Сегодня много написано о навыках продаж и компетенциях, необходимых для успешной работы торговых представителей, о том, кого можно нанять, чему можно научить и как построить организацию, которая постоянно растет и совершенствуется для получения большего дохода.

Но что мы подразумеваем под навыками и компетенциями продаж?

А какие навыки продаж являются самыми важными?

В этой статье мы ответим на эти вопросы и дадим советы по достижению желаемых навыков и компетенций.

Давайте пойдем и станем профессионалами в области продаж, которые нужны нам для успеха.

Что такое навыки продаж?

Навыки продаж - это способность выполнять задачу с определенной степенью мастерства.

Навыки продаж включают в себя все, начиная от общих навыков ведения переговоров и поиска информации и заканчивая вашей способностью эффективно общаться.

Навыки продаж можно рассматривать как строительный блок прочной карьеры.

Они делятся на две основные категории: "мягкие" навыки продаж и "жесткие" навыки продаж.

Что такое "мягкие" навыки продаж?

Мягкие навыки продаж - это навыки межличностного общения, такие как коммуникация, решение проблем, активное слушание, эмоциональный интеллект, эмпатия и т.д.

Что такое жесткие навыки продаж?

Навыки жестких продаж противоположны навыкам мягких продаж, они часто более сосредоточены на таких областях, как процесс, ваш продукт или услуга, болевые точки клиентов, конкретная отрасль и использование определенных технологий продаж.

Примечание: Продавец должен обладать соответствующим сочетанием обоих качеств, чтобы добиться успеха как с потенциальными покупателями, так и с клиентами.

Примечание: Большинство навыков, конечно, в том виде, в котором мы обсуждаем их в этой статье, можно разбить еще больше. Например, эффективное общение складывается из эффективного слушания, определенной степени зеркального отражения, понимания произносимых слов (языка) и так далее. Мы НЕ пытаемся разбить ситуацию на такие уровни.

Что такое компетенции в области продаж?

Компетенции в области продаж обычно состоят из множества навыков и установок.

Например, вам может потребоваться продемонстрировать стандартную компетенцию демонстрации продаж. В этой компетенции могут сочетаться такие компетенции, навыки и установки, как знание продукта, общение, уверенность, использование технологии, умение слушать, понимание своих презентаций по продажам и любознательность.

Навыки продаж в сравнении с компетенциями - важны ли нам различия

В данной статье мы этого не делаем.

До конца этой статьи мы будем рассматривать навыки продаж и компетенции как одно и то же. Это упростит разговор и повысит вашу способность донести информацию до своих команд. Для этого с этого момента мы будем называть оба понятия навыками.

Навыки продаж

Конкретные роли в отделе продаж имеют свои собственные наборы навыков продаж, но навыки, обсуждаемые в этой статье, являются общими для всех.

Должны ли вы нанимать на работу или обучать навыкам продаж?

На этот вопрос не всегда легко ответить.

Спросите себя:

• Есть ли у вас в настоящее время сотрудники, способные обучить этому навыку?
• Если нет, есть ли у вас в компании сотрудники с необходимыми навыками продаж, способные обучить тренеров?

Для обоих сценариев спросите себя:

• Какова будет общая стоимость обучения этим навыкам тех торговых представителей, которые в этом нуждаются?
• Смогут ли специалисты по продажам, которым не хватает этого навыка, добиться успеха без него?
• Могут ли они обучать навыкам sales enablement или тренеров по продажам, если вы нанимаете человека с такими навыками?

Решение выходит за рамки конкретного навыка и повлияет на текущую и будущую команду продавцов.

Каковы важнейшие навыки продаж?

 

Навыки вербального общения

Вербальная коммуникация состоит из множества жизненно важных элементов:

• Активное слушание
• Выступление
• Обработка информации и решение проблем

Одним из лучших тренингов для улучшения коммуникации в продажах является импровизация. Мы видели, как несколько человек нашли улучшение и радость, идя по этому пути.

Кроме того, ищите возможности для публичных выступлений, дебатов и даже изучайте новый язык, так как в этом случае работают все три основных компонента.

