36 советов по покупке технологии продаж (2022)

Buying Sales Technology?  This is your Definitive Sales Tech Buying Guide!  We’ve been on the vendor side for years and wanted to share our list of questions to ask a vendor when buying software. Ask these, listen carefully to the responses, and significantly improve your results.  And, as a bonus, we’ve thrown in 6 buying tips you need to embrace now.

Ландшафт технологий продаж немного перегружен сотнями возможных инструментов в десятках категорий. Разобраться в этом беспорядке непросто, поэтому мы хотим воспользоваться моментом и поделиться несколькими советами, которые помогут вам.

Что мы понимаем под ландшафтом технологий продаж?

The sales technology landscape is simply a way of defining all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Итак, вселенная возможностей огромна; как создать лучший стек технологий продаж для вас?

Сборка технологического стека продаж - понимание общего ландшафта технологий продаж

Начните с вашей CRM

Мы являемся убежденными сторонниками того, чтобы начинать с правильной CRM. Прочитайте нашу статью о выбор подходящей CRM для вашего бизнеса если у вас еще нет такой возможности.

После этого процесс сборки инструментов продаж становится простым.

Начните с вашего ПОЧЕМУ

Вы знали, что мы собирались это сказать, не так ли?

  • Какую проблему вы хотите решить?
  • Какой части вашей команды это принесет пользу?
  • Как вы сейчас решаете эту проблему?
  • Используются ли в настоящее время другие инструменты для решения этой проблемы? Почему вы не используете их более широко?
Какие инструменты используют такие же люди, как я?

Исходя из вашей отрасли, вашего движения к рынку, методологии продаж и т.д., есть ли стандартный набор решений, которые успешно используют другие?

Мы не предлагаем вам просто "следовать за лидером"; мы рекомендуем вам использовать эту информацию для изучения возможностей и принятия решений.

Учитывать размер команды и планы роста?

Принятие инструментов имеет решающее значение для вашего общего успеха.

Небольшая команда, не планирующая роста, не обязательно будет покупать у поставщика с фантастической командой поддержки клиентов, обучающими материалами и возможностями по внедрению.

Однако если у вас более крупная организация, вам следует учитывать факторы, подобные вышеперечисленным.

Сколько денег вы можете потратить, и какова ценность решения этой проблемы?

Продумайте окупаемость инвестиций в решение этой проблемы.

Иногда проблема, которую вы пытаетесь решить, не стоит того, чтобы решать ее с помощью инструментов продаж на этом невероятном ландшафте технологий продаж.

Обеспечьте интеграцию с существующими решениями

Если вы решаете проблему, которая создает данные, убедитесь, что эти данные могут быть использованы в системах CRM или бизнес-аналитики (BI).

Если вы приобретаете решение, обеспечивающее персонализированную помощь, убедитесь, что технологический стек может передавать информацию, необходимую для предоставления этих персонализированных возможностей.

Провести формальный эксперимент

Не каждое решение требует такого же уровня тестирования, как и другие.

Такие решения, как Grammarly, Canvaнапример, являются жизненно важными инструментами, но работают в отрыве от большей части вашего технологического стека.

Однако такие решения, как DotCal должны, по крайней мере, полностью интегрироваться в ваш календарь и электронную почту.

Такие решения, как AutokloseС другой стороны, они должны быть глубоко интегрированы в ваш технологический стек, чтобы работа ваших SDR подпитывала более широкую систему.

И конкурентная разведка Такие решения, как Klue и Crayon, могут занять месяцы, прежде чем вы сможете оценить их потенциальную ценность.

Для пилота:

  • Define success criteria. If the solution doesn’t meet those criteria, don’t buy it.
  • Подтвердите созданную ценность. Помните о рентабельности инвестиций; если инструменты не достигают ожидаемой ценности, либо настаивайте на более низкой цене, либо не покупайте их.
  • Получите обратную связь от команды. Если команда его ненавидит и не будет использовать, не покупайте его.

Вопросы, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения

Мы видели хорошие и плохие стороны покупки технологии продаж с обеих сторон. Именно поэтому мы собрали эти вопросы в нашем руководстве по покупке. Если у вас есть другие вопросы, которые вы считаете нужным добавить, просто дайте нам знать.

#1 Какие бизнес-проблемы вы решаете?

Если поставщик начинает обсуждать "колокольчики и свистки", характеристики и функциональность, отключайте его.

