Правильная подача информации имеет большое значение. Необходимо поддерживать его последовательность и актуальность на протяжении всего пути покупателя и клиента. Одна из методологий для поддержки этого процесса основана на подходе Force Management Command of the Message, который мы рассмотрим в этой статье.

Что такое управление силами (FM)?

Управление силами это консалтинговая компания, деятельность которой направлена на оказание помощи предприятиям в увеличении доходов путем работы с их командами по выходу на рынок.

Компания предоставляет множество услуг, но четыре команды "Услуги" наиболее актуальны для данной статьи:

• Командование продажей
• Командировка
• Командование планом
• Командование талантом

В этой статье мы сосредоточимся на Послании.

Что такое командование по управлению силами сообщения

Программа Command of the Message фокусируется на преодолении одной из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются компании: Обеспечение последовательности сообщений и опыта общения с потенциальными клиентами, покупателями и партнерами во всех точках соприкосновения.

• Маркетинговые команды должны создать сообщение, которое отличает их от конкурентов.
• Специалисты по продажам берут то же самое сообщение и передают его в соответствующем контексте каждому потенциальному клиенту, с которым они встречаются, согласуя его с проблемами, которые они решают, и премией, которую они берут за решение этих проблем.
• Сотрудники отделов обслуживания, успеха клиентов и продаж должны донести эту идею до клиентов, подчеркивая те же самые отличительные элементы.

Командирская структура сообщений в кратком изложении

Команда FM определяет все это просто:

"быть готовый к прослушиванию определить ваши решения для проблемы клиентов таким образом, чтобы дифференцирует вас от ваших конкурентов и позволяет вам взимать плату за премиум для ваших товаров и услуг".

Эти четыре критических набора слов стоит выделить подробнее, поскольку они говорят об основных элементах подхода "Командование посланием".

Готовность к прослушиванию

Готовность означает, что вы отработали свои сообщения в многочисленных сценариях, ролевых играх, самостоятельно, в составе команды продавцов и индивидуально. И что вы знаете его настолько хорошо, что можете адаптировать его к бизнес-задачам и потребностям конкретного клиента.

Примечание: Эта корректировка не означает, что вы даете ложные обещания и говорите "да", когда должны говорить "нет".

Готовность к восприятию на слух означает, что вы настолько глубоко понимаете свое ценностное предложение, что можете перевести его для других людей так, чтобы оно соответствовало их представлениям.

Предположим, что ваше решение работает в любой отрасли и способно преодолеть множество жизненно важных проблем. В таком случае вы можете помочь кому-то в производственной отрасли, а кому-то в области наук о жизни.

Проблемы клиентов

Ваши продавцы не должны потеряться в ваших характеристиках.

Нет.

Ваши продавцы идут глубже и понимают проблемы, которые пытаются решить покупающие у вас компании.

Понимание среды, в которой работают эти компании, и того, что делают организации для преодоления аналогичных проблем, может рассказать об этих проблемах так, как ваши конкуренты никогда не смогут повторить.

Это дифференциация на бизнес-уровне, которая необходима для выигрышного подхода вашей организации.

Дифференциация

Ваш отдел продаж знает это, и вы тоже знаете.

У вас есть конкуренты, которые хотят съесть ваш обед, выиграть продажи, которые вы должны были выиграть, и они знают, как вы продаете, как работают ваши продукты, и каждое слово на вашем сайте лучше, чем вы.

Дифференцироваться от конкурентов означает:

• Вы должны знать проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, лучше, чем кто-либо другой.
• Вы понимаете, как ваша компания, решения и ресурсы объединяются для создания большей ценности для вашего клиента, чем он тратит на вас. Вы знаете свою ценность.
• Вы никогда не используете негативные продажи в процессе продаж. Вы выбираете высокий путь.
• Вы знаете, как отличить то, что вы делаете, как то, что вы делаете, чего не делают ваши конкуренты, так и то, что вы делаете лучше или по-другому. И вы можете объяснить ценность всего этого.
• Ваш отдел продаж проводит предварительную работу, причем не только в рамках тренингов и коучинга по продажам, но и вы готовитесь к каждому разговору так, как будто это самый важный разговор в вашей жизни.
• Каждый звонок, каждый вопрос, задаваемый в ходе открытия, делается с определенной целью. Используете ли вы такую методику, как MEDDIC, BANTили других, вы открываете то, что вам нужно знать, чтобы помочь поддержать успех вашего клиента.

Премиум

Система "Команда сообщения" отличает ваш бизнес от других. Ваши отделы продаж обеспечивают большую ценность, чем многие отделы продаж, уровень обслуживания, с которым не могут сравниться другие, и вы можете устанавливать премиальную цену за свои решения.

