Enablement – The Ultimate Guide to Thrive (November 2022)

Предполагаемое время чтения: 31 минут

Ключевые вопросы

Что такое доход?

Выручка - это доход, который компания получает от продажи товаров и услуг клиентам.

Что такое рост доходов?

Рост выручки - это увеличение дохода, который компания получает от продажи товаров и услуг клиентам. Этот рост может происходить в результате продаж новым клиентам, продажи дополнительных решений существующим клиентам или сокращения количества возвратов/отказов в существующей клиентской базе.

Что такое Revenue Enablement?

Revenue Enablement поддерживает потенциальных клиентов и покупателей на протяжении всего их пути, позволяя всем сотрудникам, работающим с клиентами, предоставлять неизменно качественную информацию и опыт, чтобы помочь бизнесу достичь целей по росту доходов.

Каковы основные аспекты Revenue Enablement

Клиент находится в центре; ориентирован на процессы; формализованное управление изменениями; сотрудничество и согласованность в передней и задней частях бизнеса; ориентированность на метрики против ориентированности на данные.

Что такое Sales Enablement?

Продажи Enablement - это процесс, который поддерживает продавцов с помощью обучения и контента, чтобы помочь им провести покупателей через воронку продаж.

Что такое Enablement?

Enablement поддерживает потенциальных клиентов и покупателей на протяжении всего их пути, позволяя всем сотрудникам, работающим с клиентами, предоставлять неизменно качественную информацию и опыт, чтобы помочь бизнесу достичь целевых показателей роста доходов.

Основан ли Revenue Enablement на технологическом процессе?

Да, или, по крайней мере, предполагается, что она будет основана на процессе и ориентирована на процесс.

Каков следующий шаг в эволюции Enablement

По мере становления Revenue Enablement компании начнут заглядывать в будущее: Совместный бизнес.

Значение Enablement

Продажи Enablement - это процесс, который поддерживает продавцов с помощью обучения и контента, чтобы помочь им провести покупателей через воронку продаж.

Что такое эффективность продаж?

Эффективность продаж - это подмножество Enablement, сфокусированное на использовании лучших практик для обеспечения того, чтобы ваша организация продаж максимально использовала время, затрачиваемое на общение с людьми, которые с наибольшей вероятностью купят ваши продукты и решения.

Нужна помощь с вашей программой Enablement?

Заполните эту форму, и мы ответим вам как можно быстрее.

Revenue Enablement - это просто следующий шаг в эволюции Sales Enablement. В то время как поддержка продаж фокусировалась в основном на помощи продавцам (т.е. менеджерам по работе с клиентами и другим торговым представителям, менеджерам по продажам, лидерам продаж и партнерскому каналу), эта форма поддержки поддерживает всю команду по доходам.

В этой статье мы будем использовать термин Enablement как сокращение от Revenue Enablement.

Однако, если мы считаем, что требуется ясность, мы будем указывать тип обсуждаемого Enablement.

Давайте начнем с самого начала.

Определение понятия "стимулирование продаж

Продажи Enablement - это процесс, который поддерживает продавцов с помощью обучения и контента, чтобы помочь им провести покупателей через воронку продаж.

Процесс продажи Enablement

Хотя существует множество примеров программ ad hoc, так называемых случайных действий по содействию, мы все согласны с тем, что это неправильный способ проведения программы. Ваша команда по содействию продажам и те, кого она пытается поддержать, как правило, терпят неудачу, если вы находитесь на этом уровне.

Хотя конкретный процесс будет варьироваться от бизнеса к бизнесу, от команды по стимулированию продаж к команде, стратегия и процесс стимулирования продаж должны включать эти элементы, чтобы быть успешными:

  • Enablement должна согласовывать свои цели и усилия с бизнес KPI.
  • За реализацию программы Enablement должен отвечать руководитель исполнительного уровня - чаще всего это директор по доходам, коммерческий директор или представитель той роли, которая отвечает за рост доходов.
  • Межфункциональное сотрудничество и коммуникация между командами играют ключевую роль в достижении успеха.
  • Метрикакак качественные, так и количественные, определяют наши программы

Это фундаментальные истины для всех форм Enablement.

Спонсорство руководителей в сравнении с партнерством руководителей

Для достижения успеха командам Enablement требуется гораздо больше, чем спонсорство руководителей - им необходимо партнерство руководителей.

Ищете реферат (видео)?

Revenue Enablement по сравнению с доходными операциями

Как определено на нашей странице о Доходные операции:

Revenue Operations представляет собой осознание того, что компании должны поддерживать путешествие покупателя и клиента с помощью данных и технологий, и, как и Revenue Enablement, ставит в центр клиента, а не процесс продаж.

Revenue Operations и Revenue Enablement - это функции равного уровня, объединяющие данные, экспертизу процессов и эффективное использование вашего технологического стека, а также обучение, разработку контента и сопутствующие возможности. Учитывая общую направленность каждой команды, я ожидаю, что в большинстве организаций эти две функции объединятся и будут подчиняться Директор по доходам.

Revenue Enablement против Enablement

Мы сделаем это довольно быстро.

Revenue Enablement:

  • Поддерживает все команды, работающие с клиентами, индивидуальных исполнителей всех уровней, а также руководителей от первых лиц до руководителей высшего звена. - не только ваша организация продаж
  • Как стратегические, так и тактические, и должны быть ориентированы на данные, чтобы определить основные направления и продемонстрировать влияние на бизнес
  • Обязательным условием является предоставление информации и достижение измеримых результатов.
  • Использует такие тактики, как создание и курирование контента, обучение, коучинг, коммуникации и совершенствование процессов
Термин "Продажи Enablement" имеет два существенных недостатка:
  • Продажи Enablement подразумевают, что вы полностью сосредоточены на поддержке отдела продаж.
  • Enablement - это ужасное слово, которое означает все и ничего, вызывая путаницу, неправильное толкование и противоречивые результаты.

