Предполагаемое время чтения: 21 минут

Каковы ваши ключевые бизнес-показатели? В зависимости от того, какое место занимает ваша команда в организационном плане и на каком уровне ваша должность требует от вас сосредоточенности, существуют показатели, связанные с обеспечением продаж, продажами и маркетингом, а также бесчисленное множество других показателей.

В этой статье мы разберем все возможные метрики и ответим на такие вопросы, как:

• Как вы измеряете эффективность продаж?
• Как мои программы успеха клиентов влияют на удержание доходов и новые продажи?
• Какие KPI по продажам я должен использовать?
• Какие бизнес-показатели меня волнуют, если я принимаю звонки от клиентов в службу поддержки?

Мы начнем наш разговор с объяснения того, что мы понимаем под ключевыми показателями эффективности (KPI) и бизнес-метриками, а затем рассмотрим показатели эффективности (опережающие) и результатов (отстающие), о которых должны знать и учитывать в своей работе все команды go-to-market.

Что такое метрики?

Метрики - это просто количественные измерения работы, которую мы выполняем.

Бизнес-метрики делятся на две основные категории:

• Показатели эффективности (они же ведущие индикаторы)
• Метрики результата (они же запаздывающие показатели)

Мы подробно рассмотрим эти категории бизнес-метрик через несколько минут.

Примечание: В этой статье мы будем использовать взаимозаменяемые показатели эффективности и лидерства. То же самое мы будем делать для показателей результата и отставания.

Что такое KPI?

KPI, или ключевые показатели эффективности, - это бизнес-метрики, которые компания использует для оценки своего прогресса в достижении ключевых целей.

Подумайте об этих ключевых показателях как о небольшом количестве точек данных, по которым бизнес отчитывается перед советом директоров или фондовым рынком.

• Вы можете использовать такие KPI по продажам, как средняя стоимость контракта и коэффициент побед, в то время как ваши общие показатели продаж могут быть более широкими.
• Ваши маркетинговые KPI могут быть сосредоточены на общем количестве маркетинговых квалифицированных лидов и коэффициенте их конверсии в лиды, квалифицированные для продаж, но вы также можете отслеживать еще несколько маркетинговых показателей.
• Ваш KPI по обслуживанию клиентов может быть # эскалаций, в то время как вы все еще отслеживаете другие показатели, такие как среднее время ответа.

Что такое показатели эффективности?

Опережающие индикаторы - это просто те, которые вы можно измерять как непосредственный результат вашей работы. 

Эти показатели являются опережающими, поскольку они возникают до того, как происходит воздействие на бизнес. Поэтому они являются индикаторами того, что будет, если ваша команда продолжит делать то, что она делает.

Например, если вы проводите сессию по введению в должность, количество участников будет показателем эффективности.

Существует большое количество потенциальных показателей эффективности; рассмотрим их.

Ведущие метрики обучения

Вот несколько типичных ведущих показателей обучения:

• Количество представителей, участвующих в сессии.
• Процент людей, закончивших определенный курс.
• Процент людей, сдавших определенный курс.
• Количество учебных залогов, созданных за определенный период.
• Время, затраченное командами на обучение.

Узнайте больше о технике "Окруженный ученик", чтобы усилить свои усилия по обучению.

Метрики контента

Вот несколько типичных показателей производительности, используемых для измерения использования контента в течение цикл продаж и далее. Мы включили в список маркетинговые показатели, показатели внедрения и продаж, а также показатели поддержки и успеха, чтобы предоставить вам широкий взгляд на эти ведущие показатели.

• Количество людей, поделившихся определенным материалом.
• Уровень вовлеченности клиентов, получающих те или иные информационные материалы, по мнению отдела продаж.
• Количество единиц контента, созданного за определенный период.
• Количество раз, когда фрагмент контента передается потенциальным покупателям на определенном этапе продаж цикла сделки по мере продвижения по пути покупателя.
• Процент используемого содержимого от всех возможных частей.
• Средний возраст вашего контента.
• Частота, с которой вы проверяете и обновляете контент, предоставляемый торговым представителям.
• Обновление веб-страниц
• Показатели посещаемости сайта, такие как количество кликов (CTR) и время пребывания на сайте
• Рейтинг поисковых систем для важных терминов
• Статьи, доступные в базе знаний в целом, по каждому клиенту, по каждому продукту или услуге
• Отправленные сообщения в социальных сетях и общий охват

Обратите внимание, что некоторые из них часто используются в качестве KPI по содействию продажам, маркетинговых показателей и т.д.