Послушайте этот замечательный доклад TED Talk от Ванессы Ван Эдвардс, чтобы узнать больше о том, что является основой отличного общения (например, язык тела, вербальные сигналы и т.д.).

Навыки письменного общения

Хотя письменные коммуникации не так сложны, как устные, понять потерю взаимодействия лицом к лицу довольно сложно.

Прежде чем мы дадим следующую рекомендацию, обратите внимание на это раскрытие: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и приобретете товары, указанные ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны. Узнать больше.

Используйте такой инструмент, как Grammarly для каждого сообщения. Grammarly, конечно же, поможет с грамматикой и орфографией, но также предоставит вам обратную связь о том, как ваше сообщение будет "звучать" для читателей, поможет определить, нужно ли смягчить язык, сократить смысл и так далее.

Наш основатель клянется в этом.

Построение взаимоотношений

Отношения имеют решающее значение для вашего успеха как специалиста по продажам.

Умение строить прочные отношения с клиентами является взаимовыгодным и крайне важным для вашего долгосрочного успеха в продажах.

Чтобы совершенствоваться, нужна практика и подлинное сопереживание

• Найдите время, чтобы узнать о своих потенциальных клиентах и покупателях.
• Задавать вопросы, ориентированные на открытые вопросы (т.е. вопросы, требующие более чем односложного ответа).
• Искренне интересуйтесь их ответами. Если вы будете выглядеть так, будто вам все равно, ваш собеседник отмахнется от вас.
• Идите дальше и не ожидайте ничего взамен (например, купите им чашку кофе по дороге на встречу, пошлите им открытку с пожеланиями здоровья и т.д.). Демонстрация искреннего сочувствия, когда этого не требуется, значительно улучшит ваши усилия по установлению взаимопонимания.
• При проведении удаленных встреч включайте камеру, даже если клиент этого не делает.
• По возможности встречайтесь лично в офисе вашего потенциального клиента для проведения встреч.

О да, мы будем повторять это. Чтобы научиться строить раппорт, практикуйтесь.

Убеждение и влияние

Этот навык продаж требует объединения нескольких навыков, таких как рассмотренные выше (например, построение отношений)

Убеждение и влияние требуют времени для создания.

Как вы совершенствуете эти навыки?

Помимо двух уже упомянутых навыков:

• Расширьте свои знания о продукции
• Поймите болевые точки вашего клиента
• Покопайтесь в своей отрасли, чтобы узнать, как другие преодолевают те же болевые точки.
• Развивайте свой эмоциональный интеллект

Чем большему вы сможете научить своих покупателей, тем большее влияние вы приобретете.

И практика.

Сотрудничество

Со стороны отдел продаж может выглядеть как отдельный вид спорта.

Но великие продавцы - это великие члены команды, которые эффективно сотрудничают и общаются, чтобы привлечь все ресурсы, необходимые для поддержки потенциальных клиентов, совершения продажи и достижения целей продаж.

Успешный представитель должен проводить время с членами команды, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, понять их роли и узнать их как людей (это очень важно).

Проще обратиться за помощью к Салли, чем к инженеру по продажам в углу, с которым вы никогда раньше не разговаривали.

Это одинаково важно при работе с клиентами, перспективами и партнерами. Узнайте, что заставляет людей "тикать", помогайте им и сотрудничайте для создания правильного решения таким образом, чтобы дать возможность каждому человеку проявить себя и вознаградить его должным образом.

5 советов по улучшению навыков совместной работы

Чтобы стать лучше в сотрудничестве:

• Узнайте своих товарищей по команде и поймите их сильные и слабые стороны
• Понять роль каждого человека в команде
• Эффективно общаться со всеми членами команды
• Просите о помощи, когда она вам нужна
• Будьте открыты для обратной связи с товарищами по команде

Постановка целей и управление временем

Продавцы не тратят достаточно времени на продажу.

Используйте CRM для прогнозирования сделок (и не забрасывайте их песком), инструменты планирования проектов, такие как monday.com, для управления проектами клиентов и отслеживайте, как вы тратите свое время.

