Что такое "Игровая книга продаж"?

У вас может быть несколько игровых программ, если вы обслуживаете разные клиентские базы с использованием альтернативных подходов.

Нужна ли мне книга продаж?

Разработка практического руководства по продажам для продавцов B2B является одним из наиболее эффективных способов повышения эффективности продаж. Игровая книга продаж,

при правильном подходе должны позволить каждому продавцу выполнять свою работу как можно более успешно, каждый раз.

Так стоит ли вам его создавать?

Конечно, в идеальном мире так и должно быть.

Однако не стоит разрабатывать учебник по продажам, пока один из специалистов Enablement не владеет техническим обслуживанием.

В целом, ведение игровой книги продавца не будет постоянной работой. Но если никто не будет заниматься его обслуживанием, он вскоре превратится в устаревший и бесполезный документ.

Хуже того, неточности снизят эффективность работы команды и будут стоить вам бизнеса.

Как создать отличный учебник по продажам

Построение игрового плана продаж - это совместная работа. Вам потребуется проанализировать и оценить данные из разных отделов, поэтому для создания идеального "игрового справочника продаж" необходимо собрать команду.

Хотя каждая компания отличается от другой, есть как минимум четыре отдела, вклад которых будет неоценим.

Продажи

Как минимум, включите в него одного из ваших лучших менеджеров по продажам. Кроме того, для создания выигрышного руководства по продажам, пригласите следующих дополнительных людей из вашего отдела продаж.

• Включите в состав группы опытных и новых торговых представителей.
• Включите кого-нибудь из сотрудников отдела доходов или операций по продажам.

Являясь основными потребителями учебников по продажам и пьес по продажам, эта группа должна быть активными участниками.

Эксперты по конкретным вопросам.

Этот широкий термин охватывает всех - от ИТ-специалистов до команд по работе с клиентами, полевых техников и дизайнеров продукции.

Вы должны включить всех, кто обладает знаниями, имеющими отношение к продавцу или клиенту.

Эти эксперты часто предоставляют:

• Ценное понимание того, как лучше использовать CRM.
• Глубокое понимание ваших продуктов и решений.
• Ответы на распространенные возражения и вопросы.
• Инсайты, необходимые для улучшения передачи данных между отделом продаж и отделом обслуживания.

C-suite

Вклад руководителей может помочь согласовать цели продаж с общими целями компании.

Кроме того, было доказано, что вклад высшего руководства помогает быстрее принять план действий всей организацией.

Маркетинг

Маркетинговая команда может помочь определить принципы бренда и сообщения для решений вашей компании, когда речь идет о данных о клиентах и контенте.

Маркетинговая команда также должна предоставлять важную информацию о:

• Болевые точки клиентов, которые может решить ваш бизнес.
• Ваше ценностное предложение основано на этих болевых точках.
• Профиль идеального клиента для ваших решений.
• Разбивка важнейших персон покупателей.

В дополнение к этим четырем отделам, для создания хорошей книги продаж вам необходима поддержка еще одного человека или команды.

Кто?

Помните, ранее я говорил о том, что вам нужен человек, ответственный за ведение игровой книги продаж.

Этот человек должен курировать проект, способствовать необходимому межфункциональному сотрудничеству и информировать все заинтересованные стороны об общем состоянии проекта.

Лучшие учебники по продажам содержат актуальный контент

Теперь, когда мы знаем, как создать игровой план продаж, встает вопрос о том, что в него входит. Учитывая, что все эти отделы работают вместе над этой книгой, какой тип контента поможет вашему отделу продаж добиться успеха?

Однако лучшие игровые программы также должны включать в себя:

Информация о компании

В этом разделе вы должны изложить стратегию компании, миссию, ценности, организационную структуру, график обучения, а также индивидуальные роли и обязанности.

Этот раздел должен содержать как можно больше подробностей. Вы хотите убедиться, что ваши торговые представители знают все необходимое о компании, чтобы они могли сразу приступить к работе. А также убедиться, что они знают, какие ожидания от их роли в компании.

Ценообразование и продукция

В зависимости от количества продуктов и их сложности, может быть полезно иметь отдельный план действий для предложений продуктов с разными персоналиями и процессами покупки.

Однако, если в этом нет необходимости, то в этом разделе "игровой книги продавца" необходимо ответить на вопросы: какие продукты вы продаете, как они работают, что они делают, и (самое главное) почему это должно волновать клиентов.