Ведущий коучинг Enablement Метрики

Вот несколько типичных опережающих индикаторов:

• Количество людей, прошедших коучинг за определенный период.
• Часов наставничества для всех торговых представителей, в среднем.
• Процент менеджеров, способных проводить коучинг.

Обратите внимание, что эти показатели часто рассматриваются как важные KPI по содействию продажам.

Ведущий процесс Enablement Метрики

Следующие показатели являются общими опережающими индикаторами:

• Количество оцениваемых бизнес-процессов.
• Общая экономия времени на бизнес-процессах или другие способы измерения эффективности или результативности
• Ожидаемая экономия времени, рост и т.д. для данной корректировки процесса.

Ведущие KPI по продажам Enablement - Onboarding

Когда вы нанимаете новых торговых представителей для достижения целей продаж, вам необходимо быстро ввести их в курс дела. Вот несколько типичных опережающих индикаторов, используемых для оценки деятельности по подготовке к продажам Enablement.

• Количество новых представителей, принятых на работу за определенный период времени
• Время перехода для каждой когорты новых сотрудников, принятых на работу.
• Количество часов обучения, предоставляемых за один сеанс обучения.

Ведущие метрики успеха клиентов

Revenue Enablement поддерживает существующих клиентов через организацию Customer Success. Вот несколько ведущих показателей:

• Сколько недель требуется для привлечения нового клиента
• Встречи в месяц между представителями отдела клиентского успеха и клиентами
• Время до первого QBR клиента (для включения CSM)
• Процент клиентов с взаимными планами успеха

Ведущие показатели внутренних продаж

Ваши внутренние отделы продаж сосредоточены на совершении телефонных звонков и отправке электронных писем, как теплым, так и холодным клиентам. Типичные ведущие показатели, по которым их оценивают, включают:

• Количество звонков, сделанных вашим Команды SDR/BDR
• Отправленные письма
• Организация встреч
• Количество выполненных каденций

Показатели эффективности обслуживания клиентов

Бизнес-метрические показатели этой команды будут включать в себя:

• Количество открытых клиентских эскалаций.
• Среднее время ответа
• Время до первого ответа
• Среднее время решения заявленных проблем
• Общее количество вопросов и разбивка на ошибки и ответы типа "как сделать".
• Объем проблем для каждого продукта или услуги, или функциональной области, варианта использования и т.д.
• Показатели удовлетворенности клиентов (CSAT)
• Оценка усилий клиента (CES) - Сколько усилий пришлось приложить клиенту для решения проблемы?

   

Ведущие показатели для инженеров по предпродажной подготовке

Рассмотрим следующие ведущие индикаторы успеха предпродажной подготовки.

• Количество сделок, заключенных с предпродажной поддержкой.
• Время, затраченное на предпродажную подготовку сделок.
• Процент выигранных/проигранных сделок при участии предпродажной подготовки по сравнению с отсутствием таковой.
• Стоимость сделки при участии в предпродажной подготовке и без нее.

Ведущие показатели Маркетинг лид-генерации

Некоторые из наиболее распространенных показателей включают.

• Количество новых лидов, созданных за определенный период.
• Количество касаний (звонков, электронных писем, посещений вебинаров и т.д.) для создания лида.
• Количество лидов, преобразованных в маркетинговые квалифицированные лиды (MQL).
• Количество MQL, преобразованных в квалифицированные для продаж лиды (SQL).
• Стоимость одного лида.

Показатели эффективности для маркетинга в социальных сетях

• Количество последователей (или поклонников) на различных платформах социальных сетей.
• Лайки, доли и ретвиты контента.
• Лиды, полученные в результате кампаний в социальных сетях.
• Посещаемость сайта с каждой платформы социальных сетей.

Хотя у каждого предприятия свои потребности, приведенные выше примеры показателей эффективности дадут вашей компании ориентиры при выборе важных ведущих показателей.

