План успеха клиента создает общее понимание между компанией и ее клиентом. Начните, если вы еще не используете планы успеха в своем бизнесе.

В этой статье мы рассмотрим:

• Определите цель плана успешной работы с клиентами
• Предоставление шаблона плана успешной работы с клиентами и его практическое применение
• Обсудите рекомендуемый процесс создания программы, ее регулярного пересмотра и измерения успеха.

Примечание: Некоторые организации собирают основную часть этой информации во время передачи данных от отдела продаж к отделу успеха клиентов, поэтому мы создали и включили в него простой шаблон передачи данных от отдела продаж к отделу успеха клиентов.

Что такое план успеха клиента?

План успешной работы с клиентами укрепляет общее понимание между предприятием и клиентом. Программа гарантирует, что все четко понимают, почему клиент купил ваше решение, критические сроки и как вы будете измерять успех.

В идеальном мире этот документ должен быть создан совместно потенциальным клиентом, отделом продаж и отделом по работе с клиентами до того, как клиент приобретет решение. Такое время уменьшает возможность слишком частой потери знаний, поскольку перспективы становятся клиентами и продажами команды передаются в службу успеха клиентов.

Однако мы с вами знаем, что живем не в идеальном мире - и, скорее всего, это будет создано после продажи.

Если это так, вы все равно хотите объединить усилия отдела продаж, клиента и успешного клиента, чтобы создать единую команду.

Что вы должны включить в план успешной работы с клиентами?

Этот документ направлен на устранение недопонимания и обеспечение согласованности действий для достижения клиентом своих целей.

При этом они с меньшей вероятностью будут отказываться от услуг и с большей вероятностью будут покупать больше продуктов и решений.

Это жизненно важный документ.

Шаблон плана успешной работы с клиентами

Почему они купили

В этом разделе следует определить бизнес-задачи, которые стремится решить клиент.

Он также должен включать второстепенные цели, которые другие члены комитета покупателей поднимали в процессе покупки.

Это поможет вам определить ключевые заинтересованные стороны и повысить шансы на продление контракта, решив эти вторичные вопросы наряду с первичными.

Вопросы, возникшие в процессе покупки

Вы выиграли сделку, но, скорее всего, у некоторых людей возникли сомнения и они предпочли другие варианты. Убедитесь в том, что вы понимаете эти опасения как области, которых следует опасаться, и как заинтересованные стороны, которых вы хотите привлечь на свою сторону.

Определите всех заинтересованных лиц

Определите, кто является ключевыми игроками теперь, когда клиент совершил покупку, и задокументируйте всех, кто участвовал в процессе покупки.

Обе группы могут повлиять на продление договоров и дополнительные возможности для повышения продаж и перекрестных продаж.

Метрики успеха

Как вы будете измерять успех? Продумайте ведущие и запаздывающие показатели успеха, включая:

• Принятие решения. Что означает принятие решения и каковы цели.
• Исходя из бизнес-задач, приведших к покупке, какие еще корпоративные KPI будут измеряться, чтобы определить, на правильном ли пути находится решение.

Основные даты и сроки

Были ли достигнуты договоренности перед покупкой?

Даже если нет, определите основные цели для развертывания решения, QBR и так далее. Однако это не место для вашего плана проекта.

Наряду с этими целями определите, как часто будет пересматриваться и обновляться план успешной работы с клиентами.

Это основные компоненты вашего плана успеха.

Ваш шаблон передачи успеха от продаж к успеху клиента

Наличие документированного, последовательного шаблона передачи продаж, используемого как часть формального процесса, повысит общую удовлетворенность клиентов, упростит процесс адаптации и увеличит ваш успех в целом.

Технология для масштабирования

Решения для автоматизации документооборота PandaDoc может помочь вам эффективно масштабировать успех клиентов. Это относится к QBR, планам успеха и т.д.

Их бесплатная пробная версия дает вам достаточно времени, чтобы оценить и понять, подходит ли это решение для вашего бизнеса.

Заключительные мысли

Этот план помогает устранить распространенную проблему угрызений совести покупателя, обеспечивает чистую передачу от продаж к успеху клиента и создает основу для более счастливых и успешных клиентов.

Да, это требует еще одной встречи, но эту встречу вы не можете позволить себе пропустить.