Во многих случаях команды Sales Enablement фокусируются на продажах и отношениях, процессах и согласовании между продажами и маркетингом.

Хотя концентрация на продажах очень важна, это лишь одна из составляющих роста бизнеса.

В конечном итоге я хотел бы заменить оба слова на что-то более описательное для функции. Однако давайте начнем с "Выручка" по сравнению с "Продажи".

  • Revenue Enablement - это термин, предложенный SiriusDecisions, и вместо того, чтобы еще больше мутить воду, я вступил в игру с этим термином.
  • Выручка, отчасти, является указанием на то, что мы должны поддерживать всю команду по выручке, включая продажи, успех клиентов, маркетинг, предпродажную подготовку, партнеров и т.д.
  • Revenue, в частности, признает, что мы должны сосредоточиться не только на новых продажах, но и на повышении продаж/перекрестных продажах и удержании. Чтобы достичь этого, мы должны поддерживать не только отделы продаж. Мы должны изучить весь механизм роста и поставить во главу угла клиентский опыт.

В конечном итоге мы должны оптимизировать бизнес от начала до конца, от конца до конца, вертикально и горизонтально.

Revenue Enablement - это следующий шаг на пути к Enablement. Он расширяет Enablement на весь путь покупателя и клиента, максимизируя ценность для клиентов и бизнеса.

Основы Enablement

Но сначала...

Все эти статьи посвящены различным областям внедрения. Вместо того чтобы дублировать все эти материалы здесь, мы выделили их для удобства доступа.

Успешные команды по выходу на рынок создают позитивную командную динамику, фокусируясь на постановке достижимых, но сложных целей, развивая при этом среду, основанную на обучении, которая обеспечивает личностный, командный и организационный рост.
Структура команды
Измерение
Запуск вашей программы
Статистика
Ваш устав
Управление изменениями

Давайте углубимся в аспекты Enablement, не освещенные в других источниках.

Что такое Enablement

Столпы Enablement

Изначально я написал о столпах Revenue Enablement для Bigtincan на их странице Revenue Enablement.

В этой статье я привожу краткое изложение. В центре нашего внимания - клиент

Обеспечивать превосходный опыт и предоставлять ценность в каждой точке соприкосновения с нашим бизнесом.

Управляемый процессом

Один из методов, используемых для повышения качества обслуживания клиентов и сотрудников, заключается в оптимизации процессов. Послушайте эту передачу, чтобы узнать пример такой оптимизации в действии.

Оптимизация процессов - важное направление Revenue Enablement

Формализованное управление изменениями

Enablement, независимо от того, обсуждаем ли мы Enablement в сфере продаж или Revenue Enablement, является формой управления изменениями. У вас должна быть стратегия изменений, поддерживаемая высшим руководством, в центре внимания которого находится принятие изменений.

Сотрудничество и согласованность действий во фронтальной и тыловой частях бизнеса

Сотрудничество является одним из важнейших методов согласования групп, уменьшения неожиданностей и дублирования усилий.

Ориентированность на метрики против ориентированности на данные

Метрики должны направлять ваши усилия, но и отзывы пользователей тоже. Используйте и то, и другое.

Модель исполнения Enablement

Модель исполнения Enablement

Мы не строим ракетный корабль для полета на Луну.

Мы не делаем операции на мозге.

Мы стремимся использовать передовой опыт, который до нас применяли другие организации, чтобы успешно добиваться положительных и измеримых изменений в нашем бизнесе.

В чем заключается процесс?

Анализируйте потребности бизнеса

Какие проблемы вам нужно решить?

Сотрудничать и общаться для обеспечения согласованности действий

Сотрудничество, как мы уже отмечали, жизненно важно. Объедините группы для согласования задач, которые вам необходимо решить, и найдите решения, которые все смогут принять. Цель, как всегда, заключается в улучшении жизни конечного потребителя и сотрудников, а также в увеличении доходов и росте бизнеса.

Расстановка приоритетов на основе влияния на бизнес

Сосредоточьтесь и выполняйте работу, которая окажет наиболее значительное влияние.

Этот совет от Кристен МакКрей МакМуллан остается со мной:

Прочитайте книгу "Единственная вещь" и подумайте... как вы можете максимально увеличить время, которое вы тратите, чтобы сосредоточиться на максимальном воздействии на вашу аудиторию? Какую одну, самую важную вещь вам нужно сделать сегодня, чтобы поддержать ваши команды по доходам?

Выполнение для удовлетворения стратегических и тактических потребностей

Сосредоточившись на важнейших стратегических проектах, вы все равно должны находить время для своей группы Enablement для работы с разовыми запросами.

Содействие усилиям различных команд

По мере продвижения работы продолжайте объединять группы.

Принятие привода

Любое изменение, не принятое полностью, будет иметь меньшее влияние. Обеспечьте принятие изменений в отделах продаж, маркетинга, успешной работы с клиентами и во всех других организациях.

Измерение влияния на бизнес

Приводят ли ваши изменения к желаемым результатам?

Доработка подходов на основе данных и отзывов пользователей

Изучайте данные и отзывы конечных пользователей и при необходимости корректируйте стратегию и тактику.