Все бизнес-показатели должны всегда соответствовать бизнес-целям

Мы никогда не проводим мероприятия по стимулированию продаж только для того, чтобы создать контент, обучить людей, внедрить новые инструменты стимулирования продаж или что-то еще.

Мы не создаем веб-страницы только потому, что считаем их необходимыми.

И мы не делаем звонки по продажам, не отвечаем на электронные письма службы поддержки и не устанавливаем QBR только для того, чтобы выполнить эти действия.

Мы выполняем каждый из этих видов деятельности для достижения целевых показателей деятельности нашей компании (например, конкретных финансовых целей).

Когда вы оцениваете свое влияние на компанию, помните ли вы об этом?

Что такое показатели результата (они же запаздывающие показатели)?

Показатели результата не могут быть измерены как прямой результат вашей деятельности. 

Отстающие воздействия происходят ниже ведущих показателей, в результате действий, которые вы предпринимаете (например, проведение тренинга).

Эти целевые показатели конечного результата исходят из зала заседаний и команды руководителей, и именно на их достижении сосредоточены усилия маркетинга, продаж и всей команды по выходу на рынок. 

Например, такие бизнес-показатели, как распределение выручки, себестоимость реализованной продукции, выручка по продуктовой линейке, среднее достижение квоты и средний размер сделки, являются запаздывающими показателями.

Рассмотрим следующий пример. Если вы проводите тренинг по новому продукту, время до первой продажи продукта будет отстающим показателем, а количество людей, посетивших тренинг, будет опережающим показателем.

Показатели критического результата для вашего бизнеса

У каждого успешного бизнеса есть результаты, которые имеют для него наибольшее значение, начиная от пожизненной ценности клиента, стоимости товара, коэффициента оттока, дохода на виджет и так далее.

Показатели результатов, о которых мы рассказываем здесь, предназначены для того, чтобы предоставить вам наиболее распространенные отстающие показатели, и мы будем продолжать пополнять этот список по мере поступления информации от вас, наших читателей.

Это отличные KPI для маркетинга, обслуживания клиентов, поддержки, операций и продаж.

Точность прогнозирования продаж

Точность прогноза продаж является отличным показателем зрелости вашего руководства и его способности выполнять свои обязательства по продажам в определенный период времени.

Мы подготовили подробную статью о точность прогноза продаж чтобы помочь вам с этим важнейшим KPI продаж.

Такие показатели бизнеса, как точность прогноза продаж, играют жизненно важную роль в производительности и успехе компании.

Окупаемость инвестиций в контент-маркетинг

ROI контент-маркетинга - это, как следует из названия, соотношение продаж, обусловленных созданным маркетингом контентом, и затрат на создание этого контента.

Если ваш CMO не знает этого числа, отправьте его в команду оперативного управления.

Мы подготовили подробную статью о ROI контент-маркетинга чтобы помочь вам с этим важнейшим KPI продаж.

Помощь маркетингу в повышении эффективности позволит им сосредоточиться на разработке правильных материалов, что приведет к увеличению атрибуции доходов для вашей команды и вашего бизнеса.

Эта бизнес-метрика также дает хорошее представление о том, насколько хорошо координируют свою деятельность команды маркетинга и продаж.

Если ваш маркетинговые усилия не согласованы с вашими продажами команда, случаются плохие вещи. Подобные индикаторы должны обеспечить вам раннее предупреждение, прежде чем вы увидите негативное влияние на финансовые показатели, за которыми следит ваш финансовый директор.

Эффективность продаж

Что такое эффективность продаж?

Эффективность продаж (чистая, валовая и иная) - это важный показатель, демонстрирующий дополнительный доход, который вы получаете по сравнению с тем, что вы вкладываете в продажи и маркетинг.

Я отдаю предпочтение чистой эффективности продаж, поскольку она представляет собой сумму полученного дополнительного дохода за вычетом дохода, потерянного из-за оттока клиентов, и делит ее на количество долларов, вложенных в продажи, маркетинг и успех клиентов за определенное время.

Простой пример: если ваш чистый дополнительный доход в данном году составляет $10, а вы тратите $1 на продажи, маркетинг и успех клиентов, ваша чистая эффективность продаж будет равна 10.

Эффективность продаж - это хороший показатель, который необходимо тщательно отслеживать по мере масштабирования бизнеса, и ведущий фактор, когда вы стремитесь связать свои усилия с атрибуцией доходов.

