Процесс продаж BANT: Что это такое и как вы можете успешно его использовать?

Процесс продаж BANT

Продавцы годами используют процесс продаж BANT для успешного заключения сделок и увеличения доходов.

 

Разоблачение: Мы поддерживаем читателей. Если вы перейдете по ссылке и приобретете товары, указанные ниже, мы можем получить небольшую комиссию без дополнительных затрат с вашей стороны. Узнать больше.

Примечание: Мы создали его с помощью Lucidchartи мы будем рады поделиться проектом с вами напрямую; просто свяжитесь с нами, и мы поделимся с вами проектом, если это будет полезно. 

Что такое BANT?

Процесс продаж BANT - это основа, которая помогает продавцам квалифицировать и расставлять приоритеты.

Это аббревиатура, означающая "Бюджет, полномочия, необходимость и время".

Давайте немного углубимся в каждую из этих букв.

Каковы элементы процесса продаж BANT?

B означает бюджет

Есть ли у потенциального клиента бюджет?

Предположим, что у покупателя нет денег, выделенных на решение этой бизнес-задачи.

В этом случае квалификационная структура должна определить, что покупатель не является приоритетным для отдела продаж.

Продажи всегда будут игрой цифр, и ваш процесс квалификации продаж должен быстро определять эту информацию.

Вопросы, которые вы должны задать, чтобы определить, существует ли бюджет у потенциального клиента.

Вопросы по продажам для определения наличия бюджета у покупателя

  • Какой объем финансирования доступен для решения этой бизнес-задачи?
  • Исчезает ли бюджет после определенной даты, например, после окончания финансового года?
  • В связи с вышесказанным, есть ли крайняя дата, когда можно потратить эти деньги?
  • Над какими другими проектами работает ваша команда, которые могут повлиять на бюджет этого проекта?

A означает власть

Следующая часть процесса принятия решения о квалификации продаж - это Авторитет.

Есть ли у потенциального клиента полномочия потратить деньги на ваше решение?

Могут ли они принять решение или оно будет рассмотрено другими сотрудниками их компании?

Потребуется ли им получить бюджет из других подразделений компании?

Вопросы по продажам для определения наличия у покупателя полномочий для принятия решения

  • Являетесь ли вы лицом, принимающим решение о данной покупке? Если нет, то кто обладает полномочиями по принятию решений (т.е. кто принимает окончательное решение)?
  • Являетесь ли вы владельцем бюджета или он хранится в другой организации?
  • Кого необходимо привлечь к обсуждению до принятия решения?

N означает необходимость

Есть ли у потенциального клиента потребности, которые ваш продукт или решение может помочь ему решить?

Является ли эта проблема достаточно большой, по крайней мере, достаточно большой, чтобы вы потратили время на ее решение?

И является ли данная потребность одной из распространенных проблем, которые ваша компания решает с помощью вашего продукта или решения уже с другими клиентами?

Вопросы квалификации продаж для определения наличия потребности у покупателя

  • Как сегодня бизнес работает с этими болевыми точками?
  • Как текущее обходное решение этой проблемы влияет на бизнес?
  • Что произойдет, если эта проблема останется нерешенной?

Т означает время

Есть ли у клиента четкие сроки принятия решения и решения его проблемы?

Если нет четкой цели с определенными сроками, они не собираются совершать покупку в ближайшее время.

Вопросы по продажам для определения, есть ли у покупателя ограничения по срокам

  • Есть ли предстоящее событие или срок, побуждающий вас решить эту проблему?
  • Если вы не решите эту проблему в указанные сроки, что произойдет?

Как эффективно использовать BANT?

Итак, вы должны понимать BANT и рассматривать ее как ценную методологию квалификации лидов.

Как вы используете его?

По мере прохождения процесса квалификации лидов задавайте вопросы для выявления каждого элемента.

