Эта статья публикуется для того, чтобы описать процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report, который мы начнем проводить в январе.

Цель

Миссия Trust Enablement - помочь практикам и лидерам Enablement добиться успеха, предприятиям, в которых они работают, достичь положительных, измеримых бизнес-результатов, одновременно делая нашу рабочую среду более разнообразной, инклюзивной, справедливой, открытой для всех людей и идей.

Вкратце: расширение возможностей и создание возможностей для тех, кто их предоставляет.

Цель этих отчетов - обеспечить обратную связь с сообществом Enablement на основе того, что действительно нужно Enablement и командам, работающим с клиентами, которых они поддерживают.

В процессе мы будем внимательны, чтобы отметить любую область, которая оказывает положительное или отрицательное влияние:

• Общее воздействие на специалистов Enablement как на людей, в том числе со стороны многообразие, равенство, инклюзивность и принадлежность стоять.
• Способность профессионалов Enablement быть успешными в достижении положительных, измеримых бизнес-результатов.
• Способность предприятий, использующих Enablement, добиваться наглядных результатов.

Исследовательский этап этого отчета, который станет нашим первым, стартует в начале января.

Как будет проводиться этот отчет?

Давайте рассмотрим процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report

Первоначальные уведомления

Мы объявили об отчете сообществу Enablement и вендорам в начале декабря. это сообщение, электронные письма, а также взаимодействие с LinkedIn.

Многие поставщики откликнулись быстро, другие, помимо нашего первоначального охвата, подняли руки для участия, а некоторые еще не ответили.

Анализ отчетов

Мы взяли на себя обязательство выпустить индекс зрелости Enablement (EMI) (это было сделано как часть нашего выпуска Рамочная программа LEARN Enablement) и поделиться подробностями исследования в начале января. Мы немного опережаем график и начнем уведомлять поставщиков о публикации подробностей отчета (через эту запись в блоге, электронные письма и рассылку в LinkedIn).

Мы проведем январь и февраль 2022 года, проводя бизнес-обзоры и анализируя поставщиков по приведенному ниже индексу и сценариям использования, а затем напишем и выпустим наш отчет в марте 2022 года.

Команда Trust Enablement будет:

• Оцените каждое решение с точки зрения ЭМИ, используя методы, перечисленные ниже.
  • Мы также попросим каждого поставщика представить обзор бизнеса, чтобы помочь нам наилучшим образом позиционировать их в соответствии с профилем идеального клиента (ICP).
• Обратитесь к случайной выборке покупателей, чтобы попросить их высказать свое мнение о продукции (вопросы перечислены ниже).

Поставщики могут выбрать один из трех способов участия:

• Без участия. Поставщики, которые решили не участвовать, все равно будут указаны как несертифицированные, а отзывы клиентов будут включены для их решения.
• Поставщики могут предоставить Trust Enablement демо-счет. Мы проверим возможности по EMI, и эти поставщики получат значок Trust Enablement Certified.
• Поставщики могут поделиться видеозаписью, на которой они соответствуют условиям использования, или провести с Trust Enablement живую встречу по условиям использования. Такие поставщики получат значок Certified but Unverified. 

По мере поступления результатов мы выкладываем их здесь.

 

Какие поставщики включены?

Мы включаем в этот отчет следующих поставщиков. Обратите внимание, что никому не вменяется в обязанность участвовать в подготовке нашего отчета или знакомиться с его результатами.

• Allego
• Бигтинкан
• Bloomfire
• Data Dwell
• Dealplay.io
• DocSend
• enable.us
• Highspot
• LevelJump
• Mediafly
• Mindtickle
• Modus
• Paperflite
• Pitcher
• Saleshood
• Seismic
• Showell
• Showpad
• Spekit

Деловые обзоры

Мы зададим каждому поставщику следующие вопросы во время части отчета, посвященной обзору бизнеса:

Клиенты - фокус и ICP

• Размер текущей установочной базы в количестве и стоимости лицензий.
• Основные вертикали, в которые вы успешно продаете и которые поддерживаете.

• • Можете ли вы связать нас с 1-2 клиентами в этой вертикали, с которыми я мог бы поговорить о первичных вертикалях?

• Какие еще вертикали вы успешно продаете и поддерживаете?
• Какова средняя численность персонала компаний, покупающих вашу продукцию?
• Каков средний доход компаний, покупающих вашу продукцию?
• Каков средний размер команд Enablement, использующих ваши продукты?