Используйте данные, которые вы получаете из своей CRM, monday.com, и другие инструменты.

Советы, как лучше распоряжаться своим временем

Вот мое предложение для вас, каждую пятницу, когда вы подходите к концу своей недели:

• Пересмотрите свои цели на неделю, квартал и год.
• Просмотрите свой календарь, список дел и достижения.
• Сосредоточились ли вы на деятельности, которая соответствует вашим целям?
• Тратили ли вы время на действия, которые вам следовало бы автоматизировать? Делегировать? Совсем прекратить?

Существуют ли уже имеющиеся инструменты, которые вы можете использовать? Чтобы получить представление о лучших инструментах продаж, представленных сегодня на рынке и помогающих в этой деятельности, загляните на наш сайт, Лучшие инструменты продаж.

Управлять временем сложно, но великий продавец каждый день максимально эффективно использует свое время.

Поиск

Поиск клиентов требует времени и усилий, но оно того стоит! Вы можете улучшить свои навыки поиска, используя различные методы, такие как онлайн-исследования, сетевые мероприятия или холодные звонки.

Пожалуйста, прочитайте нашу статью о поиск источников продаж чтобы узнать больше.

Это навык, практикуя который, вы сможете повысить свою уверенность и улучшить результаты.

Провести хорошую разведку:

• Используйте данные для идентификации каждой зацепки
• Создавайте ценность для каждого потенциального клиента

Для многих продавцов такая форма привлечения клиентов является сложной.

Но это приносит свои плоды, так как эффективно поиск потенциальных клиентов может привести к ускорению цикла заключения сделок и более высокий процент побед, поскольку продавец связывается с правильными потенциальными покупателями, а не просто с теми, кто соответствует персоне покупателя.

Переговоры

Чтобы успешно вести переговоры, нужно быть терпеливым, понимать потребности другого человека и быть готовым к компромиссу.

Вы должны понять, как клиент определяет ценность и какие критические области внимания он привносит в разговор. Это понимание, сочетание отличного умения слушать и сопереживать, поможет вам выявить, где можно уступить и принять, чтобы создать наилучшую сделку для клиента и бизнеса.

5 советов по ведению переговоров

Прежде чем начать переговоры, продумайте, что для вас является обязательным, а что - приятным, чтобы вы четко определили, что для вас важно.

Всегда будьте готовы уйти, если обязательные условия недостижимы. Конечно, сначала убедитесь, что ваше руководство отдела продаж согласно с этим.

Проведите ролевую игру с коллегой или руководителем. Практика - ключевой момент.

Не договаривайтесь о выигрыше, теряя при этом отношения.

Закрытие

Есть несколько ключевых моментов, о которых следует помнить при завершении продажи: всегда будьте профессиональны, знайте свой продукт вдоль и поперек и будьте готовы ответить на любые возражения клиента.

Слишком много продавцов уверены в себе, чтобы провести потенциальных клиентов через весь процесс продажи до последнего шага, но им не хватает мастерства, чтобы заключить сделку.

Практикуйте ведение переговоров и завершение переговоров, используя ролевые игры с вашими лидерами и членами команды.

Управление счетами

Чтобы стать успешным менеджером по работе с клиентами, необходимо быть организованным, работоспособным и обладать отличными навыками межличностного общения.

Вы должны быть уверены, что клиент достигает результатов благодаря приобретенному продукту или услуге, а также уметь помочь клиенту осознать, что его потребность удовлетворена, демонстрируя при этом уверенность в том, что ваша команда будет продолжать удовлетворять растущие потребности клиентов.

Развитие бизнеса

Есть несколько ключевых моментов, о которых следует помнить при разработке новых возможностей для бизнеса: всегда будьте профессиональны, знайте свой продукт вдоль и поперек и будьте готовы ответить на любые возражения клиента.

