Для достижения успеха в бизнесе необходимо понимать своего покупателя. Помощь покупателю - это часть решения проблемы.

Вам необходимо задать следующие вопросы о ваших потенциальных и существующих клиентах.

Каковы их потребности? Каковы их болевые точки? И как вы можете им помочь?

В этой статье мы рассмотрим концепцию buyer enablement и то, как вы можете внедрить ее в свою бизнес-стратегию уже сейчас.

Мы дадим советы и подскажем, что лучше всего работает, чтобы вы могли начать видеть результаты!

Во-первых, что такое customer enablement?

Простое определение понятия "привлечение покупателей

Работа с покупателями поддерживает клиента/перспективу в процессе покупки для решения их бизнес-задач. Оно распознает уникальные потребности внутри группы покупателей, среди различных лиц, принимающих решения, и стремится удовлетворить эти уникальные потребности единым способом, а не рассматривать каждого человека как отдельного лидера, каждый из которых находится на своем уникальном пути.

Покупатель Enablement - это еще одна разновидность содействия, в которой используется перевернутый подход к содействию продажам, ориентированный на покупателя, а не на продавца. Он также считается компонентом Revenue Enablement, который также ориентирован на покупателя/клиента. Тем не менее, это происходит на всех этапах пути покупателя и пути клиента.

Путешествие покупателя в сравнении с процессом продаж

Мы все знаем, что покупатели B2B никогда не думали: "Интересно, что мне делать дальше, когда я нахожусь на стадии открытия воронки продаж компании X?

Современный покупатель привык покупать то, что он хочет, по своему расписанию, когда у него достаточно информации для принятия решения о покупке. Их меньше всего волнует организация продаж и ее внутренние потребности.

В то время как многие отделы продаж все еще пытаются найти способ вернуть себе право собственности на продажи, лучшие продавцы опираются на потерю контроля для достижения лучших результатов для всех участников процесса.

Советы по применению на практике Покупателя Enablement

Потратьте время на то, чтобы понять своего покупателя.

Это не должно удивлять, но слишком мало организаций уделяют время тому, чтобы по-настоящему понять своих покупателей.

Как вы начинаете?

Опрашивать существующих клиентов

Поговорите с ними об их опыте покупки у вас.

Каков был их внутренний процесс покупки?

Что им понравилось покупать у вас? Что нужно улучшить?

Проведите анализ выигрыша и проигрыша в перспективе

Как и в предыдущем пункте, используйте процесс анализа выигрыша-проигрыша с вашими потенциальными клиентами, когда они достигают стадии закрытия вашего процесса; независимо от того, выиграли вы или проиграли.

Примечание: Узнайте больше о процесс анализа побед и поражений.

Проанализируйте свой путь покупателя и клиента

Документируйте каждую точку соприкосновения потенциального клиента или покупателя с вашим бизнесом.

Эти точки соприкосновения должны включать в себя личные или цифровые прикосновения - каждый опыт общения с вашим брендом. Эти точки соприкосновения должны состоять из просмотров сайта, электронных писем, разговоров с продавцами, всего этого и многого другого.

По мере документирования этих точек взаимодействия в процессе покупки:

• Документируйте процессы и людей, задействованных за кулисами, а не только тех, кто непосредственно находится перед клиентом.
• Зафиксируйте свои мысли по каждому пункту покупательского пути, а затем поинтересуйтесь мнением покупателей в ходе вышеупомянутых интервью.

Примечание: Узнайте больше о картирование путешествия клиента.

Создайте персоны покупателей

Еще одним важнейшим инструментом в работе с покупателями является персона покупателя.

Большинство организаций создают группу покупателей, в которую входят представители всей организации, чтобы полностью понять проблему, которую они решают, последствия решения проблемы внутри организации и изучить предложения решений на рынке.

Поскольку типичная группа покупателей состоит из нескольких заинтересованных сторон, ваша команда по развитию продаж (или маркетинг) должна создавать персоны для всех покупателей, а не только для тех, с кем вы работаете наиболее тесно.

Покупатель Enablement Содержание

Вашим торговым представителям нужен разный контент для каждой персоны, с которой они работают, и на каждом этапе процесса покупки потребности каждого из них будут разными.

Ваша программа по привлечению покупателей должна создавать контент, который торговый представитель может использовать для обучения покупателей, расширения их возможностей и помощи в продвижении сделки.

Ваша контент-стратегия должна признавать и поддерживать тот факт, что люди будут проводить свои исследования по мере прохождения пути покупки.

Почему это важно?

Ваш контент, способствующий покупке, должен состоять из:

• Инструменты, такие как калькуляторы ROI
• Подробная информация о решении подобных проблем с помощью ваших инструментов
• Ваша типичная группа покупателей включает в себя членов с различными потребностями, убедитесь, что команды ИТ/безопасности имеют легкий доступ к ключевым политикам и картам инфраструктуры, у команд по закупкам есть время для переговоров об условиях, которые отвечают их потребностям, и потенциального добавления вас в списки утвержденных поставщиков, и так далее.
• Ваш отдел продаж должен иметь доступ к инструментам для работы с контентом, чтобы они могли быстро находить дополнительные материалы.
• Рекомендации клиентов будут важны для достижения консенсуса между всеми покупателями в группе.

И сохраняйте интересный и познавательный контент.

Два кратких примера, которые вы можете рассмотреть, включают:

 

 

Вы должны продемонстрировать глубокое понимание проблемы (проблем) их отрасли и обеспечить уверенность ведущей группе, с которой вы работаете, и всем другим заинтересованным сторонам, с которыми вы можете не встречаться напрямую.

Иногда эти дополнительные заинтересованные стороны играют более важную роль в процессе выбора поставщика, чем вы думаете, не упускайте из виду их потенциальные потребности.

 

Вовлечение покупателей имеет значение - но вовлечение покупателей не должно быть отдельным процессом

Buyer enablement - это замечательное слово, которое помогает нам сосредоточиться на том, что процесс покупки - это не то же самое, что цикл продаж.

Организации, занимающиеся продажами, часто уделяли больше внимания своим внутренним процессам, чем процессу покупки покупателями.

Покупатели и продавцы добиваются успеха, когда они работают в первую очередь над процессом покупки и обеспечивают фантастический опыт покупки.

Потребности отдела продаж имеют значение, но потребности покупателей всегда должны быть приоритетом номер один.