Enablers Story - проверенный процесс развития культуры коучинга

Создайте культуру коучингаВы знаете, что для победы необходимо создать культуру коучинга...

An Enablers story....

"(Укажите ваше имя) Нам нужно, чтобы менеджеры первой линии больше тренировали".

Пауза. Вы задерживаете дыхание на секунду, пока ваш пульс учащается, мысли бегут, ладони потеют. Оно приближается.

"(Вставьте имя руководителя) Я согласен с вами, вы подумали, как это сделать?".

Пауза.

Он смотрит в ваши глаза, и даже масштабирование не может смягчить жгучее чувство сомнения и страха в глазах ваших лидеров продаж.

"(Вставьте ваше имя) да, давайте создадим тренинг для.....".

И здесь ваш лидер вас потерял.

Вы могли бы выбрать другой путь.

Это мог быть простой разговор.

Он мог бы открыто выслушать предложения, вы могли бы узнать, черт возьми, на экране должен был быть обмен данными, но нет, снова давайте создадим программу, которую никто не будет выполнять, снова все провалим, посмотрим, сколько еще звонков в ваших инструментах анализа доходов останутся нетронутыми.

А потом наступил конец четверти, и все те же результаты: Джимми нес команду, Энджи смогла добраться до финиша на 90-й минуте, а остальная команда - опять же - продержалась еще четверть с трудом.

"Что я должен делать по-другому?" - спрашиваете вы себя.

Мой дорогой помощник, вы не одиноки, и, кроме того, это не должно быть всецело на вас.

Слишком часто организации, занимающиеся продажами, сталкиваются с той же историей, что и выше, - попытка за попыткой создать культуру коучинга, которая, кажется, ни к чему не приводит. И причина, по которой это происходит, заключается не в отсутствии понимания того, что это проблема, а в отсутствии последовательности, которая возникает из-за отсутствия структуры, которая возникает из-за отсутствия понимания того, почему коучинг важен и каковы его преимущества.

Я не буду останавливаться на деталях неудачных попыток сделать это, а дам вам несколько простых в исполнении советов, чтобы начать строить сильную культуру коучинга в вашем торговом подразделении. Давайте построим историю со счастливым концом для вашей культуры коучинга!

Главные герои на нашем пути к культуре коучинга

  1. Итоги: На какой показатель вы хотите повлиять с помощью коучинга? Я знаю, их так много! Но поверьте мне, лучший способ - выбрать одну, только одну и сосредоточить на ней свои первоначальные усилия. Помните, что вы создаете первую главу, а впереди еще много глав.
  2. Данные: всегда начинайте с данных. Изучите, что является проблемой в вашем торговом зале, организуйте это по командам/регионам - сделайте это так, чтобы это было логично для вашего зала. Найдите лучших и низких исполнителей, а затем проследите закономерности во времени. Возможно, для этого вам понадобится приятель из Rev Ops, но это не страшно, вам помогут исходные данные, лист excel и ваш любимый напиток.
  3. Игровые книги: использует ли их ваша команда? Если ответ не очевиден - например, ваша команда не работает по установленной методологии, или игровые книги не были официально написаны - проанализируйте, как ваша команда продает с точки зрения этапов продаж, пути покупателя, персоны и задачи, которую решает ваш продукт/решение.
  4. Группа "социального доказательства"Всегда есть руководитель, который занимается коучингом, возможно, без структуры, но усилия прилагаются. Или, возможно, есть один, который всегда готов попробовать что-то новое с целью получения лучших показателей. Кого бы вы ни выбрали, убедитесь, что вы выбрали менеджера и команду, которые будут работать вместе с вами в процессе итераций коучинговой программы.

Сюжетная линия:

  1.  Идентифицировать: Используя данные, полученные на первом этапе, сложите информацию, полученную на втором этапе, и поймите, что лучшие исполнители делают правильно, как их менеджеры помогают им и какие тенденции вы можете обнаружить. Это может означать беседы с менеджерами первого звена и с продавцами.
  2. Используйте свои инструменты!: Анализ доходов, записи звонков или библиотеки звонков, если у вас есть возможность прослушивать звонки и классифицировать их, это отличное место для этого. По мере выявления тенденций, описанных в пункте 5; затем создайте общие слова и фразы, которые вы можете начать искать и группировать звонки.
  3. Создайте активы: и это не для обучения. Создайте оценочные листы на основе ваших выводов - для конкретного звонка - холодного звонка, открытия, демонстрации... и т. д. Создайте лист excel, где вы набросаете вопросы, на которые человек должен ответить, чтобы провести хороший звонок - подсказка: помните свои плейбуки? Вот где вы их возьмете и сопоставите с тем, что следует использовать в звонке, чтобы он был хорошим.
  4. Создайте пространство: когда будут проводиться коуч-сессии, сколько человек, что нужно сделать перед сессией и как будет проходить сессия - здесь будет происходить больше всего итераций, поэтому будьте готовы вносить изменения по ходу дела.
  5. Воплотите его в жизнь! Проводите сессии и будьте последовательны. Как и все остальное в жизни, последовательность и уверенность в том, что это происходит тогда, когда это должно происходить, позволит добиться результатов - даже показать, если то, на чем вы решили сосредоточиться в коучинге, было неправильным (да, такое может случиться!), поэтому убедитесь, что у вас есть следующий шаг. 
  6. Проверьте свои данные: исходя из результата, который вы поставили перед собой в начале упражнения, убедитесь, что у вас есть возможность увидеть, как коучинг влияет на него.

Видите ли вы, как формируется ваша культура коучинга?

Прайм-тайм!

  1. Показать и рассказать: к назначенному сроку убедитесь, что вы собрали свою историю и создали убойную сценическую презентацию! Именно здесь вы покажете другим менеджерам по продажам результаты коучинга и то, что вы готовы помочь им повторить их.

Итак, уважаемый Enabler, помогли ли вам эти советы изменить повествование вашей истории?

Расскажите нам больше о ваших проблемах и о том, как мы можем помочь вам!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.