Бостонское отделение Общества продаж Enablement встретилось в. В июне 2021 года мы собрались, чтобы обсудить опыт продаж в мире, все еще переживающем Covid-19. Мы продолжаем развивать эту тему по мере того, как мир меняется вокруг нас, не теряя из виду то, с чего начался этот разговор.

В этой статье мы расскажем об этих первоначальных идеях, которые по мере продвижения будут развиваться и соответствовать постоянно меняющемуся миру вокруг нас. Навыки продаж всегда должны идти в ногу с окружающим миром, и то, как мы помогаем нашему отделу продаж делать это, будет меняться.

Эта статья следует по следующему пути:

• Откуда взялся наш разговор?
• Какие первые выводы мы сделали в июне 2021 года?
• Лучшие практики для создания уникального опыта продаж уже сейчас

Во-первых, с чего начался разговор об опыте продаж.

Наш разговор начался с Сообщение в LinkedIn от Кори Коссака где он отметил:

"Предсказание...

В этом году мы увидим больше продавцов, переманиваемых из своих компаний, чем в любой другой год за последнее десятилетие.

Они переезжают, чтобы получить больше денег, гибкости или цели.

И 50% из тех, кто спрыгнет с корабля, сделают это снова в течение 12 месяцев.

Следующие 18 месяцев будут непростыми для компаний, и особенно для организаций, занимающихся продажами.

Уровень удержания сотрудников должен стать показателем "Северной звезды" с настоящего момента и до конца 2022 года".

Мы начали этот путь вовлечения продавцов, посвятив первую встречу тому, как переход на гибридные модели работы влияет и будет продолжать влиять на опыт менеджера по продажам, отдельных торговых представителей и всей организации. Изучая эту тему, мы в первую очередь рассматривали ее со следующих точек зрения:

• Война за таланты
• Риск создания неравенства в вашем торговом коллективе.

Мир гибридов сводится к доверию между менеджерами и сотрудниками, бизнесом и работниками. Из доверия рождается ответственность, а еще больше доверия дает достижение результатов в соответствии с возложенными обязанностями. Это благотворный цикл для бизнеса, менеджера и сотрудника.

Наши первоначальные выводы

Война за таланты продолжается

За последний год сотрудники почувствовали, что такое более глубокая интеграция жизни и работы, большая гибкость в выполнении своих обязанностей. Те, кто проявил личную мотивацию, заслужили больше ответственности и доверия, и они не хотят возвращаться к допандемическим моделям работы.

Управление продажами, заставляющее продавцов придерживаться старых моделей работы, останется позади, отказавшись от понимания, доверия и гибкости, к которым привыкли сегодняшние работники.  

Ваши лучшие сотрудники уйдут в поисках лучшего опыта и возможностей.

А потеря продавцов обходится дорого. Данные из SiriusDecisions оценивает, что стоимость текучести кадров продавцов составляет около $200 000, включая стоимость упущенных возможностей, переобучение, наем и так далее.

Ваши затраты, конечно, будут варьироваться, но, скорее всего, составят порядка от $100 000 до $500 000. 

Это никогда не бывает дешево.

Чем может помочь ваша команда по внедрению?

• Обучать менеджеров тому, как заботиться о людях, основываясь на обучении всего человека.
• Совместно с операторами и менеджерами анализировать данные, чтобы определить, кто выполняет работу, а кто нет.  
• Некоторые продавцы отмечают важность автономии и мастерства (исследования Дэниела Пинка) по сравнению с вознаграждением и признанием. Один из наших коллег, практикующих Enablement, отметил, что они добились успеха, когда люди "квалифицировались на повышение квалификации вместо того, чтобы получать вознаграждение". Подумайте об этом для своего бизнеса.

Переход к гибридным рискам - удаленные сотрудники становятся забытыми и неуслышанными

Участники отметили, что многие люди, вернувшись в офис, забыли об удаленных участниках совещаний, переговариваясь друг с другом и забывая о воздействии на тех, кого нет в комнате.

Какую роль может сыграть Enablement и откровенно другие?