Категории работ Enablement

Модель выполнения Revenue Enablement проста и должна стать руководством для ваших команд Revenue Enablement.

Однако Revenue Enablement является сложным, и фокус имеет решающее значение.

Хорошая новость?

Обдумывая свой подход, помните о следующих видах работ, влияющих на вашу команду Revenue Enablement, и о важности поддержания правильного баланса между этими тремя видами работ.

Стратегическая работа Revenue Enablement
  • Вместе с командой руководителей определите один или несколько стратегических проектов, которые необходимо завершить в каждом квартале
  • Определите опережающие и отстающие показатели
  • Выделите час или более каждый день для последовательного продвижения этих проектов.
  • Будьте эгоистичны, не отказывайтесь от этого времени на другие проекты
Тактическая работа Revenue Enablement
  • Публично брать на себя обязательства по продвижению конкретных тактических запросов каждую неделю
  • Расставьте приоритеты, используя стандартную модель оценки, рубрикатор, чтобы людям было понятно, ПОЧЕМУ вы выбираете те или иные задания.
  • Определите опережающие и отстающие показатели, на которые они будут влиять.
  • Ежедневно выделяйте время в своем календаре, чтобы продвигать эти усилия вперед
Внеплановая работа Revenue Enablement
  • Такие запросы будут поступать регулярно
  • Расставьте приоритеты по степени влияния на бизнес, поймите, зачем это нужно, кому это поможет и КАК это будет соответствовать бизнес-целям.
  • Запланируйте час или два в день для незапланированной работы
  • Если вы не используете все это время каждый день, используйте его для тактических или стратегических проектов.

Как вы расставляете приоритеты в своей работе по Enablement?

В разделе выше я говорил о необходимости расставлять приоритеты в запросах.

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, как же расставить приоритеты в запросах команды?

Стандартизируйте порядок приема заявок на выполнение работ Enablement

Независимо от того, состоит ли ваша команда из одного или ста человек, создайте процесс получения запросов и стандартизируйте материалы, которые вы хотите получать.

Процесс ввода может быть простым: заполнение бумажной формы, Google Doc или другого механизма, основанного на форме, в более сложном инструменте.

Стандартизируйте информацию, которую вы собираете

Эта форма - не просто инструмент для определения того, что хотят сделать ваши команды, но и помощь в расстановке приоритетов.

Какие вопросы вы должны задать?  

Вот несколько вопросов, которые вы можете использовать.

  • Что вы просите
  • Какой бизнес-цели это поможет вам достичь?
  • Как мы будем измерять успех этого запроса?
  • Когда необходимы эти изменения?

Разработка стратегии продаж Enablement

Роль стратега по продажам Enablement

Ваш менеджер/руководитель отдела продаж Enablement может быть способным и квалифицированным стратегом - а может и не быть.

Они могут быть отличными руководителями, менеджерами проектов, умелыми пользователями техники продаж и стратегами, но часто они не являются всем этим.

У вас есть выбор:

  • Пройдите обучение и коучинг, чтобы стать стратегом.
  • Наймите стратега и обучите его, чтобы устранить другие пробелы в навыках.
  • Нанять специалиста по стратегическому обеспечению продаж для оказания поддержки в разработке стратегии, ее внедрении и регулярной проверке..
  • Делайте все, что можете, без помощи стратега по продажам Enablement.

Если вы обойдетесь без них, то не сможете добиться положительного и измеримого роста доходов бизнеса.

Создание стратегии продаж Enablement

Создание стратегии стимулирования продаж объясняется просто, но может оказаться сложной задачей для тех, кто не знаком или не имеет опыта в разработке стратегии и управлении изменениями.

Вот обзор процесса, которому может следовать любой стратег по продажам Enablement.

Обзор и постановка целей Цели

А.

Вы же видели, что старое начало с "почему" приближается, не так ли?

Этот вопрос всегда является самым важным для проработки.

Почему вы внедряете Enablement, и, исходя из этого ответа, вы начинаете создавать стратегию содействия продажам для достижения этих бизнес-результатов.

Вам не обязательно начинать с определения полного набора опережающих и запаздывающих показателей; изначально вам нужно спросить себя, пытаетесь ли вы стимулировать один или несколько из этих результатов:

  • Рост доходов
  • Экономия времени/долларов
  • Снижение риска
Базовый уровень Текущие усилия

Исходя из ответа на этот вопрос, вы можете начать свой путь, сначала определив, где вы сейчас находитесь в отношении следующего:

  • Согласование и партнерство руководителей
  • Понимание текущих целевых показателей бизнеса
  • Изучите пути покупателя, продавца и клиента.
  • Выявление недостатков в содержании, обучении, процессах, людях и технологиях
  • Использование количественных и качественных данных для руководства процессом

The most effective approach is to bring all stakeholders together and discuss these items in detail as a group.

Затем отведите каждую значимую подгруппу и ключевую заинтересованную сторону в сторону для обсуждения в небольших группах, еще раз пройдясь по этим направлениям.

Болезненно? 

Лишние?

Да, и да.

Но и критически важно.

Из каждой аудитории вы почерпнете разную информацию.

Document, Review, and Propose Next Steps

You have spent a day or two or three having fantastic conversations and receiving more feedback than expected.

Теперь начинается тяжелая работа.

Основываясь на текущих целях и желаемых результатах Enablement, начните согласовывать все отзывы с целями, на которые они влияют, вашими первоначальными мыслями о предполагаемой рентабельности инвестиций (общие усилия по сравнению с влиянием на бизнес) и приоритетами.

