Райли Харбордиректор по развитию продаж и Enablement в GoSite, присоединился к The Collaborator, чтобы рассказать о работе, проводимой в GoSite, и о результатах, которые они увидели. Райли поделится некоторыми стратегиями, которые они внедрили для создания удивительной культуры SDR, которая приносит пользу, повышая моральный дух команды, достижение квот и общую культуру организации.

Ключевым моментом является баланс между деятельностью, направленной на достижение бизнес-результатов, и деятельностью, создающей культуру сотрудничества и поддержки. Например:

1️⃣Стандартный набор и забронированные встречи - стандартный тариф для конкурсов.

2️⃣ Регулярно проводятся веселые соревнования, которые заставляют работать в команде и вознаграждают сотрудничество, общение и межфункциональное взаимодействие между SDR, AE и другими.

3️⃣ Выделите 15 минут в день, чтобы команда могла просто собраться вместе как люди и обсудить нерабочие темы.

Здесь есть еще много всего, послушайте и оставайтесь любопытными.

Аудио-транскрипт

Неизвестный оратор
Да.

Сотрудник
О, я так взволнована. И я говорила тебе перед тем, как мы прыгнули. И я говорю это искренне, мне нравится фон. У меня есть искусственный искусственный фон, от которого я в восторге, но он скрывает зеленую скучную стену позади меня. А у тебя за спиной что-то настоящее, что всегда очень приятно.

Райли Харбор
Да, я ценю это. Это весело. Мы, мы стараемся менять его каждый квартал. У нас есть несколько новых суккулентов, несколько баксов и какая-то далекая галактика.

Сотрудник
Очень далеко. Сделайте нам одолжение. Расскажите мне немного. Расскажите нам всем немного о себе. Чем вы занимаетесь? И где вы работаете?

Райли Харбор
Да, конечно. Итак, здесь, в солнечном Сан-Диего, мы работаем сразу в двух направлениях. Мы - самый быстрорастущий стартап в Сан-Диего. И мы находимся в Мишн Вэлли. Сегодня, к сожалению, немного мрачновато. Но я возглавляю здесь программу развития продаж. Поэтому я работал с All Things SDR, квалифицируя, передавая, назначая встречи и генерируя возможности для нашей команды менеджеров по работе с клиентами. Так что это немного о том, чем я занимаюсь. Я также работаю в сфере создания возможностей и очень увлечен геймификацией в личном и профессиональном развитии.

Сотрудник
Да. Я хочу сказать, что вы задали мне этот вопрос, прежде чем мы начнем, и поделитесь со всеми, кто слушает, что я обратился к вам, потому что меня взволновал ваш профиль, говорящий о балансе между производительностью и культурой, вы знаете, рост, моральный дух команды и все такое. И я думаю, что для всех нас так легко переключиться на одно или другое, мы можем быть самым лучшим местом для работы, а работать очень плохо. Мы можем быть, знаете ли, занозой в заднице, заставляющей работать, и никто не хочет работать. Но мы успешны в течение года. И меня привлекает мысль о том, как организации используют стратегии, чтобы объединить оба варианта. Теперь расскажите мне немного о некоторых вещах, которые вы сделали. Вы упомянули об этом в своем профиле. Вы уже упоминали такие вещи, как ежедневные тренинги, я не пью тренинги, но ежедневные соревнования и тому подобное, какие вещи вы, ребята, делаете? Или вы занимались этим?

Райли Харбор
Да, безусловно. ДЖОН, и мне нравится статья, в которой вы говорили о KPI и культуре. Как можно управлять с помощью цифр, но вести за собой с помощью эмоций и обладать эмпатией и эмоциональным интеллектом, верно. И так, соревнования, которые мы проводим, ежедневно, еженедельно, ежемесячно, мы должны сначала определить цель? Кого мы пытаемся мотивировать? И является ли эта мотивация внешней мотивацией внутренней? Говорим ли мы о профессиональном росте? Говорим ли мы строго о KPI? И какие из них являются веселыми конкурсами, а какие способствуют достижению квоты, а также получению дохода? И поэтому некоторые из конкурсов, которые мы проводим, могут быть такими простыми, как ежедневный набор, еженедельный набор, посещение демонстраций, что-то, что мы называем внутри компании, живая передача, часто, вы знаете, просто SQL, сколько SQL глаз вы генерируете, а затем ультра сделки закрыты? Похоже, это типичные конкурсы, которые мы проводим. И мы действительно проводим все эти соревнования, мы проводим их через платформу под названием sales screen. Это отличная технология, но на самом деле они находятся в Норвегии, с фантастической интеграцией с нашей HubSpot CRM. Таким образом, мы можем управлять командой, проводя веселые соревнования, все через данные нашей CRM, и в то же время работать над целостностью CRM, целостностью данных, целостностью данных и их приемом через HubSpot. Да, нет, я

