MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - все, что нужно для успеха

Предполагаемое время чтения: 13 минут

Квалификационные вопросы MEDDIC, являющиеся основой процесса продаж MEDDPICC и MEDDICC, обеспечивают тщательное выявление потенциальных клиентов. Используете ли вы их в своих продажах?

Что представляет собой процесс продаж MEDDIC?

Квалификационные вопросы MEDDIC, являющиеся основой процесса продаж MEDDPICC и MEDDIC, обеспечивают тщательное выявление потенциальных клиентов. Используете ли вы их в своих продажах?MEDDIC - это процесс квалификации лидов, широко используемый организациями по продажам - возможно, даже вашим отделом продаж.

Цель - собрать достаточно информации, чтобы определить, является ли потенциальный клиент действительно потенциальным покупателем, а не просто подходящим для вашего предложения.

MEDDIC обозначает следующее:

  • Метрика
  • Экономический покупатель
  • Критерии принятия решения
  • Процесс принятия решения
  • Определить боль
  • Чемпион

Каждый из них охватывает основной компонент квалификации лидов в процессе продаж MEDDIC.  

И каждый из них подробно рассматривается ниже.

MEDDICC - это процесс продаж или методология?

MEDDIC - это процесс продаж, который можно использовать для квалификации потенциальных клиентов. Важно помнить, что метод продаж MEDDIC - это не серебряная пуля, и он должен быть адаптирован к вашему конкретному бизнесу и рынку.

В чем разница между процессом продаж и методологией продаж?

Процесс продаж - это повторяющийся способ продажи, основанный на определенных шагах. Методология продаж - это набор техник или тактик, которые торговый представитель использует для заключения сделок.

В чем разница между MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC?

MEDDPICC является продолжением процесса продаж MEDDIC - идеально подходит для более длительных и сложных циклов продаж B2B. В MEDDPICC буква P означает "бумажный процесс" (например, юридические процессы, безопасность, закупки и документы), а дополнительная буква C означает "конкуренция".

Ниже мы подробно рассмотрим MEDDPICC.

Контрольный список процесса продаж MEDDIC

Мы рассмотрим каждый элемент вкратце, но сначала обзор процесса продажи MEDDIC с помощью простого контрольного списка.

  1. Документируйте ответы на вопросы, связанные с метрикой.
  2. Определите экономического покупателя и подтвердите свое понимание ключевых проблем и ответов, связанных с метрикой.
  3. Identify the decision-making process and confirm with the economic buyer and key stakeholders.  Ensure there are no surprises.
  4. Вместе с ключевыми заинтересованными сторонами, вашим экономическим покупателем и чемпионом раскройте критерии принятия решений.
  5. К этому моменту у вас уже есть представление о ключевых проблемах, но теперь необходимо углубиться, чтобы определить болевую точку, за решение которой клиент заплатит. 
  6. As you work to identify the major pain point, identify who needs this problem solved most.  Can this individual, or these people, become your champions?

Теперь, когда вы поняли контрольный список процесса продаж MEDDIC, давайте углубимся в каждый раздел.

Детали процесса продаж MEDDIC

Вопросы по метрикам

Начальный набор квалификационных заданий MEDDIC - это Метрики - они понадобятся вам как часть процесса квалификации лидов. Можете ли вы повлиять на бизнес таким образом, как того требует потенциальный клиент?

  • Какова средняя стоимость вашего заказа?
  • Как вы отслеживаете достижение цели?
  • Какова ваша цель роста?
  • Как вы отслеживаете достижение этой цели?
  • Сколько времени это занимает?
  • Что бы вы сделали с этим временем, если бы оно вернулось? Как бы это повлияло на ваши планы?

Понимание правильных показателей, которые важны для ваших потенциальных покупателей, позволит вам лучше определить возможную окупаемость инвестиций от работы с вашим бизнесом.

Экономический покупатель

Следующий участник процесса продажи 1ТП36Т... Экономический покупатель компании.

Вам необходимо знать, кто имеет право принимать решения и санкционировать расходы. Возможно, будет полезно поговорить с кем-то более высокопоставленным в компании, чем ваш нынешний собеседник. Знание экономического покупателя и его менталитета поможет вам закрыть продажи, поскольку право вето покупателя делает его единственным человеком у потенциального клиента, которого абсолютно необходимо убедить.

