В этой статье мы обсудим, что нужно для того, чтобы стать успешным менеджером по продажам в 2022 году - и далее.
Менеджеры по продажам являются важной частью любой организации продаж. Они должны отвечать за развитие и обучение своей команды для достижения успеха, но часто вместо этого они остаются главными исполнителями сделок.
Давайте быстро рассмотрим основы, а затем погрузимся в работу.
Что такое менеджер по продажам?
Менеджер по продажам - это человек, отвечающий за руководство и наставничество командой торговых представителей, а также за выполнение всей командой поставленных целей по продажам.
В этой роли эти менеджеры отвечают за наем, увольнение, прием на работу, увольнение с работы, обучение, тренировки и поддержание продавцов в вашей команде, нацеленных на достижение поставленных прогнозных показателей.
Это нелегкая работа.
Как стать менеджером по продажам
Требование номер один для того, чтобы стать менеджером по продажам, - это предыдущий опыт продаж. Вам не обязательно быть прекрасным продавцом, но вы должны понимать, с какими трудностями сопряжено ношение сумки и владение номером.
В прошлом эпизоде подкаста Дэвид БрокМы обсудили, что нужно делать компаниям, чтобы создать условия, способствующие успеху менеджеров по продажам, и затронули эти темы.
- Определите, как выглядит работа успешного менеджера по продажам. Это не обязательно ваш лучший продавец.
- Выявлять и нанимать или продвигать нужных людей на эти должности.
- Помогите им понять свою работу: максимизация производительности каждого продавца в их командах. Отсюда следует, что ожидается и как это сделать хорошо.
- Обучите этих менеджеров тем навыкам, которые они должны использовать. Например, обучите их тому, как эффективно тренировать, чтобы их менеджеры по работе с клиентами пораженные цели.
Здесь так много золота от настоящего эксперта; послушайте того, кто понимает, как дать возможность менеджерам по продажам и создать условия, необходимые для успеха.
Как стать успешным менеджером по продажам в 2022 году
Теперь, когда мы понимаем, что нужно, чтобы стать успешным менеджером по продажам, и как создать среду, в которой менеджеры будут процветать, давайте обсудим некоторые советы о том, как вы можете добиться этого звания.
Научиться тренировать
Коучинг, как и продажа, - это навык, который каждый из нас может освоить и усовершенствовать.
Успешные менеджеры по продажам должны оплачивать своим компаниям формальное обучение и коучинг, чтобы помочь им повысить уровень своих тренерских навыков.
Коучинг может оказать самое большое влияние на эффективность работы команды - не притворяйтесь.
И - затем тренируйте команду
Как менеджер по продажам, вы отвечаете за достижение квоты команды.
Вы можете надеяться, что один из ваших продавцов превысит свою квоту и спасет команду в целом, или вы можете сосредоточиться на том, чтобы каждый член команды стал более успешным.
Выберите второй вариант.
Помогите каждому из членов вашей команды улучшить свои сильные и слабые стороны, сосредоточьте свою энергию на том, чтобы каждый день или неделю они становились 1% лучше в одной области.
Это окупится.
Организуйте обучение своей команды
Вы можете помочь своей команде стать лучшими продавцами каждый день с помощью коучинга - но вам также необходимо поддерживать их, привлекая экспертов в тех областях, которые помогут им добиться успеха.
- Используете ли вы такие подходы, как MEDDIC или BANT? Обучите их, как делать это правильно, а затем скорректируйте курс с помощью коучинга.
- Вы продаете в медицинской отрасли? Организуйте для них обучение по данной отрасли и возможность пообщаться с экспертами, чтобы они могли глубоко понять среду, в которой они продают.
- Вы меняете модель компенсации? Не бросайте их на произвол судьбы - обучите их.
Формальное обучение всегда важно в качестве отправной точки, чтобы вывести людей на общий уровень понимания. Затем коучинг помогает им усвоить эти знания и сделать их своими собственными.
Помочь им в карьере, научившись быть менеджером по работе с людьми
Узнайте, какие карьерные цели ставит перед собой каждый человек в вашей команде.
Поймите, что их мотивирует, а что имеет противоположный эффект.
Помогите им как личности, а не только как продавцу.
Сосредоточьтесь на своем профессиональном развитии
Будь то формальное обучение, книги, сообщества, видео на youtube или сочетание каждого из них - работайте над собой.
И узнайте больше о своих клиентах
На время забудьте о квоте, преодолении возражений и обо всем, что связано с продажами.
Поговорите с людьми из тех отраслей, которые вы обслуживаете, чтобы понять их работу и проблемы.
Потратьте время на общение с реальными клиентами, чтобы узнать, что им нравится и не нравится в вашей компании и ваших решениях.
Присутствуйте на встречах с клиентами, чтобы понять, что вызывает сожаление после покупки. Часто между этапом покупки и этапом внедрения возникают разногласия, которые вызывают первоначальное разочарование. Что это за проблемы и как вы можете их устранить?
Встаньте на место ваших продавцов
Выделите время для виртуальной или иной поездки, чтобы посмотреть, как обстоят дела "в поле" в наши дни. Потратьте время на то, чтобы лучше понять текущие условия продаж и не пытайтесь заставить всех продавать так, как вы это делали в прошлом (даже если это прошлое было всего полгода назад).
Заключительные мысли о том, как стать успешным менеджером по продажам в 2022 году
Если вы найдете время, чтобы следовать нашим рекомендациям, вы значительно улучшите свои качества как менеджера, а вслед за этим и результаты вашей команды. В наши дни уже не нужно быть суперблицом, для достижения успеха необходимо быть настоящим лидером.
Вы готовы?