Что такое ARC? ARC - это стратегия непрерывного совершенствования на рынке. Это стратегия, которая нужна вам сегодня, чтобы справиться с быстро меняющимся глобальным рынком.

Давайте быстро согласуем важнейшие условия.

Что такое стратегия выхода на рынок?

Стратегия выхода на рынок - это процесс планирования и реализации выпуска продуктов, услуг и решений, которые вы поставляете на рынок.

Что такое непрерывное совершенствование?

Непрерывное совершенствование - это постоянные усилия по постепенному улучшению наших процессов с течением времени.

Обзор стратегии ARC по выходу на рынок

ARC несет в себе три значения для нашей стратегии выхода на рынок.

• ARC представляет собой путь, по которому мы следуем от нашего текущего состояния к улучшенному будущему состоянию.
• ARC - это общий акроним, обозначающий выравнивание, переориентацию и непрерывное совершенствование бизнеса.
• ARC также является акронимом для основного процесса "Анализ, ранжирование и изменение".

АРК - всеобъемлющая стратегия

Давайте разберемся, почему выравнивание, переориентация и постоянное совершенствование являются основными компонентами стратегии ARC Go-to-Market.

Выравнивание

Мы знаем, что перекосы в бизнесе обходятся недешево.

Исследования показали, что затраты можно измерить и они значительны:

• Воздействие на несоосность индивидуальные затраты на проект более чем на 10% от общей стоимости.
• Аналогичным образом влияние на потенциальные доходы составляет около 10%.
• И, нашинвестиции лишь наполовину эффективны.

И многие из нас знают, что стоимость несогласованности только на уровне продаж и маркетинга негативно влияет на наши результаты.

• Компания Hubspot сообщила 208% увеличение доходов от маркетинга для хорошо согласованных команд по продажам и маркетингу.
• Абердин отмечает 41% лучший рост квоты при устранении проблем с маркетинговым несоответствием.

Именно поэтому стратегия ARC Go-to-Market выступает за внедрение двух хорошо известных моделей.

ОКР

Стратегия ARC Go-to-Market начинается с согласования с бизнесом с помощью модели OKR.

OKRs означает "Цели и ключевые результаты" и является отличной основой для обеспечения того, чтобы все в компании работали над достижением одних и тех же целей.

Чтобы узнать больше о Система постановки целей OKRПрочитайте нашу подробную статью на эту тему (и послушайте видео от Джона Дорра, которое мы включили, - это просто золото).

Agile Teaming

Я начал свою карьеру в области разработки программного обеспечения и давно люблю agile-подход к разработке программного обеспечения.

Когда я обнаружил, что команда Winning by Design эффективно использует аналогичную модель для групп по выходу на рынок, я влюбился в эту концепцию.

Их книга под названием "Как достичь $10M в ARR и не только в мягкой обложке" блестяще описывает этот подход.

Короче говоря, модель POD, обсуждаемая в Winning By Design, является отличным способом организации команд по выходу на рынок для достижения успеха и использует модель гибкой команды, которую мы исповедуем в ARC Go-to-Market Strategy for Continuous Improvement.

POD - это "межфункциональная автономная группа лиц, ответственных и подотчетных за достижение конкретных бизнес-целей".

POD состоят из трех типов ролей:

• Роли продукта - Это люди, которые разрабатывают и поставляют продукт или услугу.
• Операционные роли - это люди, которые поддерживают продукт или услугу.
• Роли роста - Это люди, которые приобретают и удерживают клиентов.

Прочитайте книгу и возьмите на вооружение этот подход.

Перефокусировка

Компании часто упускают из виду тот факт, что их внутренняя перспектива ограничена.

Если они не проводят много времени, общаясь с клиентами и потенциальными клиентами, даже компании, ориентированные на клиента, не могут полностью понять точку зрения, отличную от их собственной.

Петли обратной связи 360 градусов, как и анализ побед и поражений и другие процессы обзора, считаются важными для общей стратегии.

Непрерывное совершенствование

Необходимость постоянного совершенствования очевидна.

Проблема?

Большинство предприятий не могут внедрить надежные, основанные на данных процессы управления изменениями.

Мы не утверждаем, что вам нужно внедрять ADKAR или аналогичную модель, но для того, чтобы ваши инвестиции в совершенствование были эффективными, необходимы тщательно спланированные, усиленные и контролируемые усилия по изменению.

