36 советов по покупке технологии продаж (2022)

Покупаете технологию продаж? Это ваше окончательное руководство по покупке технологий продаж! Мы уже много лет работаем на стороне продавца и хотим поделиться с вами списком вопросов, которые необходимо задать продавцу при покупке программного обеспечения. Задайте их, внимательно выслушайте ответы и значительно улучшите свои результаты. А в качестве бонуса мы добавили 6 советов по покупке, которые вы должны принять прямо сейчас.

Ландшафт технологий продаж немного перегружен сотнями возможных инструментов в десятках категорий. Разобраться в этом беспорядке непросто, поэтому мы хотим воспользоваться моментом и поделиться несколькими советами, которые помогут вам.

Что мы понимаем под ландшафтом технологий продаж?

Ландшафт технологии продаж просто определяет все возможные инструменты от всех вероятных поставщиков, которые вы можете купить прямо сейчас.

Итак, вселенная возможностей огромна; как создать лучший стек технологий продаж для вас?

Сборка технологического стека продаж - понимание общего ландшафта технологий продаж

Начните с вашей CRM

Мы являемся убежденными сторонниками того, чтобы начинать с правильной CRM. Прочитайте нашу статью о выбор подходящей CRM для вашего бизнеса если у вас еще нет такой возможности.

С этого момента начинается процесс сборки инструменты продаж это просто.

Начните с вашего ПОЧЕМУ

Вы знали, что мы собирались это сказать, не так ли?

  • Какую проблему вы хотите решить?
  • Какой части вашей команды это принесет пользу?
  • Как вы сейчас решаете эту проблему?
  • Используются ли в настоящее время другие инструменты для решения этой проблемы? Почему вы не используете их более широко?
Какие инструменты используют такие же люди, как я?

Исходя из вашей отрасли, вашего движения к рынку, методологии продаж и т.д., есть ли стандартный набор решений, которые успешно используют другие?

Мы не предлагаем вам просто "следовать за лидером"; мы рекомендуем вам использовать эту информацию для изучения возможностей и принятия решений.

Учитывать размер команды и планы роста?

Принятие инструментов имеет решающее значение для вашего общего успеха.

Небольшая команда, не планирующая роста, не обязательно будет покупать у поставщика с фантастической командой поддержки клиентов, обучающими материалами и возможностями по внедрению.

Однако если у вас более крупная организация, вам следует учитывать факторы, подобные вышеперечисленным.

Сколько денег вы можете потратить, и какова ценность решения этой проблемы?

Продумайте окупаемость инвестиций в решение этой проблемы.

Иногда проблема, которую вы пытаетесь решить, не стоит того, чтобы решать ее с помощью инструментов продаж на этом невероятном ландшафте технологий продаж.

Обеспечьте интеграцию с существующими решениями

Если вы решаете проблему, которая создает данные, убедитесь, что эти данные могут быть использованы в системах CRM или бизнес-аналитики (BI).

Если вы приобретаете решение, обеспечивающее персонализированную помощь, убедитесь, что технологический стек может передавать информацию, необходимую для предоставления этих персонализированных возможностей.

Провести формальный эксперимент

Не каждое решение требует такого же уровня тестирования, как и другие.

Такие решения, как Grammarly, Canvaнапример, являются жизненно важными инструментами, но работают в отрыве от большей части вашего технологического стека.

Однако такие решения, как DotCal должны, по крайней мере, полностью интегрироваться в ваш календарь и электронную почту.

Такие решения, как AutokloseС другой стороны, они должны быть глубоко интегрированы в ваш технологический стек, чтобы работа ваших SDR подпитывала более широкую систему.

И конкурентная разведка Такие решения, как Klue и Crayon, могут занять месяцы, прежде чем вы сможете оценить их потенциальную ценность.

Для пилота:

  • Определите критерии успеха. Если решение не соответствует этим критериям, не покупайте его.
  • Подтвердите созданную ценность. Помните о рентабельности инвестиций; если инструменты не обеспечивают ожидаемой ценности, либо настаивайте на более низкой цене, либо не покупайте их.
  • Получите обратную связь от команды. Если команда его ненавидит и не будет использовать, не покупайте его.

