукции
- Лучшие практики удаленных продаж фармацевтической продукции
- Рекомендуемые инструменты
- Продажи фармацевтической продукции в сравнении с продажами медицинского оборудования (видео)
- Заключительные мысли
До глобальной пандемии среднестатистический торговый представитель фармацевтической компании большую часть своих продаж осуществлял лично. Однако, поскольку продажи перешли на удаленные подходы, удаленное детализирование и редактирование стали чрезвычайно популярны.
Что такое удаленная детализация?
Удаленная детализация - это процесс продажи фармацевтических препаратов медицинским работникам дистанционно.
Что такое eDetailing?
Edetailing, как и remote detailing, подразумевает удаленные продажи, но обычно относится к продажам учебных материалов, а не фармацевтических препаратов.
Прежде чем мы продолжим, давайте рассмотрим несколько типичных ролей, встречающихся в сфере медицинских продаж.
Что такое MSL?
MSL - это специалист по связям с медицинской наукой. Их работа заключается в развитии и поддержании отношений с ключевыми лидерами мнений (KOL) в различных терапевтических областях.
Что такое CSL?
CSL, или специалист по связям с клинической наукой, отвечает за понимание научных и медицинских потребностей своих клиентов.
Обе роли играют важную роль в удаленном детализировании и редактировании, поддерживая представителей на протяжении всего пути продаж.
Что такое KOLs?
KOLs - это ключевые лидеры мнений (key opinion leaders, KOLs) - медицинские специалисты, уважаемые за свои знания и опыт в определенной терапевтической области.
Почему KOL важны для ваших фармацевтических продаж и маркетинговых усилий?
KOLs могут оказывать значительное влияние на процесс принятия решений другими медицинскими специалистами. Развивая отношения с KOLs, фармацевтические компании могут лучше понять потребности своего целевого рынка и создать более целенаправленные инициативы по продажам и маркетингу.
Как попасть в сферу фармацевтических продаж
Фармацевтические представители работают в сложной сфере, и к ним, как правило, предъявляются более высокие требования, чем к другим торговым должностям.
Некоторые компании предпочитают, чтобы перспективные специалисты по продажам фармацевтической продукции имели степень магистра или выше. Степень в области фармакологии может быть чрезвычайно ценной.
Кроме того, некоторые из них будут требовать или, по крайней мере, ожидать этого по мере продвижения по карьерной лестнице:
- Предыдущий опыт работы в фармацевтической отрасли (например, в сфере здравоохранения, медицинские работники и аналогичные роли).
- Постоянное обучение на отраслевых мероприятиях и тренингах в аккредитованном учебном заведении.
- Знание или способность быстро освоить медицинскую терминологию.
Быстро развивающаяся фармацевтическая промышленность потребует от вас таких научных навыков, выдающихся коммуникативных способностей и стремления к постоянному обучению.
Как проводят свой день представители фармацевтических компаний?
Торговые представители фармацевтических компаний проводят свои дни в поисках поставщиков медицинских услуг, посещая медицинские практики, кабинеты врачей и лаборатории.
Эти торговые представители понимают, что они работают в конкурентной отрасли и должны тратить время на углубленное изучение продуктовой линейки своей компании, других препаратов, с которыми они конкурируют, и потенциальных взаимодействий между различными препаратами.
Фармацевтические представители также управляют и распространяют бесплатные образцы, стартовые наборы для пациентов и другие маркетинговые материалы во время ежедневных визитов к врачам.
Плюсы и минусы удаленных продаж фармацевтической продукции
Независимо от того, обсуждаем ли мы удаленную детализацию или edetailing, существует множество плюсов и минусов. Давайте начнем с преимуществ.
- Удаленное детализирование гораздо эффективнее. Вместо того чтобы ездить из лаборатории в лабораторию или между кабинетами врачей, торговый представитель фармацевтической компании может без задержек переходить от одной удаленной встречи к другой.
- eDetailing дешевле, поскольку не требует затрат на проезд.
- Удаленная детализация является более гибкой для покупателей. Медицинских работников часто сложно застать между пациентами, лабораторными работами, операциями и т.д.
- Представители могут предоставлять более богатый опыт с помощью удаленных технологий (в большинстве случаев). Посещение лабораторий в подвале здания часто означает низкий или нулевой доступ в Интернет, что заставляет продавцов фармацевтической продукции использовать бумажные распечатки и брошюры по сравнению с более продвинутыми технологическими решениями.
К минусам такого подхода относятся:
- Для некоторых покупателей дистанционные продажи, основанные на технологии, являются новыми и неудобными.
- Отношения сложнее строить удаленно, а продажи в фармацевтике зависят от прочных отношений между продавцами и покупателями.
Лучшие практики удаленных продаж фармацевтической продукции
Чтобы добиться успеха в удаленной детализации и edetailing, помните об этом:
- Практика делает совершенным. Практикуйте удаленные продажи с коллегами и тренерами. Язык тела и мимика могут быть интерпретированы по-другому, когда речь идет о встрече через Zoom. Практика.
- Вы должны легко привлекать вспомогательный персонал (например, MSL, CSL), обеспечивать доступ к членам команды и быстро привлекать их к участию в удаленных совещаниях.
- Не скупитесь на технологии. Компьютер и сетевые мощности - ваши друзья.
- В связи с последним пунктом, не проводите сеанс удаленной детализации из местной кофейни. Находитесь в офисе в надежных, высококачественных сетях.
- Используйте платформы для проведения удаленных совещаний (см. Saleshood и Pitcher ниже), которые позволяют легко делиться экраном, показывать презентации PowerPoint и обеспечивают отличный пользовательский опыт для покупателей.
- Убедитесь, что у вас есть распечатки удаленных документов и памятки для покупателей - на случай технических трудностей.
- Убедитесь, что вы можете легко показать последние клинические данные, готовые к представлению.
Рекомендуемые инструменты
Для Enablement мы рекомендуем оценить эти три инструмента. Свяжитесь с нами, чтобы узнать больше, и мы поможем вам связаться с соответствующим поставщиком, если вы хотите узнать больше.
Продажи фармацевтической продукции в сравнении с продажами медицинского оборудования (видео)
Заключительные мысли
У торговых представителей фармацевтических компаний сложная работа. Они должны быть не только отличными продавцами, но и экспертами по сложным фармацевтическим продуктам.
Удаленные продажи добавляют еще один уровень проблем, и мы надеемся, что эта статья содержит советы, которые помогут вам быть более успешными.