Успех выявления продаж B2B - 6 советов, 27 примеров вопросов для выявления

Мы все понимаем, что продажи - это сложная задача. Отличный набор вопросов для выявления продаж имеет решающее значение для поиска клиентов, которым нужно ваше решение.Мы все понимаем, что продажи - это сложная задача. Отличный набор вопросов для выявления продаж имеет решающее значение для поиска клиентов, которым нужно ваше решение.

Готовясь к следующему разговору, уделите время этим замечательным вопросам.

Во-первых:

Что такое "открытие продаж"?

Открытие продаж - это процесс изучения потребностей потенциального клиента с целью определения соответствия между этими потребностями и вашими продуктами, решениями и услугами.

Выявление продаж осуществляется с помощью одного или нескольких звонков по выявлению продаж.

Что такое звонок для обнаружения?

Звонок для выяснения отношений - это встреча между потенциальным покупателем и продавцом, во время которой покупатель узнает больше о продавце

В сложных сценариях продаж B2B звонок для выяснения отношений, скорее всего, будет состоять из нескольких встреч, некоторые из которых могут быть личными, другие - удаленными телефонными звонками или живыми встречами.

Идеальный процесс выявления продаж B2B

В этой статье мы не будем рассматривать конкретные методологии продаж, такие как Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Чтобы узнать больше о конкретных подходах и о том, как они выполняют обнаружение, нажмите на ссылки выше для каждого процесса.

В целом, процесс выявления продаж должен обеспечить команде продавцов следующее.

  • Какие бизнес-задачи пытается решить перспектива?
  • Подтвердите, что ваши предложения способны помочь потенциальным клиентам решить эти проблемы.
  • Определите заинтересованные стороны, такие как держатель бюджета, лицо, принимающее окончательное решение, и другие лица, участвующие в принятии решения о покупке.
  • Подтвердить наличие бюджета.
  • Подтвердите понимание сроков.
  • Продемонстрируйте, что вы - продавец и бизнес, с которым потенциальный клиент хочет работать, чтобы решить эту проблему.

6 советов для эффективного выявления продаж

Для проведения отличных звонков, связанных с открытием, требуется нечто большее, чем просто иметь под рукой несколько отличных вопросов, связанных с открытием.

Ознакомьтесь с нашими советами, как сделать звонок для выявления выдающихся продаж.

#1 Изучите компанию, ее конкурентов и отрасль, в которой она работает.

#2 Изучите их веб-сайт, социальные сети, годовые отчеты и все остальное, что поможет вам понять их мир и проблемы, которые они пытаются решить.

#3 На основе проведенного исследования составьте список возможных вопросов, отвечающих их потребностям.

Задавайте правильные вопросы, чтобы получить полную картину, те, которые требуют не только ответа "да/нет".

Что такое открытые вопросы?

На открытые вопросы нельзя ответить простым "да" или "нет".

Примеры открытых вопросов включают:
  • Как вы к этому относитесь?
  • Вы можете рассказать мне больше?
  • Что вы имеете в виду?
  • Не могли бы вы привести пример?
  • Что произойдет, если...?
  • С какими проблемами вы сталкиваетесь при использовании текущего решения?
  • Как вы сейчас справляетесь с процессом XYZ?
  • Не могли бы вы подробнее рассказать о процессе принятия решений?
  • Каков ваш бюджет на новое решение?
  • Как часто вы сталкиваетесь с этой проблемой?
  • Во сколько вам обходится эта проблема?
  • Каким образом эта проблема влияет на ваш бизнес?
  • С какими еще проблемами вы сталкиваетесь, в решении которых мы могли бы помочь?

#4 Поговорите с другими торговыми представителями, которые либо продавали решения в их отрасли, либо общались с потенциальными клиентами.

#5 Делайте подробные записи. Отличный процесс выявления продаж требует не только отличных вопросов для выявления; вы должны внимательно слушать и все документировать.

#6 Подтвердить понимание и определить дальнейшие шаги

Помните, что звонок для выявления продавца не был целью - целью этого процесса является совершение продажи.

Свяжитесь с потенциальным клиентом, чтобы подтвердить то, что вы узнали во время ознакомительных звонков, и назначьте последующую встречу с потенциальным клиентом.

Патрик Данг рассказывает о том, как провести отличный звонок для открытия новых возможностей 

Контентная реклама

27 вопросов для выявления продаж, которые помогут вам глубже копнуть и продвинуться вперед

Теперь, когда вы поняли, что такое выявление продаж, пришло время углубиться в вопросы звонка выявления.