Продуктивность продаж

Что такое продуктивность продаж?

Продуктивность продаж - это средняя сумма нового дохода на одного продавца за определенный период времени. Исходя из этого, как рассчитать продуктивность продаж?

(Общая выручка за период времени)/(Количество продавцов за период времени).

Если за квартал вы заработали $100 000, и в течение этого времени у вас работало 10 продавцов, ваша производительность продаж составит:

($100,000)/(10)

Производительность продаж = $10,000

Коэффициент выигрыша по сделкам

Что такое коэффициент выигрыша сделки?

Для расчета необходимо разделить количество выигранных вами возможностей на количество возможностей, открытых вами за определенный период. Этот показатель эффективности продаж может стать очень сложным, если речь идет о длительных циклах сделок, типичных для корпоративных продаж B2B.

Исследования показали, что средний коэффициент выигрыша по сделкам составляет 47% (за Исследование, опубликованное группой RAIN).

Примечание: Узнайте больше о влияние на показатели выигрыша сделок, и воспользуйтесь нашим БЕСПЛАТНЫМ калькулятором.

Хотите повысить атрибуцию доходов? Помогите своей команде выиграть больше сделок, в которых они участвуют.

Скорость сделки

Скорость сделки (иногда называемая длительностью цикла продаж) в данном примере - это просто среднее количество дней/месяцев, которое требуется средней сделке, чтобы пройти путь от начала воронки продаж до конца с принятием решения о закрытии/выигрыше или закрытии/потере.

Возможно, вы также захотите узнать больше об уравнении скорости продаж, популярной метрике в некоторых компаниях. 

Примечание: Узнайте больше об этой метрике с помощью нашего Калькулятор скорости продаж.

Хотите повысить атрибуцию доходов? Помогите своей команде быстрее выигрывать сделки.

Коэффициент оттока

Каков коэффициент оттока?

Постоянные доходы имеют решающее значение для любого бизнеса, связанного с программным обеспечением как услугой (SaaS). Коэффициент оттока - это процент клиентов, которые прекращают подписку на вашу услугу. 

Показатель оттока часто рассчитывается по более сложным формулам, поскольку клиенты могут отказаться от подписки только на один продукт, а не на все продукты.

Некоторые компании для учета этого момента рассчитывают коэффициент оттока по стоимости контракта в сравнении с необработанным количеством клиентов.

Хотите повысить атрибуцию доходов? Помогите своему бизнесу удержать больше клиентов.

Обратите внимание, что коэффициент удержания клиентов - это просто противоположное измерение.

Что такое валовой доход?

Валовой доход - это общая сумма денег, которую компания получила от продаж. Эта метрика не учитывает никаких затрат, таких как возвраты или скидки.

Что такое чистый доход?

Чистый доход - это валовой доход, из которого вычитаются все расходы, налоги, сборы, возвраты/возвраты.

Что такое удержание валового дохода?

Сохранение валового дохода - это процент валового дохода, который компания сохраняет от одного года к другому. Эта метрика рассматривает, сколько денег компания сохранила, независимо от того, увеличилась она или уменьшилась.

Что такое удержание чистого дохода?

Удержание чистой выручки - это процент чистой выручки, которую компания сохраняет от одного года к другому. Эта метрика показывает, сколько денег компания сохранила после учета всех затрат, налогов, сборов, возвратов/возвратов.

Валовое удержание по сравнению с чистым удержанием

Удержание чистой выручки - это более точная метрика, на которую следует обратить внимание, пытаясь понять, удерживает ли компания своих клиентов.

Если вы являетесь генеральным директором, финансовым директором, CRO или аналогичной организацией, вы должны быть сосредоточены на увеличении как валового, так и чистого дохода.

Удержание сотрудников

Принимаете ли вы во внимание людей?

Удовлетворенность сотрудников отразится на вашей клиентской базе, к лучшему или худшему.

Хотя точная статистика постоянно меняется, примерно 3 из 10 продавцов покидают ваш бизнес каждый год.

Хотя не вся текучесть кадров является результатом неудовлетворенности, внимание к удовлетворенности сотрудников может повлиять на это число, помогая вам сохранить знания и динамику.

Всем руководителям необходимо найти решения и лучшие практики для улучшения этих показателей.