Премиальная цена также обусловлена всеми вышеперечисленными пунктами.

И тот факт, что ваш отдел продаж может лучше определить и сформулировать создаваемую вами ценность, чем компании, с которыми вы конкурируете в рамках любой сделки.

Как вы доносите до своих команд команду "Управление силой" из структуры сообщений?

Команда FM - это правильное место, но подумайте о следующем: если вы хотите вооружить своих продавцов такими же ценными, последовательными и готовыми к исполнению сообщениями, не работая с командой FM.

Командование альтернативами сообщений для Audible Ready, проблемы клиентов, дифференциация и премиальное ценообразование)

Основные компоненты этого уровня подготовки являются основой ДНК успешной функции продаж Enablement.

Коучинг

Знают ли ваши менеджеры по продажам, как тренировать свои команды?

Либо наймите сертифицированного тренера по продажам, либо пусть ваша организация обучит ваших менеджеров (от первых лиц до руководителей) и команды по развитию эффективным тренерам.

Обучение

По мере того, как вы будете обдумывать свои обучениеЗадайте себе следующие вопросы и убедитесь, что тренинг создает положительные результаты для бизнеса и ценность для вашего отдела продаж и вашего клиента.

• Как новые сотрудники осваивают процесс? Что такое время до получения навыков?
• Проводятся ли у вас кампании по усилению? (Видите ли вы снижение качества работы с течением времени?)
• Доступна ли информация для сотрудников, в контексте, в момент возникновения потребности? Сколько времени уходит на поиск информации?
• Готовите ли вы менеджеров к обучению индивидуальных сотрудников?

Обучение и тренировки имеют решающее значение для готовности к прослушиванию.

Так же как и...

Содержание

Упростите для команд, работающих с клиентами, задачу оставаться на связи с помощью отличный контент для продаж.

• Используйте карты соревновательных боев чтобы продажи не отставали от конкурентов.
• Рычаг динамические учебники по продажам чтобы помочь сохранить команду управления силой сообщения на протяжении всего процесса продаж и после него.
• Убедитесь, что ваш веб-сайт и другие цифровые ресурсы (включая блог) регулярно проверяются и аудируются. Если вы не можете контролировать свою команду сообщения на этой цифровой недвижимости, ваши команды не смогут сделать это с вашими клиентами на местах.

Поиск лучших инструментов продаж

Отправили бы вы безоружного, неподготовленного солдата в бой против высококвалифицированной армии, имеющей в своем распоряжении все необходимые инструменты?

Конечно, нет.

Когда вы думаете о том, как вооружить команды для победы во время процесса продаж, и в частности о командовании посланием, подумайте:

• Какие инструменты используют успешные торговые представители конкурентов? Планшеты? Мобильные телефоны? Определенные типы программного обеспечения.
• Решения, которые вы покупаете для своего отдела продаж, должны упрощать их жизнь, позволяя им сосредоточиться на проведении более качественного времени с клиентами. Не покупайте инструменты, которые заставляют их сосредоточиться на вводе данных в CRM. Например, создайте ценность для отделов продаж вашей организации и других групп, работающих с клиентами.
• Помните, что нужно создавать ценность для клиента, а не только для своего бизнеса. Если. инструмент помогает клиентам быстрее получать ответы, создавая больше ценности для клиентов и всей организации, значит, вы что-то придумали.

Ознакомьтесь с нашим списком сертифицированный технический стек чтобы узнать больше, и учтите эти рекомендации, когда будете готовить свою команду к прослушиванию.

Наши еженедельные советы по продажам

Каждую неделю мы будем делиться советами по продажам и другими ценными сведениями. Не пропустите.

Подписаться

Мы уважаем вашу конфиденциальность. Отпишитесь от рассылки в любое время.

Построено с помощью ConvertKit

Несколько заключительных мыслей о командовании посланием

Обеспечение того, чтобы ваш отдел продаж предоставлял четкую ценность каждому клиенту и заказчику, является залогом вашего успеха в каждом взаимодействии.

Убедитесь, что ваша маркетинговая команда создала содержание веб-сайта, которое четко формулирует ценность вашего бизнеса, предлагаемые вами решения проблем клиентов, и поддерживает поиск клиентов/партнеров/продавцов.

Подготовьте свои отделы продаж к тому, чтобы каждый звонок, электронное письмо и личная встреча были отличными.

Убедитесь, что ваши команды по работе с клиентами, специалисты по обслуживанию и другие люди понимают ваши решения, внутренние процессы, проблемы клиентов и ценность, которую вы создаете, так же глубоко.

Это приведет к улучшению продаж и бизнес-результатов, выгодно отличая вас от всех, с кем вы конкурируете сегодня.