Наем и предварительная подготовка специалистов Enablement для достижения успеха

Наем и предварительная подготовка специалистов Enablement для достижения успеха

Дэйв Лихтман, основатель EnablematchРок-звезда "Рекрутинговых энтузиастов", присоединился к нам на частном мероприятии в наше сообществоВ ходе встречи вы поделитесь своими соображениями и советами для менеджеров Enablement, желающих нанять и подготовить к работе энхаэлов.

Коллаборатор делится основными моментами в этой записи, включая:

? Советы руководителям о том, как продумать свои потребности в найме.

? Отличные вопросы как для менеджеров, так и для соискателей, которые можно задать в процессе собеседования и использования проектов/презентаций.

? Идеи для предварительной подготовки, которые заряжают энергией и воодушевляют новых сотрудников, подготавливая их к успеху, когда они входят в дверь.

Послушайте и будьте любопытны.

Вы верите, что у каждого человека должно быть место, где он может делиться опытом, учиться и сотрудничать для достижения своих лучших результатов - и при этом к нему относятся с уважением и сочувствием? Мы верим, присоединяйтесь к Сообщество Trust Enablement чтобы воплотить это убеждение в жизнь для всех профессионалов Enablement.

Аудио-транскрипт

В любом случае, сегодня у нас состоялся замечательный разговор с Дейвом Лихтманом. Дейв Лихтман - один из единственных людей в мире, и, возможно, единственный человек, который полностью сосредоточен на пространстве enablement. Его рекрутинговое агентство enable match специализируется именно на этом. И это его хлеб с маслом. Это все, чем он занимается каждый день. Когда Дэйв пришел и поговорил с нами, у нас получилась действительно увлекательная беседа, в которой приняли участие как действующие менеджеры, так и люди, которые ищут работу. Поэтому наш разговор был немного двойным, но он был посвящен найму и предварительной посадке менеджеров по внедрению.

Неизвестный оратор
из этих людей сейчас, спасибо тем, кто действительно связался со мной и сказал: "Джон, мы тебя не слышим", потому что это тоже очень неловко. Хорошо, Гейл. Хорошо, Гейл. Хорошо, Аманда, надеюсь, вы все еще слушаете и надеетесь, что это будет полезно. Хорошо,

Неизвестный оратор
Так или иначе, в ходе этого разговора мы начали с обсуждения процесса найма в целом, с точки зрения готовности и подготовки к тому, кого вам нужно нанять, кого вы хотите нанять, как выглядит этот человек, каковы его навыки. И один из советов, который они нам дали, и который, на мой взгляд, является совершенно правильным, - это понять, куда будет двигаться бизнес в течение следующего года или двух. Если вы тесно сотрудничаете со своим CRM, или руководителем отдела продаж, или, или кем бы ни был топ-лидер организации, с точки зрения выхода на рынок, это должно быть легким разговором для вас, чтобы начать разбирать, разрывать эти нити и понимать, куда движется бизнес. Как только вы достигнете такого понимания, вы должны работать в сочетании и сотрудничестве с этим лидером, чтобы составить план, который отражает то, что они делают, от структуры организации, возможно, они нанимают определенное количество внешних продавцов, чтобы сосредоточиться на определенной вертикали, возможно, чтобы сосредоточиться на новом наборе продуктов, поймите, на что нужно обратить внимание, и убедитесь, что, каким бы ни был ваш план найма, он выравнивается, сопоставляется и отражает то, что делают они. Еще одна вещь, о которой Дэйв уделил некоторое время, и я думаю, что это также очень важно, - нам нужно не упускать из виду, где инвестиции - это возврат на инвестиции при каждом найме. Будь то команда из 100 человек или команда из двух человек,

Неизвестный оратор
Каждый новый сотрудник, которого вы принимаете на работу в организацию, каждый человек, у которого есть семья, которую нужно содержать дома, имеет право работать в среде, где его работа измерима, а его влияние понятно остальным членам организации и ему самому. Поэтому при приеме на работу и составлении должностных инструкций для тех, кого вы нанимаете, тщательно подумайте о том, каким будет их влияние, и попытайтесь сопоставить его с тем, что вы делаете.