Влияние на дисконтирование

Чрезмерные скидки могут стать серьезным препятствием для достижения целей продаж.

Что такое дисконтирование?

В продажах B2B цена, которую вы указываете на своем сайте, почти всегда является лишь первым предложением. Процент скидок варьируется, но нередко компании регулярно снижают цены на 10-15% перед скидками за объем.

Хотите повысить атрибуцию доходов? Перестаньте продавать свои решения по более низким ценам, чем целевые.

Согласованность квот

Что такое согласованность квот?

Эта метрика представляет собой количество месяцев подряд, в течение которых продавец достигает квоты.

Исследования показали, что среднее достижение квоты составляет 58% (за исследования из Xactly).

Годовая стоимость контракта

Что такое ACV? ACV - это годовая стоимость контракта, которая может быть использована в качестве отличного показателя роста бизнеса.

Что такое ACV?

ACV - это годовая сумма контракта клиента с вашей компанией за вычетом разовых платежей, включенных в контракт.

Например, если вы продали новому клиенту трехлетний контракт на сумму $380 000, включающий единовременный платеж в размере $20 000 за включение и создание вашего бизнеса, вы бы рассчитали следующим образом:

(Общая стоимость - единовременный платеж)/Длительность контракта в годах

или,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Способы увеличения годовой стоимости контракта

Существует ряд вещей, которые вы можете сделать, чтобы увеличить стоимость годового контракта.

• Увеличить количество единовременных платежей.
• Включите в свои контракты больше услуг или продуктов.
• Повышение цен.
• Повышение продаж или перекрестные продажи клиентам.
• Предлагайте скидки при заключении долгосрочных контрактов.

Трейлинг-рост

Трейлинг-рост является важной метрикой для любого Директор по доходам понимать и развиваться.

Что такое трейлинг-рост

Эта метрика показывает, как бизнес работает в течение последних фиксированных месяцев по сравнению с тем же периодом времени год назад.

Как и любой предиктор роста, это не идеальный показатель, но он дает разумное представление о вашем бизнесе сегодня.

Хотя этот показатель не идеален, он является одним из наиболее распространенных KPI, используемых инвесторами для определения потенциала бизнеса, и он должен быть одним из показателей, о котором директор по доходам знает при регулярном отслеживании.

Как рассчитать эту метрику

Как отмечалось выше, эта метрика, по сути, заменяет показатели за определенный период времени в прошлом финансовом году на текущие показатели в текущем финансовом году. В качестве примера рассмотрим рост за 6 месяцев на примере выручки.

Предположения для этого примера следующие:

• В настоящее время мы находимся на 1 июля 2021 года.
• Мы работаем по принципу финансового года, аналогичного календарному.
• С 1 января по 30 июня 2020 года ваш доход составил $10M.
• Вы закончили 2020 финансовый год с выручкой $25M.
• С 1 января по 30 июня 2021 года вы получили доход в размере $17M.

Для расчета трейлинг-роста за 6 месяцев:

(Новый прирост за период - Прирост за предыдущий период) + Доход за предыдущий период.

Итак,

($17M - $10M) + $25M

Трейлинг 6-месячного роста в этом примере составляет $32M.

Потолок роста

Потолок роста - это точка, в которой постоянный доход, как правило, MRR, является безубыточным между новыми клиентами и оттоком клиентов.

Другими словами, вы привлекаете новый бизнес так же быстро, как и теряете его.

У вас есть выбор, когда вы приближаетесь к этому числу:

• Примите, что скорость вашего роста начнет снижаться по мере приближения к потолку 60-70%.
• Инвестируйте больше средств в маркетинг и продажи, чтобы повысить уровень привлечения новых клиентов.
• Снижение оттока клиентов за счет успешной работы с клиентами, улучшения продукта или других факторов, приводящих к оттоку.

Время до оценки

Сколько времени нужно, чтобы выйти на безубыточность?

Время создания стоимости, или TTV, - одна из самых важных, но в то же время сложных для понимания метрик.

Почему трудно понять, что такое время до стоимости (TTV)

Для некоторых продуктов/решений ценность легко определить, для других - нет.

Когда ваш клиент покупает то, что вы продаете, он верит, что это может решить проблему, преодолеть трудности и т.д.

Приведем пример.