Сотрудник
или какие-нибудь ежедневные соревнования выходят за рамки стандартных, таких как количество циферблатов и другие вещи, о которых вы говорили? Или вы делаете что-то, что больше направлено на? Давайте сегодня просто весело проведем время, надирая задницы?

Райли Харбор
Я имею в виду, есть ли у вас что-то подобное, чтобы вы знали, точно. Сегодня у нас есть несколько забав - это вторник команды, где мы называем имя каждого и полтора имени на нашем собрании в 8 утра, мы вытягиваем имена из шляпы командами по четыре человека. И у нас есть несколько забавных конкурсов во время обеда против виртуальных счастливых часов и сувениров от go site, может быть, четверть молнии или бейсболка от go site. Вот один из конкурсов, просто в этой среде работы из дома есть люди, которые могут быть в Теннесси, Нью-Йорке, Огайо, Калифорнии, Сиэтле. Никогда не встречались друг с другом. Верно? Если только они не были на собрании команды. У них нет стимула знакомиться друг с другом, если только это не происходит через сообщение в slack. Так что эти "вторники команд" - просто способ убедиться, что офисная культура проникает в разные штаты и города.

Сотрудник
Знаете, мне это очень нравится. Мне очень нравится, что много новых людей участвуют в ралли. Какова была реакция команды на это, когда люди говорили: "Эй, это потрясающе". Мы

Райли Харбор
не терпится заняться подобными вещами или есть небольшая нерешительность, когда вы придумываете новые идеи? Отличный вопрос, Джон, и знаете, у меня была своя доля конкурсов, которые просто провалились, верно? Так и было. Да. Они прошли не так, как мы надеялись. Но я могу судить об обратной связи просто по результатам работы команды. И когда я вижу, как люди вкалывают и работают в slack, на наших дозвонах и в нашей CRM поздно ночью, я знаю, что там что-то работает. Когда у нас ничья за первое место, а здесь, на берегу Тихого океана, в 7 часов вечера, и люди пытаются выйти на Гавайи, я знаю, что это выигрышное соревнование.

Неизвестный оратор
Это потрясающе.

Райли Харбор
Если безделье затихает, знаете ли, около пяти часов, возможно, это соревнование было либо провальным, и команды были просто немного однобокими, либо, очевидно, команда, это не было мотивирующим соревнованием в тот день, или на той неделе, или в том месяце, надеюсь, не в том месяце.

Сотрудник
Значит, надеюсь, не на весь месяц. Точно.

Сотрудник
Нашли ли вы? Нашли ли вы определенные виды соревнований, которые, знаете ли, выходят за рамки стандартных, ну, знаете, просто количество циферблатов и все такое? Нашли ли вы вещи, которые удивили вас тем, что они сработали так хорошо, как сработали?

Райли Харбор
Безусловно. Некоторые из конкурсов, которые оказались чрезвычайно удивительными, мы проводим в первую неделю каждого месяца. И поэтому нам повезло, что мы занимаемся транзакционными продажами, Джон, наш цикл продаж значительно короче, чем у большинства корпоративных b2b-продаж. И поэтому на mbse он составляет от семи до девяти дней. Да, мы видим мгновенное удовлетворение от этих сделок, что позволяет нам устраивать забавные конкурсы. Одно из них, которое мы уже проводили, - это что-то вроде свободных рыночных отношений SDR с руководителями аккаунтов, когда мы давали командам руководителей аккаунтов деньги "Монополии", внутреннюю валюту сайта, компенсировали SDR за квалифицированные лиды и квалифицированные демонстрации в этом месяце, просто чтобы проанализировать их поведение и то, как они взаимодействуют. Все ли они обращаются к одному и тому же SDR? Идут ли они к разным подгруппам SDR? И что они собираются компенсировать этому SDR? Вот такие забавные конкурсы мы проводили, чтобы посмотреть, как складываются отношения между менеджером по работе с клиентами и SDR, ведь это такая деликатная часть цикла продаж.