Неизвестный оратор
Попытка сопоставить ROI с KPI, я бы сказал. Теперь, как организация, занимающаяся внедрением, надеюсь, что вас измеряют на основе KPI, которые связаны с бизнес-результатами. Давайте не будем спорить о том, вызвано ли это причинами, можем ли мы установить причинно-следственные связи, прямое воздействие или что-то еще. Суть в том, что ваша организация должна оцениваться на основе ее влияния или коэффициента побед, ACV, размера сделки или других показателей, которые непосредственно влияют на бизнес. Когда вы нанимаете сотрудника, подумайте, как вы собираетесь измерять влияние этого нового сотрудника на эти показатели. Простой пример: если я собираюсь нанять нового создателя контента, то для организации я хочу иметь возможность измерить влияние всего создаваемого мной контента, его использование в определенных сделках, какой контент продвигает иголку, какой контент не продвигает иголку, и, по крайней мере, иметь возможность измерить с определенной степенью точности объем доходов, на который повлияло использование контента, который я предлагаю. Это нелегко, это не идеальная наука, но вы должны это сделать, и я могу сказать вам, что некоторые из вещей, которые мы делаем, это, знаете ли, в Salesforce создание отчетов, которые измеряют контент, который мы используем, и попытка, по крайней мере, сделать работу бедного человека, чтобы определить, повлиял ли этот контент на эту сумму дохода, а эти другие части ни на что не повлияли, и посмотреть в зеркало, чтобы понять, что мы делаем и каково влияние этого. И делать это нужно заранее. Вы же не хотите ждать, пока человек придет на работу, а потом чесать голову и выяснять, каково его влияние. Сделайте это заранее, включите это в план найма. Подумайте об этом, когда будете читать описание вакансии, и подумайте об этом, когда будете проводить собеседование с кандидатом. Итак, когда кандидат сидит перед вами, и вы думаете о том, как измерить его влияние определенным образом.

Неизвестный оратор
Вопросы, которые помогут им определить для вас или направить вас, в случаях, когда они уже делали это раньше или подобные вещи. Еще один момент, о котором говорил Дэвид, и это действительно хорошая мысль: возможно, вы нанимаете человека, имеющего опыт работы в области внедрения, не для того, чтобы он пришел и выполнял определенную работу, возможно, вы хотите нанять кого-то для разработки контента. И если они раньше писали маркетинговый контент или контент для маркетинга продукта, попросите их рассказать о том, как они выполняли свою работу раньше, как они измеряли эффект. И не позволяйте людям оставаться на уровне 50 000 футов в плане воздействия, которое они оказывают. Если вы так поступите, то чаще всего или, по крайней мере, в определенном проценте случаев вы будете находить людей, которые действительно умны в теории, но не понимают, как они собираются выполнять работу. Это будет несоответствие, или это будет большое количество дополнительного обучения, которого вы не ожидаете и не планируете. И это абсолютно точно повлияет на то, как быстро они начнут влиять на бизнес так, как вы планируете и ожидаете. С другой стороны, поскольку мы уже говорили об этом, если вы сейчас ищете работу в качестве внедренца, и вы сидите и разговариваете с руководителем отдела продаж или CRM в компании в рамках процесса собеседования, что вы должны делать, потому что если это не так, то это не та компания, которая действительно ценит внедрение, по моему мнению. Если вы сидите с ними, спросите их о том, что они делают сегодня в плане работы с командой поддержки. Как выглядят эти отношения? И опять же, не позволяйте им говорить на уровне 50 000 футов о том, что у нас прекрасные отношения, пусть они расскажут об этом в вежливой и дружеской форме. Знаете, как часто они встречаются? Как они, знаете ли, внедряют новый продукт, новую стратегию, новый x, y или z? Как они вовлекают команду по поддержке? Как они на самом деле работают вместе Сегодня вы ищете людей, которые понимают ценность поддержки, которые видят в вас стратегического партнера, которые хотят развивать эти отношения. И таким образом, они должны понимать, как выглядит хороший результат, если вы хотите быть успешными. Я знаю, это слишком упрощенно. Там есть удивительные люди, я вижу, как Гейл, председатель, ставящий стулья, ставящий стулья, ставящий стулья, ставящий отличные комментарии в ленте, напомнил мне, что я был отключен на первые 10 минут. Гм, Гейл - это человек, который не смог бы ни с кем ничего сделать, потому что она настолько хороша. Большинству из нас, простым смертным, требуется, если мы приходим в существующую организацию, партнер со стороны продаж или доходов, который действительно имел хороший опыт и понимает, как выглядят отношения по расширению возможностей. Это наше мнение. Другие виды вопросов, которые вы действительно должны рассмотреть возможность задать, - это то, что они найдут время. Итак, возвращаясь к роли менеджера, дайте им проект, который они должны выполнить в рамках процесса собеседования. Не используйте это как способ получить дешевую рабочую силу, сфокусированную на проекте, которым вы не успели заняться, не поручайте им составить ваш 30-6090-дневный план внедрения, не поручайте им построить для вас первую неделю внедрения с нуля. Потому что, знаете ли, в то время это не очень этично, а эти люди - настоящие человеческие существа, такие же, как вы и я, они заслуживают возможности доказать, что их ценность реальна, без того, чтобы это было оправданием для вас, чтобы сделать дешевую работу. Поэтому дайте им проект. Такой, чтобы им было легко начать и доказать вам, как они мыслят, как они подходят к делу, как они общаются. Отличным примером может быть ситуация, когда вы нанимаете в команду помощника. А на предыдущем месте работы у них была похожая роль. Пусть они придут к вам и проведут обучение по своему прошлому набору продуктов. Подумайте, пусть они составят простой план, проведут простой тренинг, посмотрите, как они думают о том, что они делают, подумайте о том, как они общаются, не беспокойтесь о деталях, не важно, что они знают именно эти вещи, вам не нужно беспокоиться о том, чтобы знать то же самое. Но подумайте о том, как они думают, как они общаются и об их общем подходе. Вы ищете людей с твердым подходом, которые могут продемонстрировать, что они могут связно излагать свои мысли при выключенном звуке. Так что я не самый лучший пример. Так что это небольшой совет. Еще одна вещь, которую мы затронули, и которой я просто хочу поделиться с вами на пару минут, - это стратегия предварительной посадки. Итак, предварительная посадка - это замечательное время. И давайте на секунду дадим определение этому понятию. Предварительная посадка На мой взгляд, а не на мой взгляд, предварительная посадка - это время с момента, когда вы сделали предложение и кандидат принял его, до того дня, когда он начинает уезжать.

