20 своевременных советов по продажам со всего мира (июнь 2022 года)

 

Своевременные советы по продажам от профессионалов продаж

Ричард ВайнтраубКонсультант, франчайзинговый брокер для предпринимателей и ветеранов

Будьте максимально лаконичны в общении между B и B. Исходите из того, что люди заняты, отвлекаются и не хотят тратить время на чтение слишком длинных сообщений. При необходимости вы всегда можете предоставить дополнительную информацию.

 

---

Адам УиксРегиональный менеджер по продажам, регион EMEA

Стройте честные отношения с клиентами.

Мы должны хотеть помочь им добиться желаемых результатов. Клиентов меньше интересует продукт, а больше - положительные результаты бизнеса. 

Наши продукты/решения могут помочь решить только часть их проблемы; помогите им решить и другие части.

 

---

Дэмиен Пиготт,  Менеджер по продуктивности глобальных продаж JAPAC

Сосредоточьтесь на углублении и развитии своего уровня деловой хватки. Каждый бизнес, отрасль и вертикаль имеют определенные нюансы, которые делают их совершенно уникальными. Мощные вопросы, эффективное использование социальных платформ, изучение отраслевых групп и конференций - это методы, которые придадут уверенности как при подготовке, так и во время встреч с потенциальными клиентами. 

Приведу пример: я никогда не видел игру в хоккей вживую. Если бы меня попросили посетить игру в хоккей с другом, я бы ознакомился с основами игры. Стал бы я экспертом-комментатором или специалистом по подбору команд? Конечно, нет. Но если бы я услышал слова, которые упоминаются, я бы смог спросить больше, получить дальнейшие разъяснения и проявить искренний интерес.

Аналогично в продажах B2B. Бизнес меняется, экономика меняется, и продажи могут быть сложными. Если вы обладаете соответствующим уровнем деловой хватки, это не только уважительно относится к времени потенциального клиента, но и позволяет вам вывести разговор на более насыщенный уровень, позволяя выявить все скрытые выгоды, которые принесет сотрудничество с вами и вашей компанией.

---

Эрик Майерс-Тейн, исполнительный директор по работе с корпоративными клиентами

Сроки и настойчивость - самые важные составляющие создания возможностей. Все персонализации и исследования в мире не будут иметь значения, если вы не приурочите свои сообщения для потенциальных клиентов к тому времени, когда они действительно их увидят.

Вот почему так важна настойчивость.  Выбор времени может быть вопросом удачи, но, проявив настойчивость, вы можете создать свою собственную удачу и значительно увеличить свои шансы на точное определение времени проведения информационно-разъяснительной работы.

 

---

Джонатан М Кварфордт, MBA, старший директор Enablement

Нельзя недооценивать важность четких ожиданий. Люди хотят знать, в каком положении они находятся - положительном или отрицательном. Будьте активны в предоставлении обратной связи и дайте людям знать, в каком положении они находятся, что они могут улучшить, и убедитесь, что у них есть четкие ожидания в отношении пересмотра заработной платы, достижения целей и общего карьерного роста.

 

---

Лиз Хеймангенеральный директор и главный стратег по продажам

По-настоящему заслужить доверие нелегко.  Чтобы установить доверие, вам нужно либо доказать, что вы заслуживаете доверия, либо быть представленным кем-то, кому уже доверяют. Если вы хотите завоевать доверие в сфере продаж, начните с любопытства, сострадания и творческого подхода. 

Люди хотят быть услышанными и понятыми. Они хотят знать, что вы заинтересованы в том, чтобы выслушать их историю и помочь им найти решение. Стандартных вопросов и шаблонных ответов недостаточно для укрепления доверия. Задавайте вопросы, слушайте ответы, задавайте дополнительные вопросы на основе полученных ответов и работайте вместе, чтобы найти творческие пути решения поставленных задач. 

Люди не доверяют тем, кому все равно.  Доверие возникает тогда, когда вы больше заботитесь о клиенте, чем о своих комиссионных.

---

Брент Бёкман, руководитель отдела B2B Enablement

То, как вы продаете, должно быть вашим главным отличием. Люди не хотят покупать у хорошо обученных продавцов, они хотят человеческого общения. Они хотят знать, что им не навязывают то, что им не нужно. Будьте людьми, будьте подлинными и не бойтесь выйти из "роли продавца".

