hyperise

План закрытия и план взаимных действий Инсайты

Если ваши команды go-to-market участвуют в сложных сделках, им лучше использовать план закрытия или план взаимных действий. В этой статье мы расскажем о том, что нужно, чтобы стать экспертом и в том, и в другом.Если ваши команды go-to-market участвуют в сложных сделках, им лучше использовать план закрытия или план взаимных действий. В этой статье мы расскажем о том, что нужно, чтобы стать экспертом и в том, и в другом.

Обратите внимание, что планы закрытия похожи на планы взаимных действий, но это не одно и то же. В этой статье мы сравним и противопоставим каждый из них.

Мы рассмотрим:

  • Каковы планы по закрытию?
  • Что такое планы взаимных действий?
  • Как эти планы вписываются в вашу программу Enablement?

Что такое план закрытия?

План закрытия - это документ, определяющий шаги по переводу возможности из текущего состояния в стадию закрытой победы. План закрытия фокусируется на шагах, которые должен выполнить ваш бизнес, продавец.

Что такое план взаимных действий?

План взаимных действий - это документ, определяющий шаги по переводу возможности из текущего состояния в стадию закрытой победы. Планы взаимных действий - это совместные соглашения между членами команд покупателей и продавцов, и при правильном подходе они могут быть невероятно эффективными.

Чем они отличаются от игровых книг?

Руководство по продажам предоставляет вам дорожную карту, которой вы должны следовать на протяжении всего цикла продаж. В этом он похож на план закрытия сделки.

Однако в книге продаж содержатся все детали, необходимые для продажи наших решений, включая информацию о методологии продаж, инструментах продаж, обнаружении и обработке возражений и многое другое.

Говоря простым языком, план закрытия сделки - это план проекта по перемещению сделки из точки А в точку Б.

 

Как эти планы вписываются в вашу программу Enablement?

Составьте план завершения продаж для каждой сделки, которая попадает в ваш отдел внешних продаж.

На этом этапе с помощью инструмента автоматизации документооборота, хорошей команды по работе с доходами или шаблона из вашей книги продаж вы должны (автоматически) создать план закрытия сделки.

План должен выглядеть как простой план проекта, в котором расписаны основные этапы вашего движения продаж, целевые сроки выполнения и указана ответственность.

 Вы должны знать среднее количество времени, которое сделка проводит на каждом этапе цикла продаж - если нет, выясните это.

Для каждого этапа возьмите среднее время, затраченное на этот этап, чтобы установить начальный срок выполнения.

Преимущество такого плана закрытия сделки заключается в том, что он дает всем четкое представление о том, как продвигается сделка, что позволяет лучше прогнозировать продажи и снижать риски в случае срыва сделки.

Как можно раньше преобразуйте план в план взаимных действий (ПВД)

Как только вы достигнете той стадии цикла продаж, когда у вас есть четкий чемпион, экономический покупатель и другие требования, позволяющие понять, что это реальная сделка (MEDDIC любой?), преобразуйте план в MAP.

Помните, что ваш MAP - это публичный документ, над которым совместно работают отдел продаж и комитет по закупкам компании, которую вы продаете.

Этот план может быть частью комнаты сделок или просто общим листом Google; это не имеет значения, пока каждый может просматривать его и обновлять необходимой информацией.

Что входит в план взаимных действий?

Команда SalesHacker проделала отличную работу создание шаблона.

Помните, что этот план должен быть живым документом, включающим как можно больше деталей по мере продвижения сделки.

Эта информация не только станет ценным инструментом для всех участников сделки, но и...

Планы взаимных действий Лучшие практики

Кто-то должен быть владельцем MAP

Как говорилось выше, необходимо определить ответственность за отдельные этапы, а также ответственность за весь процесс.

Что касается MAP, то AE или ведущий торговый представитель должен владеть им совместно с основным контактным лицом покупателя.

Легко найти и рассмотреть

План проекта сделки, он же MAP, должен быть легко доступен всем членам комитета по закупкам, отвечающим за те или иные шаги, и всем, кто на стороне продавца отвечает за действия, предусмотренные в Плане взаимных действий.

Все члены этой группы должны иметь четкое представление о:

  • Какую проблему (проблемы) покупатель пытается решить с помощью этой покупки?
  • Каково предлагаемое решение?
  • Каковы общие сроки?
  • Процесс покупки.
Легко обновляется

Кроме того, члены покупающей или продающей стороны, вероятно, будут иметь требования, о которых другие еще не знают, шаги, которые должны быть выполнены, чтобы сделать продажу возможной.

Эти шаги должны быть добавлены в MAP, чтобы избежать неожиданностей на более поздних этапах процесса покупки.

Рассматривается как официальное соглашение

Обе стороны должны подписать План взаимных действий. Хотя этот документ не является юридически обязывающим, такой уровень формальности подтверждает важность процесса и приводит к более стабильному успеху.

Программное обеспечение для составления плана взаимных действий

Существует множество решений для создания MAP, включая общий лист Google.

Логотип Enable.usМы еще не проводили обзор какого-либо конкретного программного обеспечения MAP, но впечатлены встроенными возможностями MAP, которые мы видим в платформа Enable.us. Ключевыми моментами этого решения являются:

  • MAP становится частью цифрового торгового зала (DSR) - он доступен всем участникам процесса покупки и продажи.
  • Пользователи могут назначать ответственных за выполнение задач одному или нескольким членам комнаты.
  • Обе стороны могут пополнить ПДЧ.
  • Изменения отслеживаются, и электронные письма отправляются создателю DSR - это позволяет избежать неожиданностей.

Пользователи должны использовать План роста, чтобы иметь доступ к поддержке MAP. 

Внесите план в свой анализ побед и поражений

Теперь, когда сделка завершена, ваш MAP предоставляет вам мощную информацию для вашего анализ побед и поражений. Используйте это как часть вашего обзора.

Внесите план в процесс привлечения клиентов

Ваш план взаимных действий включает в себя информацию для команды по работе с клиентами - убедитесь, что она доступна для них.