Неизвестный оратор
Начните. Теперь они не являются сотрудниками на полный рабочий день, они не работают на вас, они, вероятно, закрываются от работы, они берут перерывы для психического здоровья, они делают все, что им нужно для себя. Поэтому несправедливо с вашей стороны нагружать их работой, учебными материалами и всем прочим. Это вызовет у них неприятное ощущение во рту, вы не понимаете их как людей, и они будут сомневаться, в ту ли компанию они пришли. И опять же, это отличный пример, который исходит непосредственно из уст Дэвида Лихтмана. И я люблю такие примеры. Если они у вас есть, поделитесь с ними историями клиентов, будь то в видеоформате или в письменном виде, поделитесь с ними победами в сделках, если вы проводите обзоры побед в сделках или заставляете своих продавцов рассказывать об этих победах, поделитесь с ними, если продавцы записывают свои питчи, и у вас есть примеры действительно хороших питчей, поделитесь этим с нанимаемым вами помощником. Это приведет их в восторг от того, что у вас есть все эти процессы и уровень зрелости. Они будут в восторге от качества вашей команды продаж, видя все эти замечательные примеры, эти замечательные победы. И будет что-то, что большинство людей захотят потреблять, потому что это интересно и познавательно, и у них не будет ощущения, что вы просите их выполнить работу. Они придут сегодня с одной из работ, имея некоторое представление о том, чем занимается ваш бизнес. Некоторые из великих, удивительных людей, с которыми вы работаете, некоторые из историй успеха, которые у вас есть, и они будут воодушевлены тем, что выбрали отличную компанию для работы. У них будет базовый уровень понимания. И у вас будет сотрудник, готовый приступить к работе. В общем, я очень извиняюсь. Привет, Гейл, и позвольте мне увидеть Аманду и других. Если вы еще там. Я ценю вас и прошу прощения у всех, кто страдал от моих плохих навыков видеосъемки, работая без звука первые семь минут. Я уберу это в этом видео, когда буду им делиться. В любом случае, я ценю вас. Надеюсь, у вас будет фантастический день. Надеюсь, вы нашли какую-то пользу в этом разговоре. Мир. Поговорим позже, Джон на коллабораторе, а я ухожу.