Как начать программу содействия продажам

Предполагаемое время чтения: 10 минут

Запуск программы содействия продажам

Вы не знаете, как запустить (или перезапустить) свой Продажи или Revenue Enablement программа?

Эта статья предназначена для тех, кто отвечает за запуск или перезапуск Enablement в своей компании.

Если вы являетесь директором по доходам или любым другим высокопоставленным сотрудником организации, занимающейся выходом на рынок, обратите внимание на следующее. эта статья который я написал для вас на эту тему.

В этой статье представлена программа на 30-60-90 дней, которая обеспечивает структуру, которой вы должны следовать, чтобы начать свою программу содействия продажам правильным образом.

Вы начинаете свою программу содействия продажам уже во время собеседования

Если вы проходите собеседование на работу, где вы будете отвечать за запуск программы Enablement, то в процессе собеседования вам необходимо разобраться в следующем.

  • Почему компания начинает программу содействия продажам?
  • Как выглядит хорошая поддержка продаж в этой компании?
  • Как вы хотите и ожидаете работать с командой по содействию продажам?
  • Как финансируется внедрение и как определяется успех?
  • Насколько разнообразной и инклюзивной представляется компания?

Вы проводите собеседование с компанией в той же степени, что и она с вами.

Если вы не слышите одинаковых или похожих ответов от всех, с кем проводите собеседование, возможно, вы попали в плохую ситуацию.

Также.

Убедитесь, что в процессе собеседования вы встретились со следующими лицами:

  • Начальник менеджера по найму.
  • Команда, которая сегодня разрабатывает контент для продаж
  • HR-специалист, принимающий сотрудников сегодня
  • Руководитель отдела по работе с клиентами
  • Руководитель отдела продаж

Я видел и слышал бесчисленные примеры того, как несогласованность видения возможностей на каждой из этих критически важных позиций приводила к боли и неудачам в первый год.

Познакомьтесь с этими людьми в процессе собеседования или не соглашайтесь на эту работу.

И.

Спросите компанию об их обязательствах по многообразие, равенство, инклюзивность и принадлежностьособенно в Enablement и во всех ролях, обращенных к клиентам, которые поддерживают команды Enablement.

Команды, которые лучше отражают клиентов, которым они продают, которые уважают разнообразие идей и опыта, как правило, превосходят те, которые лишь на словах поддерживают это.

Убедитесь, что вы, в своей роли Enablement, помогаете компании стратегически реализовать эту потребность, если она еще не делает этого.

Ваши первые 90 дней в качестве нового менеджера по продажам Enablement

Разоблачение: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и совершите покупку товаров, указанных ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны.  Узнать больше.

Кроме того, мы создали это с помощью Lucidchart и мы будем рады поделиться проектом с вами напрямую, просто свяжитесь с нами, и мы поделимся с вами проектом, если это будет полезно. В этом контрольном списке мы ссылаемся на использование Понедельник или ClickUp для управления проектами. Независимо от вашего набора инструментов, управление проектами будет ключом к вашему успеху.

Начните программу содействия продажам с правильной ноги - ваш подход на 30 60 90 дней

Пожалуйста, повторяйте за мной.

Все мои предположения относительно этой роли неверны.

Мне нужно слушать двумя ушами, видеть двумя глазами и учиться.

Первые 30 дней

Сбор данных посредством интервью

В течение первых 30 дней проведите интервью с каждым членом команды по выводу компании на рынок.  

Задайте им все следующие вопросы.  Примечание: Многие из этих вопросов также входят в набор вопросов на собеседовании. Даже если вы задавали эти вопросы во время собеседования, задайте их еще раз в качестве сотрудника.

Кроме того, спросите их:

  • Почему компания начинает программу содействия продажам?
  • Как выглядит хорошая поддержка продаж в этой компании?
  • Как вы хотите и ожидаете работать с командой по содействию продажам?
  • Как финансируется внедрение и как определяется успех.
  • Каковы наиболее приоритетные задачи, над которыми, как вы надеетесь, команда Enablement будет работать в первую очередь?
  • Где вы сталкиваетесь с проблемами при достижении поставленных целей?
  • Как вы думаете, где нашим клиентам и потенциальным покупателям трудно работать с нами?
  • Опишите, что вам нравится в вашей работе
  • Расскажите об обучении и содержании, которое вы имеете для выполнения своей работы

Вы используете полученные знания для того, чтобы начать свою программу содействия продажам с правильного пути.

