В фармацевтической отрасли под эффективностью полевого персонала понимается способность отдела продаж компании успешно достигать поставленных целей. Она объединяет обучение, поддержку, мотивацию и технологии в единую целостную систему для повышения эффективности и увеличения продаж. Эффективность полевого персонала тесно связана с понятием "обеспечение продаж", которое относится к стратегиям, используемым фармацевтическими компаниями для обеспечения торговых представителей необходимыми ресурсами при выходе на новый рынок.

Эффективность полевых войск отличается от стимулирование продаж в большей степени сосредоточиться на тактике и технике достижения успешных результатов. Это требует понимания мотивации и предпочтений клиентов, а также понимания того, как конкурентные силы могут повлиять на показатели успеха. Кроме того, эффективность полевого персонала часто включает стратегии развития отношений с заинтересованными сторонами в определенном сегменте рынка или регионе. Используя эту тактику, фармацевтические компании лучше работают со своими клиентами и успешно увеличивают продажи.

Five Best Practices for Field Force Effectiveness

Assess & Improve Sales Processes

Companies must continually assess and improve their sales processes to ensure they are current with current trends and technologies. This includes assessing customer needs, developing strategies for overcoming competitors’ positions, and effectively utilizing resources.

Develop a Field Force Culture

The culture of the field force should encourage collaboration, innovation, and positive attitudes toward customers. By creating an environment where employees feel supported and appreciated, companies can increase employee engagement, enhancing productivity within the field force team.

Invest in Training & Technology

Pharmaceutical companies must invest in training programs and technology solutions to ensure field force members have the knowledge and tools to perform their job effectively. This may include investing in sales automation, customer relationship management, or performance metrics solutions.

Your field force program must be thoughtfully organized to align with your business goals for maximum value.  Companies that “throw a program together” often negatively impact performance, morale, and business outcomes.

Companies with small sales teams may value our outsourced enablement service to create a solid foundation for the future of their field force effectiveness programs.

Focus on Performance Metrics

Companies should focus on performance metrics when measuring the success of their field force effectiveness efforts. These could include the number of sales made, customer satisfaction scores, revenue generated per team member, or any other metric relevant to the company’s goals.

There are hundreds of potential business metrics to measure.  Start small, iterate, and remain agile.  Consider our definitive guide of metrics as you evaluate your programs.

Monitor & Track Results

Finally, companies should monitor and track results from their Field Force Effectiveness initiatives to assess whether they meet desired outcomes or if adjustments need to be made. Regular feedback loops between teams and stakeholders should be in place to ensure that any changes are being implemented promptly.

Заключительные размышления

Реализуя эти стратегии повышения эффективности полевых сил, фармацевтические компании могут лучше оснастить свои команды обучением и ресурсами, необходимыми для достижения успеха и сохранения конкурентоспособности на современном динамичном рынке. При правильном подходе это позволит повысить производительность и удовлетворенность клиентов, что в конечном итоге приведет к повышению прибыльности компании.

Для получения дополнительной информации, пожалуйста, ознакомьтесь с нашим руководством успех фармацевтических продаж.