Вопросы, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения

Мы видели как хорошие, так и плохие стороны покупки технологии продаж. Поэтому мы собрали эти вопросы в нашем руководстве по покупке. Сообщите нам, если у вас есть другие вопросы, которые вы считаете нужным добавить.

#1 Какие бизнес-проблемы вы решаете?

Если поставщик начинает обсуждать "колокольчики и свистки", характеристики и функциональность, отключайте его.

Важнейший вопрос, который вы должны задать, - решали ли они проблемы, подобные вашим. Если нет, скорее всего, кто-то другой делает это лучше.

#2 С какими клиентами вы работали, которые точно такие же, как я?

У этого вопроса есть несколько важных причин.

  • Понимает ли поставщик ваш бизнес, отрасль и типичные проблемы?
  • Работали ли они с компаниями, подобными вашей, и могут ли они использовать полученные уроки, чтобы помочь вам преодолеть ваши трудности?
#3 Как ваша команда послепродажного обслуживания работает с нами для достижения успеха?

Очень важно услышать не только о показателях внедрения. Вы хотите, чтобы поставщик говорил в терминах:

  • Ежеквартальные деловые обзоры проверять прогресс по ключевым бизнес-показателям, чтобы подтвердить, что вы решили или находитесь на пути к решению ваших бизнес-задач.
  • Их Планы успешной работы с клиентами для достижения результатов.
  • Опыт организации Customer Success, насколько тесно они сотрудничают с другими командами, работающими внутри бизнеса поставщика, и их нацеленность на достижение ваших бизнес-результатов.

Вы находитесь в процессе покупки для решения бизнес-задачи - может ли поставщик продемонстрировать, что он уже делал это раньше?

Примечание: Во втором квартале 2022 года мы сотрудничаем со многими поставщиками из Certified Tech Stack, чтобы проанализировать их текущие процессы после продажи. Следите за результатами.

#4 Пользуетесь ли вы услугами совета клиентов?

Работают ли они в тесном контакте с клиентами, чтобы понять их потребности, и влияет ли это на их дорожные карты продуктов, предложения услуг и другие аспекты бизнеса?

Как и предыдущий вопрос, этот вопрос поможет вам понять, создаете ли вы партнерство для долгосрочного успеха или просто покупаете инструмент, не ожидая поддержки со стороны поставщика.

#5 Если у нас возникнут проблемы, выходящие за рамки того, что может решить клиентский успех, есть ли у вас список сторонних консультантов, к которым мы можем обратиться?

Есть ли у поставщика надежное сообщество партнеров, которые могут поддержать вас, не ограничиваясь стандартными процессами регистрации и другими процессами, которые они используют?

Если нет, то почему? Это может означать, что продавец плохо играет с другими, и его стоит понять.

Примечание: При покупке технологии продаж, генерирующей информацию и данные, очень важно работать с компаниями, имеющими надежную экосистему.

#6 Как ваша команда следит за тенденциями в нашей отрасли?

Глубоко ли поставщик понимает вашу отрасль, или это поверхностное понимание, представленное в ходе переговоров. цикл продаж и не может быть использована после продажи?

#7 Есть ли у вас готовые интеграции с важнейшими компонентами нашего существующего технологического стека?

Большинство покупаемых решений не могут и не должны быть изолированы от существующего технологического стека. Тщательно продумайте следующие вопросы при покупке технологии продаж:

  • Создает ли эта технология данные, которые вы хотите иметь в CRM или других системах?
  • Кто будет использовать это решение, и допустимо ли, чтобы они использовали его отдельно, или вашей команде выгодно иметь доступ к нему из электронной почты, CRM или других жизненно важных систем?

Опасайтесь ответов типа "у нас есть API, создать его несложно" и ищите уже существующие интеграции.

#8 С какими проблемами мы столкнемся, проходя через нашу группу закупок, и как мы можем их избежать?

Закупки могут быть сопряжены с рядом трудностей, и вы хотите знать, что поставщик обладает терпением и навыками, необходимыми для работы с вашими командами.