Так что помните.

  • Слушайте и записывайте.
  • Не предлагайте решений.
  • Не формируйте мнения.

В течение первых 30 дней уделяйте как можно больше времени встречам со своим начальником, их начальником и CRO/CSO/CEO, чтобы прояснить ситуацию:

  • Бизнес-цели на следующий квартал и следующий год
  • Как измеряется прогресс в достижении этих целей

Вам необходимо понять, как выглядит успех для всех сторон.

И.

Начните свой путь, основанный на данных

Информированность в разговоре имеет значение, но также важно использовать данные для принятия обоснованных решений.

Хотя вы еще не знаете достаточно, чтобы понять, что опережающие и запаздывающие индикаторы для измерения, убедитесь, что вы работаете с вашей операционной командой, чтобы выяснить, какие приборные панели и отчеты у них уже есть.

If they have nothing, or worse yet, you don’t have an operations team, sketch this out on paper, a whiteboard, or some digital format. You need to begin understanding what KPIs и метрики значение в течение первых 30 дней, даже если вы еще ничего не делаете, чтобы собрать или извлечь из этого пользу.

Найдите время для того, чтобы обеспечить команде быстрые победы.  

Вы не хотите говорить "да" на каждую просьбу; вы создаете программу содействия продажам, которая окажет положительное, измеримое воздействие.

И.

Не попадите в ад встреч

Вы можете захотеть участвовать в каждой встрече.

Не надо.

Действуйте стратегически, проводя индивидуальные встречи с важнейшими заинтересованными сторонами до тех пор, пока у вас не будет лучшего понимания.

Ваши следующие 30 дней

Вы многому научились и в конце этого периода должны быть в состоянии сформулировать приоритеты для вашей программы по повышению доходов и стимулированию продаж.

В течение этого 30-дневного периода, в дополнение к определению вашего стратегия внедрения и продолжать добиваться быстрых побед, вы должны:

  • Создайте свой устав по внедрению.
  • Создайте консультативный совет по содействию продажам.
  • Начните процесс создания своего программа "чемпион продаж.
  • Совместно с операционной командой начните создавать отчетность по используемым вами показателям стимулирования продаж.

В этот период следует помнить о следующих ключевых моментах:

Все это не навсегда

Вся работа, которую вы делаете сейчас и в будущем, представляет собой лучшие действия на данный момент. Ваши подходы, ваши документы должны продолжать развиваться по мере изменения потребностей вашего бизнеса.

Не вешайте шляпу на свои KPI (пока)

Вы учитесь тому, что нужно бизнесу, и бизнес тоже.

Используйте свои первоначальные представления о ведущих и отстающих показателях и начните отслеживать их, но осознайте, что ваша способность точно измерять и принимать бизнес-решения на основе этих измерений, скорее всего, несовершенна.

Маловероятно, что инструментарий, который вам необходим в ваших системах, ваша поддержка на уровне руководителей, коллег или подчиненных, еще не достаточна для позитивных изменений.

Будьте терпеливы.

Но.

Продемонстрируйте всем, что вы думаете о важнейших KPI и начинаете действовать в правильном направлении. 

Большинство оценит это.

Последние 30 дней вашего плана на 30 60 90 дней

Когда первые девяносто дней подходят к концу, самое время провести обзор с консультативным советом и исполнительными лидерами:

  • Стратегический план, основанный на данных, который вы разработали.
  • Ваши информационные панели показывают, как вы оцениваете прогресс в достижении бизнес-целей.
  • Ваша стратегическая программа (программы) на следующий квартал
  • Быстрые победы, которые вы уже достигли, и как они связаны с общей стратегией

Вы должны выйти из этого периода с планом на следующий квартал, вокруг которого у вас есть согласованность.

Пока не пытайтесь мыслить шире этого периода.

Заглядывая за пределы первых 90 дней

У вас есть план, вы знаете показатели, на которые пытаетесь повлиять, и у вас есть, по крайней мере, определенная степень согласованности в вашем бизнесе.

Ваша программа содействия продажам находится на правильном пути.

Выполнять, регулярно пересматривать приоритеты, сотрудничать, добиваться согласованности, прислушиваясь и обучаясь, измерять и отчитываться, а также стремиться к постоянному совершенствованию.

