Почему вы хотите начать программу Revenue Enablement?

Как CRO, вам нужно, чтобы я перешел к делу, и я это сделаю.

Не мешают ли вам спать по ночам какие-либо из этих показателей?

• Эффективность продаж
• Коэффициент побед
• Сделка Velocity
• Коэффициент оттока
• Удержание продавца
• Ставки дисконтирования
• Согласованность квот

Если вы думаете о чем-либо подобном, вам необходима функция Revenue Enablement.

Примечание:  Если у вас есть команда Revenue Enablement (или отдел продаж Enablement), и они не понимают эти метрики, поделиться этой статьей с ними, чтобы помочь им.

Уважаемый CRO, что из перечисленного описывает вашу нынешнюю ситуацию?

Эти показатели не дают вам покоя

Купите вторую яхту; вы ее заслужили

Эти показатели не дают вам покоя, и у вас есть команда Sales Enablement.

Пусть ваша команда Enablement прочитает эту статью о Revenue Enablement и сосредоточьтесь на разделе, посвященном переходу от продаж к Revenue Enablement.

Эти показатели не дают вам покоя, и у вас нет команды Revenue Enablement.

Я думал, что найду тебя здесь.

Подумайте о том, чтобы прочитать статью, на которую я ссылаюсь выше, о Revenue Enablement первый.

Прежде чем нанять своего первого специалиста Revenue Enablement, вам необходимо:

Определите, зачем вы их нанимаете

На какие бизнес-показатели вы хотите, чтобы они влияли?

Определите, ГДЕ они должны отчитываться

В зависимости от показателей, на которые вы хотите повлиять, они могут подчиняться CRO, маркетингу, продажам или операционному отделу.

Донесите свою идею до компании и кандидатов

Лидеры Enablement понимают, что их работа должна влиять на бизнес-результаты; другие считают себя тренерами или создателями контента.  

Возможно, со временем вам понадобится и то, и другое, но убедитесь, что ваш первый наемный сотрудник способен мыслить стратегически, даже если его роль изначально будет очень тактической.

Изучите их опыт

Если вы работаете CRO в крупной организации, всегда нанимайте лидера Enablement, имеющего опыт управления организацией аналогичного размера.

Это требование является критическим для создания новой организации Enablement в организации любого разумного размера.

Пока не спешите покупать технологии

Вам понадобятся технологии, но в первую очередь вам нужны люди и надежная стратегия содействия продажам.

Попросите их нарисовать картину

Существует множество способов начать программу Revenue Enablement, некоторые из них лучше других.

Убедитесь, что они могут сформулировать план, подобный этому.

Если вы будете следовать этим шагам, то окажетесь на правильном пути.

Последняя мысль - прежде чем начать программу Revenue Enablement

Вы должны быть готовы к глубокому партнерству с лидером Revenue Enablement. В успешных программах Enablement CRO и лидер Enablement работают в тесном сотрудничестве. Если ваш стиль работы скорее директивный, чем совместный, вы можете не добиться успеха.