В то время как команды, занимающиеся маркетингом, строят планы на 2022 год, можно с уверенностью сказать одно: категория решений для обеспечения продаж будет расти и дальше. Арагонское исследование прогнозирует совокупный годовой темп роста рынка платформ для обеспечения продаж на уровне 20,8%. С наступлением нового года пришло время оценить стратегии содействия продажам и разработать планы по подготовке лидеров по выходу на рынок к тому, что может принести 2022 год. На этом этапе также важно помочь лидерам по внедрению настроить себя на успех, чтобы поддерживать свои команды и углублять свою грамотность в области внедрения по мере развития инструментов и аудитории. 

Для того чтобы сосредоточиться на расширении возможностей лидеров по внедрению, на первый план должны выйти новые приоритеты. Хотя многие из этих шагов могут показаться знакомыми на общем уровне, их важность будет актуальна и в 2022 году. Применяя эти советы, учитывайте потребности конкретных лидеров и продумайте способы, которые помогут им более эффективно выполнять свои задачи в рамках таких параметров, как адаптивность, согласованность, коммуникация и адаптация. Следующие навыки жизненно важны для укрепления команд по внедрению и подготовки их к предстоящему году.

1.) Быть адаптируемым

К технологии

Сейчас самое время воспользоваться преимуществами автоматизации, которая может высвободить время для представителей, оптимизируя процесс продаж на целостном уровне, а не строго от приложения к приложению в типичном репертуаре инструментов поддержки. Автоматизация может принимать форму программного обеспечения с искусственным интеллектом, которое сокращает количество ручных задач, таких как ввод данных. Машинное обучение также предоставляет индивидуальные, действенные рекомендации относительно того, как распространять контент и как эффективно тренировать и обучать уникальные команды. Автоматизация может быть достигнута путем изменения процесса продаж с помощью новые подходы например, использование шаблонов электронных писем и питчей, использование CRM-программ для планирования встреч и установка инструментов, которые ведут учет взаимодействия с клиентами.

Что касается других технологий, которые следует рассмотреть, то Gartner Fall 2021 Руководство по маркетингу для платформ продаж Enablement рекомендует создавать микросайты для обмена контентом. Использование этих цифровых залов продаж поможет командам поддержки вооружить представителей контентом, который будет отвечать уникальным потребностям покупателей. Организация активов продаж на микросайтах также делает эффективность более измеримой, позволяя командам поддержки точно определить, какой контент помогает продавцам заключать сделки.

В соответствии с потребностями команд

Лидеры Enablement, независимо от того, насколько они успешны и талантливы, всегда могут совершенствоваться. При наборе новых лидеров или поиске способов оживить старые тактики, используемые уже сформировавшимися командами, обучение должно быть главным приоритетом. Поддержка продаж - это постоянно развивающееся пространство, поэтому современное обучение - это ценный подход, который может лучше подготовить команды по поддержке к новым и предстоящим задачам.

Удаленная и гибридная работа также, вероятно, сохранится в следующем году. В связи с этим команды по внедрению должны приспособиться к этой новой норме. Разработка новых стратегии для удаленной и гибридной рабочей среды это отличный способ поддерживать взаимодействие между командами, где бы они ни находились, и убедиться, что у каждого есть ресурсы, необходимые для эффективной работы. 

К новым потребностям клиентов

Чтобы лучше узнать клиента в наше время удаленного и гибридного взаимодействия, каждая команда должна осознать, что их стратегии, возможно, придется изменить, чтобы реагировать на новые потребности и доступность клиентов. Если быть в курсе доступности и ожиданий клиентов, это не только поможет определить лучшие каналы, по которым команды могут взаимодействовать с ними, но и укажет на возникающие у них потребности в новом пространстве повседневного функционирования, которые может удовлетворить услуга или продукт компании. 

Во времена огромных перемен и неопределенности важно помнить о человечности каждого человека, как лидеров продаж, так и покупателей. Если быть в курсе того, что происходит в мире и как это влияет на компанию и ее клиентов, можно улучшить впечатления как сотрудников, так и покупателей и сохранить лояльность благодаря такому гуманистическому подходу к целям поддержки.

2.) Укрепление межфункционального взаимодействия

Как?

Межфункциональное согласование - итеративный процесс, ориентированный на рост и масштабируемость, достигаемые за счет сотрудничества между различными командами для достижения общей цели, - может быть достигнуто за счет приоритета межведомственного общения и общих инструментов. Для согласования команд по всем функциям в организации, руководители по внедрению должны знать сферу компетенции, функции и текущие цели каждой команды, находящейся в их юрисдикции и вне ее. После получения глубокого понимания каждой команды и того, как их функции пересекаются, следующим шагом будет согласование их целей, планов, ответственности, результатов и сроков. Таким образом, все будут знать друг о друге и понимать, что от них ожидается и как этого достичь в процессе сотрудничества. 

Что касается конкретных шагов, которые можно предпринять для достижения межфункциональной согласованности, то каждое действие должно выполняться со знанием того, что нужно каждой команде, чтобы помочь друг другу и себе. Лидеры Enablement могут распространить соответствующие материалы по всем отделам, организовать регулярные встречи и установить стандартизированные показатели, чтобы каждый лидер и член команды знал, о чем все говорят, над чем работают и чего активно добиваются.