Сотрудник
Это так круто. Это так круто. Заработал ли один SDR все деньги? Это отличный вопрос.

Райли Харбор
Это скупые руководители, которые, знаете, наступила пятница, а у них все еще были все их баксы. И это типа, что вы купили? Боже мой? Что мы делали всю неделю, верно? И поэтому мы видели, как SDR с тремя, четырьмя или пятью менеджерами по работе с клиентами вокруг них просили компенсировать им эти качественные лиды, что говорило нам о поведении обеих сторон. Что делал этот SDR, что вызывает восхищение, и мы собираемся отдать им наши деньги, а руководители библиотек держались за эту пятницу, чтобы, возможно, увидеть нехватку.

Сотрудник
люблю это ралли, что есть некоторые классные вещи, о которых вы говорили, и большой частью этого был личностный рост, мораль, культура? Как вы стимулируете или способствуете, как лучше сказать, постоянному профессиональному личностному росту, который выходит за рамки простого количества циферблатов, которые вы можете сделать за день? Безусловно.

Райли Харбор
Это самая сложная часть, но она так важна для культуры и того, что мы построили здесь, на сайте go site. Поэтому мы сосредоточились на всех наших внутренних возможностях. И поэтому наша команда SDR действительно является конвейером по набору персонала для наших клиентов и руководителей. Все наши повышения в должности менеджеров по работе с клиентами происходили через отдел развития продаж, у нас есть действительно мощная программа обучения с первого дня работы.

Сотрудник
я хочу дать вам пять баллов за этот митинг, потому что так часто люди смотрят на команду SDR и говорят: "Мы выжжем их за следующие 14 месяцев, а потом они уйдут". Вы делаете это правильно. Так что я сейчас заткнусь. Но это потрясающе слышать.

Райли Харбор
Я очень ценю это. ДЖОН, это много значит. Вы знаете, вы видите контент LinkedIn и видите пост о внутреннем продвижении. Но так часто это не выполняется на практике. Поэтому нам очень повезло, что у нас есть менеджер по обучению и специалист по обучению. Ее зовут Мерриам, поприветствуйте ее, но она проводит все наши тренинги по развитию продаж с первого по пятый день, с первого дня работы в качестве SDR на этих сайтах. Вас должным образом обучают. Итак, мы разделили обучение и коучинг, и как вы проводите различие между тем, что является обучением, универсальным для всех? И что такое коучинг в истинной манере один на один, для типов личности. И благодаря этому мы можем гарантировать, что каждый представитель по развитию продаж, а также каждый менеджер по работе с клиентами, который получает повышение, прошел одинаковый уровень обучения на протяжении всего своего жизненного цикла,

Сотрудник
Нет, это потрясающе. Вы видите, что это как-то влияет на моральный дух, который вы можете измерить? Знаете, моральный дух - это одна из тех забавных вещей, о которых я иногда думаю с точки зрения того, как долго они проработали в компании или на текущей должности, или, может быть, производительности. Но как вы, ребята, думаете об этом? И что вы видите в результате?

Неизвестный оратор
этого?

Неизвестный оратор
Да, это

Райли Харбор
отличный вопрос. А моральный дух так трудно измерить, верно? Да. Является ли моральный дух 100% достижением квоты, это трудно сказать и еще труднее измерить в этой среде работы на дому. И поэтому мы сделали все возможное, когда дело дошло до основных докладчиков, виртуальных счастливых часов, я уверен, что мы все посетили слишком много этих виртуальных счастливых часов сейчас 12 месяцев и правильно,

Сотрудник
моя спортивная бутылка пополнилась. Это все, что я хочу сказать.

Райли Харбор
Мне нравится, что мы используем lattice. Как ни странно, крикните lattice, которая получила, я думаю, серию Neo финансирования сегодня, они объявили на LinkedIn, я использую lattice для всех наших ежеквартальных обзоров один на один, а также для опросов обратной связи. Мы стараемся как команда руководителей рассылать опросы обратной связи о некоторых изменениях, произошедших за последние 90 дней, 120 дней, о том, как команда относится к этим изменениям, и действительно даем всем возможность высказаться, причем анонимно, чтобы дать обратную связь, где у них есть право голоса и безопасное место для такой обратной связи. Таким образом, это один из способов, с помощью которого мы пытаемся измерить моральный дух команды руководителей. Да. А затем мы фокусируемся на наших еженедельных встречах один на один. Мы отслеживаем все эти вопросы с нашими представителями на еженедельной основе. Так что есть своего рода бумажный след того, где мы были и куда мы идем. И движемся ли мы в правильном направлении с этим представителем. Таким образом, между карьерным ростом, должным признанием и веселыми играми мы стараемся поддерживать легкую атмосферу и убедиться, что все, по крайней мере, идут в ногу со своей месячной целью. Поскольку это такой транзакционный цикл продаж, Вы действительно должны быть на высоте как менеджер и как лидер, чтобы убедиться, что ваш представитель не отстает от графика за месяц.

Сотрудник
Да, и это действительно, в некотором смысле, приятно, потому что вы видите это гораздо быстрее. Если кто-то испытывает трудности, в отличие от шестимесячного цикла сделки, 12 месяцев или 18 месяцев, вы как бы застряли сами, а работодатель застрял на полгода или полтора года. Я имею в виду, ожидание того, что они поймут или нет? У вас гораздо больше непосредственности, что замечательно.

Неизвестный оратор
Да,

Райли Харбор
очень повезло в этом отношении.

Сотрудник
Есть ли у вас команды? Я хочу сказать, я хочу сказать, я знаю, что мы все работали дома. И это было безумное количество работы, более или менее перевернутой с ног на голову. Но находитесь ли вы, по крайней мере, в одной географии друг с другом? Находятся ли они? Есть ли у них возможность встречаться с

Райли Харбор
по большей части, джон, извините, что перебиваю? По большей части, вы знаете, мы все еще такая молодая компания. Да, для многих наших SDR. Они были здесь с самого первого дня, в нашем офисе в коробке из-под обуви, они видели, как мы переехали в новый офис и теперь, очевидно, работают из дома, многим из них повезло, что они либо учились вместе, либо учились в школе, у нас отличные отношения с Университетом Сан-Диего, Университетом Сан-Диего и Университетом Сан-Диего.

Неизвестный оратор
к великому, великому

Райли Харбор
и отделами маркетинга и продаж для нашей программы стажировки и для нашей программы полной занятости. Поэтому я уверен, что некоторые из них вместе занимаются серфингом, вместе ходят в бары, что бы это ни было в наши дни.

Сотрудник
Это здорово, потому что я собирался спросить вас об этом, знаете, так трудно построить. Вы можете сделать много замечательных вещей на индивидуальном уровне, чтобы поддерживать моральный дух на высоком уровне. Но построить это сотрудничество, это общение, которое происходит, когда вы оба находитесь в одном офисе или проводите время вместе, так трудно воспроизвести. Нашли ли вы что-нибудь, что особенно хорошо помогло вам, ребята, наладить сотрудничество на уровне команды, общение, все это.

Райли Харбор
Мне это нравится. И у меня здесь есть кое-что, надеюсь, что это будет небольшим самородком ценности для того, что мы сделали, john - мы действительно проанализировали каждый час нашей недели с точки зрения работы из дома, и мы в значительной степени исходящие, мы - двигатель исходящих, у нас также есть достаточное количество входящих лидов. Но мы действительно пытались проанализировать нашу неделю: когда мы наиболее эффективны? И когда мы наименее эффективны с точки зрения привлечения людей к телефону, планирования демонстраций? И где мы можем найти немного времени для развлечений? Верно? Так где мы можем найти его? 15 минут, чтобы поговорить о чем-то, что не связано с сайтом и KPI, о сериалах Netflix? Что вы смотрите? Какую книгу вы слушаете, какой подкаст, список можно продолжать и продолжать. И поэтому наши менеджеры, я должен отдать им должное, проделали огромную работу по поддержанию этой культуры и нахождению 15 минут в день, будь то с 1015 до 1030 или с 245 до трех, каждый день по-разному. И в зависимости от энергии команды в этот день. Вы знаете, вам может понадобиться провести специальное 15-минутное совещание, мы называем их совещаниями смены заявок. И мы собираемся там и играем во все, начиная от "Повесить человека" и заканчивая "Карты против человечества". Например, новый альбом Дрейка, что бы это ни было. Мы стараемся говорить о чем-то вне работы, просто чтобы вернуть человеческий фактор, ведь мы, в первую очередь, люди, во вторую - продавцы, и для них важно узнать друг друга.

Сотрудник
Боже мой, это потрясающе. Итак, команда действительно потратила время на то, чтобы выяснить, когда менее эффективно быть на телефоне, делать звонки или заниматься чем-либо еще, выделив эти 15-минутные блоки. А что потом делаете вы, ребята? Просто прыгаете в зум и выбираете случайную тему для разговора? Или поднимаете ее? Или как это помогает мыслительному потоку? Это круто.

Райли Харбор
Так что у нас есть эти призовые или тематические колеса, мы можем либо потратить виртуальное, либо потратить линию, Боже мой, это потрясающе. У всех менеджеров есть колесо. Это немного причудливо. Но это дает нам тему для обсуждения на среднем собрании.

Сотрудник
Да, это причудливо, но это потрясающе. Это просто часть того, что делает его настоящим. Я имею в виду, что это не похоже на санитарию,

Райли Харбор
он чувствует себя настоящим, а это Да, мы рассмотрели несколько колес. Они получают, получают свое достаточное количество использования. И еще, мы не просим команду спрыгнуть с квалифицированного звонка, мы не спрашиваем, типа, эй, вы на полпути к этому, этому питчу или этому демо? Не спрыгивайте на среднюю встречу. Они явно необязательны в этот день.

Сотрудник
Да, нет, это круто. Я имею в виду, я предполагаю, что вы получаете достойное участие в них?

Райли Харбор
Безусловно. Мы стараемся разбить их на отдельные команды, и, скорее всего, вы не добьетесь участия в собрании 70 человек. Но если вы сможете сократить их до 678 человек, то именно там вы сможете начать настоящие отношения и беседу.

Сотрудник
как это. Это сложный вопрос. И если я лишь в общих чертах подготовил вас к нему, то приношу свои извинения. Но этот разговор как бы привел меня в это место. Надеюсь, это нормально. Когда вы думаете об успехе, возможно, не сайт, когда Райли думает об успехе для того, что вы пытаетесь достичь. И я знаю, что это метрики и тому подобное. Но на что вы смотрите? На что? Что заставляет вас чувствовать, что, черт возьми, у меня все идет в том направлении, которое меня радует?

Райли Харбор
Это отличный вопрос, Джон, иногда действительно трудно определить, на что похож успех? И я знаю, это наша работа как лидеров - четко определить, что такое победа? И что такое поражение? На что похож успех? И каковы наши ограничения в том, к чему мы возвращаемся как команда лидеров в области развития продаж? Действительно, кривая эффективности. Какой процент нашей команды выполняет квоту? Мы всегда слышим о правиле 10 8010. Но мы действительно пытались построить кривую нормального распределения. И движемся ли мы от, ну, вы знаете, 70% нашей команды к достижению квоты? Двигаемся ли мы по этой кривой производительности? Вправо, к этой, четвертой основной плитке, и просто смотрим на нее месяц за месяцем, пытаясь нарисовать опережающие индикаторы, чтобы понять, почему кривая производительности сдвинулась влево? Или почему она сдвинулась вправо, было ли это, знаете ли, изменением в плане вознаграждения? Были ли это изменения в нашей геймификации в том месяце? Был ли это более короткий месяц? Каковы были некоторые из этих факторов, и поэтому для меня это то место, где я ищу успех, а также путь от SDR до руководителя по работе с клиентами. Мне было очень приятно и полезно видеть, как люди, которые начинали стажерами в моей команде два с половиной года назад, становятся руководителями по работе с клиентами и возглавляют список лидеров. Потому что я вспоминаю разговоры, когда они приходили в компанию и говорили: "Я хочу стать старшим менеджером по работе с клиентами, я хочу быть на вершине таблицы лидеров". А теперь они пошли и сделали это, и мы предоставили им для этого платформу. И поэтому я думаю, что для меня это мой личный успех. А мой успех - это видеть, как люди проходят путь от интернет-пользователя, работающего неполный рабочий день, до менеджера по работе с клиентами, работающего полный рабочий день. Но также я определяю успех для менеджеров, определяю успех для руководителей наших команд и определяю успех для представителей, что становится все труднее с каждым месяцем,

Сотрудник
Я должен похвалить вас за то, что это потрясающая встреча с пути продвижения, потому что, опять же, я не думаю, что мы в отрасли уделяем достаточно внимания этой метрике. Поэтому я аплодирую вам за это. Позвольте мне спросить вас вот о чем. Я знаю, вы сказали, что у вас отличные отношения с местными университетами. Как вы думаете, то, что вы уделяете особое внимание карьерному росту, моральному духу и культуре, помогает ли это облегчить возвращение и поиск талантов? Например, возвращаются ли те бывшие SDR или 80-е, которые работали в компании, и помогают ли они в подборе персонала? Или как вы используете этот рычаг, который кажется плохим словом, но я имею в виду его в хорошем смысле.

Райли Харбор
Да. И я действительно связываю это с одной из моих любимых книг, кодом таланта, Дэниела Койла, и вы знаете, что величие выращивается, а не рождается. И поэтому, позитивный маховик талантов, который продолжает прибывать, потому что вы знаете, они то, к чему я приравниваю, я пришел из спортивной среды, Джон. И когда я был новичком, я равнялся на старших в команде. И вы знаете, они вывели команду в "сладкий 16". И я подумал, что смогу вывести команду в "Финал четырех", когда стану старшекурсником. И вот мы наблюдаем такой подход на сайте go site, когда люди приходят сюда в качестве стажера, а их друзья, или, может быть, это их друзья, младшие братья и сестры, которые могут учиться в SDSU, UC San Diego USD, видят, как они становятся старшими представителями по развитию продаж, менеджерами по работе с клиентами, в конечном итоге старшими менеджерами по работе с клиентами, и это похоже на "Чувак, это отличный путь продвижения". И очевидно, что они продвигаются изнутри. И поэтому я думаю, что именно так, используя ваше слово, мы используем отношения с университетами, мы бы с удовольствием вернулись и, я думаю, сейчас мы посещаем курсы по продажам и маркетингу. Но это всегда потрясающе - приводить представителей, которые были в университете, есть профессор, его зовут профессор Осински. И взять студента, который был в его классе три года назад, который сейчас заключает сделки, которые идут на сайте, чтобы войти и иметь на сайте имя. Это действительно одна из наших историй успеха. Это потрясающе. И я надеюсь.

Сотрудник
Я надеюсь, что главный урок, который вы вынесете из этого, помимо множества самородков, - это важность инвестирования во внутреннее продвижение, карьерный рост и все остальное. Позвольте мне спросить вас о ралли, у нас уже 26 минут, и мы почти в конце. Что? Что я не спросил вас об электродах? ДЖОН, я хотел поговорить об этом. Что я забыл в ралли о пластинах?

Райли Харбор
Поэтому я думаю, что сегодня я хотел бы поговорить об этом, Джон, и у меня здесь есть пара заметок. Я прошу прощения. Я просматриваю, чтобы не потеряться. О, пожалуйста, действительно просто о науке масштаба. И я думаю, что в нашей индустрии мы так часто говорим о масштабе, что его выбрасывают каждый день в каждом разговоре. Масштабируется ли стоимость, масштабируется ли команда? Но мы никогда, мы никогда не говорим о том, масштабируется ли культура? И как сделать так, чтобы культура команды из 10 человек стала такой же культурой для команды из 40 человек? Будь то офис или работа из дома? Какие инструменты? Инвестируют ли компании в это? Во что инвестируете вы, как лидер по доходам или продажам, чтобы масштабировать свою культуру? Потому что если вы просто управляете цифрами, а не ведете за собой эмоциональную часть и часть культуры, это очень быстро теряется. И я видел, как это происходит. Очень важный момент.

Сотрудник
Да, вы правы, вы можете двигаться к нулю от нуля до одного дня и от одного до 10. А потом в какой-то момент, между 10 и 15, все это может взорваться, потому что вы не справились с этим и не подумали об этом. Какие инструменты и процессы вы используете? Рекомендуете ли вы лично людям хотя бы думать или знать о них, помимо того, о чем мы уже говорили? Да, я

