Если ваши команды go-to-market участвуют в сложных сделках, им лучше использовать план закрытия или план взаимных действий. В этой статье мы расскажем о том, что вам нужно, чтобы стать экспертом в обоих этих областях.

Обратите внимание, что планы закрытия похожи на планы взаимных действий, но это не одно и то же. В этой статье мы сравним и противопоставим каждый из них.

Мы рассмотрим:

• What are the closing plans?
• Что такое планы взаимных действий?
• Как эти планы вписываются в вашу программу Enablement?

Что такое план закрытия?

План закрытия - это документ, определяющий шаги по переводу возможности из текущего состояния в стадию закрытия выигрыша. План закрытия фокусируется на шагах, которые должен выполнить ваш бизнес, продавец.

Что такое план взаимных действий?

План взаимных действий - это документ, определяющий шаги по переводу возможности из текущего состояния в стадию закрытой победы. Планы взаимных действий - это совместные соглашения между членами команд покупателей и продавцов, и при правильном подходе они могут быть невероятно эффективными.

Чем они отличаются от игровых книг?

Руководство по продажам provides you with a roadmap throughout a sales cycle. In this way, it is similar to a closing plan.

Однако в книге продаж содержатся все детали, необходимые для продажи наших решений, включая информацию о методологии продаж, инструментах, обнаружении и обработке возражений и многое другое.

In straightforward terms, the closing plan is a project to move deals from point A to point B.

 

Как эти планы вписываются в вашу программу Enablement?

Составьте план завершения продаж для каждой сделки, которая попадает в ваш отдел внешних продаж.

На этом этапе с помощью инструмента автоматизации документооборота, хорошей команды по работе с доходами или шаблона из вашей книги продаж вы должны (автоматически) создать план закрытия сделки.

План должен выглядеть как простой план проекта, в котором расписаны основные этапы вашего движения продаж, целевые сроки выполнения и указана ответственность.

 Вы должны знать среднее количество времени, которое сделка проводит на каждом этапе цикла продаж - если нет, выясните это.

Для каждого этапа возьмите среднее время, затраченное на этот этап, чтобы установить начальный срок выполнения.

This closing plan will show everyone how the deal progresses, allowing for better sales forecasting and risk mitigation for any deal going off track.

Как можно раньше преобразуйте план в план взаимных действий (ПВД)

Как только вы достигнете той стадии цикла продаж, когда у вас есть четкий чемпион, экономический покупатель и другие требования, позволяющие понять, что это реальная сделка (MEDDIC, любой?), преобразуйте план в MAP.

Помните, что ваш MAP - это публичный документ, над которым совместно работают отдел продаж и комитет по закупкам компании, которую вы продаете.

Этот план может быть частью комнаты сделок или просто общим листом Google; это не имеет значения, пока каждый может просматривать его и обновлять необходимой информацией.

Что входит в план взаимных действий?

Команда SalesHacker проделала отличную работу создание шаблона.

Remember that this plan should be a living document that includes as much detail as possible as the deal progresses.

Эта информация не только станет ценным инструментом для всех участников сделки, но и...

Планы взаимных действий Лучшие практики

Кто-то должен быть владельцем MAP

Как говорилось выше, необходимо определить ответственность за отдельные этапы, а также ответственность за весь процесс.

Что касается MAP, то AE или ведущий торговый представитель должен владеть им совместно с основным контактным лицом покупателя.

Легко найти и рассмотреть

План проекта сделки, MAP, должен быть легко доступен всем членам комитета по закупкам, отвечающим за шаги, и всем, кто на стороне продавца отвечает за действия, предусмотренные в Плане взаимных действий.

All members of this group should have clarity about the following:

• Какую проблему (проблемы) покупатель пытается решить с помощью этой покупки?
• Каково предлагаемое решение?
• Каковы общие сроки?
• Процесс покупки.

Легко обновляется

Кроме того, члены покупающей или продающей стороны, вероятно, будут иметь требования, о которых другие еще не знают, шаги, которые должны быть выполнены, чтобы сделать продажу возможной.

Эти шаги должны быть добавлены в MAP, чтобы избежать неожиданностей в процессе покупки.

Рассматривается как официальное соглашение

Обе стороны должны подписать План взаимных действий. Хотя этот документ не является юридически обязывающим, он повышает значимость процесса и приводит к более стабильному успеху.

Программное обеспечение для составления плана взаимных действий

Наш любимый подход заключается в использовании решения типа monday.com to create a MAP using a project management tool.  Building more robust tools makes aligning with the customer even easier to manage.

• In this case, buyers or sellers can easily share and update the MAP project plan in real-time.
• Пользователи могут назначать ответственных за выполнение задач одному или нескольким членам команды.
• Обе стороны могут пополнить ПДЧ.
• Изменения отслеживаются, и всем участникам рассылаются электронные письма.
• К проекту могут быть добавлены дополнительные документы, что делает карту богатым и эффективным инструментом для всех участников.

Если вы еще не используете более надежное решение, протестируйте его с помощью бесплатной версии monday.com, и вы будете впечатлены.

 

 

Feed The Plan Back Into Your Win-Loss Analysis

Теперь, когда сделка завершена, ваш MAP предоставляет мощную информацию для вашего анализ побед и поражений. Используйте это как часть вашего обзора.

Feed The Plan Back Into Your Customer Onboarding

Ваш план взаимных действий включает в себя информацию для команды по работе с клиентами - убедитесь, что она доступна для них.