Фармацевтические продажи: Удаленная детализация и электронная детализация

 

До глобальной пандемии среднестатистический торговый представитель фармацевтической компании большую часть своих продаж осуществлял лично. Однако, поскольку продажи перешли на удаленные подходы, удаленное детализирование и редактирование стали чрезвычайно популярны.

Что такое удаленная детализация?

Удаленная детализация - это процесс продажи фармацевтических препаратов медицинским работникам дистанционно.

Значение этого подхода возросло с ростом пандемии Ковида, но он уже давно является неотъемлемой частью продаж фармацевтических препаратов.

Что такое eDetailing?

Edetailing, как и remote detailing, подразумевает удаленное осуществление продаж, но обычно речь идет о продаже учебных материалов, а не фармацевтических препаратов.

Прежде чем мы продолжим, давайте рассмотрим некоторые типичные роли в сфере медицинских продаж.

Что такое MSL?

MSL - это специалист по связям с медицинской наукой. Их работа заключается в развитии и поддержании отношений с ключевыми лидерами мнений (KOL) в различных терапевтических областях.

МСЛ могут быть очень влиятельными, поскольку часто имеют доступ к врачам, которые решают, какие лекарства следует назначать.

Что такое CPL?

CPL - это руководитель клинической практики. Они тесно сотрудничают с врачами первичной медицинской помощи и другими поставщиками медицинских услуг, чтобы обеспечить пациентам надлежащее лечение.

CPL также помогают врачам понять, насколько новые методы лечения отличаются от существующих.

Что такое CSL?

CSL, или специалист по связям с клинической наукой, отвечает за понимание научных и медицинских потребностей своих клиентов.

Обе роли играют важную роль в удаленном детализировании и редактировании, поддерживая представителей на протяжении всего пути продаж.

Что такое KOLs?

KOLs - это ключевые лидеры мнений (key opinion leaders, KOLs) - медицинские специалисты, уважаемые за свои знания и опыт в определенной терапевтической области.

Почему KOL важны для ваших фармацевтических продаж и маркетинговых усилий?

КОЛ могут существенно влиять на процесс принятия решений другими медицинскими специалистами. Развивая отношения с KOLs, фармацевтические компании могут лучше понять потребности своего целевого рынка и создать более целенаправленные инициативы по продажам и маркетингу.

Как попасть в сферу фармацевтических продаж

Фармацевтические представители работают в сложной сфере, и к ним, как правило, предъявляются более высокие требования, чем к другим торговым должностям.

Некоторые компании могут предпочесть, чтобы перспективные специалисты по продажам фармацевтической продукции имели степень магистра или выше. Степень в области фармакологии может быть ценной.

Кроме того, некоторые из них будут требовать или, по крайней мере, ожидать этого по мере продвижения по карьерной лестнице:

• Предыдущий опыт работы в фармацевтической отрасли (например, в сфере здравоохранения, медицинские работники и аналогичные роли).
• Постоянное обучение на отраслевых мероприятиях и тренингах в аккредитованном учебном заведении.
• Знание или способность быстро освоить медицинскую терминологию.

Быстро развивающаяся фармацевтическая промышленность потребует от вас таких научных навыков, выдающихся коммуникативных способностей и стремления к постоянному обучению.

Как проводят свой день представители фармацевтических компаний?

Торговые представители фармацевтических компаний проводят свои дни в поисках поставщиков медицинских услуг, посещая медицинские практики, кабинеты врачей и лаборатории.

Эти торговые представители понимают, что они работают в конкурентной отрасли и должны тратить время на углубленное изучение продуктовой линейки своей компании, других препаратов, с которыми они конкурируют, и потенциальных взаимодействий между различными препаратами.

Представители фармацевтических компаний также управляют и распространяют бесплатные образцы, стартовые наборы для пациентов и другие маркетинговые материалы во время ежедневных визитов к врачам.

Плюсы и минусы удаленных продаж фармацевтической продукции

Независимо от того, обсуждаем ли мы удаленную детализацию или edetailing, существует множество плюсов и минусов. Давайте начнем с преимуществ.

• Удаленное детализирование гораздо эффективнее. Вместо того чтобы ездить из лаборатории в лабораторию или между кабинетами врачей, торговый представитель фармацевтической компании может без задержек переходить от одной удаленной встречи к другой.
• eDetailing дешевле, поскольку не требует затрат на проезд.
• Удаленная детализация является более гибкой для покупателей. Медицинских работников часто сложно застать между пациентами, лабораторными работами, операциями и т.д.
• Представители могут предоставлять более богатый опыт с помощью удаленных технологий (в большинстве случаев). Посещение лабораторий в подвале здания часто означает низкий или нулевой доступ в Интернет, что заставляет продавцов фармацевтической продукции использовать бумажные распечатки и брошюры по сравнению с более продвинутыми технологическими решениями.

К минусам такого подхода относятся:

• Для некоторых покупателей дистанционные продажи, основанные на технологии, являются новыми и неудобными.
• Отношения сложнее строить удаленно, а продажи в фармацевтике зависят от прочных отношений между продавцами и покупателями.

Лучшие практики удаленных продаж фармацевтической продукции

Чтобы добиться успеха в удаленной детализации и edetailing, помните об этом:

• Практика делает совершенным. Практикуйте удаленные продажи с коллегами и тренерами. Язык тела и мимика могут быть интерпретированы по-другому, когда речь идет о встрече через Zoom. Практика.
• Вы должны легко привлекать вспомогательный персонал (например, MSL, CSL), обеспечивать доступ к членам команды и быстро привлекать их к участию в удаленных совещаниях.
• Не скупитесь на технологии. Компьютер и сетевые мощности - ваши друзья.
• Что касается последнего пункта, не проводите сеанс удаленной детализации из местной кофейни. Находитесь в офисе в надежных, высококачественных сетях.
• Используйте платформы для удаленных совещаний (см. Saleshood и Pitcher ниже), которые позволяют быстро делиться экраном, показывать презентации PowerPoint и обеспечивают отличный пользовательский опыт для покупателей.
• Убедитесь, что у вас есть распечатки удаленных документов и памятки для покупателей - на случай технических трудностей.
• Убедитесь, что вы можете легко показать последние клинические данные, готовые к представлению.
• Имейте план действий на случай, если вас отключат во время разговора.

Рекомендуемые инструменты

Компании, в которых работает более 300 сотрудников, должны оценить эти инструменты; они являются лучшими в своем классе для edetailing.

 

 

Компаниям, в которых работает менее 300 человек, следует рассмотреть возможность сочетания следующих продуктов.

 

Продажи фармацевтической продукции в сравнении с продажами медицинского оборудования (видео)

 

 

Заключительные мысли

У торговых представителей фармацевтических компаний сложная работа. Они должны быть не только отличными продавцами, но и экспертами по сложным фармацевтическим продуктам.

Удаленные продажи добавляют еще один уровень сложности, и мы надеемся, что эта статья содержит советы, которые помогут вам быть более успешными.