Модель оценки обучения Киркпатрика обеспечивает основу для подхода к обучению продажам, основанного на данных - одного из основных столпов Enablement.

Мы рассмотрим основы модели, связав ее с тренингом продаж для каждого элемента.

Реакция

Реакция охватывает ведущие показатели Enablement с точки зрения его воздействия на человека, проходящего обучение.

Другими словами, прямые результаты, которые являются следствием проведенного вами обучения. Реакции включают:

• Оценка тренинга, места проведения и тренера
• Отзывы о ценности тренинга
• Отзывы о том, поможет ли вам это в общении с клиентами

Другими словами, что чувствует/думает/верит студент по поводу обучения?  

Эти реакции, конечно, полностью субъективны и дают мало представления о реальной ценности того, что было поставлено.

Обучение

На данном этапе модели мы все еще имеем дело с опережающими индикаторами, но переходим от субъективной обратной связи к объективным измерениям.

На этом этапе вы определяете, сохранили ли студенты информацию, полученную на занятии.

Например, если вы проводите тренинг по продажам, посвященный новой модели ценообразования, вы можете провести опрос торговых представителей, чтобы выяснить, помнят ли они различные варианты.

Если вы хоть немного знаете меня, то знаете, что я буду поднимать тему Кривая забывания Эббингауза в качестве напоминания. Вы не можете оценить знания один раз, как и не можете быть успешными в их передаче только один раз.

Люди забывают - быстро.

Используйте методы подкрепления, чтобы продавцы запомнили основную информацию.

Хотя это дает более глубокое понимание ценности вашего тренинга продаж, чем более ранний этап Reaction, он все же не дотягивает до него.

Поведение

Почему вы чему-то учите?

Если ваша цель - заучивание, вы не достигли цели.

Причина тренингов по продажам заключается в том, чтобы создать поведенческие изменения в наших командах.

Мы учим их, как вести дискуссию, а не заставляем их заучивать и повторять ответы.

Мы учим их усваивать полученные знания и использовать их в нужный момент своими словами. Цель состоит в том, чтобы помочь им продавать больше, помогая потенциальным клиентам преодолеть их проблемы.

Изменение поведения всегда является целью.

На этапе "Поведение" мы пытаемся понять, используют ли торговые представители навыки и компетенции, которым они обучаются.  

Применяют ли они его на практике?

У нас есть несколько решений для измерения этого показателя:

• Коучинг-сессии
• Игра в роллы
• Технология отслеживания вызовов, например Хор или Гонг

На этом этапе модели обучения Киркпатрика важно помнить, что команда по обучению продажам может не отвечать за валидацию, по крайней мере, не полностью. Эта стадия успешна, когда существует партнерство между менеджерами по продажам и тренерами по продажам (или командами Enablement).

Результаты

Повторяй за мной.

Отстающие показатели являются фактической проверкой вашей эффективности.

На этапе "Результаты" мы делаем еще один шаг назад.

Конечная причина обучения чему бы то ни было - это достижение бизнес-результата.

Например, мы хотим продавать больше, и мы сосредоточимся на повышении коэффициента выигрыша сделок.

Для этого мы определили, что наши отделы продаж должны стать лучше в работе с возражениями.

Чтобы стать лучше в работе с возражениями, мы проводим тренинг и создаем вспомогательный контент (например, учебник по работе с возражениями). план продаж) для обучения продавцов работе с распространенными возражениями.

Да, мы также оказываем поддержку в виде коучинга по продажам и ряда других действий. 

На этапе "Результаты" модели оценки тренингов Киркпатрика мы сосредоточимся на главном вопросе: увеличилось ли количество побед?

Последняя мысль о модели оценки обучения Киркпатрика

Ни одна модель не является идеальной.

Однако модель Киркпатрика предоставляет нам прочную основу для размышлений о наших усилиях в рамках Enablement.

Когда вы смотрите на свои программы, на каком этапе оценки вы сейчас находитесь?