Использование процесса продаж

Некоторые продавцы считают процесс продаж врагом продуктивности. Использование процесса продаж в сотрудничестве с командой для улучшения процесса там, где это необходимо, создает множество преимуществ, включая:

• Важнейшие данные о клиентах доступны в CRM.
• Торговые представители и руководители могут использовать эти данные, а не просить продавцов обновлять их на встрече за встречей.
• Уверенность, основанная на данных, уверенность в краткосрочной способности команды сосредоточиться на квартальных целях при растущей уверенности в долгосрочном стратегическом планировании.

Любопытство

Покупатели часто не до конца понимают свои проблемы. У них есть проблема, и они хотят ее решить.

Они не всегда знают, что решение их проблемы может вызвать проблемы у кого-то другого в бизнесе.

Продавцы должны глубоко копать, чтобы узнать основные причины проблем, с которыми сталкиваются покупатели, и последствия решения или не решения этих проблем.

Как определить, что продавец любопытен?

Проводят ли они зондаж во время бесед по обнаружению?

Продолжают ли они спрашивать "почему", как трехлетний ребенок, пока не доберутся до первопричины?

Как вы можете развить любопытство в своем отделе продаж?

Менеджеры по продажам должны проводить ролевые игры со своими командами продавцов, моделируя поведение, обучая ему.

Руководители должны наблюдать за работой представителей во время звонков, прослушивать записи после встреч и давать обратную связь о том, как продавец мог бы копнуть глубже.

Принимать обратную связь - быть обучаемым

Не существует идеального торгового представителя.

Меняются потребности людей, стили общения, технологии, новейшие техники продаж.

Каждому представителю должно быть удобно принимать обратную связь, как непосредственно от руководителя и коллег, так и косвенно, на основе обратной связи в ходе анализа побед и поражений, анализа записи совещания или любым другим способом.

Как определить, что продавец поддается коучингу?

Открыты ли они к вашим отзывам, не становясь при этом оборонительными?

Составляют ли они план в сотрудничестве со своим руководителем или самостоятельно?

Делают ли они изменения?

Сочувствие к клиенту

Продавцы хотят заключать сделки - и мы хотим, чтобы они это делали.

Однако в большинстве сценариев продаж сегодня вам нужно действительно заботиться о том, чтобы клиент достиг результатов.

Эмпатия позволяет им понять точку зрения потенциального клиента, почему это важно, и на основе этой точки зрения совместно разработать выигрышное предложение, которое поможет выиграть и потенциальному клиенту, и представителю.

Как вы развиваете эмпатию?

Некоторые люди рождаются с большей эмпатией, чем другие. Однако мы все можем научиться быть более эмпатичными.

• Все начинается с любопытства. Не довольствуйтесь поверхностными ответами, докопайтесь до глубинной причины, стоящей за всем этим, и вы докопаетесь до первопричины.
• Активно выслушивайте всю информацию и старайтесь понять, как услышанное влияет на потенциального клиента как на человека и как на профессионала в бизнесе.
• Подумайте, как бы вы чувствовали или вели себя в их ситуации - разве вы не хотели бы иметь искреннего партнера?

Рассказ

Ничто не привлекает потенциальных клиентов лучше, чем рассказ истории.

Показ их в качестве героя истории, борющегося со сложными проблемами, стоящими перед ними, способствует вовлечению.

Помогите им представить, как вы будете идти с ними в качестве надежного проводника, поддерживая героя истории (покупателя), чтобы пройти через эти трудности.

И дайте им почувствовать и увидеть, каково это будет, когда они, как герой этой истории, одержат победу. Аплодисменты, премии и все похвалы.

Как стать лучшим рассказчиком?

Вот несколько идей, которые вы можете рассмотреть.

• Напишите это.
• Ролевая игра со сверстниками и получение обратной связи по вашему рассказу.
• Вносите улучшения по мере необходимости.
• Продолжайте практиковаться.

Изучение конкретных примеров клиентов - это фантастическое место для использования ваших навыков повествования, помогая вашим потенциальным покупателям прочувствовать путь, пройденный другим покупателем, и помогая им захотеть совершить такое же путешествие.

Резюме

На наш взгляд, это самые важные навыки продаж на сегодняшний день. Можете ли вы добавить другие?