 

---

Тим Стански, Global Sales Enablement, и менеджер по обучению

Подготовка ко дню звонка должна включать проверку жизненных показателей бизнеса клиента/перспективы. Помогает ваш подход и эмпатия.

Наши еженедельные советы по продажам

Каждую неделю мы будем делиться советами по продажам и другими ценными сведениями. Не пропустите.

Подписаться

Мы уважаем вашу конфиденциальность. Отпишитесь от рассылки в любое время.

Построено с помощью ConvertKit

 

---

Эдди Карвальо, Региональный менеджер по работе с клиентами

В мире, где решения принимаются группой (а не отдельным человеком) или комитетом, мы, продавцы, должны задавать вопрос: "На кого я могу повлиять? " в дополнение к "какую проблему я могу решить?".

 

---

Крис Уайтоснователь, генеральный директор и автор

Как специалисты по продажам, мы "виновны, пока не доказана наша невиновность" в глазах потенциальных клиентов и покупателей.  Это означает, что они, естественно, не доверяют нашим мотивам.  Почему?  Из-за комиссии, связанной с рекомендациями, которые мы даем.  Правда в том, что люди не сопротивляются реальным решениям реальных проблем.  Они просто не любят, когда им продают.  Никто не знает.  Итак, вы хотите построить доверительные отношения с потенциальными клиентами и покупателями?  На протяжении всего процесса продажи демонстрируйте, что ОНИ являются приоритетом в разговоре.  Дело не в том, чего мы хотим.  Это то, что в их интересах.  И говорите так, чтобы показать, что вы уважаете их право на выбор.  ВСЕГДА.  Донесите до них, что вы признаете их свободу выбора, и продемонстрируйте, что ваша цель номер один - помочь им принять лучшее для себя решение, и вы почувствуете, как повышается уровень доверия.  Вы не только будете продавать больше, но и будете лучше относиться к своей работе и своей карьере.   Ведь мы получаем наибольшее удовлетворение, когда служим другим людям.

-

Кристина Кляйн, магистратура, вице-президент по работе с глобальными партнерами

Основной ценностью для меня являются отношения - в первую очередь в бизнесе:  сначала отношения, потом сделки.  Прозрачность - это не просто честность, это предоставление информации, которая способствует развитию отношений.  Смирение позволяет вам проявлять доверие, не проявляя оскорбительного высокомерия, которое разрушает отношения.  Любопытство демонстрирует такой уровень интереса к другим людям, который способствует пониманию, ставит собеседника в положение авторитета и власти, позволяет ему по-настоящему проявить себя, и, что самое важное, донести свои потребности и приоритеты, чтобы вы могли построить взаимовыгодные отношения.

---

Ричард Бернштейн, старший менеджер по работе с партнерами

в бессмертных словах "Битлз": You get by a little help of your friends". Продажи - это командный спорт, и ваши партнеры - часть вашей команды. В условиях, когда бюджеты становятся все жестче, а экономическая ситуация все более мрачной, ваши партнеры обладают потенциально глубокими связями и навыками, которые помогут вам блистать в трудные времена. Не замораживайте их, а наоборот, еще больше вовлекайте их в работу.

 

---

Сара Гросс (Фрик), старший директор, глобальный Revenue Enablement

Помните, что потенциальный или клиент - человек, и у него есть своя связь или драйв. Наша задача - выявить это, а не функциональность продукта, которая им нужна.

Бонусный совет для пособников: Не забывайте, что вы все еще занимаетесь продажами, когда работаете в роли консультанта.

 

---

Бритта Лоренц, партнер, Sales Enablement

Продажи - это не B2B.

Продажи - это не B2C.

В чистом виде это H2H.

Сегодня вся информация, необходимая для принятия решения о покупке, находится у нас под рукой благодаря социальным сетям, веб-сайтам, всегда доступным через наши устройства и готовым к покупке.

Во многих случаях дело доходит до отсутствия решения, что тоже является решением.

Разве мы не любим общаться с настоящими людьми?

И именно поэтому во многих случаях продажи - это не B2B и не B2C. H2H ? "Человек человеку" с подлинными, значимыми и честными, аутентичными разговорами, способствующими развитию отношений и, в конечном счете, ведущими к бизнесу.