Это один из самых важных вопросов, который следует задать поставщику, если вы знаете, что ваша группа закупок испытывает трудности.

Покупатели техники проходят через три основные фазы:

  • У меня есть проблема; могу ли я решить ее собственными силами?
  • Нет? Хорошо, какие поставщики могут решить эти проблемы?
  • Фантастика, давайте подпишем контракты.

Этап закупки технологии продаж часто может ощущаться иначе, чем работа с отделом продаж. Помните о том, что может пойти не так - список растет.

#9 Можете ли вы поделиться своими последними аудитами безопасности, диаграммами потока данных программного обеспечения для интеграции и т.п.?

Если вы покупаете программное обеспечение для интеграции в среду корпоративного уровня, эти вопросы необходимо задать поставщику.

#10 С какими проблемами, по вашему мнению, мы можем столкнуться при внедрении вашего решения?

Ничто никогда не работает прямо из коробки. Если вам говорят, что это так, будьте обеспокоены.

Каковы общие проблемы, и какие стратегии смягчения последствий они используют?

#11 Мы должны быть готовы к X; как это согласуется с вашим стандартным процессом после продажи?

Если у вас есть жесткие сроки, озвучьте их заранее и убедитесь, что поставщик в курсе и может уложиться в срок, если вы купите его программное обеспечение к определенной дате?

#12 Можете ли вы представить нам неконкурента с аналогичным набором решаемых задач?

Большинство продавцов познакомят вас с клиентами, с которыми они имели успех, а не с теми, с кем им было сложно работать - тем не менее, эти разговоры очень ценны.

#13 Что происходит, если мы сталкиваемся с дефектом программного обеспечения, каков этот процесс?

Поставщик должен совместно использовать стандартизированный процесс эскалации проблем с различными подходами для разных категорий проблем.

Убедитесь в наличии соответствующих SLA и методов коммуникации, а также портала или другого приложения для отчетности и управления этими проблемами.

Часто при покупке программного обеспечения поставщики утверждают, что их решения работают безупречно. Всегда есть области, где технология не так надежна; поймите эти области.

#14 Какое обучение доступно нам до и после продажи?

Если вы хотите проводить тренинги для своих команд, может ли поставщик предоставить активы и тренинги для инструкторов, чтобы поддержать эту потребность?

#15 Как объявляются изменения или обновления продуктов, и проводится ли постоянное обучение?

Особенно это касается программного обеспечения SaaS, вы не хотите, чтобы изменения застали вас врасплох и вы не смогли научить тех, кто использует программное обеспечение, как это делать эффективно.

#16 Вопросы, которые нужно задать поставщику, покупающему программное обеспечение - какие вопросы задают вам другие потенциальные покупатели?

Если вы работаете с правильным потенциальным поставщиком, это очень важно. Они продемонстрируют прозрачность и одновременно покажут себя как надежные консультанты, на которых можно положиться.

#17 Каков коэффициент оттока клиентов?

Отток, когда клиенты отменяют подписку или просто не продлевают ее, всегда ожидается.

Разберитесь, как они рассчитывают свои #, и копните глубже, если число ниже 90% или выше 95%.

Если ниже 90%, выясните, почему клиенты уходят, и попросите их привести несколько недавних примеров.

Если выше 95%, они могут быть выдающимися, удачливыми или преувеличивать правду.

#18 Являетесь ли вы доверенным поставщиком на Trust Enablement?

Ну же, мы должны были добавить его в руководство по покупке.

Если говорить серьезно, мы добавили это в руководство по покупке, потому что уровень сотрудничества и прозрачности, который поставщики демонстрируют в ходе нашего анализа, показывает, насколько хорошим партнером они будут для своих клиентов.

Наши доверенные поставщики открыли свои программные платформы и познакомили нас с клиентами, которые предоставили отзывы о том, что они делают хорошо и что могут улучшить.

И все это без заключения NDA.

#19 Какие рекомендации клиентов вы можете предоставить?