Вы покупаете SaaS-решение, которое, по вашему мнению, увеличит количество выигранных сделок на 5%.  

Достаточно просто, верно?

Ну, не совсем. Будет ли достигнута ценность, если коэффициент выигрыша увеличится на 1%, хотя ваши ожидания были 5%?

Суть проста. Покупатель и продавец должны сначала договориться об определении приемлемой стоимости, чтобы наступило время оценки стоимости (Time to Value - TTV).

А что, если увеличение коэффициента выигрыша на 5% произошло из-за того, что CRO изменил процесс?

А в среде SaaS время, затрачиваемое на привлечение клиента и настройку программного обеспечения, затягивает время реализации ценности.

Почему мы заботимся об этом измерении?

Если клиент не достигнет той ценности, ради которой он купил ваше решение, он не будет продлевать или продолжать использовать ваши продукты.

Если вы не являетесь надежным поставщиком, который уже предоставлял ценность, они не будут покупать у вас больше.

Как вы можете уменьшить время создания стоимости (TTV)?

Наша цель заключается в том, чтобы каждый клиент как можно быстрее нашел, распознал и связал ваше решение с ценностью.

Вот несколько идей, которые помогут вам уменьшить время, затрачиваемое на оценку стоимости:

• Зафиксируйте определение ценности в процессе продаж. Ожидание, пока клиент совершит покупку, только отсрочит это измерение.
• Создайте команду поддержки клиентов, чтобы упростить процесс регистрации и настройки.
• Оптимизируйте процесс передачи данных от продаж к успешной работе с клиентами. Убедитесь, что ваша команда CS знает, что ожидается, что обещано, и другие важные детали, чтобы избежать задержек в реализации ценности.
• Используйте Ежеквартальные деловые обзоры (или эквивалент) для оценки того, как вы справляетесь с целевыми показателями стоимости, вносите коррективы по мере необходимости и достигаете этих показателей.
• Предоставьте покупателю советы, лучшие практики и подобные руководства, чтобы обучить и вооружить его, чтобы максимально повысить вероятность успеха при использовании вашей продукции.

Рефералы сотрудников

Рефералы сотрудников?

Большинство сотрудников будут направлять своих друзей и/или бывших сослуживцев на открытые вакансии в вашей компании, если они счастливы и увлечены бизнесом. Демонстрируют ли ваши сотрудники эту страсть к вашему бизнесу?

Не уверены, стоит ли беспокоиться о рефералах сотрудников?

Это исследование из Зиппии должны убедить вас сосредоточить свое внимание здесь:

• На рефералов сотрудников приходится 30-40% всех принятых на работу.
• Референты остаются сотрудниками 70% дольше, чем все остальные.
• Рекомендованные сотрудники в среднем на 25% выгоднее, чем другие формы найма.

И это статистика от Apolla TechnicalТо, что "кандидат, приглашенный на собеседование, имеет на 40% больше шансов быть принятым на работу, чем другие потенциальные сотрудники", является невероятным, демонстрируя важность этого метода поиска.

Маржа чистой прибыли

Маржа чистой прибыли - это процент от выручки, который предприятие оставляет себе после оплаты всех расходов.

Такие показатели бизнеса, как маржа чистой прибыли и общая чистая прибыль, являются важнейшими финансовыми показателями.

Маржа валовой прибыли

Маржа валовой прибыли - это процент от выручки, который предприятие оставляет себе после оплаты себестоимости проданных товаров.

И маржа чистой прибыли, и маржа валовой прибыли являются важными бизнес-метриками и показателями здоровья бизнеса.

Стоимость приобретения клиентов

Что такое стоимость привлечения клиентов (CAC)?

Стоимость приобретения клиента - это общая сумма денег, потраченная на приобретение нового клиента.

CAC можно разделить на три категории: расходы на продажи и маркетинг, расходы на обслуживание клиентов и прочие аквизиционные расходы.

Стоимость привлечения клиентов - прекрасный показатель масштабируемости ваших усилий по выходу на рынок.

Чистая оценка промоутеров

Что такое Net Promoter Score (NPS)?

Net Promoter Score - это показатель того, насколько вероятно, что клиент порекомендует ваш бизнес другим.

NPS может варьироваться от -100 (все отрицают) до +100 (все поощряют).

