Revenue Enablement против Sales Enablement? Проще говоря, это сравнение версии 2 с версией 1.

В этой статье мы рассмотрим:

• Приведите основные определения для каждого из них.
• Обсудите направленность каждого типа Enablement.
• Сравните подходы, используемые в каждой версии Enablement.

Определения

Я уже давал определение каждому из них, но сейчас я напишу описание более четко. Когда вы будете думать о каждой форме Enablement, подумайте об этих двух определениях.

Определение Sales Enablement

Sales Enablement поддерживает продавцов обучением и контентом, чтобы помочь им провести покупателей через воронку продаж.

Определение Revenue Enablement

Revenue Enablement поддерживает потенциальных клиентов и покупателей на протяжении всего их пути, вооружая всех сотрудников, работающих с клиентами, для последовательного предоставления отличной информации и опыта, чтобы эти группы могли позитивно и точно определить и решить свои бизнес-задачи.

[bctt tweet="Revenue Enablement поддерживает перспективы и клиентов на протяжении всего их пути, вооружая всех сотрудников, работающих с клиентами, для предоставления неизменно отличной информации и опыта, чтобы эти группы могли определить и решить свои бизнес-задачи позитивно и измеримо." username="EnablementPdcst"].

Revenue Enablement против Sales Enablement - Кто является фокусом Enablement?

В прямом смысле слова:

• Sales Enablement уделяет особое внимание отделу продаж
• Revenue Enablement ориентирован на все команды, работающие с клиентами

Обе эти формы Enablement рассматривают цикл продаж исключительно с точки зрения того, что требуется бизнесу. Да, каждая из них работает над улучшением и совершенствованием взаимодействия с клиентом, но обе направлены на достижение наилучших результатов для компании, а не для клиента.

Чтобы расширить свой кругозор и улучшить результаты, вы также захотите понять, что такое точка зрения покупателя. Петли обратной связи с покупателями и перспектива покупателя выходят за рамки данной статьи, но заслуживают вашего внимания.

Как эти два подхода фокусируют свои инициативы?

Команда Sales Enablement фокусируется на воронке продаж. Перспективы не существуют, пока они не вошли в воронку, и перестают существовать, как только покидают ее.

Лидеры Sales Enablement полностью сосредотачивают свои усилия на деятельности, выполняемой специалистами по продажам в команде (внутри, снаружи, в канале). Эти действия включают:

• Генерация свинца (т.е. холодные звонки и электронные письма, каденции продаж, усилия в социальных сетях).
• Контент, тренинги и коучинг по продажам помогают вашей команде продвигать квалифицированного клиента через процесс продаж.
• Инструменты продаж для предоставления информации вашим партнерам по каналу сбыта.

С другой стороны, Revenue Enablement фокусируется на потенциальных клиентах с того момента, когда они начинают осознавать свою потребность, на протяжении всего их покупательского пути. Если перспектива становится клиентом, команда Revenue Enablement продолжает поддерживать ее на протяжении всей жизни клиента.

Такой более широкий взгляд означает, что эти команды работают с менеджерами по продажам и представителями, так же как и помощники по продажам, но они расширяют свой фокус и работают с успешными клиентами, иногда с финансами и другими командами, которые работают с перспективами и клиентами.

У каждой формы Enablement есть общая цель:

• Повышение продуктивности продаж.
• Сокращение продолжительности цикла продаж.
• Достичь более высокого коэффициента выигрыша.
• Создайте организацию продаж мирового класса.

Каждый из них также применяет в своей работе следующую тактику:

• Предоставление нужного контента в нужное время своим командам.
• Программы обучения, обеспечивающие прием на работу новых сотрудников, текущее обучение и инструктаж членов команды по доходам, которых они поддерживают.
• Обеспечение своих команд необходимыми инструментами для достижения целевых показателей роста доходов, установленных бизнесом.
• Документирование, обмен и распространение передового опыта для членов своей команды.