Вопросы для выявления продаж - болевые точки

Потратьте время на то, чтобы разобраться в их текущих проблемах и понять, как они влияют на вашего потенциального клиента и бизнес?

Вы должны чувствовать потребности потенциального клиента до глубины души - задавайте вопросы, пока не почувствуете.

#1 Каковы ваши главные приоритеты?

#2 Что не дает вам спать по ночам?

#3 Как вы справляетесь с этой проблемой сейчас (т.е. каково текущее решение)?

#4 Каковы сегодня лучшие профессионалы бизнеса?

#5 К каким негативным последствиям может привести решение этой проблемы?

#6 Как эти болевые точки влияют на вас и вашу команду?

Вопросы для выявления продаж - понимание успеха

Задавать вопросы, чтобы понять боль, - это часть открытия; не менее важно убедиться, что вы подходите, поняв, как они определяют ценность и общую стоимость сделки.

Торговый представитель, понимающий это, будет иметь реальное преимущество перед конкурентами.

#1 Как для вас выглядит успех?

#2 Как вы узнаете об успешности проекта?

#3 Как вы измеряете успех?

#4 Что должно произойти, чтобы это было успешным?

#5 Что решение этой проблемы означало бы для вас лично?

#6 Что, по вашему мнению, необходимо для повышения ценности нашего решения?

Вопросы для выявления продаж - понимание временной шкалы

Некоторые задачи ограничены по времени. Поймите, так ли это, и если да, то когда необходимо предоставить решение для достижения результатов, необходимых компании?

#1 Когда вам нужно это сделать?

#2 Как выглядит график?

Вопросы для выявления продаж - уточнение бюджета

Многие люди ненавидят говорить о деньгах, но это ключевые вопросы.

Есть ли у вашего потенциального клиента деньги в настоящее время, могут ли они исчезнуть, или они могут получить дополнительные средства из других частей бизнеса? r

#1 Каков общий бюджет этого проекта?

#2 Сколько вы готовы вложить в решение?

#3 Есть ли другие приоритетные задачи, которые могут отвлечь бюджет от этих усилий?

Вопросы для выявления продаж - текущее понимание

Найдите время, чтобы спросить у потенциальных клиентов, как идут дела и соответствует ли ваша услуга или решение их проблемам, пока вы идете по этому пути.

Если они считают вас подходящей кандидатурой, то это замечательно. Если нет, то, возможно, вам предстоит проделать большую работу.

#1 Что вам нравится в нашем/моем решении?

#2 Есть ли что-то, в чем вы не уверены?

#3 Есть ли у вас какие-либо текущие опасения, которые могли бы помешать нашему продвижению вперед?

Вопросы для выявления продаж - конкуренция

Выясните, кто является вашими конкурентами в этой сделке. Редко бывает, что потенциальные клиенты работают только с одной компанией. Кто еще участвует в сделке и как вы сможете их обойти?

#1 Какие у вас есть другие варианты?

#2 Какие плюсы и минусы вы видите в других вариантах?

Вопросы для выявления продаж - Процесс покупки

Процесс покупки зачастую намного сложнее, чем вы думаете на первый взгляд.

Можете ли вы составить схему процесса работы с потенциальными клиентами и определить план для каждого этапа? Рассмотрите возможность создания План взаимных действий как можно раньше в процессе продажи.

#1 Кто еще участвует в принятии этого решения?

#2 Какие части процесса принятия решений контролирует каждая команда или отдельный человек, и как мы можем наилучшим образом поддержать их?

#3 Как выглядит процесс принятия решений?

#4 Вы принимаете окончательное решение?

#5 Кто является лицами, принимающими решения в процессе покупки?

#4 Закупки часто могут иметь особые потребности; будут ли они вовлечены в процесс на ранних стадиях?

#5 Каковы ваши дальнейшие действия?

Заключительные мысли о процессе выявления продаж

Слишком много специалистов по продажам не уделяют достаточного внимания планированию своих звонков, и в результате упускают основные вопросы, которые необходимо задать.

При правильном подходе процесс выявления продаж и вопросы, которые вы используете для выявления, могут дать вам преимущество в выигрыше сделки.

Какие вопросы вы предпочитаете использовать в процессе продаж?

Используете ли вы план продаж чтобы каждый специалист по продажам каждый раз проводил правильный процесс выявления?

Используете ли вы инструменты разговорного интеллекта для того, чтобы команда задавала правильные вопросы, выявляла потребности, понимала приоритеты и бюджет и выигрывала бизнес?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.