Я предпочитаю использовать для этой работы электронную таблицу, но некоторые предпочитают документы.

И если вы делаете это сами, вы выбираете.

Когда вы закончите, у вас будет набор приоритетных рекомендаций, которые вы сможете представить группе заинтересованных сторон.

Создайте резюме рекомендуемых изменений на основе этой работы.

Анализ с заинтересованными сторонами и достижение согласованности

You have done all the hard work and need to bring it back to all the stakeholders; it’s easy, right?

Иногда.

More often than not, however, each stakeholder group will have its own opinions about priorities. Your executive partner/champion must keep everyone focused on the business goals.

После того как вы пришли к согласию, публично задокументируйте свои приоритеты.

Выстраивайте стратегию и выполняйте ее

Наконец, теперь мы можем построить стратегию содействия продажам!

First, recognize that we do not need to build a long, complex document.

Этот документ - живой организм, который вы должны пересматривать и обновлять ежеквартально. Сохраняйте его простым и понятным:

  • На какие рычаги роста бизнеса вы влияете? Рост доходов? Экономия времени/долларов? Снижение рисков?
  • Что ведущие и отстающие KPI что вы будете использовать для мониторинга прогресса?
  • На обслуживании каких команд вы сосредоточитесь и какое сочетание возможностей Enablement будете использовать?

Я знаю, это звучит похоже на то, что вы устав по содействию продажам.

Для многих организаций устав является отличным местом для документирования стратегии содействия продажам. Если вы добавите в начало устава резюме, вы уже достаточно сделали в этом направлении.

Некоторые эксперты по внедрению считают, что вам нужно что-то более сложное, чем я изложил здесь.

They are correct, and they are wrong. Your charter is sufficient if your program is at an early stage of maturity.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this is a waste of time and effort.

As you mature your function, your sales enablement strategy’s core elements will evolve. Review your strategy quarterly, consider separating your charter and strategy, and add these elements to your strategy document.

Каковы элементы зрелой стратегии содействия продажам?
  • Цели программы
  • KPIs и метрики
  • План введения в должность
  • Непрерывное обучение, подкрепление и обучение в конкретных условиях
  • Программа "Менеджер по продажам и лидерство
  • Процесс и методология продаж
  • Stakeholder management plan
  • Модель коучинга
  • Продажи и используемые технологии Enablement.

Теперь реализуйте свою стратегию продаж Enablement!

Примечание: Проверьте распространенные причины неудач программ Enablement.

Stakeholder Management

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will play a significant role in your success.

Девон МакДермотт и Тейлор Винсент provided the following checklist at our Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

Stakeholderholder Management Checklist

  1. Create a dedicated space for feedback and alignment
  2. Gain an intimate understanding of your stakeholders
  3. Actually manage your stakeholders
  4. Leverage your relationship with the field to gain buy-in on the ground
  5. Be a silo destroyer
  6. If there isn’t a seat at the table for you — BRING ONE

Функциональные типы работы Enablement

Команды Enablement, стремящиеся достичь совершенства в продажах, обычно предлагают следующие услуги:

Содержание продаж

Из приведенного выше определения становится ясно, что контент - это важный результат для наших команд.

Хотя команды часто создают новые материалы, они также отвечают за сотрудничество с другими организациями по сбору, курированию и переводу контента из источников информации отделов продаж.

For example, engineering and product teams may write content focused on products and features. Sellers need this translated into business value, positioning, discovery questions, pricing, etc.

В качестве еще одного примера можно привести маркетинговый контент, который часто ориентирован на описание решений в общих чертах. Вы должны перевести его в контент по стимулированию сбыта, который говорит о ценностном предложении таким образом, чтобы продавцы могли использовать его для содержательных бесед со своей целевой аудиторией.

Тренинг по продажам

Опять же, приведенное выше определение sales enablement должно помочь людям понять важность тренингов по продажам для наших усилий.

Тренинг по продажам ориентирована на повышение эффективности продаж путем обучения отделов продаж по самым разным темам - от навыков продаж до обмена сообщениями, технологий и т.д., что является стандартным результатом для большинства отделов.

Старшие руководители иногда называют тренинг по продажам готовностью к продажам.

Коучинг продаж

Однако...

Лучший способ преобразовать тренинг по продажам в позитивное взаимодействие с продавцами - это обеспечить наличие отличной программы коучинга по продажам.

Более подробно о коучинге продаж мы рассказывали в других разделах сайта. Однако думайте о коучинге продаж как о тренинге продаж, персонализированном и адаптированном к сценарию, в который продавец вступает с потенциальным покупателем, клиентом, посредником или другой ролью.

За проведение коучинга, как правило, отвечают линейные руководители, часто менеджеры по продажам (а иногда и руководители продаж более высокого уровня или тренеры по продажам).

Главное - обеспечить, чтобы все специалисты по продажам в команде получали надлежащую обратную связь и поддержку в нужное время. Хотя это не единственный способ, это лучший способ добиться лучших результатов для всей организации.

содержание
Содержание
обучение
Обучение
коучинг продаж
Коучинг

Работа с вашим директором по доходам (CRO)

You must establish a solid working relationship with your CRO to define the right business priorities. And part of that is understanding the questions to ask a chief revenue officer to build a solid rapport.

Your CRO is responsible for adding fuel to your revenue engine and driving new revenue through new sales, upsell, cross-sell, and churn reduction.

Каковы приоритеты вашего директора по доходам

Как отмечалось выше, они строят стратегии для достижения целей по доходам компании.