Поставщик должен быть в состоянии предоставить вам список рекомендаций, с которыми вы можете связаться. Эти рекомендации должны быть от компаний, схожих с вашей по размеру, отрасли и потребностям.

В дополнение к вопросам, которые следует задать поставщику при покупке программного обеспечения, используйте эти вопросы при встрече с его рекомендателями.

Бонус к руководству по покупке: 12 вопросов, которые нужно задать поставщику, чтобы получить рекомендации

Существующие клиенты продавца всегда должны быть частью вашего путешествия покупателя.

  1. Если бы вы снова выбирали поставщика, сделали бы вы тот же выбор?
  2. Сколько времени потребовалось на развертывание решения?
  3. Насколько легко вести дела с поставщиком?
  4. Насколько хорошо продавец общается?
  5. Каково качество поддержки клиентов?
  6. Какие самые большие проблемы возникают при использовании программного обеспечения?
  7. Сколько требуется обучения для эффективного использования программного обеспечения?
  8. Существуют ли какие-либо скрытые расходы, связанные с использованием программного обеспечения?
  9. Есть ли что-то, о чем вы хотели бы знать до подписания контракта?
  10. Каковы наиболее существенные преимущества использования программного обеспечения?
  11. Какие вопросы возникают у вас при покупке технологии продаж?
  12. Что вам понравилось/не понравилось в работе с вашим торговым представителем?

Какие дополнительные вопросы к рекомендациям продавцов вы бы рекомендовали включить?

Какие вопросы, которые следует задать поставщику, мы должны были включить в это руководство по покупке?

6 советов по покупке, которые следует взять на вооружение

Советы по покупке - перестаньте беспокоиться о характеристиках; сосредоточьтесь на предстоящей работе

Войны функций только вносят путаницу в процесс покупки. Замечательная функция, которая не экономит ваше время и не приносит измеримой дополнительной пользы бизнесу, - это просто классная функция.

Пожалуйста, не включайте его в критерии покупки.

Приобретая программное обеспечение для решения бизнес-задач, ориентируйтесь на следующее:

  • Какие изменения должны быть внесены в бизнес, чтобы решить эту бизнес-проблему?
  • Какие требования предъявляет каждая заинтересованная сторона к этому изменению? Не характеристики и функции, а каковы бизнес-требования?
  • Анализируйте каждый вариант по этому критерию, и никак иначе.

Не позволяйте блестящим предметам (функциям) ослепить вас, чтобы вы не увидели то, что действительно важно.

Советы покупателям - интеграционные возможности имеют решающее значение - не стоит их недооценивать

Вы хотите, чтобы данные и возможности вашего решения интегрировались с вашим технологическим стеком.

Почему?

Если данные, хранящиеся в одной системе, не попадают в инструменты BI или ключевые хранилища данных, вы создаете "острова" информации, которые заинтересованные стороны будут игнорировать.

И нет, сложные или ручные решения с использованием CSV-файлов - это не выход.

Если новая система не интегрируется в системы, которыми уже пользуются ваши сотрудники, они не будут ее использовать. Никакое обучение, контент или другие усилия не приведут к реальному внедрению.

И, не приняв купленное решение, вы просто выбрасываете деньги на ветер.

Советы покупателям - Франкенштейн существует

Если вам нужен набор продуктов, целое решение, вам всегда будет лучше покупать у компании, которая создала все это своими силами, на одной кодовой базе и в едином стиле.

Почему?

  • Стоимость администрирования, как правило, ниже, поскольку управление пользователями и другие стандартные функции нужно выполнять только один раз, без хаков и усложнений.
  • Данные, как правило, хранятся в одном центральном хранилище данных, и по ним легче составлять отчеты без дополнительной оплаты или прохождения через "обручи".
  • Поддерживаемые вами сценарии использования часто бывают сложными и требуют работы с несколькими системами. Чем меньше систем задействовано, тем лучше.
  • Аудиты службы безопасности или ИТ-команды должны проводиться только на одной платформе, а не на многих.
Советы покупателям - прозрачность - это король

Слишком много продавцов затрудняют тщательную оценку их продукции.

