Предполагаемое время чтения: 4 минут

Что такое менеджер по работе с клиентами (AE)? Менеджер по работе с клиентами - это должность, которую многие организации присваивают членам вашей команды внешних продаж. Они используют свои впечатляющие навыки продаж, чтобы помочь вашему бизнесу достичь целевых показателей продаж.

В этой статье мы рассмотрим:

• Кратко сравните и сопоставьте роли менеджера по работе с клиентами и представителя по развитию продаж (SDR).
• Обсудите общие навыки и опыт, необходимые для роли АЭ.
• Какими навыками продаж должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Менеджеры по работе с клиентами и представители по развитию продаж

Часто руководители по работе с клиентами - это люди, работающие во внешнем подчинении, в обязанности которых входит:

• Разработка новых деловых возможностей с квалифицированными ведущими (т.е. потенциальными клиентами)
• Проведение звонков с целью выявления случаев использования, которые решает их продукт
• Проведение демонстраций продукции
• Поддержание клиентских отношений с существующими клиентами, которым они продали товар.

Менеджеры по работе с клиентами обычно более опытны, чем сотрудники отдела внутренних продаж, которые часто имеют звания представителей по развитию продаж (SDR) или представителей по развитию бизнеса (BDR).

SDR/BDR в большей степени сосредоточены на следующих видах деятельности:

• Совершение холодных звонков, рассылка холодных электронных писем и другие действия по привлечению потенциальных клиентов.
• Они могут квалифицировать или подтвердить, что потенциальный клиент является отличным потенциальным клиентом, когда он приходит по входящим каналам, в результате регистрации на торговых выставках или через приобретенные списки имен.

Вы можете думать об AE как о человеке, который будет заключать сделки, а о SDR как о человеке, который открывает или начинает процесс заключения сделки.

Примечание: Подумайте о том, чтобы прочитать нашу статью о SDR Enablement если вы поддерживаете команды SDR.

Давайте продолжим рассматривать руководителя по работе с клиентами.

Какими общими навыками и опытом должен обладать помощник генерального директора?

Важно не обобщать чрезмерно, и потребности вашего бизнеса могут отличаться в плане специфики, но вот общие навыки и качества хорошего менеджера по работе с клиентами:

• Предыдущий опыт работы или продаж тем, кто работает в той же или смежной области.
• Благодаря опыту работы в отрасли или просто благодаря чтению и личным исследованиям, они знают основные тенденции развития отрасли.
• Они обладают отличными коммуникативными навыками в устной и письменной формах.
• Руководители по работе с клиентами должны быть отличными слушателями, умеющими задавать открытые вопросы, а затем молча слушать, учиться и давать советы.
• AE достаточно строги, чтобы работать в рамках вашего процесса продаж, но при этом творчески подходят к потребностям покупателя, чтобы все прошло гладко.
• Они должны обладать сильными организаторскими способностями и отличным управлением временем, чтобы отслеживать жизненно важные детали в системе CRM, управлять совещаниямии не отставать от постоянно меняющихся требований.
• Они должны быть любознательными, чтобы вникнуть и полностью понять потребности новых потенциальных клиентов и, во многих компаниях, постоянно выпускать новые продукты.

Какими навыками продаж должен обладать менеджер по работе с клиентами?

Хорошая новость?

Если у вас налажен надежный процесс обучения, многим навыкам продаж можно обучить, и поэтому они не требуются при первом приеме на работу.

Однако существуют навыки продаж, которыми должен обладать каждый продавец перед общением с клиентами, будь то обучение в процессе введения в должность или уже имеющиеся знания.

• Поиск потенциальных клиентов. Ваша маркетинговая команда и ваши SDR будут генерировать определенный процент необходимых лидов, но редко когда этот процент заполняет ваш конвейер из года в год. Если вы хотите быть торговым представителем, научитесь хорошо вести поиск.
• Открытие. Великое открытие - это часть искусства и часть науки. Такие рамки, как MEDDIC и BANT позволит вам собрать важную информацию и, надеюсь, отследить ее в вашей CRM. Однако задавать правильные открытые вопросы и слушать ответы, которые наводят вас на новые вопросы или проблемы, которые вы можете потенциально решить, - это навык, которому вы должны научиться.
• Ведение переговоров. Все хотят заключить выгодную сделку. Помочь покупателям понять ценность проблемы, которую решает ваше решение, а затем использовать это понимание для обучения закупок.
• Рефералы. Слишком много великих продавцов не используют этот важный навык поиска. Когда клиент покупает у вас товар, спросите его, кому еще может быть полезно это решение? Кого еще вы знаете, у кого есть такая проблема, кому вы могли бы меня представить?

Существуют и другие навыки, которые продавцы должны осваивать для каждой новой роли, нового бизнеса или нового продукта, но вышеперечисленные навыки продаж являются наиболее важными для менеджера по работе с клиентами.

Для полноты картины, однако, вот некоторые другие навыки, которыми должны владеть продавцы и которые также являются специфическими для их бизнеса и продукции:

• Использование конкурентная разведка.
• Понимание и демонстрация своей продукции.
• Следование процессу продаж.
• Понимание профиля идеального клиента (ICP) и того, как квалифицировать потенциальных клиентов по ICP и болевым точкам, для которых их продукты имеют решения.
• Обработка возражений.

Каждая из вышеперечисленных областей, как правило, специфична для бизнеса, в котором они работают.

Читайте нашу статью о навыки продаж чтобы узнать больше.