Наш процесс для отчета "Состояние продаж Enablement Content Insights

Эта статья публикуется для того, чтобы описать процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report, который мы начнем проводить в январе.

Цель

Состояние продаж Enablement Content Insights ReportМиссия Trust Enablement - помочь практикам и лидерам Enablement добиться успеха, предприятиям, в которых они работают, достичь положительных, измеримых бизнес-результатов, одновременно делая нашу рабочую среду более разнообразной, инклюзивной, справедливой, открытой для всех людей и идей.

Вкратце: расширение возможностей и создание возможностей для тех, кто их предоставляет.

Цель этих отчетов - обеспечить обратную связь с сообществом Enablement на основе того, что действительно нужно Enablement и командам, работающим с клиентами, которых они поддерживают.

В процессе мы будем внимательны, чтобы отметить любую область, которая оказывает положительное или отрицательное влияние:

  • Общее воздействие на специалистов Enablement как на людей, в том числе со стороны многообразие, равенство, инклюзивность и принадлежность стоять.
  • Способность профессионалов Enablement быть успешными в достижении положительных, измеримых бизнес-результатов.
  • Способность предприятий, использующих Enablement, добиваться наглядных результатов.

Исследовательский этап этого отчета, который станет нашим первым, стартует в начале января.

Как будет проводиться этот отчет?

Давайте рассмотрим процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report

Первоначальные уведомления

Мы объявили об отчете сообществу Enablement и вендорам в начале декабря. это сообщение, электронные письма, а также взаимодействие с LinkedIn.

Многие поставщики откликнулись быстро, другие, помимо нашего первоначального охвата, подняли руки для участия, а некоторые еще не ответили.

Анализ отчетов

Мы взяли на себя обязательство выпустить индекс зрелости Enablement (EMI) (это было сделано как часть нашего выпуска Рамочная программа LEARN Enablement) и поделиться подробностями исследования в начале января. Мы немного опережаем график и начнем уведомлять поставщиков о публикации подробностей отчета (через эту запись в блоге, электронные письма и рассылку в LinkedIn).

Мы проведем январь и февраль 2022 года, проводя бизнес-обзоры и анализируя поставщиков по приведенному ниже индексу и сценариям использования, а затем напишем и выпустим наш отчет в марте 2022 года.

Команда Trust Enablement будет:

  • Оцените каждое решение с точки зрения ЭМИ, используя методы, перечисленные ниже.
    • Мы также попросим каждого поставщика представить обзор бизнеса, чтобы помочь нам наилучшим образом позиционировать их в соответствии с профилем идеального клиента (ICP).
  • Обратитесь к случайной выборке покупателей, чтобы попросить их высказать свое мнение о продукции (вопросы перечислены ниже).

Поставщики могут выбрать один из трех способов участия:

  • Без участия. Поставщики, которые решили не участвовать, все равно будут указаны как несертифицированные, а отзывы клиентов будут включены для их решения.
  • Поставщики могут предоставить Trust Enablement демо-счет. Мы проверим возможности по EMI, и эти поставщики получат значок Trust Enablement Certified.
  • Поставщики могут поделиться видеозаписью, на которой они соответствуют условиям использования, или провести с Trust Enablement живую встречу по условиям использования. Такие поставщики получат значок Certified but Unverified. 

По мере поступления результатов мы выкладываем их здесь.

 

Какие поставщики включены?

Мы включаем в этот отчет следующих поставщиков. Обратите внимание, что никому не вменяется в обязанность участвовать в подготовке нашего отчета или знакомиться с его результатами.

  • Allego
  • Бигтинкан
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • enable.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

Деловые обзоры

Мы зададим каждому поставщику следующие вопросы во время части отчета, посвященной обзору бизнеса:

Клиенты - фокус и ICP

  • Размер текущей установочной базы в количестве и стоимости лицензий.
  • Основные вертикали, в которые вы успешно продаете и которые поддерживаете.
    • Можете ли вы связать нас с 1-2 клиентами в этой вертикали, с которыми я мог бы поговорить о первичных вертикалях?
  • Какие еще вертикали вы успешно продаете и поддерживаете?
  • Какова средняя численность персонала компаний, покупающих вашу продукцию?
  • Каков средний доход компаний, покупающих вашу продукцию?
  • Каков средний размер команд Enablement, использующих ваши продукты?