Эти решения часто бывают сложными, но если они не могут научить вас проверять несколько критически важных действий в процессе покупки, то они либо слишком сложны, либо слишком глючны, либо не подходят для вашего бизнеса.

Если это что-то из вышеперечисленного, ваши команды не будут его использовать.

Мы были удивлены тем, что продавцы пытаются вытянуть все, но мы не можем предоставить вам доступ, поскольку это слишком "заполнить пустое место".

Если у вас нет уверенности в этом, то и у других ее не будет.

Обратите внимание на наш список поставщиков, чтобы увидеть, какие поставщики уверены в своих решениях. Именно для них мы будем писать статьи How-To, поддерживая наши усилия по разработке лучшего руководства по покупке, доступного где бы то ни было.

И настаивайте на трехмесячных платных пилотах, где ваши команды смогут провести реальный сравнительный тест между поставщиками.

Продавцы, не желающие этого делать, как правило, не захотят пройти с вами лишнюю милю, если вы станете их клиентом.

Советы по покупке - не подписывайте контракты с автоматическим продлением

Эта деловая практика должна была исчезнуть много лет назад.

SaaS-компании иногда используют этот метод, чтобы удержать недовольных клиентов, которые слишком медленно отменяли заказ.

Исключите его из любого контракта.

Советы покупателям - не подписывайте контракт на срок более 1 года - до окончания первого года работы

Слишком многие поставщики дают преимущества при заключении долгосрочных контрактов, а затем исчезают и не делают вас успешным до конца второго года (когда они думают о продлении контракта).

Более долгосрочные контракты могут иметь смысл, но только после того, как вы убедитесь, что поставщик сможет удовлетворить потребности вашего бизнеса.

Дайте нам знать, если вам нужна наша помощь в процессе выбора поставщика - там очень грязно.

Trust Enablement фокусируется на предоставлении информации, необходимой для принятия решения о выборе лучших инструментов для успешной работы с клиентами, создания возможностей, управления, маркетинга и продаж, которые нужны вашим командам, работающим с клиентами. Наш сертифицированный технологический стек является критически важным компонентом для достижения этой миссии. Продолжайте читать, чтобы узнать больше о нашем взгляде на технологический ландшафт.

Каждый квартал мы пересматриваем и обновляем информацию об этих поставщиках, пишем статьи о том, как это сделать, и обновляем наши рекомендации о том, с какими поставщиками вам следует сотрудничать, исходя из задач вашего бизнеса, отрасли, размера и т. д.

Кроме того, мы постоянно изучаем новые инструменты, которые следует учитывать в нашем стеке Certified Sales Tech Stack. Мы будем продолжать добавлять новых поставщиков и решения в наши общие рекомендации.

Хотите больше продаж, меньше оттока и увеличения доходов в целом? Продолжайте читать.

 

Почему мы создали Certified Sales Tech Stack?

Мы часто наблюдали, как продавцы, которые быстрее всех собирают деньги, могут заплатить за лучшее освещение аналитиков, купить больше всего положительных отзывов и загнать рынок в угол.

Хотя это отлично подходит для нескольких поставщиков, это приводит лишь к путанице среди покупателей и десяткам "запасных", которые зачастую предлагают лучшие решения для конкретных сценариев.

Мы хотим, чтобы покупатели пользовались инструментами, подходящими для их процесса продаж, отрасли и потребностей.

Когда это происходит, выигрывают все.

И мы знаем, что это улучшается благодаря независимому процессу обзора, который помогает различать поставщиков и решения в нашем обзоре общего технологического ландшафта.

Нужен совет, как и что покупать?

Посмотрите наш курс по этой теме или свяжитесь с нами через нашу страницу Контакты для получения консультаций с учетом вашей ситуации и потребностей.

Сообщите нам, какие еще советы по покупке вы считаете нужным добавить в руководство по покупке

Мы надеемся, что это руководство по покупке программного обеспечения, содержащее вопросы, которые необходимо задать поставщику при покупке программного обеспечения, было вам полезно, и мы надеемся продолжать обновлять его в течение многих лет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.