Мы говорим о том, что нужно ориентироваться на покупателя, но упускаем из виду необходимость осознания перспективы покупателя - ориентированность на покупателя не достигает цели.

Как ориентированность на покупателя может не оправдать себя?

Когда мы просто ставим покупателя в центр нашей работы, происходит несколько вещей:

• Мы рискуем показаться неискренними. Наша цель - выполнить квоту; цель нашего покупателя - решить проблему.
• Мы гонимся за решением покупателя вместо того, чтобы понять его проблему и представить правильное решение, основанное на нашем понимании рынка, сценария использования и решений.

К сожалению, ориентированность на покупателя кажется хорошей вещью на поверхности, но когда вы смотрите на один уровень ниже поверхности, вы начинаете обнажать слабые места в этой точке зрения.

Об этом мы поговорим далее, а затем перейдем к обсуждению различных контуров обратной связи с покупателями, которые можно использовать в своем стремлении понять точку зрения покупателя.

Что такое перспектива покупателя, и почему она лучше, чем ориентация на покупателя?

Во-первых, давайте проясним, что не существует идеальной модели - есть просто уровни осознания.

Мы можем понять точку зрения покупателя только в том случае, если мы полностью понимаем проблемы. Такое понимание требует от нас:

• Не обращайте внимания на продукты и решения, которые мы продаем.
• Определите каждого члена комитета по закупкам (как тех, кто входит в него, так и тех, кого должен включить покупатель).
• Поймите, какие еще изменения в бизнесе потребуются, если покупатель выберет ваше решение.
• Осознайте личный риск, на который идут покупатели, выбирая ваш продукт или решение.

Поэтому, хотя ориентация на покупателя может привести к тому, что мы упустим ключевые аспекты, принятие точки зрения покупателя может помочь.

Давайте потратим немного времени на изучение вышеперечисленных областей.

Не обращайте внимания на продукты и решения, которые мы продаем.

Невозможно!

На самых ранних этапах открытия вы можете либо зажать себя в ментальный ящик, ограниченный вашими знаниями о решениях, либо открыть свой консультативный дух и искать лучший ответ.

Каковы преимущества того, чтобы встать на точку зрения покупателя и выйти за пределы своей коробки?

У вас есть возможность решать более важные задачи, что часто означает более крупная сделка размеры.

Комитет по закупкам

Вы уже знаете, что в большинстве сделок в процесс покупки решения вовлечено множество заинтересованных сторон.

К сожалению, в слишком большом количестве сделок:

• Мы не знаем, кто вовлечен в процесс, каковы их заявленные и не заявленные потребности.
• Мы не знаем, кого следовало включить в список. Это те люди, которые появляются в последнюю минуту, срывая сделку и оставляя ее в состоянии нерешенности.

Ваши усилия по продажам должны быть консультативными, чтобы раскрыть всех участников. При этом вы помогаете покупателю сориентироваться во внутренних командах и процессах, выступаете в роли доверенного советника, позиционируете себя как ведущего поставщика и избегаете срыва сделки.

И это подводит нас ко всему влиянию покупки вашего продукта или решения на бизнес.

Полное воздействие на бизнес

Что происходит, когда покупатель приобретает ваше предложение?

Посмотрите на это с точки зрения покупателя.

• Должны ли они создавать проектную команду?
• Прошли формальный процесс составления бюджета, который требует от них отслеживать расходы по ходу дела?
• Есть ли у них регулярные отчеты для старших руководителей?
• Приходится ли им обращаться к другим командам за поддержкой для распространения программного обеспечения, обучения команд его использованию и так далее?

Часто список может быть длиннее, чем выше - как работа с вами упростит их жизнь?

Личный риск

Является ли эта покупка настолько крупной, что она может стать решающей или ломающей карьеру?

Приходилось ли им заключать побочные сделки с другими лидерами, чтобы получить поддержку?

Знаете ли вы об этих деталях и снижаете ли вы их риск?

Давайте изучим петли обратной связи с покупателями

Недавно я рассказывал о следующих петлях обратной связи с покупателями - позвольте мне поделиться этим здесь.

Стратегии решения

Почему мы не учим наших продавцов быть консультантами?

Мы говорим о том, чтобы стать надежными консультантами, но вместо этого тренируемся бороться за продажи.

Вы научитесь работать с возражениями, расставлять ловушки и рисовать картины идеального состояния в продажах.

Многие ли из нас учат своих представителей понимать проблемы чемпиона, используя консультативный подход?

Мы часто приглашаем аналитиков, лидеров мысли и клиентов на наши стартовые встречи по продажам, но находим ли мы время для глубокого понимания рынка и их потребностей?

В основном мы слушаем о хаках, советах и хитростях, чтобы уничтожить конкурентов и заключить сделку.

Используйте этот цикл обратной связи с покупателем, чтобы изучить мир с точки зрения нашего покупателя.

Есть ли у вас консалтинговое направление в бизнесе?

Используете ли вы их, чтобы научить своих сотрудников, работающих с клиентами, консультировать, а не только продавать?

Планы покупок

Создаете ли вы Планы взаимных действий для каждой сделки?

Какой-то установленный процент от сделок?

Эта петля обратной связи с покупателем прояснит ситуацию:

• Как на самом деле происходит процесс покупки для этого потенциального покупателя?
• Кто участвует и с какой целью?
• Существуют ли списки утвержденных поставщиков, к которым необходимо присоединиться, и какие препятствия необходимо преодолеть для обеспечения безопасности?
• Продавали ли мы раньше этой компании? Что мы уже знаем?
• Работали ли мы когда-нибудь с членами комитета по закупкам? Знаем ли мы, как они работают и чего ожидают?

Анализ побед и поражений

Сайт анализ побед и поражений это критический цикл обратной связи с покупателем, о котором я писал в прошлом.

Используйте их.

Планируйте и осуществляйте изменения на основе полученных уроков.

Измерьте воздействие.

Промойте и повторите.

Резюме

В нашем стремлении стать лучшими продавцами нет серебряных пуль.

Однако мы знаем, что статус-кво ведет к постоянному снижению производительности.

Готовы ли вы применить новый подход?