GAP Selling - что это такое и когда его использовать

Продажа с разрывом - это процесс продажи, в котором покупатель и продавец сотрудничают, чтобы определить и устранить разрыв между желаниями и потребностями покупателей и их текущим состоянием.

Продажа с разрывом - это процесс продажи, в котором покупатель и продавец сотрудничают, чтобы определить и устранить разрыв между желаниями и потребностями покупателей и их текущим состоянием.Когда GAP-продажи работают хорошо?

Как и любая другая методология продаж, GAP-продажи лучше всего работают в конкретных ситуациях. Примеры того, когда она будет работать хорошо, включают:

  • Когда покупатель не знает о своих потребностях или о том, как их сформулировать
  • Когда продавец обладает глубоким опытом в отрасли или области, в которой нуждается покупатель

Оба этих сценария хорошо подходят для GAP, поскольку продавец может помочь покупателю выявить его потребности и, используя свои знания в отрасли, выступить в роли доверенного консультанта, который поможет ему найти способ устранить пробел.

Как работает GAP-продажа?

Торговый представитель проводит покупателя через четыре этапа:

  • Оценка потребностей
  • Анализ текущего состояния
  • Видение будущего состояния
  • План ликвидации пробелов

Другими словами, продавец помогает покупателю увидеть, что ему нужно решить, помогает понять, где он находится в данный момент, куда ему нужно попасть, и строит план, который поможет ему устранить этот пробел.

Оценка потребностей

На этапе оценки потребностей используются вопросы для выяснения докопаться до сути проблем потенциального клиента.

Вопросы по выявлению продаж GAP включают такие примеры, как:

  • Каковы цели вашего бизнеса?
  • Как достижение этих целей отразится на вашей итоговой прибыли?
  • Что для вас сейчас является самой большой проблемой?
  • Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и получить удовлетворение всех своих потребностей, как бы это выглядело?
  • Что мешает вам достичь цели?

Мы знаем, что это относительно обычные вопросы, но цель состоит в том, чтобы в первую очередь выявить проблемы бизнеса.

Анализ текущего состояния

На этом этапе продавец стремится узнать и помочь покупателю понять текущее состояние своего бизнеса.

Вопросы, подобные этим, могут помочь выявить текущее положение дел:

  • Как вы сейчас решаете эту проблему? 
  • Какие процессы или инструменты вы используете?
  • Каков ваш текущий процент успеха?
  • Что произойдет, если вы не решите эту проблему?

Видение будущего состояния

На третьем этапе GAP-продаж мы помогаем покупателю представить себе идеальное будущее состояние - когда эта проблема решена, а боль, вызванная ею, исчезла.

Хорошие вопросы для этого этапа включают:

  • Если бы эта проблема исчезла, как бы это выглядело?
  • Какие процессы или инструменты вы будете использовать?
  • Каков был бы ваш процент успеха?
  • Как это новое решение повлияет на ваши бизнес-цели?
  • Как это повлияет на вас лично?

План закрытия GAP

Мы подходим к концу четырех этапов методологии продаж GAP - плана закрытия GAP.

Если все идет по плану, покупатель и продавец согласны с проблемами, текущим состоянием и идеальным состоянием; им просто нужен план.

Именно здесь представитель, обладающий солидным отраслевым опытом, может взять на себя роль консультанта, доверенного советника, и разработать план в сотрудничестве с покупателем.

Другие вопросы о GAP Selling?

Дайте нам знать, и мы вернемся, чтобы обновить эту статью.