Формирование компетенций Enablement

Существует множество способов подумать о компетенциях, которые необходимы вашей команде по внедрению. Эти рамки компетенций Enablement были созданы нашими коллегами-практиками и лидерами Enablement и представлены здесь с разрешения для вашего повторного использования.

Рамки компетенций один, созданные и распространяемые Тара Салливан.

 

Компетенция Описание Оценка
Производительность ● Является стратегическим консультантом, а не тактическим исполнителем приказов - принимает систематическое
подход к решению проблем - понимает, что нужно людям, а не то, что они
хотеть.
● Способность проводить тщательную оценку потребностей, которая позволяет выявить истинные желания в сравнении с потребностями
потребности и выбирает наиболее подходящую методологию / процесс, который закрывает
разрыв. Начинает измерять эффективность обучения и сообщать об этом прогрессе
команде.
● Разработка программ: Разработка и проведение увлекательных и эффективных программ обучения,
системы, процессы, коучинг и развитие, которые позволяют продажам
профессионалов, чтобы они были более эффективными и результативными в своей работе.
● Обладает стратегическим мышлением и ориентируется на данные - устанавливает связи и создает
программы, способствующие достижению целей компании и продавцов.
● Эффективность программы демонстрирует положительное влияние на выручку и продавцов
производительность.
 
Профессия ● Знание последних тенденций, технологий, тактик, методологий в области внедрения и
способность различать, что, когда и почему важно для нашей команды.
● Глубокая коммерческая осведомленность - понимание нюансов динамичных продаж
процесс и где наши продавцы преуспевают, а где есть недостатки
● Отличное управление заинтересованными сторонами - Поддерживает глубокие отношения с ключевыми
заинтересованные стороны.
● Сохраняет стратегическое видение и ставит под сомнение статус-кво: Постоянно внедряет инновации
программы и тестирование новых идей, одновременно следя за тем, чтобы все части головоломки были
согласованы и соответствуют друг другу для поддержки стратегии ГП.
● Оценивает данные о рентабельности инвестиций в программы и всегда ищет возможности для того, чтобы
улучшить их воздействие и производительность.
● Глубокое понимание ценностного предложения Riskified, продукта, процесса,
технологии и динамику взаимодействия и функционирования команд.
 
Процесс ● Активно планирует, имея в виду конечную цель, и может составить дорожную карту для ее достижения
цели и прогнозировать препятствия
● Тщательность и организованность. Выполняет все программы и общается
прогресс / препятствия.
● Поддерживает процесс планирования системы/проекта - постоянно обновляет отражения на
прогресс (monday.com)
 
Профессионализм ● Активно использует возможности профессионального развития, уникальные для роста
команды в целом и по отдельности
● Сильный коммуникатор - активно отвечает на вопросы сверстников и в целом внимателен
● Устанавливает и поддерживает эффективные отношения с клиентами и добивается их
доверие и уважение
● Лично стремится к постоянному совершенствованию и активно работает над этим.
себя. В этой связи активно ищет обратную связь и получает понимание от
ошибки
● Альтруист - делает клиента нашим приоритетом #1 и инвестирует в его успех.
все команды.
 

Ищу книги по продажам Enablement

Разоблачение: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и совершите покупку товаров, указанных ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны.  Узнать больше.

Эпизод подкаста - Как начать новую программу Enablement

Имоджен Маккортсооснователь и исполнительный директор AndGrow.io, имеет большой опыт создания системы поддержки с нуля. Этот опыт еще никогда не был так важен. В этом эпизоде она рассказывает о своем опыте создания команд по поддержке с нуля и о том, как полученные уроки можно применить сейчас. Вот несколько концепций, которые необходимо учитывать при создании новой программы:

Независимо от того, начинаете ли вы новую функцию поддержки или уже давно работаете, сейчас самое время сделать шаг назад, пересмотреть и обновить свою стратегию и найти способы позитивного влияния на ваш бизнес.

  • Поймите болевые точки. Почему бизнес решил, что инвестировать в Enablement имеет смысл именно сейчас?
  • Кто является ключевыми заинтересованными сторонами, кто финансирует отдел, и как вы можете сделать их успешными?
  • Евангелизировать и просвещать команды о Enablement и о том, куда движется путь Enablement.

Примечание: Если вы занимаетесь наймом торговых представителей в этот период времени, воспользуйтесь нашей статьей рекомендуемые вопросы для собеседования

Примечание: Проверьте распространенные причины неудач программ Enablement.