Понимание их стратегий и приоритетов имеет ключевое значение - какие вопросы следует задать главному специалисту по доходам, чтобы узнать больше?

  • Каковы цели компании в отношении доходов?
  • Как я могу помочь вам достичь наших целей по доходам?
  • What strategies are you considering or already using to achieve these revenue goals?
  • What is our ICP, and what do we need to reach them?
  • Понимает ли наша команда наши сообщения, особенно наши отличительные особенности от конкурентов?
  • Какой контент необходим нашим продавцам и командам по работе с клиентами для достижения этих целей?
  • Какие пробелы в знаниях есть у наших команд, работающих с клиентами, которые нам необходимо устранить?
  • Какие процессы нам нужны и как я могу помочь их внедрить?

Организационная структура Enablement Sales - общие роли

Существуют значительные различия между количеством специалистов по содействию продажам, задействованных в небольшой организации и в корпоративном бизнесе.

Хотя это действительно так, роли, которые обычно существуют в этих организациях, являются типичными.

Обратите внимание, что вы также можете найти множество примеров должностных инструкций на нашем сайте страница шаблонов. Однако для данного обзора приведем несколько стандартных ролей и обязанностей.

Прежде чем мы погрузимся в эту тему, рассмотрим этот совет от Джерри Фарр:

"Создайте свою команду по предоставлению возможностей так, чтобы у вас было ...
      1. люди, которые могут определить и задокументировать специфические для конкретной роли ведущие показатели успеха,
      2. люди, которые могут визуализировать эти показатели в отчетах и/или приборных панелях,
     3. и людей, которые могут использовать эти отчеты/панели для выявления недостатков в работе конкретного представителя и доведения их до сведения руководителей, а также рекомендаций по проведению коучинговых мероприятий".

Специалист по продажам Enablement

Specialists are often junior-level employees who act as a sales enablement team generalists. 

Роль специалиста чаще всего связана со следующими видами деятельности:

  • Администрирование большинства инструментов стимулирования продаж
  • Создание и курирование контента
  • Разработка и предоставление учебного контента.
  • Отчетность по результатам продаж
Продажи Enablement Менеджер/директор/вице-президент

Руководители направляют команды на достижение бизнес-результатов. Вы можете узнать больше о роли менеджеров Sales Enablement, прочитав нашу страницу, посвященную этой должности.

На высоком уровне менеджер (и более высокие уровни руководства) имеет множество обязанностей, включая:

  • Обучение бизнеса важности внедрения.
  • Обеспечение использования стратегий и методов, основанных на передовом опыте
  • Выбор или значительный вклад в технологию, используемую в бизнесе
  • Обеспечение найма и ухода за членами своей команды
  • Collaborating across the company, including with the sales, marketing, human resources, customer success, and leadership teams.
Архитектор по продажам Enablement

Архитектор отдела продаж Enablement согласовывает технологии и процессы в рамках всего бизнеса.

Эта роль обычно встречается только в крупных компаниях. В небольших организациях менеджеры часто покрывают эти сферы ответственности.

  • Сотрудничество с отделом продаж в процессе продаж
  • Определение и проверка выбор программного обеспечения для стимулирования продаж
  • Анализ данных и ключевых показателей для обеспечения успеха продаж в результате мероприятий по привлечению клиентов
  • Составление карты путешествия покупателя и путешествия клиента
Менеджер программы продаж Enablement

They are generally seen in larger Enablement organizations. The Program Manager partners with the Sales Enablement Leader to run individual Enablement programs as a part of the entire Enablement initiative.

Эта роль действует так же, как менеджеры программ и проектов в других дисциплинах, включая:

  • Обеспечение наличия необходимых ресурсов для своей программы
  • Обеспечение выполнения стратегических проектов функции содействия продажам
  • Предоставление регулярных обновлений о текущем состоянии программ всем заинтересованным сторонам
  • Составление графиков и определение количества времени, необходимого для выполнения программ
  • Для управления рисками - как можно раньше выявлять и сообщать о серьезных изменениях в планах или результатах работы.

директор по доходам
Директор по доходам
менеджер по содействию продажам
Enablement Менеджер
специалист по привлечению доходов
Специалист Enablement

Шаги по переходу с Enablement на Revenue Enablement в сфере продаж

If you already have a Sales Enablement organization, migrating to Revenue Enablement at roughly the same level of maturity is straightforward.

Примечание: Я поделюсь моделью зрелости Revenue Enablement для обновления этой статьи в ближайшее время.

Хотя каждый бизнес отличается от другого, процесс миграции с Enablement на Revenue Enablement на высоком уровне выглядит следующим образом.

Миграция Revenue Enablement

Определите, где ваш бизнес испытывает наибольшие трудности. Ни один из приведенных ниже вопросов и сценариев не раскрыт полностью, но их достаточно, чтобы вы смогли определить, как применить общий подход к вашему бизнесу.

Происходит ли продвижение лидов к возможностям/сделкам с желаемой скоростью?

Сядьте за стол переговоров с сотрудниками отдела маркетинга и отдела внутренних продаж, чтобы определить:

  • Приходят ли качественные лиды в отдел внутренних продаж из маркетинга?
  • Надежны ли каденции, используемые внутренним отделом продаж?
  • Проводятся ли у вас тренинги по продажам для поддержки внутренних отделов продаж?
Находятся ли ваши текущие показатели скорости, ценности и выигрыша сделки на должном уровне?

Если вы наблюдаете подобные проблемы в своих циклах продаж, сядьте за стол переговоров со своим внутренним отделом продаж, внешним отделом продаж и отделом маркетинга.