Другим каналом, с помощью которого лидеры по внедрению могут добиться согласованности, является централизованная работа с доходами, которая объединяет маркетинг, продажи и обслуживание клиентов в один отдел, подчиняющийся одним и тем же руководителям. Rev ops набирает обороты в сообществе специалистов по внедрению как начинание, в котором приоритет отдается практикам внедрения для достижения целей по выручке. Интегрировав централизованную стратегию операций с доходами, лидеры по внедрению могут поддержать свои команды, предоставив им больше поддержки и убедившись, что все находятся на одной волне и работают над одной целью. Чем больше командных сил стоит за усилиями, тем больше шансов, что отделы продаж, маркетинга и доходов смогут разрушить ожидания и достичь новых высот производительности.

Межфункциональное согласование важно, поскольку оно создает единую команду и способствует более продуктивному взаимодействию с клиентами. Поощряя сотрудничество между продажами и маркетингом, лидеры по внедрению практикуют перспективные стратегии, которые признают ценность межведомственных потоков и поддерживают свои команды.

3.) Расставьте приоритеты в общении

Коммуникация является ключевым фактором в любой отрасли. Чтобы расширить возможности лидеров по внедрению, необходимо наладить продуктивный диалог между различными командами. Такое общение можно стимулировать с помощью регулярных встреч и совместного использования материалов. 

Внутренняя коммуникация важна, но общение с клиентами также остается приоритетным. Лидеры Enablement должны подготовить свои команды к успешному взаимодействию с клиентами, обучая их работе с сообщениями и помогая им практиковать свои уникальные техники взаимодействия.

В сфере продаж и маркетинга общение с клиентами часто подразумевает рассказ истории. Для того чтобы эффективно обучать представителей тому, как продавать историю, лидеры по предоставлению возможностей сами должны знать и уметь рассказывать свою собственную историю. Для того чтобы знания передавались и сохранялись, руководитель службы поддержки может подумать о том, чтобы поделиться со своей командой собственным опытом как специалиста по поддержке и как потребителя в поисках конкретного продукта или услуги. Лидеры Enablement могут эффективно обучать свои команды, работающие с клиентами, поощряя их обращаться к общим руководствам о том, как сформулировать свою историю крючка в виде повествовательной дуги с обстановкой, проблемой, поворотным моментом и решением. Поощрение такого индивидуального подхода, основанного на истории, поможет руководителям вооружить свою команду тем, как наилучшим образом затронуть интересы покупателей и удовлетворить их потребности.

Разговорный интеллект

Разговорный интеллект использует ИИ, или разговорную аналитику, систему обработки естественного языка, для анализа письменного или устного общения, чтобы точно определить ориентированные на данные выводы о взаимодействии между продавцами и покупателями. Чтобы лучше подготовить команды к взаимодействию с клиентами, руководители отдела поддержки должны рассмотреть возможность использования разговорного интеллекта при обучении и тренингах.

Разговорная аналитика объединяет данные ИИ, электронной почты, SMS, социальных сетей и реакции потребителей, чтобы получить представление о вовлеченности потенциальных покупателей. Шаблоны для общения также являются полезным инструментом, позволяющим продавцам оптимизировать свои сообщения и настроить работу с каждым потенциальным покупателем.

4.) Настройка с использованием данных 

Лидеры Enablement могут адаптировать стратегии своих команд, получая информацию из данных о производительности сотрудников и коэффициентах конверсии покупателей. Данные также обеспечивают "дорожную карту" того, как взаимодействовать с потенциальным клиентом на основе его ожиданий и потребностей.

Для стратегии команды

Чтобы укрепить стратегию группы поддержки в 2022 году, руководители должны оценить рентабельность инвестиций в свою работу с клиентами, чтобы лучше понять, на каких областях следует сосредоточиться в течение года. Фокусирование на KPIs также является полезным подходом, основанным на данных, чтобы начать строить предсказуемый и количественно измеримый рост доходов. В целом, лидеры по работе с клиентами могут поддержать свою команду, обеспечив им доступ к упорядоченным данным со стандартизированными показателями и отчетами, чтобы каждый член команды мог оценить свой успех.

В интересах перспективы

Данные также могут помочь адаптировать подходы к взаимодействию с клиентами. Лидеры Enablement могут поддержать свои команды, требуя от них принятия стратегии "клиент - первый", чтобы они могли лучше прогнозировать ожидания клиентов и быть уверенными, что они получат то, что им нужно на каждом этапе процесса. Более того, когда команды получают возможность сосредоточиться на индивидуальном пути покупателя, они могут более эффективно адаптировать воронку контента к потребностям этого покупателя и достоверно согласовать услугу с его фокусом.

Заглядывая вперед

В 2020-х годах стимулирование продаж будет расти и развиваться. В этом году лидеры Enablement достигнут новых высот, поскольку звезда sales enablement продолжает восходить. Для того чтобы лидеры в области поддержки получили выгоду от этого периода, важно признать всю работу, которую они выполняют, и поддержать меры, способствующие их успеху. Дополнительные инвестиции в новые стратегии помогут как командам по поддержке продаж, так и командам по выходу на рынок заложить основу для успешного 2022 года.