Будьте начеку и не закрывайте глаза, чтобы никогда не забывать о человеческом факторе.

---

Пэм Диднер, маркетолог, писатель, подкастер

Если вы поддерживаете продажи как маркетолог, вам необходимо понимать, как мыслят ваши продавцы. Скажем, вы создаете персону покупателя, чтобы показать, насколько вы понимаете свою аудиторию. Почему бы вам не создать персону продавца, чтобы показать, насколько вы понимаете свой отдел продаж?

Используйте это как способ начать разговор с продавцами. Глубокое понимание проблем, потребностей и стремлений ваших продавцов поможет вам в этом.

Сайт

---

Антонелла ФаккиниМенеджер по продажам и работе с каналами сбыта в регионе EMEA

Несмотря на то, что это, похоже, умирающее искусство, случайный незапланированный телефонный звонок может проделать долгий путь к созданию связей и укреплению отношений с вашими потенциальными клиентами и заказчиками. 

 

---

Том Уэйлен, директор по внутренним продажам - расширенный уход

Я хочу сказать, что мой "Лучший совет по продажам B2B прямо сейчас" - это что-то действительно из ряда вон выходящее!   Я хочу звучать очень умно и претенциозно, как:  "Если ваш потенциальный клиент не знает вас, а вы не знаете его, то это пустая трата времени - даже поднимать трубку!".   Тогда я мог бы дать блестящий ответ о том, что у меня замечательное присутствие в социальных сетях,  дополнять ваши звонки видео, чтобы ваши потенциальные клиенты знали вас.  Затем я бы добавил что-нибудь интересное об использовании предиктивной аналитики в отношении компании и отрасли потенциального клиента, чтобы у вас была надежная стратегия оценки потребностей для первого звонка.   Если бы я так сказал, "я был бы таким крутым".

Ну, я не настолько крут.  Мой "Лучший совет для B2B продаж прямо сейчас" не является сексуальным и откровенно скучным:   Сохраняйте позитивный настрой и часто общайтесь.  Вот и все.   Сейчас трудные времена. У нас инфляция, растущая стоимость топлива, задержки в цепочке поставок, нехватка рабочей силы, рост цен, экономическая неопределенность, я мог бы продолжить, но, думаю, этого достаточно.   Специалисты по продажам "прямо сейчас" соревнуются со "старыми добрыми временами"  время, когда ситуация была менее изменчивой,  цены были ниже, а доставка быстрее.    Клиенты постоянно разочаровываются, а иногда и враждебно настроены еще до того, как вы успеете произнести хоть слово о своей ценности.

Сосредоточьте свою энергию на позитивных людях, конструктивном самообмане, праздновании маленьких побед, прослушивании любимой музыки - на всем, что вам нужно делать для поддержания бодрости духа.  У ваших клиентов проблемы, и они обращаются к вам за помощью, а не за соболезнованиями.

Дайте своим клиентам понять, что они могут рассчитывать на регулярное общение с вами. Предоставляйте обновления отрасли, публикуйте и делитесь хорошим контентом. Регулярные холодные звонки и электронные письма, которые добавляют ценность, являются нормальными для перспективных клиентов.  Даже если вы не говорите своим клиентам то, что они хотят услышать, они оценят, что вы реагируете на их запросы и, по крайней мере, не уклоняетесь от них.  Это, надеюсь, позволит вам занять такое положение, при котором о вас будут помнить, когда дела пойдут на поправку.

---

Кэмпбелл Орлис, директор по предоставлению услуг по обработке данных

Шесть простых способов продавать:

1. Задавайте умные вопросы. Не те, на которые можно ответить "да" или "нет", а вопросы, которые напрашиваются и вызывают беседу.
2. Остановитесь. Дайте им сказать.
3. Слушайте - активно. Не предугадывайте, что вы скажете дальше, слушайте, что они говорят и не говорят.
4. Улыбайтесь - искренне. Не смазливая улыбка мошенника, а улыбка, которая устанавливает взаимопонимание и доверие.
5. Попросите о продаже - спросите их, как они будут использовать продукт/услугу и какую выгоду они или их семья получат от этого. Позвольте им изучить, как это повлияет на них и их компанию на их условиях.
6. Будьте любезны и дождитесь их ответа. Никогда не задавайте вопрос, а затем задавайте другой, пока не услышите ответ. Покупатель должен многое обдумать, прежде чем сказать "да", и если вы будете продолжать говорить, то можете загубить продажу.