Важнейший вопрос, который вы должны задать себе, - решали ли они раньше проблемы, подобные вашей. Если нет, скорее всего, кто-то другой делает это лучше.

#2 С какими клиентами вы работали, которые точно такие же, как я?

У этого вопроса есть несколько существенных причин.

  • Понимает ли поставщик ваш бизнес, отрасль и типичные проблемы?
  • Работали ли они с другими компаниями, подобными вашей, и могут ли они использовать полученные уроки, чтобы помочь вам преодолеть ваши трудности?
#3 Как ваша команда послепродажного обслуживания работает с нами для достижения успеха?

Очень важно услышать не только о показателях внедрения. Вы хотите, чтобы поставщик говорил в терминах:

  • Ежеквартальные деловые обзоры проверять прогресс по ключевым бизнес-показателям, чтобы подтвердить, что вы решили или находитесь на пути к решению ваших бизнес-задач.
  • Их Планы успешной работы с клиентами для достижения результатов.
  • Опыт организации Customer Success, насколько тесно они сотрудничают с другими командами, работающими внутри бизнеса поставщика, и их нацеленность на достижение ваших бизнес-результатов.

Вы находитесь в процессе покупки для решения бизнес-задачи - может ли поставщик продемонстрировать, что он уже делал это раньше?

Примечание: In Q2, 2022, we are partnering with many of the vendors on the Certified Tech Stack to analyze their current post-sale processes.  Stay tuned for those results.

#4 Пользуетесь ли вы услугами совета клиентов?

Работают ли они в тесном контакте с клиентами, чтобы понять их потребности, и влияет ли это на их дорожные карты продуктов, предложения услуг и другие аспекты бизнеса?

Как и предыдущий вопрос, этот вопрос поможет вам понять, создаете ли вы партнерство для долгосрочного успеха, или вы просто покупаете инструмент, не ожидая поддержки со стороны поставщика.

#5 Если у нас возникнут проблемы, выходящие за рамки того, что может решить клиентский успех, есть ли у вас список сторонних консультантов, к которым мы можем обратиться?

Есть ли у поставщика надежное сообщество партнеров, которые могут поддержать вас, не ограничиваясь стандартными процессами регистрации и другими процессами, которые они используют?

Если нет, то почему? Это может означать, что продавец плохо играет с другими, и его стоит понять.

Примечание: При покупке технологии продаж, генерирующей информацию и данные, очень важно работать с компаниями, имеющими надежную экосистему.

#6 Как ваша команда следит за тенденциями в нашей отрасли?

Глубоко ли поставщик понимает вашу отрасль, или же это поверхностное понимание, сформировавшееся во время цикла продаж и неспособное быть использованным после продажи?

#7 Есть ли у вас готовые интеграции с важнейшими компонентами нашего существующего технологического стека?

Большинство покупаемых решений не могут и не должны быть изолированы от существующего технологического стека. Тщательно продумайте следующие вопросы при покупке технологии продаж:

  • Создает ли эта технология данные, которые вы хотите иметь в CRM или других системах?
  • Кто будет использовать это решение, и допустимо ли, чтобы они использовали его отдельно, или вашей команде выгодно иметь доступ к нему из электронной почты, CRM или других жизненно важных систем?

Опасайтесь ответов, в которых говорится что-то вроде "у нас есть API, создать его несложно", и ищите существующие интеграции.

#8 С какими проблемами мы столкнемся, проходя через нашу группу закупок, и как мы можем их избежать?

Закупки могут быть сопряжены со множеством трудностей, и вы хотите знать, что поставщик обладает терпением и навыками, необходимыми для работы с вашими командами.

This is one of the most important questions to ask a vendor if you know that your procurement team is challenging.

Tech buyers go through three major phases:

  • I have a problem, can I solve it in-house?
  • Нет? Хорошо, какие поставщики могут решить эти проблемы?
  • Фантастика, давайте подпишем контракты.

The procurement phase of buying sales technology can often feel very different than it has to work with the sales team.  Be aware of what could go wrong — the list grows.

#9 Можете ли вы поделиться своими последними аудитами безопасности, диаграммами потока данных программного обеспечения для интеграции и т.п.?

Если вы покупаете программное обеспечение для интеграции в среду корпоративного уровня, эти вопросы необходимо задать поставщику.

#10 С какими проблемами, по вашему мнению, мы можем столкнуться при внедрении вашего решения?

Ничто никогда не работает прямо из коробки. Если вам говорят, что это так, будьте обеспокоены.

