Кого волнуют ваши показатели выигрыша в сделках?

Ваш CRO.

Ваш генеральный директор.

Ваш руководитель отдела продаж.

И все остальные, кто обращает внимание на эффективность бизнеса.

Прежде чем мы зайдем далеко, давайте быстро рассмотрим основы.

Что такое сделка?

Сделка, или возможность, представляет собой потенциальную продажу между компанией и потенциальным покупателем.

Почему сделки закрываются?

Сделки завершаются, когда потенциальный покупатель решает либо купить, либо не покупать, либо уйти от разговора или предложения.

Значение закрытого выигрыша

Закрытая победа сделка означает перспективу согласились на ваше предложение и приобрели ваше решение.

Закрытый потерянный смысл

Закрытая потерянная сделка означает, что потенциальный клиент отклонил ваше предложение и решил не покупать ваше решение.

Закрытый для отсутствия решения смысл

Когда сделка завершается без принятия решения, это чаще всего означает, что потенциальный клиент перестал отвечать на запросы продавца.

Каков коэффициент побед в продажах?

Давайте будем ОЧЕНЬ простыми.

((# выигранных возможностей) / (# отработанных возможностей)) * 100

Разделите количество выигранных возможностей на общее количество отработанных возможностей, чтобы получить коэффициент выигрыша.

Если вы хотите определить свою ставку, воспользуйтесь нашим калькулятором процента выигрыша, приведенным ниже.

Что такое хороший коэффициент побед в продажах?

Чтобы ответить на этот вопрос, давайте начнем с ответа на другой вопрос.

Каков средний коэффициент побед в продажах?

Наиболее часто цитируемый ответ на этот вопрос - 47%.

Эта цифра получена в результате исследования, проведенного Группа Дождь, где они отметили:

Чтобы предоставить организациям и частным лицам, занимающимся продажами, эталон для оценки коэффициента побед и других показателей, в программе Центр исследований продаж RAIN Group опросили 472 продавцов и руководителей отделов продаж, представляющих компании с численностью отделов продаж от 10 продавцов до 5 000+. Среди прочего, мы хотели узнать: каков средний коэффициент побед в продажах и как он зависит от общей производительности?

По всем респондентам средний коэффициент выигрыша составляет 47%.

Первый вопрос, который следует рассмотреть: как ваш текущий коэффициент выигрыша соотносится с этим теоретическим средним значением?

Более правильный вопрос, возможно, заключается в следующем.

Как ваш текущий коэффициент побед сопоставим с другими предприятиями на том же рынке?

Хотя это более правильный вопрос, лучше всего ответить вот на этот.

Каков ваш коэффициент выигрышей за последние четыре квартала по сравнению с коэффициентом выигрышей за предыдущие четыре квартала?

У вас будет определенная степень непоследовательности, но, если посмотреть на это, вы в целом улучшаетесь, остаетесь на прежнем уровне или ухудшаетесь?

Если вы достигли плато или становитесь все хуже и работаете хуже, чем ваши конкуренты и хуже, чем 47%, у вас есть проблема, которую Enablement может помочь решить.

Как Enablement может повлиять на показатели побед в продажах?

Приведенная выше формула проста, а значит, и то, как Enablement может повлиять на метрику, тоже просто (на высоком уровне).

Чем занимается Enablement сегодня?

Большинство команд Enablement сегодня сосредоточены исключительно на том, как вооружить продавцов для эффективного и результативного продвижения сделок по конвейеру.

Они проводят обучение и тренинги, создают и курируют контент, а также сосредотачиваются на оптимизации существующего конвейера продаж.

Это замечательно, но недостаточно.

Небольшое отступление, что такое конвейер продаж

Цитирование Pipedrive:

Конвейер продаж - это организованный, визуальный способ отслеживания множества потенциальных покупателей по мере прохождения ими различных этапов процесса покупки.

Ваш конвейер продаж - это карта пути, который проходят покупатели и продавцы вместе.

Что должны делать команды Enablement для оптимизации конвейера продаж

Во-первых, это не работа одной команды.

Enablement и Операции, работая в сотрудничестве с руководством по продажам, маркетингом и, возможно, другими группами, должны делать эту тяжелую работу вместе.

По мере того как эти группы анализируют конвейер продаж, совместно рассмотрите:

• Соответствует ли он тому, как покупатели хотят совершить покупку, или вы добавляете ненужное трение?
• Учитывает ли ваш конвейер продаж различные типы покупателей, дополнительных членов сложных комитетов покупателей и другие вариации, с которыми сталкивается ваш бизнес?

Помните.

Опыт клиента - один из главных факторов, определяющих процесс покупки, сделайте так, чтобы работать с вами было легко и приятно.

Выход за рамки анализа

Испачкайте руки

Используйте процесс анализа побед и поражений понять, почему вы выигрываете и почему проигрываете.

Эти разговоры должны быть проведены с каждым человеком в вашем бизнесе, который был вовлечен в сделку.

В идеале, по возможности, вы также привлекли потенциального клиента.

Дайте им время на продажу

Ваш средний продавец, да, вернемся к средним показателям, тратит только 1/3 своего времени на продажи.

Остальное время они тратят на административные задачи (например, CRM), электронную почту, создание пользовательских колод, поиск контента и бесчисленное множество других причин.

Два вопроса для вас.

• Сколько времени ВАШИ торговые представители тратят на продажи?
• Что мешает им проводить больше времени с потенциальными клиентами и покупателями?

Слушайте, учитесь и устраняйте препятствия, мешающие им продавать.

Взгляд на вселенную возможностей.

Команды Enablement имеют широкий взгляд на путь покупателя и клиента, что дает им возможность влиять на это число.

Почему это важно?

Если вы сможете помочь своей команде работать с меньшим количеством высококвалифицированных сделок по сравнению с большим количеством менее квалифицированных сделок, ваши показатели выигрыша будут стремительно расти.

Как вы можете повлиять на эту метрику?

Ваша команда SDR

В зависимости от вашей организации, следующие вопросы могут быть отличными вопросами для маркетинга.

• Как получаются и квалифицируются лиды? Проанализируйте все источники получения информации.
• Как осуществляется управление и расстановка приоритетов в работе с ведущими?
• Какие сообщения используются и кто их создает? Сценарии звонков, электронные письма, социальная пропаганда часто плохо управляются и приводят к непоследовательным или ужасным результатам.

Ваша команда успеха клиентов

Все мы знаем, что легче продавать существующим клиентам, чем новым покупателям. Как вы можете поддержать эту команду, чтобы:

• Сделайте каждого клиента успешным.
• Успешные клиенты обновляют и покупают больше. Как вы можете обучить свою команду Customer Success, чтобы она полностью понимала, какие проблемы могут решить другие ваши решения для клиентов, и, как доверенный советник, предлагала их существующим клиентам, когда придет время?
• Успешные клиенты направляют других. Как облегчить команде по работе с успешными клиентами работу с рекомендателями?
• Успешные клиенты дают отзывы. Вы поняли - существует множество способов, с помощью которых успешные клиенты могут захотеть сотрудничать с вами.

Помог ли вам калькулятор процента выигрыша, а также эти советы улучшить показатели выигрыша сделок для вашего бизнеса?

Связанный контент и идеи

Читайте нашу подробную статью обо всех бизнес-показатели.