ARC - процесс непрерывного совершенствования

Анализ, ранжирование и управление изменениями - это внутренние и наиболее важные компоненты процесса ARC.

Мы уже давно писали о Модель исполнения Revenue Enablement, и модель ARC является следующим логическим продолжением.

С в ARC, управление изменениями, в основном использует нашу существующую модель.

Модель выполнения представляет собой простой рабочий процесс, выглядящий следующим образом.

Давайте изучим часть "Анализ" нашей модели процесса.

Анализируйте

Каждый квартал команда по выходу на рынок, возглавляемая директором по доходам или группой руководителей высшего звена, должна собираться вместе со всей командой, чтобы проанализировать существующие процессы и выявить болевые точки в них.

Хотя конкретные вопросы могут быть разными, подобные вопросы помогут вам определить, где необходимо улучшить процесс, направить сообщения, нанять сотрудников и так далее.

• Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и сделать одно изменение, что бы это было?
• Назовите три основные вещи, которые, если их улучшить, облегчили бы вашу работу?
• Что в области продаж, маркетинга и успеха клиентов можно было бы сделать лучше?
• Если бы мы могли улучшить что-то одно в системе обмена сообщениями, что бы это было?

Эти вопросы должны быть адресованы каждому уровню в команде go-to-market, начиная с самого нового сотрудника и заканчивая CRO.

Кроме того, не забудьте включить продажи, маркетинг, успешность клиентов, поддержку клиентов и всех остальных членов команды.

Лучшие практики для фазы анализа

Мы рекомендуем проводить встречи в небольших группах, чтобы каждый голос был услышан.

Мы также рекомендуем:

• Предоставление всем желающим возможности отвечать анонимно, будь то с помощью такого инструмента, как Google Forms, или другими способами.
• Если встречи проходят виртуально, не записывайте сессию и заверьте людей, что вы поделитесь отзывами с более высокими бизнес-уровнями без указания их имен (если они не хотят, чтобы их указывали).

Rank-Order

Вы получите МНОГО обратной связи от своих команд по выходу на рынок.

Постоянная обратная связь?

Они хотят, чтобы это было сделано сейчас.

Лучше всего использовать документ RICE для упорядочивания всех предложений.

Вы можете скачать наш шаблонный документ RICE для управления порядком рангов. Это лист Google, сделайте копию и вперед.

Вот скриншот документа и краткий обзор процесса ранжирования.

Для того чтобы свести все отзывы к набору задач, которые необходимо решить, вам потребуется собрать 2-3 ключевых членов команды.

Советы по организации обратной связи

• Проанализируйте каждый отклик и попытайтесь разделить его на общие проблемы. Часто многие люди поднимают одну и ту же тему.
• Сделайте первый шаг в описании этих проблем и добавьте их в документ RICE, приведенный выше.
• Выполните этот процесс второй раз, чтобы убедиться, что вы ничего не пропустили.

Баллы в матрице RICE

Для каждой задачи высшего уровня обновите матрицу RICE:

Достичь

Для достижения цели дайте каждому пункту оценку от 1 до 10, где 1 означает, что решение проблемы не принесет пользы почти никому, а 10 - что польза будет всем.

Влияние

Для достижения цели дайте каждому пункту оценку от 1 до 10, где 1 означает, что изменение окажет минимальное влияние на общий опыт/эффективность, а 10 означает огромное влияние.

Уверенность

Для достижения цели поставьте каждому пункту оценку от 1 до 10, где 1 означает, что вы не уверены в способности команды успешно осуществить изменения, а 10 означает, что они вполне достижимы.

Усилия

Для достижения цели поставьте каждому пункту оценку от 1 до 3, где 1 означает, что вы сможете осуществить изменения за один квартал, 2 - за 2-4 квартала, а 3 - более чем за год.

Оценка

Оценка будет автоматически рассчитана на основе заполненной вами информации. Отсортируйте столбец с оценками, и вы получите ранжированный список.

Теперь анализ и предоставление результатов

Просмотрите рейтинги, чтобы убедиться, что они имеют смысл для вас, а затем доведите их до сведения CRO и других высших руководителей.

Управление изменениями

Теперь вы проделали большую работу и с воодушевлением думаете о всех улучшениях, которые вы можете сделать.

Когда вы будете рассматривать список вместе с командой старших руководителей, ваша цель - определить ОДНО изменение, которое вы сделаете в течение ближайшего квартала, то есть то, которое имеет наиболее значительное потенциальное влияние.