What are the common problems, and what mitigation strategies do they use.

#11 Мы должны быть готовы к X; как это согласуется с вашим стандартным процессом после продажи?

Если у вас есть жесткие сроки, озвучьте их заранее и убедитесь, что поставщик в курсе и может уложиться в срок, если вы купите его программное обеспечение к определенной дате?

#12 Можете ли вы представить нам неконкурента с аналогичным набором решаемых задач?

Большинство продавцов познакомят вас с клиентами, с которыми они имели успех, а не с теми, с кем им было сложно работать - тем не менее, эти разговоры очень ценны.

#13 Что происходит, если мы сталкиваемся с дефектом программного обеспечения, каков этот процесс?

Поставщик должен поделиться с вами стандартизированным процессом эскалации проблем с различными подходами для разных категорий проблем.

Убедитесь, что у вас есть соответствующие SLA и методы коммуникации, а также портал или другое приложение, с помощью которого можно сообщать об этих проблемах и управлять ими.

Often, when buying software, vendors will act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust, understand these areas.

#14 Какое обучение доступно нам до и после продажи?

Если вы хотите проводить тренинги для своих команд, может ли поставщик предоставить активы и тренинги для инструкторов, чтобы поддержать эту потребность?

#15 Как объявляются изменения или обновления продуктов, и проводится ли постоянное обучение?

Особенно это касается программного обеспечения SaaS, вы не хотите, чтобы изменения застали вас врасплох и вы не смогли научить тех, кто использует программное обеспечение, как это делать эффективно.

#16 Вопросы, которые нужно задать поставщику, покупающему программное обеспечение - какие вопросы задают вам другие потенциальные покупатели?

Если вы работаете с правильным потенциальным поставщиком, это очень важно. Они продемонстрируют прозрачность и одновременно покажут себя как надежные консультанты, на которых можно положиться.

#17 Каков коэффициент оттока клиентов?

Отток, когда клиенты отказываются от подписки или просто не продлевают ее, всегда ожидаем.

Узнайте, как они рассчитывают свои #, и копните глубже, если число ниже 90% или выше 95%.

Если ниже 90%, выясните, почему клиенты уходят, и попросите их привести несколько недавних примеров.

Если выше 95%, они могут быть выдающимися, удачливыми или преувеличивать правду.

#18 Являетесь ли вы доверенным поставщиком на Trust Enablement?

Да ладно, мы должны были добавить его в руководство по покупке.

Если говорить серьезно, мы добавили этот пункт в руководство по покупке, поскольку считаем, что уровень сотрудничества и прозрачности, демонстрируемый поставщиками в ходе нашего анализа, указывает на то, насколько хорошим партнером они будут для своих клиентов.

Наши доверенные поставщики открыли свои программные платформы, познакомили нас с клиентами, которые предоставили отзывы о том, что они делают хорошо, и о том, что они могут улучшить.

И все это без заключения договора о неразглашении информации.

#19 Какие рекомендации клиентов вы можете предоставить?

Поставщик должен быть в состоянии предоставить вам список рекомендаций, с которыми вы можете связаться. Эти рекомендации должны быть от компаний, схожих с вашей по размеру, отрасли и потребностям.

В дополнение к вопросам, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения, используйте эти вопросы при встрече с его рекомендателями.

Бонус к руководству по покупке: 12 вопросов, которые нужно задать поставщику, чтобы получить рекомендации

Существующие клиенты продавца всегда должны быть частью вашего путешествия покупателя.

  1. Если бы вы снова выбирали поставщика, сделали бы вы тот же выбор?
  2. Сколько времени потребовалось на развертывание решения?
  3. Насколько легко вести дела с поставщиком?
  4. Насколько хорошо продавец общается?
  5. Каково качество поддержки клиентов?
  6. Какие самые большие проблемы возникают при использовании программного обеспечения?
  7. Сколько требуется обучения для эффективного использования программного обеспечения?
  8. Существуют ли какие-либо скрытые расходы, связанные с использованием программного обеспечения?
  9. Есть ли что-то, о чем вы хотели бы знать до подписания контракта?
  10. Каковы самые большие преимущества использования программного обеспечения?
  11. Какие вопросы возникают у вас при покупке технологии продаж?
  12. Что вам понравилось/не понравилось в работе с вашим торговым представителем?

Какие дополнительные вопросы к рекомендациям продавцов вы бы рекомендовали включить?

Какие вопросы, которые следует задать поставщику, мы должны были включить в это руководство по покупке?