Если возможно, поговорите непосредственно с экономическим покупателем, чтобы узнать о его ожиданиях, финансовых критериях, бюджетных ограничениях и процессе принятия решения о покупке решений. В некоторых случаях разговор будет невозможен, и тогда вам следует попытаться получить эту информацию об экономическом покупателе от вашего собеседника. Используйте эту информацию, чтобы сделать продажу приемлемой для лида, даже если она не затрагивает его напрямую.

Вот несколько примеров квалификационных вопросов по MEDDIC менеджеры по работе с клиентами может спросить экономический покупатель.

  • Кто в конечном итоге подписывает это (т.е. за кем остается окончательное решение)?
  • Нужно ли им видеть продукт?
  • Какую ценность они получат от продукта?
  • Как это поможет их целям?
  • Каковы их показатели?
  • Что они могут сказать?

Иногда вы будете удивлены, насколько высокопоставленным может быть экономический покупатель; например, как вы думаете, кто принимает решение о покупке в Trust Enablement?

Процесс принятия решений

Далее по методике продаж MEDDIC.

Процесс принятия решения.

В то время как критерии принятия решения говорят о том, что входит в решение компании, процесс принятия решения говорит о том, как этот выбор делается и выполняется. Процесс принятия решения включает лицо, принимающее решение, временные рамки потенциального клиента и любые формальные процессы утверждения. Вам необходимо знать эту информацию, чтобы иметь точный конвейер продаж.

Когда вы знаете процесс принятия решения, у вас гораздо меньше шансов потерять продажи из-за застоя. Вы знаете, что должно произойти со стороны потенциального клиента, чтобы заключить сделку, и можете работать над выполнением этих условий.

Если, например, вы знаете, что экономический покупатель одобрил решение, но не завершил оформление последующих документов, вы можете специально подтолкнуть его к оформлению этих документов, тем самым закрыв сделку.

Понимание этого процесса дает вам преимущество в принятии решения о покупке.

Критерии принятия решений

По мере продвижения по процессу продаж MEDDIC вы узнали ключевые показатели, выявили экономического покупателя и поняли основные элементы процесса принятия решения.

Теперь вам нужно выяснить, как они принимают финансовые решения.

  • Что именно вам нужно увидеть, чтобы принять решение?
  • Что должны увидеть (другие заинтересованные стороны), чтобы принять решение? Кто является лицами, принимающими решения?
  • Почему это важно для вас?
  • Какой из этих критериев является наиболее важным?
  • Что именно мы должны продемонстрировать, чтобы стать вашим избранным партнером?
  • На кого еще нам нужно произвести впечатление, чтобы добиться успеха?

Эти вопросы помогут вам выявить критические факторы в процессе принятия решения вашим потенциальным клиентом.

Определить боль

Прежде чем искать решение, потенциальный клиент должен иметь явные проблемы в бизнесе, и очень важно понять эти проблемы.

Эта боль может проявляться по-разному, включая высокие затраты, медленное производство и низкий доход. Определите, какую боль испытывает клиент, а затем определите, как ваше решение может ее облегчить.

Что произойдет, если они не примут решение или примут ужасное решение? И как ваше решение исправит ситуацию?

Эти квалификационные вопросы MEDDIC имеют решающее значение для вашего успеха.

  • На каких приоритетах вы сейчас сосредоточены?
  • Как цели (задачи) вашего отдела влияют на общую бизнес-цель?
  • Какие соображения/опасения/риски следует принять во внимание?
  • Каковы последствия того, что вы не достигнете этой цели/не решите эту проблему?
  • Как это вписывается во всеобъемлющую бизнес-цель?
  • Какова стратегия решения этой проблемы?
  • Что вы пробовали в прошлом, чтобы решить эту проблему?
  • Как бы выглядел хороший год?
  • Почему бизнес выбрал именно этот номер? (цель)
  • Какой эффект будет иметь для компании, если вы перевыполните этот план?
Чемпионы

Ваш чемпион не обязательно должен быть руководителем высшего звена, но он должен быть уважаемым человеком. Если они имеют влияние и уважение в своем бизнесе, ваш чемпион значительно упростит вашу сделку и ускорит процесс покупки.

Хотите определить, есть ли у вас настоящий чемпион?

