Построение организации Enablement - Структура команды по продажам Enablement

ccseПостроение структуры команды по содействию продажам требует дальновидности. В этой статье мы сосредоточимся на том, как правильно построить организацию поддержки продаж для достижения долгосрочного успеха.

В этом документе мы делимся тем, что узнали из личного опыта и опыта других людей, создающих успешные организации Enablement по всей планете.

Примечание: Создание команд по внедрению - это не точная наука. В этом документе мы используем размер команды как показатель общего роста и зрелости бизнеса. Ваш бизнес может достичь определенных потребностей в наборе персонала раньше, чем мы рекомендуем, или позже. Пожалуйста, при возникновении сомнений понимайте, что структура вашей команды по поддержке продаж будет меняться в соответствии с вашими конкретными потребностями.

Простая модель - построение организации Enablement на основе размера команды

В типичной организации Enablement на каждые 50 сотрудников, работающих с клиентами, приходится один специалист по внедрению. Соотношение 1 к 1 указывает на грубую неэффективность, а соотношение более 500 к 1 обычно свидетельствует о недостаточной заинтересованности в Enablement.

От 0 до 50 сотрудников, работающих с клиентами

На этом этапе команда состоит из одного Enablement Менеджер который тратит большую часть своего времени на тактическую деятельность (примерно 75% своего времени).

В идеале менеджер уделяет до четверти своего времени стратегическому планированию программ, совершенствованию процессов и закупке инструментов на ранних этапах. Тем не менее, подавляющее большинство, как уже отмечалось, является тактическим и часто реактивным.

Часто эта команда Enablement сосредотачивается на одной деятельности Enablement превыше всего, на таких задачах, как:

  • Ввод в должность и обучение сотрудников отдела продаж
  • Создание, курирование и предоставление контента
  • Совершенствование процессов - часто живет с операциями с доходами на ранних стадиях, но может быть и с Enablement.

От 50 до 500 сотрудников, работающих с клиентами

При таком размере команды нужен лидер, который по-прежнему занимается в основном тактикой. Однако лидер должен тратить около половины своего времени на стратегические усилия.

Примечание: По мере создания организации по внедрению, лидер переходит от тактической деятельности к стратегической.

Когда вы добавляете членов команды, подумайте:

  • Специалист по обучению взрослых (если руководитель не обладает соответствующими навыками)
  • Менеджер проекта для формализации программ
  • Профессионал по внедрению, ориентированный на специфические потребности CS (Customer Success Enablement)
  • Профессионал в области создания возможностей, ориентированный на потребности конкретных продаж (продажи Enablement)
  • Профессионал Enablement, работающий с маркетингом продукта или на эквивалентной должности, чтобы обеспечить скорейшее получение дохода от запуска новых продуктов (продукт Enablement).
  • Ведущий специалист по внедрению, который работает в качестве связного для каждой вертикальной/продуктовой команды, чтобы оставаться в курсе требований на местах (Enablement Liaison).

От 500 до 2000 сотрудников, работающих с клиентами

При таком размере организация Enablement должна быть организована так же, как и при поддержке 50-500 сотрудников, работающих с клиентами. Основное отличие заключается в том, что лидер Enablement должен стать полностью стратегическим, но продолжать нанимать сотрудников в соответствии с рекомендуемым размером.

  • Специалисты по обучению взрослых
  • Менеджеры проектов для формализации программ
  • Лидер Enablement, ориентированный на конкретные потребности Customer Success
  • Лидер Enablement, ориентированный на потребности конкретных продаж
  • Лидер по внедрению работает с продуктовым маркетингом или выполняет эквивалентную роль
  • Члены команды Enablement работают в качестве связных для каждой вертикальной/продуктовой команды, чтобы оставаться в курсе ситуации на местах.

Более 2000 сотрудников, работающих с клиентами

На этом этапе вы должны создать свою организацию Enablement для масштабирования. Ваш лидер Enablement должен быть на одном уровне с руководителями функций, обращенных к клиентам, которые они поддерживают и с которыми взаимодействуют, часто отчитываясь перед директором по доходам (CRO) или эквивалентным лицом.

В дополнение к тому, что мы предложили для меньшего размера, добавьте:

  • Формальный подход к управлению изменениями
  • Модели совместного творчества и сотрудничества для масштабирования коучинга, сбора и предоставления контента и многое другое
  • Единый центр передового опыта для Enablement с совместным владением командами, ориентированными на клиентов

Поскольку вы стремитесь масштабировать свою организацию, вы должны перейти от модели оркестровки к модели сотрудничества, где Enablement становится основным бизнес-компонентом и тем, как он работает.

Организационная структура отдела продаж Enablement - влияние того, где вы работаете

Организационная структура продаж Enablement - с Шамисом ТомсономНа этой сессии, Шамис Томсон, глобальный менеджер по продажам Enablement в Hootsuite, снова зашел пообщаться с The Collaborator. Шамис поделился тем, как организационная структура отдела продаж Enablement, в частности то, где подчиняется команда, может повлиять на ее направленность.

Если вы не работаете в команде, непосредственно приносящей доход, вы часто можете быть более стратегически активным, поскольку не сосредоточены на повседневной работе. Обратная сторона - вы находитесь дальше от команды, которую поддерживаете, и вам сложнее влиять на ее повседневную работу.

Когда вы являетесь частью команды, приносящей доход, вы склонны быть более тактичным, менее стратегичным, но иметь более значительное влияние - это реальность.

Как отмечает Шамис, и я с ним согласен, не обязательно существует один правильный ответ на вопрос о том, где должна работать команда. Где находится организационная структура отдела продаж Enablement, в котором вы работаете?

Продолжайте слушать и оставаться любопытным.

Любопытно узнать больше о роли Менеджер по продажам Enablement?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.