  • Конвертируются ли нужные лиды в возможности?
  • Умеют ли ваши отделы продаж вести беседы, основанные на ценности?
  • Может ли ваш отдел продаж провести эффективное открытие?
  • Имеют ли отделы продаж надлежащее обучение и контентную поддержку со стороны Enablement?
  • Обеспечивает ли маркетинг правильное воздушное прикрытие для других членов комитета по закупкам для сделок в воронке?
Покупают ли существующие клиенты больше? Обновляются ли они на уровне отрасли?

Проведите совещание с командами по работе с клиентами, продажам и маркетингу.

  • Надежна ли передача данных от отдела продаж к отделу успешной работы с клиентами?
  • Are your customers using the product as expected when they bought it?
  • Изменились ли чемпионы?
  • Is the adoption of the solution at an acceptable level?
  • Вы используете QBR?
  • Обеспечивает ли маркетинг целевой маркетинг дополнительных решений для тех, кто вовлечен в учетную запись?

Когда вы проанализируете эти показатели верхнего уровня, станет ясно, где существуют самые большие препятствия. Как только станут ясны наиболее значимые проблемы, примените модель исполнения для решения этих проблем, чтобы обеспечить правильные процессы, контент, обучение, коучинг и коммуникации для преодоления проблемы. Затем повторите.

Распространенные подтипы Enablement

привлечение покупателей
Покупатель Enablement
привлечение партнеров
Партнер Enablement
внедрение продукта
Продукт Enablement
внедрение sdr
SDR Enablement

 

Технологии Enablement

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our сертифицированный технологический стек более подробно рассматривает эти варианты, но ниже перечислены ведущие поставщики в категории "все в одном" (включает контент, обучение и коучинг) и "только контент".

Также обратите внимание на этот замечательный совет по стимулированию продаж от Кэролайн Холт:

Чтобы получить максимальную отдачу от всех этих замечательных систем, которые вы приобрели, назначьте талантливого, голодного до работы сотрудника, который будет заниматься их обновлением: каденции, библиотеки разговорного интеллекта, карты показателей и т. д. Они ближе к тому, как выглядит хорошая система, и это отличная роль для них, которая поможет вам получить дополнительный человеческий капитал и перспективы.

Однако прежде чем мы погрузимся в безумное количество вариантов, давайте рассмотрим недорогие, обязательные инструменты, которые должен использовать каждый практикующий Enablement.

Инструменты первой необходимости

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, which are the top tools for the job today.

И что самое интересное?

Все эти инструменты являются малозатратными решениями, 

 

Запись коротких видеороликов

Не проходит и дня, чтобы вам не нужно было объяснить что-то наглядно. Использование такого решения, как LoomОбязательным условием является низкая или полная стоимость.

Логотип Loom
Курирование и перефразирование контента

Создаете ли вы или курируете контент или проводите тренинги для команд, работающих с клиентами, переписывание и перефразирование - ежедневное явление. Такой недорогой или совсем недорогой вариант, как QuillBot, требуется.

Логотип QuillBot
Создание изображений

Если у вас нет доступа к команде дизайнеров, а то, что делает Enablement, вам нужно такое решение, как Canva легко создавать привлекательные изображения для своей работы - и опять же, практически без затрат.

Логотип Canva

Следующий набор инструментов, популярно называемых платформами Enablement, является дорогостоящим.  

И прежде чем бросаться их покупать, убедитесь, что ваша стратегия работает хорошо. Фраза garbage-in, garbage-out, действительно применима.

Примечание:  Если вам нужна наша помощь в процессе выбора технологии, свяжитесь с нами через наш сайт Страница "Контакты и мы сможем обсудить ваши потребности.

Варианты "все в одном

Управление контентом в сфере продажИдеально подходит для таких клиентов, как...Рейтинги G2ПлюсыConsЦенообразованиеПопробуйте сейчас
AllegoКомпании в сфере финансовых услуг и наук о жизни4.5/5.0
(321 отзыв)
Не опубликованоПопробуйте сейчас
HighspotНаряду с Saleshood, лучшим решением в этой категории - Любые компании нефинансовых услуг должны оценить.4.7/5.0
(858 отзывов)
Глубоко интегрирована в Salesforce.com, что позволяет ей поддерживать любую конфигурацию, предоставляя при этом глубокую аналитику.Возможности обучения и коучинга незрелы.Не опубликованоПопробуйте сейчас
SaleshoodНаряду с Highspot, лучшим решением в этой категории - Любые компании нефинансовых услуг должны оценить.4.6/5.0
(291 отзывов)
Генеральный директор написал одну из основных книг по Enablement - эта компания понимает Enablement до самой сути.


Предлагает БЕСПЛАТНУЮ пробную версию. Это единственная платформа "все в одном", которая достаточно уверена в своем продукте и его перспективах.
Их цифровые торговые залы не имеют достаточной защиты, что означает, что доступ к контенту, которым они делятся с клиентами, может получить любой, кто знает URL-адрес комнаты. Несмотря на относительно низкий риск, это не позволяет использовать продукт для доставки действительно конфиденциальных материалов. Это не является решающим фактором для большинства компаний, но для некоторых это будет решающим фактором.$50/пользователь/месяц

Подробности
Попробуйте сейчас
SeismicКомпании, предоставляющие финансовые услуги4.7/5.0
(1159 отзывов)
Самое надежное предложение в сфере финансовых услуг - включая ведущее решение для автоматизации документооборота.Нам было сложно работать с ним - рекомендуем только для этой вертикали.