Закупки для клиентов

• Почему клиенты покупают у вас? 
• Когда они выбирают конкурента, почему они делают такой выбор?
• Что отличает вас от других решений?
• Какие основные сценарии использования вы поддерживаете, и какие продукты они покупают для каждого из них?

DEIB (Многообразие, равенство, инклюзия и принадлежность)

Что делает компания для улучшения DEIB в организации, начиная с передовой линии и заканчивая столом руководителя и залом заседаний совета директоров?

 

Индекс зрелости Enablement

Команда Trust Enablement недавно запустила свой Рамочная программа LEARN Enablement, а индекс зрелости Enablement (EMI), основной компонент структуры, используется в нашем анализе программных решений.

Для каждого уровня EMI ниже приведены поддерживаемые варианты использования.

Уровень 0: Отсутствует

Невозможно определить, какое содержимое было использовано.

Уровень 1: Ограниченный

Можно определить, какой контент был использован, но нет метода, позволяющего легко определить, кто, для какой возможности или сценария.

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках, а можно просто узнать полный набор и удалить то, что было использовано.

Уровень 2: Базовый

Можно привязать использование контента к конкретному счету, сделке, этапу, но нет данных о влиянии.

Можно легко определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Уровень 3: Информативный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования.

Может быть в состоянии измерить влияние контента на:

• Скорость прохождения стадии сделки
• Выход из стадии сделки %
• Общая скорость заключения сделок
• Коэффициент побед

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Уровень 4: Проницательный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования, а также определить влияние на:

• Скорость прохождения стадии сделки
• Выход из стадии сделки %
• Общая скорость заключения сделок
• Коэффициент побед

Разбито по:

• По персоналиям/должностям
• По отраслям

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Может автоматически определять все пробелы в контенте по отношению к созданным вручную путям покупателя и клиента.

Может определить следующий(ие) фрагмент(ы) контента для отправки.

Уровень 5: Трансформационный

Можно привязать использование контента к конкретному счету/сделке/этапу и обеспечить атрибуцию доходов от его использования, а также определить влияние на:

• Скорость прохождения стадии сделки
• Выход из стадии сделки %
• Общая скорость заключения сделок
• Коэффициент побед

Разбито по:

• По персоналиям/должностям
• По отраслям

Можно определить, какой контент никогда не используется в сделках.

Может автоматически определять все пробелы в контенте по отношению к созданным вручную путям покупателя и клиента.

В начале возможности и по мере ее реализации можно организовать рекомендации о том, с кем из команды покупателей поделиться контентом, и все это на основе всех существующих сделок в CRM, того, что сработало с аналогичными ролями, людей, которые обычно участвуют в сделке, и так далее.

Может автоматически определять все пробелы в контенте на основе составленных искусственным интеллектом маршрутов покупателей и клиентов и определять приоритетность рекомендаций по разработке контента на основе потенциальной рентабельности инвестиций.

Никаких отчетов, только понимание того, что работает, что не работает, как исправить проблемы. 

Интервью с клиентами - вопросы для пользователей решений вендора

В ходе общения с клиентами по каждому продукту мы зададим им следующий стандартный набор вопросов. Их ответы будут включены в наш отчет.

• Имя человека (будет обезличено).
• Название компании (будет обезличено).
• Промышленность.
• Вариант использования, поддерживаемый инструментом.
• Поддерживается # сотрудников, работающих с клиентами.
• Размер команды Enablement.
• Где находятся возможности поставщика в рамках определенной модели зрелости?
• Что вам больше всего понравилось в работе с этим поставщиком и/или использовании его продукции?
• Где у продавца или его продукта больше всего возможностей для улучшения?
• По шкале от 1 до 10 (1 - самый низкий, 10 - самый высокий), насколько вероятно, что вы снова воспользуетесь этим продуктом, если решение будет полностью зависеть от вас?

Многообразие, равенство, инклюзия и принадлежность

Заключительной частью этого интервью будет вопрос для генерального директора вендора:

"Что делает бизнес для улучшения DEIB на всех уровнях организации, от передовой линии до стола руководителей и зала заседаний совета директоров?".

Есть вопросы о процессе подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report

Пожалуйста, свяжитесь с нами. Процесс подготовки отчета The State of Sales Enablement Content Insights Report был определен таким образом, чтобы быть прозрачным, справедливым и непредвзятым, обеспечивая при этом ценность для профессионалов Enablement, которые используют эти инструменты для решения своих задач.