Хотя не все с этим согласны, NPS дает хорошее представление об удовлетворенности клиентов.

Денежный поток

Что такое денежный поток?

Движение денежных средств - это движение денег в бизнесе и из него.

Из всех бизнес-показателей этот имеет решающее значение для обеспечения оплаты счетов и выплаты заработной платы.

Время до продуктивности

Продуктивность ДОЛЖНА быть определенным набором навыков или компетенций, которые новые сотрудники могут продемонстрировать до того, как они приступят к выполнению своих обязанностей перед клиентами.

Средний доход на единицу продукции (AR)

Средний доход на единицу продукции - это общий доход, полученный от всех продаж за определенное время, деленный на общее количество единиц продукции, проданных за это же время.

В качестве простого примера.

Если вы продаете десять единиц своего продукта за $100 000, ваш AR составляет ($100 000/10), или $10 000 AR за единицу.

Предельный доход на единицу продукции (MR)

Маржинальная выручка - это разница в выручке по сравнению с предыдущим AR за счет продажи большего количества единиц продукции.

Давайте используем тот же базовый пример, что и выше, где мы продали десять единиц вашего продукта за $100,000 с AR $10,000 за единицу.

Если мы продадим еще десять единиц и общая выручка составит $110 000, мы рассчитаем дополнительную выручку, разделив ее на количество проданных единиц. В данном случае мы заработали дополнительно $10,000, продав еще десять единиц, что составляет предельный доход ($10,000/10) или $1,000 в MR.

Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента - это почти то же самое, что и общий доход. Только пожизненная стоимость учитывает затраты бизнеса на получение этого дохода.

Вернемся к нашему первоначальному примеру, где мы продали десять единиц вашего продукта за $100,000 со средней выручкой (AR) $10,000 за единицу.

Только давайте также признаем, что продажа этих десяти единиц обошлась нам в $20 000.

Итак, общий доход составляет $100 000, AR за единицу - $10 000, а пожизненная ценность - это общий доход минус общие затраты на получение дохода, деленные на количество единиц, или:

($100,000 - $20,000)/10

-что соответствует пожизненной ценности клиента $8,000 против AR за единицу $10,000.

Отстающие показатели и медленные циклы сделок?

Когда циклы сделок идут медленно, бывает сложно определить, как ваша работа влияет на показатели продаж и другие бизнес-показатели.

Например, если типичный цикл сделки составляет 12 месяцев, вы не можете позволить себе надеяться, что они начнут заключать сделки в какой-то отдаленный момент в будущем.

Что вы можете сделать?

В партнерстве и сотрудничестве с руководителями отдела продаж, маркетинга, операционного отдела, отдела по работе с клиентами и всеми соответствующими сотрудниками вашей организации определите ожидаемые сроки и частоту выполнения конкретных действий, которые можно измерить. Например, должен ли новый продавец постоянно совершать определенное количество звонков в течение определенного количества недель? Должны ли они работать над определенным количеством возможностей в течение определенного количества месяцев?

Хотя ни один из этих показателей не является совершенным, а влияние на опережающие индикаторы в основном заключается в корреляции, вам необходимо связать с ними свои усилия по Enablement. Когда корреляция проясняется, эти показатели помогают вашим деловым партнерам понять, как то, что вы делаете, должно повлиять на бизнес.

И, пожалуйста, помните Закон Гудхарта при рассмотрении KPI по продажам Enablement, которые вы будете использовать для навигации по морю Enablement.

За пределами бизнес-показателей, основанных на данных

Бизнес-метрики, которые вы используете, обеспечат вас твердыми данными. Вам нужно копать глубже, чтобы узнать, что происходит в вашем бизнесе, с вашими клиентами и партнерами.

Одним из примеров для отделов продаж является анализ выигрышей и проигрышей. Прочитайте нашу подробную статью о анализ побед и поражений чтобы узнать больше.

Заключительные мысли о бизнес-метриках

Как мы уже говорили, существуют десятки, если не сотни бизнес-показателей, которые вы можете использовать для оценки своей деятельности. Мы рассмотрели наиболее распространенные, на наш взгляд, бизнес-показатели.

Однако мы также уверены, что упустили много важных тем, поэтому, пожалуйста, оставьте комментарий, и мы добавим новые.