Возможности обучения и тренировок благодаря приобретению Lessonly. Идет интеграция.
Не опубликовано
Попробуйте сейчас

Решения только для контента

Управление контентом в сфере продажИдеально подходит для таких клиентов, как...Рейтинги G2ПлюсыConsЦенообразованиеПопробуйте сейчас
БигтинканНе отвечают на наши обращения -
Не рекомендуется
4.2/5.0
(27 отзывов)
Не опубликовано
Подробности
Data DwellКомпании, использующие Salesforce.com4.9/5.0
(6 отзывов)
Глубоко интегрирована в Salesforce.com, что позволяет ей поддерживать любую конфигурацию, предоставляя при этом глубокую аналитику.Доступно только для Salesforce.comНе опубликованоПопробуйте сейчас, чтобы усилить контент для продаж
Enable.usКанальные продажи4.8/5.0 (27 отзывов)Невероятные возможности цифрового торгового зала с поддержкой встроенных планов взаимных действий.План запуска
$25/пользователь/месяц
Неограниченное хранение
Цифровые торговые залы

План роста
$50/пользователь/месяц
План стартапа+
Интеграция CRM
Интеграция живых встреч
Планы взаимных действий

План предприятия
Не опубликовано
План роста+
Референтный менеджмент
Пользовательские интеграции

Подробности
Попробуйте сейчас, чтобы увеличить продажи в каналах
GTM Buddy4.9/5.0
(10 отзывов)
Не опубликовано
MediaflyНе отвечают на наши обращения -
Не рекомендуется
4.6/5.0
(167 отзывов)
Не опубликовано
Подробности
Modus4.3/5.0
(133 отзыва)
Не опубликовано
PaperfliteКомпании, использующие Microsoft Dynamics или Hubspot для CRM4.8/5.0
(112 отзывов)
Солидный универсальный соперник. Он делает все хорошо.Если вы ищете решения, глубоко проникающие в конкретную вертикаль, им не хватает этих знаний.$50/пользователь/месяц
Подробности
Попробуйте это надежное решение для контента
PitcherКомпании в области наук о жизни - особенно в сфере продаж фармацевтической продукции4.4/5.0
(27 отзывов)
Самое глубокое решение, которое мы видели на сегодняшний день в области наук о жизни.Не так хорошо подходит для других вертикалей.Не опубликованоПопробуйте это удивительное решение для наук о жизни
ShowellПроизводство и канальные продажи4.5/5.0
(139 отзывов)
Бесплатная версия! Большинству малых и средних предприятий никогда не потребуются более глубокие возможности отслеживания и содержания продаж, чем предоставляет Showell.

И они хорошо понимают производство и канал
Пользовательский интерфейс не такой чистый, как у других решений.Бесплатно
- До 25 документов
- До 5 пользователей
- Основная тема
- Самообслуживание при приеме на работу
- Справочный центр и обучающие видеоролики
- Виртуальное обучение по продукции
- Поддержка Slack сообщества

Essential
$18/пользователь/месяц
- До 50 документов
- До 20 пользователей
- Основная тема
- Виртуальный ввод в курс дела 1 к 1
- Справочный центр и обучающие видеоролики
- Поддержка клиентов
- Поддержка Slack сообщества

Профессионал
Цены не опубликованы
- Неограниченный объем и хранение
- Неограниченное количество пользователей и администраторов
- Пользовательские темы
- Программа введения в должность
- Выделенный менеджер по работе с клиентами
- Премиальная поддержка
- сообщество Showell

Подробности
Попробуйте сейчас, чтобы получить недорогое и надежное решение
Showpad ContentПроизводство и тяжелое машиностроение4.6/5.0 (1422 отзыва)Не опубликовано
Подробности

Enablement-ориентированные организации

Помимо Trust Enablement и наших усилий, многие организации проводят хорошую работу вокруг Enablement.

Что такое институт Revenue Enablement?

На основании Сайт института:

Наши преподаватели, состоящие из ученых, практиков и экспертов мирового класса в области обеспечения доходов, вооружают владельцев, генеральных директоров и руководителей компаний, ориентированных на рост, образованием, стратегиями и инструментами, необходимыми для преобразования их коммерческих моделей с целью повышения доходов, прибыли и стоимости компании.

Институт проводит прекрасное исследование Revenue Enablement с точки зрения операций с доходами. Мы любим их работу и ценим альтернативный взгляд на Enablement.

Что такое WiSE? Женщины в продажах Enablement

WiSE объединяет профессиональных женщин с общими интересами в неформальной обстановке для достижения личностного и профессионального роста в атмосфере поддержки и доверия. 

Цель? Способствовать установлению подлинных связей, одновременно совершенствуя наши знания и навыки в области содействия продажам.

The Collaborator имел честь пообщаться с четырьмя основателями, включая:

Узнайте историю основания организации, ее миссию и то, куда она движется.

Чтобы узнать больше о WiSE, прослушайте это интервью

Пуджа Кумар, наш региональный ведущий по АСЕАН и Индии, присоединилась к команде Рана Салман и Шеннон Хемпел2 из удивительных основателей организации "Женщины в Sales Enablement" (WiSE). Эта история началась с ужина с четырьмя друзьями и привела к мощному движению. 

Рана Салман и Шеннон Хемпел рассказали о WiSE - Women In Sales Enablement. Организация, которая объединяет профессиональных женщин с общими интересами в неформальной обстановке для достижения личностного и профессионального роста в атмосфере поддержки и доверия.

