Когда речь заходит о развитии бизнеса и развитии продаж, возникает много путаницы в понимании того, что означают эти два термина и каковы должностные функции для каждой роли.

И еще всегда остается вопрос о BDR и SDR - в чем разница?

В этой статье мы рассмотрим роль представителя по развитию бизнеса (BDR) и роль представителя по развитию продаж (SDR) и сравним их друг с другом.

Что такое развитие бизнеса?

Развитие бизнеса - это сочетание стратегического анализа, маркетинга и продаж. Развитие бизнеса - это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений.

Что такое развитие продаж?

Развитие продаж - это бизнес-функция, направленная на создание новых деловых возможностей посредством исходящего поиска.

Что такое представитель по развитию бизнеса (BDR)?

Представитель по развитию бизнеса отвечает за генерирование новых деловых сделок.

Обычно это делается путем установления контактов с потенциальными покупателями, используя методы исходящих продаж, начиная от холодных электронных писем, телефонные звонки, и работа с социальными сетями.

Торговые представители BDR обычно отвечают за проведение собственных исследований и квалификацию перспективных клиентов, чтобы либо закрыть их самостоятельно, либо передать более высокопоставленному торговому представителю (например. менеджер по работе с клиентами).

Что такое представитель по развитию продаж (SDR)?

Представитель по развитию продаж отвечает за квалификацию потенциальных клиентов.

Обычно это делается путем общения с входящими потенциальными клиентами, которые приходят в результате маркетинговых усилий на вашем сайте, мероприятий или аналогичных входящих мероприятий.

SDR обычно отвечают за проведение исследований полученных ими лидов и определение подходящих каденций для того, чтобы лид согласился на встречу с менеджером по работе с клиентами.

SDR и BDR

Из приведенных выше описаний вам, вероятно, уже все ясно. Вот основные различия.

• SDR работают с потенциальными клиентами, которые приходят в бизнес, а BDR должны сами искать потенциальных клиентов.
• SDR работают над организацией встречи с руководителями клиентов, BDR могут сделать это или провести лид через весь цикл сделки.
• Представитель по продажам и представитель по развитию бизнеса должны уметь исследовать своих потенциальных клиентов, чтобы определить, как их развивать и вовлечь в цикл продаж.

Пять советов для достижения успеха в качестве представителя по развитию бизнеса

Теперь, когда мы знаем, что такое BDR, вот пять основных советов по работе.

Станьте профессионалом в области исходящих продаж

BDR используют техники исходящих продаж (например, холодные электронные письма, телефонные звонки и общение в социальных сетях) - изучите их.

Научитесь проводить исследования

В качестве BDR вы должны сами находить потенциальных клиентов. Для достижения успеха вы должны уметь исследовать и определять правильные цели.

Будьте организованы

Ваша электронная почта, календарь и CRM - ваши друзья, используйте их и другие свои возможности. инструменты продаж чтобы оставаться организованным.

Узнайте, как использовать тактику, основанную на ценности, для успешного проведения питчинга

Узнайте, какие проблемы решают ваши решения и как выявить потребности лидов в преодолении этих проблем.

Будьте терпеливы и настойчивы

Вы будете чаще выходить из строя, чем добиваться успеха. В качестве представителя по развитию бизнеса терпение и настойчивость жизненно необходимы.

Четыре совета по достижению успеха в качестве представителя по развитию продаж

Многие советы для роли BDR применимы и к роли SDR. Исключение - исходящие продажи, которые не нужны SDR.

Вместо того чтобы повторять, прочитайте другие уроки выше.

Назначение

Ключевой обязанностью многих SDR является назначение встреч для более высокопоставленных руководителей по работе с клиентами в команде.

Представители по развитию бизнеса, конечно, стараются назначать свои собственные встречи, но приведенные здесь советы подойдут для обеих ролей.

Представитель должен уметь изучить клиента, понять его бизнес-потребности и составить такое торговое предложение, чтобы заинтересовать его во встрече.

Ниже приведены советы по успешному проведению совещаний.

• Для успешного назначения встреч необходимо знать, кто ваш идеальный клиент и какие проблемы он пытается решить.
• Изучите их отрасль и их бизнес, чтобы лучше понять их потребности. Как отмечалось выше, важно знать, каковы общие проблемы, но постарайтесь также узнать их конкретные задачи.
• Разработайте стандартную последовательность действий и сообщения, но затем персонализируйте их для каждого лида, основываясь на том, что вы узнали выше.
• Практикуйте свою подачу, свое сообщение, пока не овладеете им. Отличное сообщение, переданное человеком, который его не знает, - это ужасно как для потенциального клиента, так и для продавца.

Советы по внедрению SDR

Примечание: См. нашу статью о SDR Enablement.

Роль SDR является стрессовой, и большинство внутренних продавцов работают в этой должности около полутора лет.

Важно быстро ввести их в курс дела - следовательно, необходимо эффективное включение SDR в работу.

Если вы создаете программу подготовки SDR или просто готовитесь к ней сами:

• Ознакомьтесь с кратким обзором истории компании.
• Создайте высокоуровневое понимание продуктов и решений, которые вы продаете.
• Узнайте, кто покупает эти продукты (идеальный клиент, целевой рынок и т.д.)
• Ознакомьтесь с технологией продаж (например, CRM).
• Определите работающие каденции продаж и практикуйтесь в их использовании и создании альтернатив.

Ввод в должность SDR очень важен - уделите время тому, чтобы ввести себя или своих коллег в курс дела.

Если вы хотите узнать больше, послушайте этот эпизод подкаста с Эдди Моррисом.

Эдди проходит:

• Смысл программы и цели, которые она должна была достичь.
• Способности, которым обучают, и то, как измеряется успех.
• Как они использовали реальных клиентов для обучения представителей исследованиям, передаче сообщений и так далее.

Технология SDR для процветания

Существует так много вариантов, как определить, что именно вам нужно купить?

Легко.

Вот наши рекомендации о том, какие инструменты нужны команде SDR для победы сегодня.

Top Dialer

Если ваш инструмент cadence не поддерживает набор номера, используйте такое решение, как PhoneBurnerОн делает невероятную работу.

Лучший инструмент для каденции

Вам понадобится такое решение, как Reply.io для эффективного управления электронной почтой, телефоном и социальными каденциями.

Улучшение обмена сообщениями

Нам всем нужна помощь в создании сообщений, QuillBot поможет вам перефразировать любой текст для создания лучшего сообщения.

Что такое лучший номеронабиратель на рынке сегодня?

Расскажите нам, что еще вы хотите узнать

Что еще вы хотели бы, чтобы мы рассказали о роли представителя по продажам и развитию бизнеса в команде продавцов?