6 советов по покупке, которые следует взять на вооружение

Советы покупателям - перестаньте беспокоиться о характеристиках, сосредоточьтесь на предстоящей работе

Войны функций только вносят путаницу в процесс покупки. Замечательная функция, которая не экономит ваше время и не приносит измеримой дополнительной пользы бизнесу, - это просто классная функция.

Пожалуйста, не включайте его в критерии покупки.

Приобретая программное обеспечение для решения бизнес-задач, ориентируйтесь на следующее:

  • Какие изменения должны быть внесены в бизнес, чтобы решить эту бизнес-проблему?
  • Какие требования предъявляет каждая заинтересованная сторона к этому изменению? Не характеристики и функции, а каковы бизнес-требования?
  • Анализируйте каждый вариант по этому критерию, и никак иначе.

Не позволяйте блестящим предметам (функциям) ослепить вас, чтобы вы не увидели то, что действительно важно.

Советы покупателям - интеграционные возможности имеют решающее значение - не стоит их недооценивать

Вы хотите, чтобы данные и возможности вашего решения интегрировались с вашим технологическим стеком.

Почему?

Если данные, хранящиеся в одной системе, не попадают в BI-инструменты или ключевые хранилища данных, вы создаете "островки" информации, которые заинтересованные стороны будут игнорировать.

И нет, сложные или ручные решения с использованием CSV-файлов - это не выход.

Если новая система не интегрируется в системы, которыми уже пользуются ваши сотрудники, они не будут ее использовать. Никакое обучение, контент или другие усилия не приведут к реальному внедрению.

А без принятия решения, которое вы покупаете, вы просто выбрасываете деньги на ветер.

Советы покупателям - Франкенштейн существует

Если вам нужен набор продуктов, целое решение, вам всегда будет выгоднее покупать у компании, которая создала все это своими силами, на одной кодовой базе и в едином ключе.

Почему?

  • Стоимость администрирования, как правило, ниже, так как управление пользователями и другие стандартные функции нужно выполнять только один раз, без хаков, без игры со сложностями.
  • Данные, как правило, хранятся в одном центральном хранилище данных, и по ним легче составлять отчеты без дополнительной оплаты или прохождения через "обручи".
  • Поддерживаемые вами сценарии использования часто бывают сложными и требуют работы с несколькими системами. Чем меньше систем задействовано, тем лучше.
  • Аудиты безопасности со стороны службы безопасности или ИТ-команды должны проводиться только для одной платформы, а не для многих.
Советы покупателям - прозрачность - это король

Слишком много продавцов затрудняют тщательную оценку их продукции.

Эти решения часто бывают сложными, но если они не могут научить вас проверять несколько критически важных действий в процессе покупки, значит, решение либо слишком сложное, либо слишком глючное, либо не подходит для вашего бизнеса.

Если это что-то из вышеперечисленного, ваши команды не будут его использовать.

We’ve been surprised that vendors try to pull the whole, but we can’t give you access as it’s too “fill in the blank.”.

Если у вас нет уверенности в этом, то и у других ее не будет.

Pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

И настаивайте на трехмесячных платных пилотах, где ваши команды смогут провести реальный сравнительный тест между поставщиками.

Продавцы, не желающие этого делать, как правило, не захотят пройти с вами лишнюю милю, если вы станете их клиентом.

Советы по покупке - не подписывайте контракты с автоматическим продлением

Эта деловая практика должна была исчезнуть много лет назад.

SaaS-компании иногда используют этот метод, чтобы удержать недовольных клиентов, которые слишком медленно отменяли заказ.

Исключите его из любого контракта.

Советы покупателям - не подписывайте контракт на срок более 1 года - до окончания первого года работы

Слишком многие поставщики дают преимущества при заключении долгосрочных контрактов, а затем исчезают и не делают вас успешным до конца второго года (когда они думают о продлении контракта).

Более долгосрочные контракты могут иметь смысл, но только после того, как вы убедитесь, что поставщик способен удовлетворить потребности вашего бизнеса.

Дайте нам знать, если вам нужна наша помощь в процессе выбора поставщика - там очень грязно.

Сообщите нам, какие еще советы по покупке вы считаете нужным добавить в руководство по покупке

Мы надеемся, что это руководство по покупке, в котором содержатся вопросы, которые следует задавать поставщику при покупке программного обеспечения, было вам полезно, и надеемся, что мы будем продолжать обновлять его в течение многих лет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.