Компания WiSE была основана для того, чтобы способствовать установлению подлинных связей между женщинами со схожими интересами и проблемами, работающими в сфере продаж Enablement.

Rana and Shannon spoke about how it grew rapidly and organically from 1 to 26 worldwide, which wasn’t the plan, demonstrating a need for a space like this. Empowering women who take a stand and creating a space of unity, support, and diversity of thought and leadership is essential. 

В настоящее время существует 26 отделений по всему миру, которые проводят виртуальные встречи для поддержки и развития друг друга, и мы будем рады, если вы придете и побеседуете с ними о том, как вы можете принять в этом участие.

Мы также поговорили о содействии продажам, о том, почему важно ежедневно бросать себе вызов, и о некоторых из их любимых учебных ресурсов. 

Продажи Enablement Коллектив

В то время как Продажи Enablement Коллектив взимает членские взносы, их бесплатное сообщество slack предлагает фантастические беседы и еще более выдающихся профессионалов.

Если вы ищете мероприятия мирового уровня с большим количеством ваших коллег, то здесь трудно ошибиться.

Отдел продаж Enablement

Не менее фантастическая группа практиков сформировала Отдел продаж Enablement. Эта армия добровольцев работает исключительно совместно и стоит вашего времени, чтобы принять в ней участие, если у вас есть такая возможность.

Продажи Enablement Pro

Хотя Highspot владеет этим и не является таким нейтральным, как другие сообщества, мы были бы неправы, если бы оставили Продажи Enablement Pro из списка. Команда проделала огромную работу по созданию фантастического сообщества, богатого информацией, а серия мероприятий Soiree всегда проходит на высоком уровне.

Что такое общество "Продажи Enablement"?

Руководящие принципы организации гласят:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people all over the world. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Эта некоммерческая организация проделала отличную работу по повышению осведомленности о Enablement во всем мире через местные отделения и личные встречи.

Бостонское отделение Общества по продажам Enablement

Бостонское отделение Общества по продажам EnablementБостонское отделение Общества по продажам Enablement (SES) использует Trust Enablement для публикации обновлений о наших последних событиях, извлеченных уроках и многом другом.

Вы можете узнать, чем мы занимались, что получилось, а что нет. Ожидайте много нового на этой странице по мере нашего продвижения вперед.

Правление Бостонского отделения Общества по продажам Enablement

Членами правления Бостонского отделения общества по продажам Enablement являются:

Для нас большая честь иметь возможность создавать ценности в нашем регионе и за его пределами. Если у вас есть вопросы к членам совета директоров, пожалуйста, свяжитесь с ними на LinkedIn, используя вышеуказанные ссылки.

Trust Enablement приветствует все организации

Наша цель - помочь демократизировать доступ к go-to-market организациям по всему миру, независимо от того, частью каких других организаций вы являетесь - в этом смысле мы нейтральны.

Если вы принадлежите к организации, занимающейся вопросами выручки или продаж Enablement, мы приглашаем вас использовать Trust Enablement в качестве платформы для публичного обмена информацией о том, чему вы учитесь на своих местных собраниях.

Trust Enablement стремится распространять накопленный опыт по всему миру, и мы приветствуем всех, кто разделяет эту миссию.

Эпизод подкаста - Эффективный Enablement в виртуальном мире

Дипкаран Сингх Ахуджа является специалистом по стимулированию продаж в компании Tech Mahindra и специализируется на стратегиях микрообучения для обеспечения эффективного стимулирования продаж для своих отделов продаж. В этой беседе, которую он провел с Пуджа КумарОни покрывали:

  • Потребность в более сильной команде и стратегии поддержки, порожденная проблемами пандемии, возникла во всем мире.
  • Дипкарану и его коллегам по работе с клиентами было предложено провести интервью с представителями/руководителями отдела продаж и разработать решения по работе с клиентами, которые могли бы оказать им наилучшую поддержку.
  • This creativity led to creation a platform for microlearning using in-house experts and sales leaders to deliver content. The content is broken into consumable parts that lead to certification.

Дипкаран также немного рассказал о том, как они измеряют успех с помощью бизнес-метрик, и сможет предоставить нам больше информации об этом через несколько месяцев, когда соберет достаточно данных.

Курсы Sales Enablement

Команда Trust Enablement завершает годичный набор курсов, которые глубоко погружаются в тему обеспечения продаж. Текущий список курсов в нашей годичной программе включает:

Неделя 1 - Путешествие начинается

Неделя 2 - Сопоставление приоритетов бизнеса с приоритетами Enablement

Неделя 3 - Создание устава Enablement

Неделя 4 - Создание консультативного совета

Неделя 5 - Обзор управления изменениями

Неделя 6 - Enablement Рамки и модели зрелости

Неделя 7 - Управление контентом

Неделя 8 - Измерение Enablement

Week 9 – Measuring Sales Enablement – A Real-World Example

Неделя 10 - Определение организационной схемы

Проверьте свои знания в области Enablement

Попробуйте пройти эту викторину, которую мы создали в Genially чтобы проверить свои знания в области Enablement.

Заключительные размышления

Помните, что Enablement - это командный спорт, который приведет к разрушению существующих функциональных силосов, поскольку компания нацелена на устойчивый рост.

Это не просто тактическая команда, сосредоточенная на предоставлении нужного контента в нужное время.

Это не просто метод привлечения профильных экспертов к процессу обучения продажам для повышения квалификации новых членов команды.

Действуйте стратегически, ориентируйтесь на данные и объедините всех лидеров по доходам, чтобы получить максимальную выгоду. Таким образом, выиграют все.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.