Постановка достижимых целей

Вы, несомненно, слышали об аббревиатуре SMART, касающейся целей. Думали ли вы о том, чтобы добавить к этой аббревиатуре IE?

• Конкретный
• Измеримые
• Достижимо
• Соответствующий
• Ограниченный во времени

Это нормы, но если добавить еще две:

Инвестированный и эмоциональный

Вы получаете большую интенсивность и мотивацию.

Инвестиции: что достижение этой цели даст вам? Как достижение этой цели повлияет на вас? Как может измениться ваша жизнь, если вы превзойдете ее?

Эмоциональный: какие чувства вызывает у вас эта цель? Какие эмоции связаны с ней? Эмоции - это мощная сила инструменты, которые мы можем использовать в продажах, не только в том, чтобы помочь клиенту увидеть ценность нашего предложения, но и в том, чтобы дать себе стимул завершить его. Если мы эмоциональны, то мы чувствуем воздействие.

Станьте лучшим продавцом, ставя перед собой цели как СМАРТИ!

Насколько вы цените Клиента?

Что происходит после того, как вы заполучили нового клиента? Многие продавцы вынуждены искать новых клиентов, чтобы продолжать расширять свой бизнес. И хотя это жизненно важно, никогда не теряйте связь с существующими клиентами. Почему?

В 5 раз легче создать дополнительный бизнес с существующим клиентом, чем привлечь нового. Держите существующих клиентов в кругу своих контактов, чтобы они знали, что вы можете предложить им что-то более ценное. Отношения - это ключ. Развивайте прочные отношения, чтобы они доверяли вам и покупали у вас снова.

Сделайте налаживание отношений регулярной частью процесса продаж, чтобы сохранить существующих клиентов и одновременно увеличить общий объем продаж.

Как установить взаимопонимание в продажах?

Чтобы установить взаимопонимание в продажах, подумайте о том, как вы общаетесь с людьми в жизни. Это одно и то же, независимо от того, продаете ли вы по телефону или лично.

Вот 6 советов, которые помогут вам добиться прогресса:

1. Будьте искренними. Задавайте честные вопросы, которые покажут, что вы искренне заинтересованы в них.
2. Будьте самим собой. Не создавайте образ своего клиента, он будет видеть это насквозь. Будьте собой, и они это поймут.
3. Будьте дружелюбны: улыбайтесь и смотрите в глаза. Если вы разговариваете по телефону, убедитесь, что они слышат вашу улыбку.
4. Слушайте их. Чем больше они будут понимать, что вы искренне слушаете их, тем больше они будут открываться вам.
5. Установите связь через сходство. Найдите с ними точки соприкосновения. Это может быть то, что ваши дети одного возраста, или у вас схожие музыкальные вкусы, или вы любите одни и те же блюда.
6. Делайте комплименты честно и искренне. Не льстите им без необходимости. Они поймут, что это неискренне. Если вы знаете, что кто-то нечестен с вами, будьте честны в своих комплиментах.

Восемь шагов к успеху

1. Иметь прекрасное отношение
2. Приходить вовремя
3. Правильно работайте с вашими зацепками
4. Будьте готовы
5. Работать полный день
6. Не теряйте свой настрой
7. Знайте, зачем вы здесь и что вы делаете
8. Возьмите под контроль

---

Алекс Ивос, менеджер по продажам

Руководите с сочувствием. Будь то экономический спад или просто проблема, которую пытается решить ваш потенциальный клиент, поймите его ситуацию, поставьте себя на его место и помогите ему решить ее.

 

---

Джон МэссиГлобальный руководитель отдела развития лидерских качеств, продажи на среднем рынке

Используйте уравнение доверия, которое поможет вам разделить элементы, на которых вы можете завоевать или потерять доверие. Доверие, надежность и близость превыше ориентации на себя. Джон Мэсси

 

---

Что бы вы добавили к этим советам по продажам?