Каждому предприятию необходима стандартизированная методология продаж для масштабирования своей организации продаж. Без повторяющегося процесса успех или неудача носят случайный характер, и со временем наступает провал.

Что такое методология продаж?

Методология продаж - это повторяющийся процесс, выполняемый вашим отделом продаж, чтобы перевести потенциальных покупателей от осведомленности о ваших решениях к покупке у вашей компании.

Ваша методология продаж должна быть:

• Документированный
• Регулярно обновляется, чтобы отражать меняющиеся потребности рынка
• Обучал новых сотрудников
• Регулярное усиление
• Соответствуйте продаваемым вами решениям и потенциальным покупателям, ищущим ответы.

Ваша методология продаж никогда не должна быть статичной. Процесс должен быть живым документом, который вы пересматриваете и обновляете по мере необходимости, как минимум раз в квартал.

 

Что мы подразумеваем под соответствием решений и потенциальных покупателей?

В ближайшее время мы более подробно рассмотрим типы методологий, но мы хотим, чтобы вы знали, что не обязательно использовать одни и те же методы для всех частей вашего бизнеса.

Предприятия с множеством продуктов и решений, а также те, которые продают продукцию в различных отраслях, могут обнаружить, что необходимы различные подходы.

 

Как выбрать правильную методологию?

Во-первых, давайте кратко рассмотрим различные типы методологий.

 

Виды методологий продаж?

 

Выращивание в домашних условиях для конкретных продуктов, решений или отраслей промышленности

Многие компании создают свои решения, часто путем объединения аспектов известных методов общего назначения, которыми мы поделимся через несколько мгновений.

Эти технологии часто настолько адаптированы к их специфическим потребностям, что их невозможно перенести с одного предприятия на другое.

 

Стандартные подходы

Конечно, несколько стандартных решений регулярно используются полностью или, по крайней мере, служат отправной точкой для настройки под конкретные нужды.

 

Методология продаж Challenger

Методология продаж Challenger отлично подходит для продажи решений на новых рынках, при решении уникальных проблем и вообще в любое время, когда вы создаете значительное нарушение статус-кво.

Если вы пытаетесь убедить покупателей, что им нужно потратить много денег на то, что они никогда не считали проблемой, или их устраивают их нынешние хаки, вам стоит обратить внимание на Challenger.

Узнайте больше о Challenger.

 

СПИН Продажа

Методология SPIN Selling является фантастической, когда вы продаете сложные продукты или решения, способные решить различные бизнес-задачи.

Другими словами, если у вас есть продукт типа швейцарского армейского ножа и вы ищете ту самую боль покупателя, которую вы можете решить, SPIN Selling может быть полезен.

Узнайте больше о SPIN.

Методология продаж Miller Heiman

Методология продаж Miller Heiman хорошо работает при продаже решений, где продавец или вся команда продавцов должны использовать более консультативный подход к продажам.

При продаже платформенных решений, которые затрагивают несколько команд и технологий и решают несколько бизнес-задач, вы можете рассмотреть вариант Miller Heiman.

Узнайте больше о Miller Heiman Методология продаж.

 

Методология продаж MEDDIC

Методология продаж MEDDIC отлично подходит для отделов продаж, реализующих продукты, требующие глубокого понимания клиента, его технологий и сложной покупательской среды.

Методология продаж MEDDIC всегда должна рассматриваться как часть любого развернутого решения, поскольку ее способность квалифицировать потенциальных клиентов не имеет себе равных.

Узнайте больше о MEDDIC Методология продаж.

Как вы внедряете свою методологию продаж?

Хотя точные шаги будут отличаться в разных компаниях, вы должны учитывать их при внедрении или обновлении выбранного подхода.

 

Выберите правильное решение и настройте его в соответствии с вашими потребностями

Мы рассказали об этом выше; пожалуйста, ознакомьтесь.

 

Интегрируйте методологию продаж в вашу CRM

Интеграция с CRM жизненно важна для анализа трубопроводов, точности прогнозов и общего укрепления методологии продаж.

 

 

Мы будем добавлять дополнительные рекомендации по мере выявления надежных решений для каждой из них.

 

Встраивайте его в процесс подготовки к продажам

Обучите все команды, работающие с клиентами, процессу продаж во время программы подготовки к продажам.

Разумеется, продавцы будут использовать его ежедневно.

Команды по работе с клиентами должны понимать, как использовать эти процессы для поддержки возможностей повышения продаж и перекрестных продаж существующим клиентам.

 

Поддержка усиления в вашей CRM

 

Рассмотрите такие решения, как Spekit и Usetiful создавать советы и обучение в момент, в контексте, для поддержки команд, пытающихся работать с выбранными процессами.

 

Требуйте, чтобы менеджеры по продажам тренировали процесс

Руководители должны проводить регулярные коучинг-сессии, чтобы члены команды, испытывающие трудности с процессом, получали поддержку, необходимую им для совершенствования.

 

Укрепляйте его во время анализа трубопроводов и прогнозирования сделок

Ваш процесс должен повысить точность общего прогнозирования. Убедитесь, что вы усиливаете его использование на каждой из этих встреч.

 

Заключительные размышления

Методология продаж, не встроенная в вашу CRM и не укрепляемая на регулярной основе в ваших командах, бесполезна.

Если вы не сделаете ни того, ни другого, вам может показаться, что вы выбрали неправильный подход, хотя на самом деле вы не смогли довести дело до конца.

 

А если вы все еще ищете CRM-систему, рассмотрите следующие варианты

Возможности	Pipedrive	Hubspot	Freshsales	Salesforce
Идеально подходит для размера бизнеса	Малый бизнес	Малый и средний бизнес	Малый и средний бизнес	Средний и крупный бизнес
Ключевой дифференциатор	Простой в использовании поток контактов и сделок	Первоклассная автоматизация маркетинга плюс CRM	Очень простое в использовании решение и часть общего пакета продуктов Freshworks. Будет расти вместе с вами по мере развития вашего бизнеса.	Настраиваемость и масштабируемость для удовлетворения потребностей крупнейших предприятий
Интеграции	Более чем 250 интеграций.	Более 1000 интеграций.	Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack	Слишком много, чтобы перечислять, вот список всех интеграции
Поддерживаемые вертикали	Технологии, финансовые услуги, строительство	Технологии, розничная торговля, здравоохранение	Технологии, финансовые услуги, здравоохранение	Технологии, финансовые услуги, здравоохранение
Cons	Наименьшее количество интеграций - Используйте такие решения, как Zapier, чтобы сократить разрыв.	Бесплатная CRM является надежной, но наименее надежной из трех. Добавление платных функций становится дорогостоящим.	Наименьшее количество интеграций - Используйте такие решения, как Zapier, чтобы сократить разрыв.	Самое сложное решение для изучения.
	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас