Разработка эффективной программы конкурентной разведки

В продажах B2B способность собирать, документировать и распространять конкурентную информацию является критически важной - вам нужна программа конкурентной разведки.В продажах B2B способность собирать, документировать и распространять конкурентную информацию является критически важной - вам нужна программа конкурентной разведки.

Торговые представители должны понимать конкурентное преимущество перед продавцами, которые продают против них.

Маркетинговая команда должна использовать знания о конкурентах в своих сообщениях и копиях.

Это нужно и другим членам команд по выходу на рынок и продуктам, которые работают над пониманием рыночного ландшафта.

Прежде чем мы зайдем слишком далеко, давайте рассмотрим несколько основных моментов.

Что такое конкурентная разведка?

Конкурентная разведка (КР) собирает и анализирует всю доступную информацию о ваших конкурентах.

В этих исследованиях часто используется как государственная, так и частная информация, собранная с помощью:

  • Веб-сайты конкурентов.
  • Пресс-релизы
  • Обзоры побед и поражений с существующими и потенциальными клиентами.
  • Прошлые сотрудники
  • Отраслевые эксперты и аналитики
  • Сообщения в социальных сетях от продавца и его сотрудников
  • Инструменты конкурентной разведки, такие как Crayon, Klue и другие.

Начало программы конкурентной разведки (CI-программа)

Когда вы готовы приступить к конкурентной разведке, вам следует предпринять несколько важных шагов и следовать передовому опыту.

Определите, что значит конкурентная разведка для вашей организации

Как конкурентная разведка будет вписываться в вашу бизнес-стратегию? Является ли целью выявление новых тенденций, понимание восприятия бренда, увеличение доходов и т.д.?

Кто будет заниматься сбором информации? Будет ли это отдел маркетинга решений или продуктов? Будете ли вы создавать команду CI и нанимать опытных специалистов по конкурентной разведке?

Как вы будете измерять успех своих усилий? Рассмотрите свои бизнес-цели и изучите наши статья о ключевых показателях бизнеса чтобы определить ответ на эти вопросы.

Понять, какая информация вам нужна и кому она нужна

Исходя из целей, которые вы поставили перед своей программой CI, какую информацию вы хотите получать и с какой периодичностью?

Кто является ключевыми заинтересованными сторонами внутри компании? Ваш отдел продаж? Маркетинг? Продукт?

Будет ли эта информация использоваться руководителями для формирования стратегии или только тактически в полевых условиях, когда вы работаете с клиентами?

Установить процесс сбора оперативной информации

Как вы будете собирать информацию?

Выше мы обсудили множество вариантов, начиная от использования поисковых систем, одного из многочисленных инструментов, доступных для CI, открытых источников данных, таких как сайты конкурентов, и т.д.?

Сбор конкурентной информации - это часть науки и часть искусства, документируйте используемые вами процессы.

Каких конкурентов вы будете отслеживать? Только ближайших конкурентов или вы пойдете более широким путем и включите косвенных конкурентов?

Будет ли ваше исследование рынка включать в себя анализ конкретных отраслей на предмет возникающих тенденций, проведение времени с аналитиками в вашей сфере, сбор данных на мероприятиях и т.д.?

Сбор данных из всех доступных источников

Соберите данные.

Анализируйте и интерпретируйте собранные данные

Изучив конкурентную среду и собранные вами данные о рынке, вы должны определить, что все это значит.

И то, что вы ищете, будет зависеть от целей вашей конкурентной разведки.

Распространите свои выводы среди соответствующих людей

В зависимости от ваших целей, представьте обзор результатов конкурентной разведки ключевым заинтересованным сторонам и убедитесь, что вы предоставили практическую информацию для этих команд.

Вы рекомендуете внести изменения в процесс продаж? Убедитесь, что в процессе участвуют лидеры продаж, операторы и команды по созданию возможностей.

Ваш цикл продаж длиннее, чем нужно, потому что конкуренты указывают на слабые стороны вашего продукта, о которых вы не знали?

Или ваша конкурентная разведка выявила новые болевые точки у ваших целевых клиентов, и вам нужно действовать, пока ваши конкуренты не решили эту проблему и не заняли лидирующие позиции в отрасли?

Анализ и итерации

Ваши усилия подобны любой другой программе, которую вы запускаете.

Непрерывное совершенствование необходимо для достижения долгосрочной ценности бизнеса и опережения конкурентов.

Не реже двух раз в год, а то и ежеквартально, анализируйте свою программу и вносите соответствующие улучшения.

И если вы теряете долю рынка, обязательно сосредоточьте свой конкурентный анализ на конкурентах, которые в настоящее время вас опережают.

Популярные инструменты конкурентной разведки

На рынке существует множество вариантов инструментов конкурентной разведки, и выбранное вами решение должно соответствовать вашим конкретным потребностям.

Вот несколько популярных инструментов конкурентной разведки:

Мелки

Получайте информацию о конкурентах, отслеживайте конкурентов и сравнивайте их с помощью Crayon.

Ключ

Инструмент конкурентной разведки Klue дает вам возможность увидеть, чем занимаются ваши конкуренты, и понять, как они побеждают.

Талая вода

Программное обеспечение для конкурентной разведки Meltwater позволяет в режиме реального времени получать информацию о деятельности ваших конкурентов в Интернете.

Owler

Owler - это платформа конкурентной разведки, которая предлагает обзоры компаний, новости и аналитические материалы.

Crayon vs. Klue vs. Meltwater vs. Owler

Как эти платформы соотносятся друг с другом?

  • Все четыре платформы предлагают возможности анализа конкурентной среды, отслеживания и сравнительного анализа.
  • Crayon, Klue и Meltwater в режиме реального времени обновляют информацию об активности конкурентов.
Существуют ли хорошие бесплатные инструменты конкурентной разведки?

Если вы ищете бесплатные инструменты для анализа рынка, рассмотрите эти варианты.

Оповещения Google

Google Alerts - это бесплатный инструмент конкурентной разведки, который отслеживает в Интернете упоминания о ваших конкурентах и доставляет их вам в режиме реального времени.

BuzzSumo

Бесплатная версия BuzzSumo ограничен, но способен отслеживать конкурентов, термины и многое другое.

Заключительные мысли о вашей программе конкурентной разведки

Конкурентная разведка - это не проект, который вы выполняете время от времени, это постоянная часть вашей стратегии выхода на рынок, которая всегда актуальна.

Используемые процессы, включая анализ выигрышей и проигрышей, анализ изменений целевых страниц на сайтах конкурентов и другие подобные действия, позволяют вашему бизнесу принимать обоснованные решения, постоянно совершенствоваться и лучше обслуживать своих клиентов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.