4 совета по подключению к Enablement!

"Я вижу зеленые деревья и красные розы.

Я вижу, как они расцветают, для меня и для тебя.

И я думаю про себя: "Какой удивительный мир".

 

4 совета по подключению к Enablement!Мечта каждого Sales Enablers - прийти в организацию и обнаружить, что каждый отдел и руководитель, несомненно, знает, как сотрудничать с Sales Enablement.

Errrr.....

Давайте перейдем к реальности. Слишком часто команды по внедрению приходят с блестящим контентом, отточенными навыками презентации и процессами, готовыми к масштабному масштабированию, но быстро понимают, что большинство внутренних команд, включая руководителей отделов, все еще пытаются понять, как сотрудничать с Sales Enablement.

Зрелость Enablement требует времени, приверженности внутренних заинтересованных сторон, а также настоящей команды для выполнения того, что необходимо для процветания экосистемы поддержки продаж.

Как обстоят дела в вашей организации? Есть несколько признаков неработающей системы содействия продажам.

  • Кажется, что команда по содействию продажам всегда опаздывает с контентом?
  • Часто ли отдел продаж упускает импульс, созданный маркетинговыми кампаниями?
  • Не кажется ли вам, что служба поддержки находится на своем острове?
  • Видите ли вы недостаток принятия маркетинговых материалов, контента для продаж, даже инструментов продаж?
  • Знаете ли вы, над какими проектами работает отдел продаж в каждый конкретный день? (Отметка "нет" здесь означает дисфункцию)

Если вы ответили "Да" хотя бы на два из этих вопросов, у вас есть дисфункциональная система обеспечения продаж.

Не бойтесь, мои отважные лидеры! В этой статье мы дадим вам несколько советов о том, как начать разрушать эти силосы, повысить уровень внедрения инструментов продаж/контента и убедиться, что ваши продавцы и команда поддержки - лучшие друзья!

Совет #1 - Халк разбивает эти силосы - STAT!

Силосы - это криптонит для ваших супергероев в области содействия продажам! Это должно исходить сверху вниз. Маркетинг, операционная деятельность, продукт, продажи, продажи/Revenue Enablement должны знать, что друг у друга было на обед! Ладно, может быть, не так много информации, но вы поняли, о чем я.

Если этого не происходит, обратите внимание на перегибы в цепочке. Нужно ли им тактично объяснить видение и стратегию команды по расширению возможностей организации? Возможно, у них слишком много обязанностей; вы, как инициатор, можете помочь им преодолеть этот разрыв?

Как руководитель отдела маркетинга, управления или продаж, спросите себя, почему вы сопротивляетесь этим изменениям? Если вы не сопротивляетесь, но ничего не делаете, чтобы преодолеть этот разрыв, то вы сами виноваты. Придите туда и сделайте несколько волн. Помогите улучшить двустороннюю коммуникацию. Запланируйте время с вашей командой, чтобы обсудить, что такое поддержка и чего они могут ожидать. Обеспечьте поддержку и форум, в которых они нуждаются.

Пособники - берут быка за рога. Определите корень проблемы, тактично поговорите с сопротивляющимся членом(ами) команды, независимо от причины, и выполните план по устранению узкого места.

Совет #2 - делитесь, делитесь, делитесь и еще раз делитесь!

Это что-то действенное, что поможет разрушить замкнутость. По своему опыту могу сказать, что мне нравится вести отдельный календарь развития продаж и делиться им со всеми заинтересованными сторонами, включая отделы продаж. В этот календарь я заношу все свои проекты, например, тренинги, семинары, маркетинговые кампании, демонстрационные сертификации, прием на работу новых сотрудников и т. д.

Совместное использование этого календаря помогает держать всю команду в курсе того, чего они могут ожидать, будь то передача стола, семинар или предстоящая повторная сертификация демо-версии.

Еще одна действенная вещь, которую вы можете сделать, - это создать трекер проекта. Трекер, который я предпочитаю использовать, содержит название проекта, краткое описание, статус проекта, т.е. не начат, в процессе, завершен и просрочен, уровень приоритета проекта, результаты, зависимости, дату сдачи первого проекта, дату сдачи последнего, ссылку на документ и любые важные примечания. Этот трекер передается всем соответствующим руководителям.

В дополнение к трекеру у меня есть вкладка, на которой задокументированы все завершенные проекты, и еще одна вкладка, на которой показаны проекты, находящиеся на стадии разработки.

Наконец, я люблю рассылать еженедельное резюме, содержащее информацию о завершенных проектах Sales Enablement и о том, что можно ожидать на следующей неделе. Я также люблю рассылать данные о том, как работают определенные последовательности/шаблоны в Outreach, данные инструмента записи звонков с улучшением оценки звонков, улучшением/отсутствием компетенций и другие области, где есть возможность для дополнительного коучинга.

Это резюме будет направлено всем соответствующим руководителям.