  • Узнайте, есть ли у них бюджет.
  • Убедитесь, что они имеют право принимать решения о покупке, не обращаясь к другим сотрудникам организации.
  • Как только вы узнаете, что работаете с лицом, принимающим решение, изучите проблему клиента, чтобы убедиться, что ее необходимо решить, а не просто приятно решить для компании.
  • И как только вы все это узнаете, изучите сроки. Убедитесь в срочности решения проблемы.

Не допрашивайте потенциального клиента. Отделы продаж должны иметь хорошо продуманные схемы и вопросы, готовые к использованию в процессе квалификации потребностей.

BANT представляет собой минимальный набор информации для многих организаций, которую должен собрать внутренний продавец (SDR), прежде чем передать ее внешнему. торговый представитель (AE) для продвижения сделки вперед.

Это хорошая основа, которая позволяет узнать многое о проблемах потенциального клиента.

Эта модель хорошо подходит для организаций с моделью "внутри/снаружи", позволяя внутренним торговым представителям выявлять BANT и передавать внешнему продавцу информацию, необходимую для продвижения вперед.

При использовании этого подхода убедитесь, что BANT является требованием для передачи AE, и никогда не позволяйте отделу продаж квалифицировать лид без получения ответов на эти вопросы.

Какую дополнительную информацию должен предоставить SDR своему AE?

Хотя BANT - это отличный минимальный набор данных, углубление в него может повысить общую эффективность, что приведет к повышению качества сделок для ваших АЭ.

Какие данные следует требовать?

  • Какие бизнес-задачи они пытаются решить? Связано с потребностями, но работайте по нарастающей, чтобы понять, сможете ли вы раскрыть более широкие бизнес-потребности потенциального клиента. Чем больше болевых точек, которые необходимо решить, тем больше людей готовы их решить (и тем крупнее сделка).
  • Какова их роль в процессе покупки? Определите это заранее и убедитесь, что вы работаете с лучшей заинтересованной стороной.
  • Кто из других людей в их бизнесе участвует в принятии этого решения?
  • С какими технологиями это должно взаимодействовать или интегрироваться?

Выдающееся видео погружение еще глубже на BANT

Мне нравится это видео от Патрика Данга под названием "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", если у вас есть двенадцать с половиной минут, послушайте, это стоит вашего времени, чтобы узнать больше о квалификации BANT.

 

BANT против MEDDIC, MEDDIC против BANT

Как сравниваются эти две системы?

BANT и MEDDIC оба предлагают подходы к квалификации свинца.

MEDDIC является более полным, но может быть более громоздким, в то время как BANT является более простым.

При выборе между BANT и MEDDIC учитывайте следующее:

  • Сложность вашей команды.
  • Сложность ваших сделок.
  • Существующие инструменты продаж

Процесс квалификации продаж BANT будет легче преподавать младшим сотрудникам отдела продаж и будет очень хорошо работать при более коротком цикле продаж с продуктами низкой сложности.

Чем BANT отличается от Solution Selling?

Продажа решений - это подход, который помогает продавцам сосредоточиться на выявлении и решении проблемы клиента.

Эта система помогает покупателям более четко понять свои бизнес-задачи, что повышает вероятность покупки.

Продажа решений - это более комплексная система.

Резюме

BANT обеспечивает отличную квалификационную основу, особенно для ваших внутренних торговых представителей и команд по продажам.

Метод квалификации BANT помогает лидам/перспективам/продавцам глубоко понять возможность совершить продажу, быстро понимая ландшафт, в котором работает клиент.

 

Наши еженедельные советы по продажам

Каждую неделю мы будем делиться советами по продажам и другими ценными сведениями. Не пропустите.

    Мы уважаем вашу конфиденциальность. Отпишитесь от рассылки в любое время.
    Что такое BANT?

    Процесс продаж BANT - это основа, которая помогает продавцам квалифицировать и расставлять приоритеты. Это аббревиатура, означающая "Бюджет, полномочия, потребность и время".

    Что означает BANT?

    BANT - это аббревиатура, означающая "Бюджет, полномочия, необходимость и время".

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован.