Возможно, вы слышали о целях и ключевых результатах (OKRs), но, возможно, вы не представляете, как написать OKRs таким образом, чтобы создать согласованность, повысить эффективность и помочь бизнесу достичь своих целей по доходам.

Однако фантастической стратегии и четкого согласования недостаточно; вы должны работать как единая команда над стандартным набором бизнес-целей.

Почему OKR так важны для команд, работающих на рынке сбыта?

OKRs помогут вам достичь такого соответствия, о чем мы расскажем в этой статье.  

Для начала давайте ответим на один фундаментальный вопрос.

 

Что такое цели и ключевые результаты?

Задачи и ключевые результаты - это любые количественно измеримые цели, которые поддерживают миссию или стратегическое видение вашей компании. Каждая цель должна соответствовать ключевым показателям эффективности компании (KPI), а конкретные ключевые результаты должны помочь определить, как добиться измеримого прогресса в достижении каждой цели.

SMART - это один из способов структурирования методологии OKR. Аббревиатура расшифровывается как Specific, Measurable, Actionable, Realistic, and Time-bound и представляет собой структуру постановки целей, которая работает.

На самом деле, лучшие практики OKR предлагают использовать подход к постановке целей SMART.

Давайте углубимся в SMART, используя в качестве примера распространенную задачу Sales Enablement - внедрение продаж.

Прежде чем мы погрузимся в...

Послушайте, как Джон Дорр обсуждает ОКР (видео)

Как написать ОКРС с помощью SMART

S (конкретные цели)

Как можно более четко и точно опишите то, чего вы хотите достичь. Чем проще ваша цель, тем легче будет разбить на шаги и достичь ее.

Например:

Я создам программу адаптации, которая позволит новым сотрудникам отдела продаж достичь своей ежемесячной квоты. 

М (измеримые цели)

Как вы узнаете, находитесь ли вы на правильном пути к достижению своих ключевых результатов?

Установите этапы от начала до конца и отслеживайте свои достижения, чтобы оценить прогресс и внести коррективы.

Помните, что измеримые цели имеют решающее значение.

Например:

Я создам программу адаптации, которая позволит новым сотрудникам отдела продаж достичь своей ежемесячной квоты в течение четырех месяцев. 

A (Достижимые задачи)

Ставили ли вы растяжимые цели или цели, в достижение которых вы искренне верите?

Помните, что постановка индивидуальных или командных целей, которые кажутся вам достижимыми, будет поддерживать вашу мотивацию, а те, которые кажутся невозможными, - нет.

Кроме того, какую именно работу вам необходимо проделать, чтобы повысить вероятность достижения этой цели?

Например:

Я составлю опросник из вопросов, чтобы понять требования к продавцу для достижения квоты, и обсужу его со всеми заинтересованными сторонами. Этот опрос позволит мне создать программу адаптации, которая позволит новым сотрудникам отдела продаж достичь ежемесячной квоты в течение четырех месяцев. 

R (Соответствующие приоритеты)

Документируя свои цели, спросите себя: "Актуальны ли они для меня сейчас, и являются ли они наиболее важными областями для меня в данный момент?" и "Согласуются ли эти цели с заявленными целями компании?".

Например:

Чтобы организация продаж достигла целевого показателя роста 10%, в следующем квартале они планируют нанять еще пять продавцов. Для поддержки этих усилий необходимо перестроить существующую программу onboarding.

Я составлю опросник из вопросов, чтобы понять требования к продавцу для достижения квоты, и обсужу его со всеми заинтересованными сторонами. Этот опрос позволит мне создать программу адаптации, которая позволит новым сотрудникам отдела продаж достичь ежемесячной квоты в течение четырех месяцев. 

T (ограниченный по времени)

Каковы ваши реалистичные сроки достижения ключевого результата цели?

Например:

Чтобы организация продаж достигла целевого показателя роста 10%, в следующем квартале они планируют нанять еще пять продавцов. Для поддержки этих усилий необходимо перестроить существующую программу onboarding.