Райли Харбор
Я думаю, это человеческий фактор Ajani. Мы действительно создаем программы наставничества и возвращаем личные отношения. У нас отличные отношения с командой по развитию продаж и командой менеджеров по работе с клиентами. Поскольку многие из них были повышены изнутри, они знают о ежедневной борьбе, они знают, как трудно быть представителем по развитию продаж в этой отрасли. Поэтому, если вы можете организовать наставничество, будь то еженедельно, раз в две недели, даже если это просто ежемесячно, когда вы возвращаете руководителей клиентских отделов в команду SDR и заставляете их рассказать о своем опыте, когда они были на этом месте, это действительно очеловечивает то, через что все проходят. И возникает взаимное уважение. Если вы сможете это сделать, люди действительно останутся в компании, и культура будет развиваться. Даже если ваша команда увеличится с 20 до 40 человек. Следует добавить руководителей по работе с клиентами,

Сотрудник
Да, я думаю, это действительно хороший совет или предложение. Программы наставничества бесценны. И мы не вкладываем в них достаточно средств в целом. И мне нравится, что, поскольку вы продвигаете сотрудников изнутри, они могут вернуться и сказать: "Да, я делал это год назад, это было отстойно. Но я многому научился, и теперь я делаю это или, знаете, что угодно. Потому что для меня роль SDR - это одна из тех ролей в компании, которую я уважаю больше всего. Потому что это трудно. Мы приводим молодых людей, которые часто заканчивают школу, и просим их сделать что-то, что действительно трудно. Поэтому я очень уважаю людей, которые делают это с большим уважением к людям, которые просто поглощают это и используют это как возможность для роста.

Райли Харбор
Я думаю, что мне нравятся некоторые из моих любимых последователей на LinkedIn, Джон, наши SDR, которые просто говорят о ежедневной рутине, потому что я просто очень уважаю это.

Сотрудник
О, аминь. Что еще? Райли? Что-нибудь еще, что ты хочешь поднять, о чем я не дал тебе возможности поговорить до этого момента. Знаешь, я

Райли Харбор
Думаю, мы охватили все это, начиная от культуры, геймификации, программ наставничества, внутреннего продвижения, то есть, это действительно все эти вещи. Я очень увлечен, знаете ли, придя из спортивной среды, я полагаю. Я думаю, что очень часто мы говорим о спортивных аналогиях, как мы можем читать о бейсболе, баскетболе, футболе или футболе, но приводить примеры из реального мира, а не просто спортивные аналогии, потому что вы можете бессознательно, подсознательно вытеснять людей, которые могут не любить спорт. Я уже проводил обратную связь. И это действительно ценная обратная связь. И одно из моих "слепых пятен" не всегда связано со спортом, даже если мы занимаемся продажами. Так что это было то, чего я хотел коснуться.

Сотрудник
Я думаю, это действительно важный момент. Так легко использовать одни и те же примеры снова и снова и заставить людей бессознательно или подсознательно, как вы сказали, чувствовать себя некомфортно. Много лет назад у меня был начальник Криксайд, который использовал бейсбольные аналогии. И по какой-то причине он был уверен, что я не интересуюсь спортом. Поэтому я говорил: "Извини, Джон, я снова использую спортивную аналогию, я, мол, всю жизнь за этим наблюдаю, но даже когда он пытался это сделать, это не совсем срабатывало, даже с аудиторией, где это должно сработать? Так что нам всем нужно быть чувствительными к языку, который мы используем. И я знаю, что это так,

Райли Харбор
потому что я терплю неудачи по 100 раз на дню и стараюсь становиться умнее с каждым днем. Но это хороший призыв. Безусловно. Просто это моя слепая зона, о которой я подумал, что мог бы поговорить сегодня.

Сотрудник
Ценю это, чувак. И Райли, это было так весело. Большое спасибо за то, что поделился всеми этими знаниями. Да. Спасибо всем за то, что слушали. Позвольте мне спросить вас в этом раунде. И последний вопрос. Если у людей есть вопрос к вам. И я думаю, что они выиграют, особенно когда посмотрят повтор. на LinkedIn, это лучший способ связаться с вами?

Райли Харбор
задавая вопрос, да, LinkedIn - это здорово. Я делаю все возможное, как только все слаксы будут улажены, а электронные письма отвечены, LinkedIn станет лучшим местом. Вы знаете. Мне нравится общаться со всеми в LinkedIn. Так что да, напишите мне сообщение на LinkedIn. Мы с удовольствием ответим на все. Развитие продаж, геймификация, связанная с культурой, я в вашем распоряжении.

Сотрудник
Ладно, хорошо, удачного вам остатка дня, продолжайте надирать задницу и идите на сайт. Иди. Хорошо.