Структура комиссии

В некоторых компаниях существует структура комиссионных или структура компенсаций/бонусов. И это должно быть четко и ясно изложено. Если в вашей компании только оклад, это тоже должно быть четко прописано.

Ключевые показатели эффективности (KPIs)

В этом разделе вы описываете, на каких целях вы хотите, чтобы ваши представители сосредоточились в первую очередь. Эти KPI могут включать: количество сгенерированных квалифицированных лидов, средний размер сделки и время до закрытия сделки.

Ресурсы

Существует два типа ресурсов, которые вы должны включить: внутренний контент и внешний контент.

Внутренний контент - материал, помогающий продавцу, - может представлять собой соответствующие статьи, питч-деки, обучающие материалы и боевые карты.

Внешний контент - это материалы, которыми вы можете поделиться с клиентами. К внешнему контенту относятся белые книги, тематические исследования, коммерческие листы, презентации продукции, сообщения в блогах и статьи.

Альтернатива - ориентированная на продукт/решение книга продаж

Иногда вам нужно предоставить руководство по продажам, чтобы помочь вашим продавцам продавать один конкретный продукт или решение, и у вас нет времени на создание чего-то более надежного.

Что вы должны делать в этом случае?

Подумайте о создании более простой игровой книги, организованной подобным образом.

• Краткое описание продукта/решения - Что делает решение?
• Случаи использования, которые решает продукция. Для каждого варианта использования включите:
  • Что такое профиль идеального клиента (ICP)?
  • Что представляет собой персона покупателя?
  • Какие текущие проблемы, с которыми они сталкиваются, указывают на вашу способность решить конкретную задачу?
  • Каковы квалификационные вопросы и рамки?
  • Какие вопросы для раскрытия информации работают лучше всего?
  • Каковы преимущества работы с вашей компанией и продукцией?
    • Используйте примеры и рисуйте яркие картины.
    • Используйте реальные примеры из практики клиентов, которые показывают, как "такие же клиенты, как они", преодолевают ту же проблему, используя ваши решения.
  • Процесс демонстрации.
    • Включите видеопрохождение стандартной демонстрации.
    • Определите процесс демонстрации для привлечения других членов команды (если потребуется).
  • Обработка возражений
  • Стандартные персоны покупательского комитета.
• Список внутренних малых и средних предприятий. Включите все необходимые правила и процессы, касающиеся партнерства с ними во время сделок.
• Дайте ссылку на местонахождение всех стандартных документов, фрагментов обучения, шаблонов и сообщений. Включите процесс запроса дополнительных материалов.
• Конкурентная информация и любые выигрышные провода для конкурентных предложений по данному продукту.
• Список всех последних анализов побед/поражений по данному продукту.
• Стандартное ценообразование, включая информацию о скидках. Включите процесс для отдела сделок или общего управления ценообразованием.

 

Что бы вы изменили в этой модели игровой книги?

 

Измерение эффективности вашей игровой книги

Правильно составленный игровой план продаж должен способствовать, как минимум, шести ключевым показателям продаж:

1. Улучшение продаж (более высокий коэффициент побед и более крупные суммы сделок)
2. Более высокая удовлетворенность клиентов
3. Более эффективное удержание высокоэффективных продавцов
4. Повышение морального духа команды
5. Повышение производительности
6. Более быстрое увеличение числа новых сотрудников

Получение данных для этих показателей является жизненно важным для успешного выполнения плана продаж и, что более важно, для успеха ваших торговых представителей.

Получение данных может быть простым: короткие опросы, рассылаемые как представителям, так и клиентам, а также создание информационных панелей в CRM и других системах отчетности.

Не забывайте о том, что ваши игровые книги для продавцов должны быть простыми в использовании, с легким доступом для вашего занятого отдела продаж. Наиболее эффективные и успешные игровые книги просты в использовании, лаконичны и содержат пошаговые инструкции по заключению сделок.

Видео - В поисках шаблона игрового планшета по продажам

Я хотел поделиться этим простым в использовании Шаблон игровой книги по продажам с вами, созданный в Trainual.

Прослушайте видео и не стесняйтесь использовать шаблон в качестве руководства для своих усилий или использовать Trainual для того, чтобы полностью заполнить свою книгу продаж.