Закупки для клиентов

  • Почему клиенты покупают у вас? 
  • Когда они выбирают конкурента, почему они делают такой выбор?
  • Что отличает вас от других решений?
  • Какие основные сценарии использования вы поддерживаете, и какие продукты они покупают для каждого из них?

DEIB (Многообразие, равенство, инклюзия и принадлежность)

Что делает компания для улучшения DEIB в организации, начиная с передовой линии и заканчивая столом руководителя и залом заседаний совета директоров?

 

Индекс зрелости Enablement

Процесс для отчета "Состояние продаж Enablement Content InsightsКоманда Trust Enablement недавно запустила свой Рамочная программа LEARN Enablement, а индекс зрелости Enablement (EMI), основной компонент структуры, используется в нашем анализе программных решений.

Для каждого уровня EMI ниже приведены поддерживаемые варианты использования.

Уровень 0: Отсутствует

Невозможно определить, какое содержимое было использовано.

Уровень 1: Ограниченный

Можно определить, какой контент был использован, но нет метода, позволяющего легко определить, кто, для какой возможности или сценария.

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках, а можно просто узнать полный набор и удалить то, что было использовано.

Уровень 2: Базовый

Можно привязать использование контента к конкретному счету, сделке, этапу, но нет данных о влиянии.

Можно легко определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Уровень 3: Информативный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования.

Может быть в состоянии измерить влияние контента на:

  • Скорость прохождения стадии сделки
  • Выход из стадии сделки %
  • Общая скорость заключения сделок
  • Коэффициент побед

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Уровень 4: Проницательный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования, а также определить влияние на:

  • Скорость прохождения стадии сделки
  • Выход из стадии сделки %
  • Общая скорость заключения сделок
  • Коэффициент побед

Разбито по:

  • По персоналиям/должностям
  • По отраслям

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Может автоматически определять все пробелы в контенте по отношению к созданным вручную путям покупателя и клиента.

Может определить следующий(ие) фрагмент(ы) контента для отправки.

Уровень 5: Трансформационный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования, а также определить влияние на:

  • Скорость прохождения стадии сделки
  • Выход из стадии сделки %
  • Общая скорость заключения сделок
  • Коэффициент побед

Разбито по:

  • По персоналиям/должностям
  • По отраслям

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Может автоматически определять все пробелы в контенте по отношению к созданным вручную путям покупателя и клиента.

В начале возможности и по мере ее реализации можно организовать рекомендации о том, с кем из команды покупателей поделиться контентом, и все это на основе всех существующих сделок в CRM, того, что сработало с аналогичными ролями, людей, которые обычно участвуют в сделке, и так далее.

Может автоматически определять все пробелы в контенте на основе составленных искусственным интеллектом маршрутов покупателей и клиентов и определять приоритетность рекомендаций по разработке контента на основе потенциальной рентабельности инвестиций.

Никаких отчетов, только понимание того, что работает, что не работает, как исправить проблемы. 

Интервью с клиентами - вопросы для пользователей решений вендора

В ходе общения с клиентами по каждому продукту мы зададим им следующий стандартный набор вопросов. Их ответы будут включены в наш отчет.

  • Имя человека (будет обезличено).
  • Название компании (будет обезличено).
  • Промышленность.
  • Вариант использования, поддерживаемый инструментом.
  • Поддерживается # сотрудников, работающих с клиентами.
  • Размер команды Enablement.
  • Где находятся возможности поставщика в рамках определенной модели зрелости?
  • Что вам больше всего понравилось в работе с этим поставщиком и/или использовании его продукции?
  • Где у продавца или его продукта больше всего возможностей для улучшения?
  • По шкале от 1 до 10 (1 - самый низкий, 10 - самый высокий), насколько вероятно, что вы снова воспользуетесь этим продуктом, если решение будет полностью зависеть от вас?

Многообразие, равенство, инклюзия и принадлежность

Заключительной частью этого интервью будет вопрос для генерального директора вендора:

"Что делает бизнес для улучшения DEIB на всех уровнях организации, от передовой линии до стола руководителей и зала заседаний совета директоров?".

Есть вопросы о процессе подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report

Пожалуйста, свяжитесь с нами. Процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report был определен таким образом, чтобы быть прозрачным, справедливым и непредвзятым, обеспечивая при этом ценность для профессионалов Enablement, которые используют эти инструменты для решения своих задач.