Я составлю опросник из вопросов, чтобы понять требования к продавцу для достижения квоты, и обсужу его со всеми заинтересованными сторонами. Этот опрос позволит мне создать программу подготовки к работе. программу в течение следующих трех месяцев, которая позволит новых сотрудников отдела продаж, которые в течение четырех месяцев выполняли свою ежемесячную квоту. 

Рассмотрев этот пример, вы должны увидеть, как этот процесс постановки целей способен сделать вас более успешным в достижении индивидуальных и командных целей.

Как написать OKR, которые приносят результаты

Цели вашей компании должны иметь четкие, измеримые результаты. Этого требуют ваш совет директоров, акционеры и все остальные, кто заинтересован в успехе вашего бизнеса.

Рассмотрим пример, когда компания заявила о своих целях по увеличению прибыли на 5% и увеличению выручки на 10%.

Стратегия компании разработана, годовые цели, квартальные задачи и ключевые результаты определены. Затем эти части передаются в качестве командных задач каждому руководителю для создания ОКР для поддержки достижения целей.

Каскадные цели

Поскольку каждый уровень организации создает свои ОКР для достижения цели (целей) верхнего уровня компании, цели и ключевые результаты каскадируют вниз на следующий организационный уровень, выступая в качестве исходных данных для следующего уровня вниз.

И процесс OKRs таким образом распространяется по всей организации.

Как методология OKR подтверждает, согласовывает и стимулирует прогресс в достижении командных, индивидуальных и корпоративных целей?

Как эти каскадные цели помогают Enablement добиваться успешных результатов?

Создание согласованности (между маркетингом, продажами и всеми другими командами)

На уровне команды менеджеры отвечают за то, чтобы их команды придерживались подхода, основанного на результатах - ключевые результаты остаются в центре внимания.

Другими словами, если усилия отдельной команды не будут способствовать достижению каскадированных целей, лидерам необходимо объединить свои команды.

Этот процесс выравнивания и реорганизации позволяет лидерам и специалистам по продажам Enablement сотрудничать со всеми командами, работающими с клиентами, чтобы обеспечить их соответствие бизнес-целям, стратегиям и тактикам, необходимым для достижения бизнес-целей.

Этот процесс согласования является частью рабочего процесса OKR. И, как показывают статистические данные в начале статьи, он имеет решающее значение для успеха.

Повышение вовлеченности сотрудников

Каждый человек в конечном итоге несет ответственность за определение того, как он будет достигать своих целей и ключевых результатов.

Вся организация должна быть вовлечена в процесс и установление ОКР; в противном случае проекты, которые определяются и над которыми работают благодаря процессу ОКР, потерпят неудачу, организации не достигнут целей, и все развалится.

Как это поможет команде Enablement?

Команда Sales Enablement является частью всего процесса, и вся команда принимает используемую тактику как важнейший компонент успеха бизнеса.

Принятие программ становится гораздо менее сложным, поскольку все согласны и полностью понимают, почему усилия команды Enablement имеют значение.

Примеры OKR для выхода на рынок

Теперь, когда мы понимаем, как работает методология OKR, давайте рассмотрим несколько примеров.

Цель: Увеличение продаж на 10%

Ключевые результаты:

• Продать 10 новым клиентам
• Увеличение стоимости сделки на 20%
• Сократите цикл продаж на 10%

Цель: Снизить отток клиентов на 2%

Ключевые результаты:

• Повышение показателей удовлетворенности клиентов на 5%
• Сохранение 92% существующих клиентов
• Сокращение количества обращений в службу поддержки клиентов на 8%

Заключительные мысли о том, как писать OKRs

OKR имеют большой смысл для организаций любого размера. Они дают огромные преимущества для сотрудников, обеспечивая их вертикальное и горизонтальное согласование в бизнесе с точки зрения целей и коммуникации.

Менеджеры по содействию продажам часто испытывают трудности в достижении согласованности, которая является естественным результатом OKRs, что делает эту методологию постановки целей естественным образом подходящей для компаний, стремящихся максимизировать ценность своих инвестиций в расширение возможностей.

Наша лучшая практика OKR заключается в следующем: если вы еще не используете OKR, подумайте о том, чтобы добавить их - вы получите положительные, измеримые результаты.