Вы хотите проводить эффективные индивидуальные тренинги по продажам?

Нужен ли вашим менеджерам по продажам шаблон, которому они могли бы следовать? Такой, чтобы торговые представители и лидеры продаж были рады этим разговорам?

Эта статья посвящена получению максимальной отдачи от ваших индивидуальных сессий коучинга по продажам:

• Один на один Коучинг продаж Основы проведения совещаний
• Повестка дня коуч-сессии

Основы коучинга продаж один на один

Расписание 30-60 минутный календарный блок для 25-45 минутной встречи с определенной периодичностью (еженедельно, раз в две недели, ежемесячно).

Создать общая повестка дня.

Управляйте ожидание (тренер и коучи должны быть готовы и настроены на сессию).

Встреча продолжительность 25-45 мин:

• Открытость путем создания безопасного пространства и здоровой среды
• Использовать структурированный процесс коучинга и вопросы (см. примеры процесса и вопросов)
• Определите пункты действий в письменном виде

После встречи выделите время до и после встречи, чтобы обобщить мысли высокого уровня, записать заметки, сделать небольшой перерыв и подготовиться к сессии и следующей встрече.

Повестка дня сессии

Менеджеры по продажам часто не являются обученными тренерами по продажам. Если вы хотите вывести их на новый уровень, рассмотрите этот шаблон совещания для ваших коуч-сессий.

Открытие

Начало вашей коучинговой беседы задает тон. Убедитесь, что вы охватили 5С*.

Что такое 5С?

Подключайтесь - построить отношения на время сессии.

Контракт - соглашение о том, как вы хотите работать вместе сейчас.

Озабоченность - понимание вопроса/проблемы, на которой следует сосредоточиться.

Часы - управление временем.

Регистрация - как прошла ваша неделя? Как вы себя чувствуете?

*См. AoEC

Обзор

• Производительность
• Обзор звонков
• Обзор деятельности

Вот несколько примеров вопросов для этой части встречи.

• Как вы относитесь к мероприятиям прошлой недели?
• Пытались ли вы реализовать мероприятия, которые мы обсуждали на нашей последней встрече?
• Для получения отзывов :
  • Как вы относитесь к этому телефонному звонку?
  • Каково было ваше соотношение "говорить" и "слушать"?
  • Насколько хорошо вы установили контакт со своим потенциальным клиентом?

Празднуйте победы

• Что прошло хорошо
• Дорожите как маленькими шагами, так и более значительными достижениями

Эти и подобные им вопросы стоит использовать во время этой части индивидуальной сессии коучинга продаж.

• Чем вы больше всего гордитесь с момента нашей последней встречи?
• Что сработало хорошо?
• Где вы увидели положительное влияние?
• Как вы себя чувствуете, исходя из тех изменений, которые вы сделали?
• Осознаете ли вы, как многого вы достигли?

Обзор трубопроводов

Доверяйте данным, но никогда не забывайте о человеческом факторе.

Подумайте о том, чтобы спросить:

• На каких наиболее важных сделках вам нужно сосредоточиться?
• Какие факторы препятствуют продвижению этой сделки?
• Каковы предполагаемые сроки?
• Вы четко представляете себе процесс принятия решений?
• Могу ли я как-то поддержать вас?

Постановка целей и дальнейшие шаги

Определите конкретные действия и последующие шаги

Вопросы для этой части включают:

• Каковы три ваши главные цели в области продаж?
• Чего вы не хотите, чтобы произошло?
• Какие конкретные действия вы хотите предпринять? Есть ли у вас план действий?
• К кому вы можете обратиться за поддержкой?
• Что я могу сделать, чтобы поддержать вас?

Эффективные коучинговые беседы по продажам один на один - Резюме

Эффективная программа коучинга положительно влияет на количество побед и является одним из лучших способов, если не лучшим способом, положительно повлиять на итоговый результат.

Коучинг продаж один на один будет полезен как новым представителям, так и наиболее успешным продавцам, которые уже есть в вашей команде.

Для того чтобы это было успешным, помните, что коучинговые программы нацелены на создание позитивных изменений в поведении - это не произойдет в одночасье. Чтобы ваша программа коучинга продаж один на один имела наиболее значительный эффект:

• Применить структуру
• Проводите такие встречи на регулярной основе - это постоянный процесс, а не программа обучения продажам "раз и готово".
• Совместно с коучем и коучи составить план встречи.
• Персонализируйте разговор с учетом индивидуальных потребностей

При правильном подходе вы увидите более уверенных и успешных торговых представителей и в целом улучшите результаты продаж.

Начните работу сегодня.

Продолжайте читать, чтобы узнать больше о коучинге продаж.

Немецкую версию статьи можно найти найден здесь.