  • Если бы это было ваше решение и бюджет, купили бы вы его?
  • Что МЫ должны сделать, чтобы это попало в руки вашей команды?
  • Готовы ли вы предпринять надлежащие шаги/работать вместе, чтобы переступить черту?
  • Просили ли вы раньше своего генерального директора/начальника о чем-то подобном? Что они ответили?
  • Доверяет ли ваш начальник вашим решениям?
  • Какие возражения могут у них возникнуть?
  • Как вы поможете им увидеть ценность?
  • Как они будут оценивать возврат инвестиций от этой покупки?

Процесс продаж MEDDIC

Давайте обсудим MEDDPICC

Как отмечалось выше, MEDDPICC добавляет два дополнительных элемента к квалификационным вопросам MEDDIC.

Бумажный процесс

Ваша цель в процессе подготовки документов - выявить все препятствия на пути к тому, чтобы контракты, NDA, анкеты безопасности и т.п. были рассмотрены и одобрены соответствующими заинтересованными сторонами:

Этап бумажного процесса MEDDPICC необходим в сложных сделках B2B, поскольку работа с командами по закупкам, юридическим вопросам и вопросам безопасности может быть почти как начало сделки заново.

Очень важно определить эти требования, критически важные заинтересованные стороны для каждого из них и включить их в процесс на ранней стадии.

Для процесса подготовки бумаги MEDDPICC задайте такие вопросы, как:

  • Есть ли у вас какие-либо опасения по поводу предложенного
  • Как происходит процесс закупок?
  • Нужно ли будет добавить нас в список утвержденных поставщиков?
  • Нужно ли вашей службе безопасности проверять наше решение?
  • Какой тип контракта потребуется?
  • Каковы типичные сроки получения разрешений?
  • Какие конкретные шаги мы должны предпринять, чтобы получить одобрение?
  • Кто должен одобрить это, и какова его роль?
Конкурс

Мало какая сделка проходит без конкуренции. Почти всегда существует другой поставщик, другой вариант.

Добавление конкуренции к MEDDPICC жизненно важно, особенно для сложных продаж B2B, где всегда есть еще один конкурент.

Чтобы получить конкурентное преимущество, следите за ловушками, расставленными вашими потенциальными конкурентами, и стройте отличные отношения с заинтересованными сторонами, чтобы раскрыть их существование в сделке.

Рассмотрите вопросы, связанные с конкуренцией, как эти для MEDDPICC:

  • Есть ли у вас на примете другие поставщики?
  • Какое решение предлагает поставщик X?
  • Какие ключевые отличия вы видите у поставщика Y?
  • Что нужно сделать, чтобы мы стали основным/единственным поставщиком?
  • Когда вы планируете завершить выбор поставщика?

Когда следует использовать MEDDPICC вместо MEDDIC или MEDDICC?

Как вы видите, квалификационные вопросы MEDDPICC являются жизненно важными в сложных продажах B2B. Используя эти вопросы, вы сможете выявить все потенциальные препятствия на пути к одобрению сделки и продвижению вперед.

Если вы не знаете, какую вариацию использовать, используйте MEDDPICC для более глубокого понимания потребностей вашего потенциального клиента.

Примечание:  Боевые карты могут стать мощным оружием в борьбе с конкурентами, конечно же, обучая продавцов, но и держа информацию о конкурентах у них под рукой. Если ваша программа Enablement еще не использует боевые карты, подумайте об этом, поскольку это может иметь огромное значение.

Если вы не используете полноценный инструмент конкурентного анализа, вы можете просто создать документ, подобный следующему, для каждого из ваших продуктов или вариантов использования.

Простой шаблон конкурентного анализа - критически важен для процесса MEDDPICC.

Процесс продаж MEDDIC не гарантирует вам успеха в продажах. Однако он может сыграть важную роль в улучшении ваших усилий по продажам и стоит того, чтобы вы его поняли и, возможно, добавили в ваш общий процесс продаж.

Книга MEDDIC Энди Уайт

Книга MEDDICC Энди Уайт является обязательным чтением для команд, желающих внедрить процесс продаж MEDDIC - считайте ее библией для тех, кто хочет погрузиться в этот подход.

Здесь приводится краткое содержание книги MEDDICC Энди Уайт:

В этой книге Энди Уайт излагает основные принципы процесса квалификации MEDDICC. В основе книги лежит серия вопросов, которые он использует для квалификации лидов и выявления лиц, принимающих решения.

В книге MEDDICC Энди Уайт также рассказывает о том, как выигрывать у жестких конкурентов - прочитайте ее.

MEDDIC и BANT - краткое сравнение

BANT focuses on buyers’ needs and whether they meet the qualifications to buy; MEDDIC takes a more step-by-step approach to the sale.

BANT также менее формальна, что дает продавцам больше свободы в квалификации и продаже покупателям.

Сравнение MEDDIC и BANT очень простое, как вы можете видеть выше.

Обе системы эффективны, и вопрос о том, какую из них использовать для отдела продаж, MEDDIC или BANT, в определенной степени является вопросом предпочтения. Однако при рассмотрении вопроса BANT vs MEDDIC мы рекомендуем:

  • Используйте BANT для более простых сценариев продаж.
  • Используйте MEDDICC для сделок повышенной сложности (например, с большим количеством заинтересованных сторон).

Является ли MEDDIC дополнением к Sandler, Miller Heiman, Challenger и другим подходам?

Процесс продаж MEDDIC дополняет другие системы и подходы, такие как:

Армирование и системы

Внедрение MEDDIC является относительно простым, но если вы хотите добиться результатов, его внедрение может оказаться сложной задачей:

  • Не увязывайте метод продаж MEDDIC с процессом продаж.
  • Невозможность подключения MEDDIC к вашей CRM-системе.
  • Не обучать, не подкреплять и не тренировать своих торговых представителей на регулярной основе.
Увяжите MEDDIC с процессом продаж

Вы не должны превращать свои звонки с целью выявления клиентов в допросы, но вы хотите убедиться, что вы выявляете критически важные части информации на протяжении всего пути покупателя и в нужное время.

Логически впишите это в процесс продаж, чтобы покупатели и продавцы были в восторге от такого опыта.

Подключите MEDDIC к вашей CRM-системе

Встраивание любой методологии в ваш процесс имеет решающее значение, а ее привязка к вашей CRM-системе еще больше укрепляет ее.

Независимо от используемых CRM-систем, добавлять данные MEDDIC в записи о сделках/возможностях и просматривать эти данные в рамках ваших обзоров прогнозов/сделок и коуч-сессий, чтобы убедиться, что продавцы фиксируют эти данные.

Примечание: If you are struggling to identify the right CRM system for your business, check out our article on how to select the right CRM.

Обучайте, подкрепляйте и тренируйте

Укрепляйте, укрепляйте, укрепляйте.

Техника "Окруженный ученик это самый эффективный подход к обучению продажам - попробуйте.

Если вы хотите добиться изменения поведения и убедиться, что ваши команды правильно используют вопросы MEDDIC, вы должны обучать и тренировать группы и отдельных людей.

И не забудьте использовать процесс анализа побед и поражений как еще один инструмент для укрепления MEDDIC. При анализе закрытых сделок убедитесь, что соответствующие данные фиксируются последовательно и достаточно подробно.

Приложите усилия, и они окупятся.

MEDDIC Must Be Embedded In Your Whole Process

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., AutoKlose, Klenty, Ответить, etc.).

As you collaborate with your prospects, and work with additional members of the buying committee, you will need to validate that understanding multiple times. Ensure all details are captured, ideally in your CRM, so that a complete picture is developed throughout the sales cycle.

And, when prospects become customers, you use this information as part of success planning, and continue to maintain the information within your CRM.

Прослушайте эпизод подкаста о процессе продаж MEDDIC

Торстен Штиллер, старший консультант по продажам, планирование и стратегия продаж Dell Technologies | Field Sales Enablement в регионе EMEA, присоединился к региональной ведущей DACH, Бритте Лоренц, чтобы обсудить возможности MEDDIC.

MEDDIC Резюме

Кто создал MEDDIC?

Дирк Дункель создал MEDDIC во время своей работы в PTC в середине и конце 1990-х годов.

Что такое MEDDIC?

Аббревиатура MEDDIC расшифровывается как Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Идентификация боли, Чемпион

Что означает MEDDIC?

Аббревиатура MEDDIC расшифровывается как Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Идентификация боли, Чемпион

Что означает MEDDPICC?

Аббревиатура MEDDPICC расшифровывается как Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Бумажный процесс, Идентификация боли, Чемпион и Конкуренция.

Что означает MEDDICC?

Аббревиатура MEDDICC расшифровывается как Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Идентификация боли, Чемпион и Конкуренция.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.