В этой статье будут рассмотрены тенденции развития производства и продаж в обрабатывающей промышленности на 2022 год.

В ходе изучения этой темы мы рассмотрим:

• Что такое производство?
• Какие тенденции наблюдаются в производственном секторе?
• Как эти тенденции влияют на продажи в сфере производства?
• Какие инструменты и процессы следует внедрять в отдел продаж уже сейчас.

Примечание: Всегда используйте Grammarly чтобы ваши электронные письма были надежными.

 

Что такое производство?

Производство - это процесс изготовления продукции для продажи. Продукция включает одежду, медицинские приборы, компьютерные чипы и любые другие физические изделия, которые работники должны собрать перед продажей.

 

Что такое производитель?

Бизнес, который производит продукцию для продажи, называется производственным бизнесом.

 

Тенденции развития производства, за которыми следует следить в 2022 году

Согласно статье в журнале Global Manufacturing под названием "Важнейшие тенденции в производственной отрасли, которые следует ожидать в 2022 году", три тенденции, на которые следует обратить внимание, следующие:

• Увеличение инвестиций в бизнес-инструменты, основанные на данных
• Согласованные усилия по устранению разрыва в квалификации поколений
• Принятие мобильных решений

Другие, как DeloitteОтметим такие схожие тенденции, как:

• Нехватка рабочей силы
• Нестабильность цепочки поставок
• Инициативы "умных" фабрик
• Кибербезопасность
• Экологические, социальные и управленческие аспекты (ESG)

Все это в сочетании с рабочей силой до ковида, которая не очень активно использовала цифровые каналы, привело к тому, что обрабатывающая промышленность была готова к цифровизации.

Как эти проблемы влияют на процесс продаж в производственных компаниях?

 

Тенденции в сфере производственных продаж

Производители имеют дело с потребителями, которые становятся все более искушенными, растущей конкуренцией и, прежде всего, растущим риском потери знаний среди своих сотрудников.

Процессы продаж, человеческие ресурсы, сами команды продавцов должны меняться, чтобы поддерживать растущую сложность и вызовы.

• Путешествие покупателя происходит сейчас (в основном в цифровом формате). Хотя некоторые покупатели захотят вернуться к личному общению, многим стало удобно покупать по телефону или через Zoom-встречи.
• На микроуровне разговоры с покупателями, обновление информации о сделках и обмен ресурсами происходят через мобильные устройства с помощью SMS, пользовательских и готовых платформ. Даже в ситуациях "лицом к лицу" можно ожидать, что планшеты и мобильные телефоны будут обмениваться информацией, используя технику продаж "бок о бок".
• О да, и если это не пугает некоторых из вас, дополненная и виртуальная реальность будет продолжать получать все большее распространение. Хотя меньшинство компаний будут инвестировать в AR-модели и VR-демонстрации, в ближайшие годы их значение будет только возрастать. Вы должны начать понимать все это.
• На макроуровне вам необходимо обеспечить интеграцию всех ваших систем, от производственных ERP-систем до CRM и платформ предоставления контента для продаж. И вам нужны все эти данные, которые помогут вам улучшить ваши усилия по выходу на рынок.
• Сбор и анализ данных присутствуют повсюду, обеспечивая эффективность на основе уровней запасов, эффективности работы операторов на уровне машин и многого другого.
• Сбор знаний от малых и средних предприятий по всему бизнесу имеет решающее значение, как и распространение знаний, как с точки зрения поддержки моментов обучения, так и с точки зрения предоставления услуг по повторному обучению на местах.

К счастью, производственные отделы продаж могут не беспокоиться о роботах на конвейере и растущем использовании 3D-печати, по крайней мере, пока.

 

Инструменты и процессы, которые продавцы-производители должны внедрить уже сейчас

Какие инструменты и процессы должны внедрить ваши производственные отделы продаж в 2022 году?

 

Обеспечение согласованности действий организации с помощью OKRs

Это поможет, если вы используете методику постановки целей, которая создает согласованность между командами. Пожалуйста, прочитайте нашу статью на Trust Enablement о том. создание ОКР а также загляните сюда статья о числе Данбара и как такие компании, как Gore-Tex, используют эти знания для достижения впечатляющих результатов.

В этой области существует ряд инструментов, которые стоит рассмотреть, наш нынешний фаворит?  Profit.co.

 

Составьте карту путешествий покупателя и клиента

Очень важно понимать свои цели, своих перспективных и существующих клиентов.

Составив карту этого путешествия, вы обнаружите точки трения в процессах и возможности для улучшения всего процесса продаж.

 

Занятость Enablement и операции

Вы знаете, куда хотите двигаться вы и ваши клиенты, теперь используйте возможности Sales/Revenue Enablement и Revenue operations, чтобы подготовить ваши отделы продаж и составить карту прогресса.

 

Читайте наши подробные рекомендации по Продажа Enablement инструментов для производителей для руководства.

 

Варианты CRM для производственных продаж

Вашей операционной команде понадобится CRM-система, которую вы можете иметь или еще не иметь.

Вот наше сравнение вариантов CRM для продаж.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Очень малый бизнес (годовой доход менее $2M)	Малый и средний бизнес	Малый бизнес	Малый и средний бизнес	Средний и крупный бизнес
Система очень проста в использовании и хорошо работает с Microsoft Outlook, Gmail и LinkedIn.	Невероятное управление проектами, хранение контента, плюс CRM	Простой в использовании поток контактов и сделок	Первоклассная автоматизация маркетинга плюс CRM	Настраиваемость и масштабируемость для удовлетворения потребностей крупнейших предприятий
Только легкая настройка и ограниченное количество интеграций.	Самая слабая CRM в группе, но приемлемая функциональность и невероятные показатели в других областях.	Наименьшее количество интеграций - Используйте такие решения, как Zapier, чтобы сократить разрыв.	Бесплатная CRM является надежной, но наименее надежной из трех. Добавление платных функций становится дорогостоящим.	Самое сложное решение для изучения.
Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас	Попробуйте сейчас

 

Ваш процесс продаж

Мы только что обсудили, что ваши покупатели, скорее всего, знают столько же или даже больше, чем вы - это поднимает планку того, насколько хорошо вы должны выполнять свою работу.

Ключевым фактором, который необходимо учитывать для отличного исполнения, является безупречный процесс продаж, квалификация лидов и глубокое обнаружение.

Узнайте больше о таких методологиях, как MEDDIC, BANT, или Командировка.

А если вы уже являетесь пользователем Salesforce CRM, рассмотрите следующие варианты проверка iSEEit поскольку их решение работает прямо внутри CRM и помогает вам контролировать, внедрять и управлять методологией продаж MEDDIC там, где уже работают ваши менеджеры.

Резюме

Команда производственных продаж 2022 года должна будет знать обо всех этих вызовах и тенденциях и быть готовой к внедрению необходимых изменений.