Если вы откусите слишком много, то потерпите неудачу.

Наша рекомендация заключается в том, чтобы выбрать пункт с наибольшим количеством баллов, который вы можете выполнить в данном квартале. Вы всегда можете сделать больше, поскольку у вас формируется мышечная память организации для последовательного, постоянного совершенствования.

Часть процесса управления изменениями может следовать формальной модели, если ваш бизнес ее использует, или просто вернуться к использованию модифицированной версии модели исполнения Enablement, о которой говорилось ранее.

Давайте рассмотрим его здесь.

На данном этапе мы уже выполнили следующие шаги:

• Анализ потребностей бизнеса
• Сотрудничайте и общайтесь для достижения согласованности,
• Расстановка приоритетов на основе влияния на бизнес

и теперь необходимо сосредоточиться на выполнении, принятии изменений и измерении результатов.

Внедрение зависит от вас и вашей команды. Вы определили, что нужно изменить; сделайте это.

То же самое относится и к измерению воздействия. Как только вы внесли изменения, вы можете измерить, оказали ли они желаемый эффект.

Помните, что вам необходимо измерить воздействие с течением времени и связать его с критические бизнес-показатели на которые вы стремитесь воздействовать.

Но давайте уделим несколько минут тому, как стимулировать принятие изменений и поддерживать их - именно здесь большинство усилий терпят неудачу.

Принятие и поддержание изменений

В дополнение к стандартным процессам вам необходимо обеспечить постоянное и непрерывное обучение команды.

Какую модель вам нужно использовать?

Техника "Окруженный ученик.

Эта техника была разработана для противодействия процессу забывания человеком и для работы со стандартными методами обучения и потребностями человека.

Читайте об этом в нашей статье и сообщите нам, если вам нужна помощь.

Непрерывное совершенствование - мысли Бостонского отделения SES

Как компании создают культуру постоянного совершенствования продаж?

Это то, что Бостонское отделение Общества по продажам Enablement отправились исследовать - и чем мы хотим поделиться с вами здесь.

Хотя в ходе нашей беседы мы в основном сосредоточились на коучинге продаж, я позволил себе добавить дополнительные мысли там, где они имеют смысл.

 

Фон инвестиций в технологии по сравнению с улучшением продаж

В нашей беседе мы отметили экспоненциальный рост числа поставщиков технологий содействия продажам до более чем 400, однако производительность продаж за тот же период неуклонно снижалась.

• 68% организаций планируют увеличить численность сотрудников отдела продаж
• 425+ Продажи Enablement технологий, $5B в инвестициях
• 53% продавцов выполняют квоту и 55% прогнозируемых сделок закрываются

Текущие инвестиции в технологии не приводят к соответствующему повышению эффективности продаж и производительности.

Так что же?

Инвестиции в технологию продаж без инвестиций в людей и процессы не принесут успеха.

В этой статье мы сосредоточимся на коучинге продаж как инструменте улучшения продаж, не вместо инвестиций в технологии и людей, а в дополнение к ним.

Примечание:  Для повышения эффективности продаж не существует серебряных пуль; для этого необходимо использовать несколько подходов, работающих в гармонии. Помните об основополагающих элементах создания надежного двигателя продаж:

• Четко определенный процесс продаж.
• Составили карту путешествий покупателей и клиентов.
• Программы по введению в должность.
• Компенсационные планы.
• Другие основные компоненты.

Постоянное совершенствование продаж при поддержке коучинга по продажам

Вам следует просмотреть эту статью на создание культуры коучинга продаж в дополнение к этим знаниям.

Наша группа начала разговор с того, что все поняли разницу между тренингом и коучингом. Тренинги по продажам в целом предоставляют информацию и знания группе, в то время как коучинг по продажам персонализирует передачу знаний отдельным людям в зависимости от их потребностей.

Чтобы коучинг продаж положительно повлиял на повышение продаж, вы должны глубоко вплести его в свою культуру.

Как?

Руководители должны вести за собой

Ваш руководитель не может сидеть сложа руки и отдавать распоряжение о коучинге; он должен продемонстрировать его важность.

• Руководители должны регулярно говорить о важности коучинга
• Руководители должны иметь тренеров и публично рассказывать о том, как их тренеры помогают им быть успешными

Enablement должны быть обучены, натренированы и наделены полномочиями

Коучингу, как и любому другому навыку, нужно сначала научиться, а потом практиковаться.