• Помните о WIIFM (what's in it in it for me) и убедитесь, что все участники встречи, очной или удаленной, продолжают видеть обещание WIIFM.
• Опираясь на предыдущий пункт, возьмите на себя обязательство отстаивать интересы забытых. Это требование выходит далеко за рамки гибридной рабочей модели. Используйте свой голос и воплощайте в жизнь то, что необходимо для того, чтобы все голоса были услышаны и чтобы ваш бизнес сосредоточился на создании отличного опыта для всех продавцов, а не только для определенных.
• Работайте с командой над созданием лучших практик для эффективной работы со всеми группами. Например:
  • Убедитесь, что критически важные зоны помещения видны всем.
  • Убедитесь, что фоновый шум сведен к минимуму.
  • Формализуйте ход собрания, чтобы обеспечить удаленным сотрудникам время для участия/высказывания мнений без необходимости кричать, чтобы быть услышанными.
  • Сотрудничайте с отделом кадров и представителями очных, удаленных и гибридных работников для представления всех мнений.
  • Для обучения инструкторам необходима поддержка для управления средой (мониторинг чата, помощь в проведении перерывов и т.д.); вы можете увидеть разницу, когда компании привлекают команду по сравнению с одним инструктором; это будет только более выражено при переходе к гибридному обучению.
• Приложите все усилия, чтобы удаленно выпить кофе или пообедать с этими людьми, пусть даже пятиминутный звонок. Поддержите команду в создании таких связей.
• Выделите время для личных встреч удаленных и местных сотрудников 2-4 раза в год (как минимум). Ценность этих личных встреч позволит быстрее построить более прочные отношения.

Лучшие практики для улучшения опыта продаж

Клиенты, работающие с несчастливыми продавцами, будут чувствовать это несчастье.

Начиная с приема на работу и введения в должность, на протяжении всей карьеры сотрудников, клиентов и других людей, вам необходимо убедиться, что они работают с организацией, которая обеспечивает положительные результаты и отличный опыт везде, где это возможно.

Я не буду заострять внимание на этом моменте, давайте углубимся в опыт продаж.

Она начинается с самого начала

Убедитесь, что в описании вакансии вы предельно четко сформулировали, кого вы хотите нанять.

Собеседование должно пройти отлично с обеих сторон.

С того момента, как менеджер по найму начинает собеседование, задается тон. Поэтому подготовьте сцену правильно.

Убедитесь, что каждый член команды интервьюеров:

• Поймите, что они ищут в плане предыдущего опыта, критических навыков, компетенций и т.д.
• Обладать навыками, необходимыми для проведения собеседования; слишком часто людей бросают на собеседование без особой подготовки.
• Может сформулировать видение компании, культуру, процессы продаж.

Убедитесь, что вы узнали, является ли этот кандидат тем, кто вам нужен, и в то же время обеспечьте ему приятные впечатления во время собеседования.

Вдумчивое вхождение в должность, не просто забрасывайте новых сотрудников информацией.

Отличный опыт продаж - это результат тщательной подготовки.

Ваша программа обучения должна настроить новых продавцов на успех.

Обеспечьте новым представителям партнерство на протяжении всего периода развития.

Независимо от того, насколько впечатляющей была их карьера в сфере продаж, это совершенно новая роль.

Настройте их на успех, предоставив в их распоряжение знающего коллегу, который поможет им преодолеть препятствия.

Научите своих менеджеров по продажам, как тренировать, управлять и руководить ими

Большинство менеджеров по продажам не по своей вине не получили навыков, необходимых для достижения успеха.

Ключом к отличному опыту продаж является отличный менеджер на передовой.

Поддержите их правильным контентом

Если вы поможете им, упростив поиск нужного контента, когда он им нужен, они смогут направить свою энергию на продажи, а это то, чем они хотят заниматься.

Соблюдайте правила игры

Прекратите менять программу квот каждый квартал.

Упрощение сбора данных

По аналогии с правильным содержанием.

Знаете ли вы, как обеспечить ужасный опыт продаж?

Пусть продавцы тратят 25%+ своей недели на обновление вашей CRM вместо того, чтобы сосредоточиться на продажах.

Если что-то не работает, исправьте это или двигайтесь дальше

Реальность такова, что не каждый продавец может подойти для вашего бизнеса.

Наиболее успешные команды продавцов не полагаются на предыдущий опыт продаж, чтобы определить, кто станет успешным.

Лучшие лидеры продаж будут сотрудничать с Enablement для устранения проблем на ранней стадии, где это возможно.

Эти лидеры будут рассматривать альтернативные роли в бизнесе, если дело просто в несоответствии навыков.

И лучшие руководители будут прозрачны, когда это не работает, и позволят человеку перейти в новую компанию, где у всех больше шансов на успех.

—

Суть в том, что продажи не для всех. Однако если вы хотите, чтобы те, кто обладает нужными качествами, добились успеха, вы не можете позволить себе оставлять опыт продаж на волю случая.