Да, тактика зачастую используется одна и та же, но стратегия внедрения является более широким для Revenue Enablement.

Однако Revenue Enablement смотрит дальше продажи, пытаясь обеспечить высокую степень удержания клиентов за счет повышения их удовлетворенности и улучшения потребительского опыта.

Наилучшие результаты достигаются, когда команды подчиняются директору по доходам или другим руководителям исполнительного уровня, ответственным за стимулирование роста доходов.

И.

И последнее замечание: обе команды должны работать в тесном контакте с отделами доходов или продаж.

Фазы ранней перспективы

Команды Revenue Enablement должны тесно сотрудничать с маркетинговыми командами, чтобы понимать и иногда поддерживать их усилия.

Предположим, у вас есть команда маркетологов, которая использует технологию ABM.

В этом случае у вас есть возможность узнать о тех, кто только начинает задумываться о своих болевых точках, ищет решения и выражает намерение купить. Хотя вы не можете быть уверены, что они действительно начали процесс покупки, вы знаете, что пользователь из вашей целевой аудитории рассматривает способы решения проблем, которые решают ваши решения.

Команда Enablement должна играть исключительно совместную роль в согласовании действий отдела маркетинга и отдела продаж.

Когда покупательский путь и воронка продаж совпадают

Когда потенциальный покупатель наконец обращается к вашим продавцам, он, как правило, находится на этапе принятия решения, по крайней мере, 60-70%. Их мало волнует ваша воронка продаж, вопросы об открытии и другие стандартные подходы, которые торговые представители используют десятилетиями.

Однако для того, чтобы убедиться, что клиенты решают свои бизнес-задачи с помощью правильных решений, вы должны заботиться об этих вещах.

Команды Enablement должны вооружить своих продавцов отличными тренингами по продажам и контентом, чтобы помочь им собрать правильную информацию, предоставляя при этом отличные сведения об этих перспективах.

При этом выигрывают и ваши продавцы, и ваши потенциальные клиенты.

Когда перспективы становятся клиентами

Enablement должен проводить обучение и предоставлять контент командам по работе с клиентами, чтобы помочь им в повышении продаж, перекрестных продажах и продлении контрактов.

Enablement должна сотрудничать с командами по работе с клиентами, когда они видят, что существующие клиенты начинают проявлять намерение приобрести дополнительные продукты, которые продает компания, и когда существующие клиенты начинают проявлять интерес к предложениям конкурентов.

Ориентация на процесс

Sales Enablement обычно фокусируется на использовании обучения, коучинга, разработки контента и курирования в качестве основных инструментов торговли. Процесс, если он и рассматривается, часто остается заботой операционной группы отдела продаж.

Enablement упускает возможность оказать более значительное влияние на бизнес. По мере того, как функция становится зрелой и становится частью корпоративной стратегии, она должна демонстрировать способность ориентироваться на процессы и управлять показателями.

Этот сдвиг уже происходит.

Операционные команды и команды по внедрению теперь обычно подчиняются одним и тем же руководителям.

Такое объединение является отличным первым шагом и, возможно, достаточным для большинства организаций.

Однако, когда Enablement и операционная деятельность не согласованы организационно, команда Enablement может отвечать за непрерывное совершенствование части деятельности по выходу на рынок.

Как две группы могут лучше поддерживать друг друга независимо от структуры отчетности?

Обе группы должны сотрудничать для анализа пути покупателя и клиента. 

Операционная деятельность часто проверяет влияние с внутренней точки зрения (ваши коллеги по работе с клиентами), а Enablement изучает влияние с внешней точки зрения (клиенты, перспективы, партнеры). 

Объедините эти две перспективы, чтобы обеспечить исключительный и последовательный клиентский опыт, который будет радовать ваших клиентов, одновременно оптимизируя работу ваших внутренних команд, давая им время для большего общения с потенциальными клиентами и покупателями.

Резюме

Используете ли вы сейчас Revenue Enablement?

Если нет, то начали ли вы переход?

Если нет, то что вас сдерживает?