Убедитесь, что ваша команда Enablement регулярно проходит обучение и тренинги по работе в качестве отличного тренера и обладает навыками обучения тренеров ваших менеджеров по продажам.

Лидеры продаж также должны наделить команду Enablement правом работать непосредственно с менеджерами и лидерами продаж для выявления пробелов в навыках и проблем с производительностью и использовать эту информацию для обеспечения коучинга там, где это необходимо.

Корпоративная культура инноваций

А?

Предположим, что общая культура вашей компании не поддерживает инновации, так что людям не страшно пробовать и иногда терпеть неудачу. В этом случае будет трудно сформировать культуру совершенствования продаж.

Лучшие практики для непрерывного совершенствования продаж

Некоторые из этих моментов были слегка затронуты выше, другие - нет.

Научите своих менеджеров по продажам коучингу

Ваши менеджеры по продажам - это ваше секретное оружие для повышения уровня продаж.

• Научите их тренировать
• Тренируйте их, чтобы они совершенствовались
• Предоставьте им основу для коучинга
• Дать им возможность тренировать как один на один, так и в команде
• Научите их, КАК давать обратную связь. Будьте точными, а не общими.

Дать возможность наставникам и приятелям проводить тренировки

Коучинг на уровне коллег может быть мощным, если его правильно провести.

Обучите своих чемпионов по продажам и влиятельных лиц тем же навыкам.

Создайте для новых сотрудников программу наставничества, в рамках которой наставники учатся быть тренерами.

Коучинг - это не оценка работы и не обновление статуса

Во время коучинга определите одну возможность для улучшения и сосредоточьтесь на помощи продавцу в этом вопросе.

Возможно, используя свой разговорный интеллект инструмент или просто участвовать в продажах звонок, определил несколько областей, которые продавец мог бы улучшить.

• Выберите только один пункт
• Помочь человеку понять, что улучшение этой области может принести ему пользу в его работе
• Мозговой штурм способов улучшения этого предмета
• Разыграйте идеи
• Дайте продавцу домашнее задание для практики
• Документируйте следующие шаги в электронном письме
• Анализ, ролевая игра и продолжение на последующих занятиях

Нанимать для тренировки

Существует две основные категории мышления, когда речь идет о тренерской способности.

• Неподвижный - Эти люди не готовы учиться и развиваться
• Рост - эти люди жаждут развития и совершенствования

В ходе собеседования используйте вопросы, которые позволяют выяснить готовность потенциального сотрудника учиться и развиваться, показывая, когда он делал это в прошлом. Например:

"Расскажите мне о том, что вы могли бы вернуть и сделать по-другому в своей карьере. Что бы вы сделали по-другому?"

Понимание необходимых компетенций

Какие навыки и компетенции необходимы для успешной работы в вашей компании в данной роли?

На какие из них вы должны наниматься, а какие вам удобно преподавать?

Улучшение продаж будет происходить последовательно только в тех областях, в которых вы можете обучать и тренировать. Вам необходимо понять свои компетенции в этой области.

И.

Работайте в тесном контакте с командой HR и лидерами продаж.

Используйте данные для определения возможностей для улучшения

Вы не можете изменить то, что не измеряете.

Определите опережающие и запаздывающие индикаторы которые вы будете использовать как часть вашего общая стратегия содействия продажам.

Используйте эту информацию для определения возможностей улучшения продаж при выявлении проблем бизнеса, команды или отдельных сотрудников в достижении этих целей.

Заключительные мысли о стратегии непрерывного совершенствования ARC Go-to-Market Strategy

Вот и все.

Стратегия непрерывного совершенствования ARC для выхода на рынок.

Эта стратегия является мощной и при правильном использовании может помочь вашей организации добиться значительных изменений и улучшить важнейшие показатели бизнеса.

Но, как и в любом деле, успех приходит благодаря упорному труду и преданности своему делу.

ARC не может быть успешным без участия и поддержки руководства и готовности организации к изменениям.

Мы надеемся, что это руководство оказалось для вас полезным, и желаем вам больших успехов, поскольку вы постоянно стремитесь улучшить свой бизнес!

Прокомментируйте ниже и сообщите нам, как ARC работает для вас.

И если вам нужна наша консультационная помощь, заполните форму ниже. Мы сразу же свяжемся с вами, чтобы обсудить ваш бизнес и то, чем мы можем помочь.